Александр Михеев
- Добрый день, друзья. Сегодня четверг, четыре часа дня, и с вами еженедельная рубрика «Бизнес в Рунете». С вами в студии Михеев Александр, и сегодня в гостях у нас генеральный директор и сооснователь компании «UNILEAD», Дмитрий Семенов. Дмитрий, добрый день.
Дмитрий Семенов
- Добрый день.
Александр Михеев
- Сегодня мы поговорим о мобильном рынке, о приложениях мобильных, о разных операционных системах, об особенностях продвижения приложений в этих операционных системах. Мы поговорим о мобильном рынке в России, мы поговорим о лидогенерации, мы поговорим о том, как живется российским компаниям на других международных рынках, и, в общем и целом, вообще, поймем, где же деньги в сфере мобильного Интернета. Дмитрий, давайте начнем. Вы являетесь сооснователем компании «UNILEAD». Чем занимается компания, какова краткая история?
Дмитрий Семенов
- Компания занимается продвижением мобильных приложений. У нас своя рекламная сеть. Называется она «Unilead Network». Начали мы свою деятельность в 2011 г. Начали мы с web, с webовской партнерки. Где-то в начале 2012 г. уже заметили нарастающий тренд мобильной рекламы. Это был бум мобильных приложений: разработчики, рекламные сети, «Facebook» начали рекламировать мобильные приложения. Поэтому мы создали отдельный проект, «Unicum» назывался, он был посвящен только мобильным приложениям, т.е. рекламодатели были только разработчики мобильных приложений, и развивались по модели «affiliate marketing», т.е. партнерский маркетинг. Где-то в 2013 г. мы оба проекта объединили в один и от webовской истории полностью отказались - перешли только на mobile.
Александр Михеев
- Почему?
Дмитрий Семенов
- С точки зрения оптимизации ресурсов. И нам было на самом деле интересней заниматься чем-то новым, потому что в России до нас не было практически компаний, которые этим бы занимались. Рынок был свободный, он только начинался, поэтому нам было комфортно и интересно заниматься чем-то новым.
Александр Михеев
- Дмитрий, в отличие от других рекламных сетей, которые на тот момент (если мы возвращаемся к 2011 г.) присутствовали на российском рынке, ваша особенность заключалась в чем? Почему вообще, в принципе, вы могли создаться? Вы предлагали лучший сервис, у вас была другая бизнес модель?
Дмитрий Семенов
- Бизнес модель была построена на действиях, т.е. не было никакой платы за показы.
Александр Михеев
- Т.е. CPA?
Дмитрий Семенов
- Да, это был чисто CPA, ничего нового мы не предлагали. В принципе, наш подход заключался в том, что мы смотрим на те модели, которые работают хорошо, проверяем свои гипотезы, предлагаем какое-то уникальное торговое предложение рекламодателю: что-то сделать лучше, дешевле, добавить какую-то «плюшку» или «ништячек» (если так можно сказать), неожиданный для рекламодателя, и на этом выходили. И всегда мы самый главный приоритет отдавали качеству, нежели стремлению заработать деньги быстро, т.е. всегда мы старались бороться за долгосрочные отношения и долгого клиента.
Александр Михеев
- Вы начинали именно с CPA-модели, то есть, фактически, все риски по отсеиванию источников трафика, по оптимизации рекламных компаний, вы брали на себя. Даже сегодня это очень трудоемкая работа, которая забирает много усилий и требует денег. Это было прибыльно сразу? Или вы отказались от web, потому что это было нерентабельно? Почему?
Дмитрий Семенов
- Нет, в web это рентабельно. Просто мы начали занимать ту нишу, которая была не занята. Мы поняли, что два проекта вести одновременно... Можно было тянуть, но это было сложно, т.е. ты качественный сервис не сможешь сделать в двух проектах, поэтому мы решили сосредоточиться на одном. Мы продолжаем это делать и сосредотачиваемся всегда на самом, на наш взгляд, важном и прибыльном в текущий момент.
Александр Михеев
- Ок! То есть, исходя из вашей логики, реклама в web - «вчерашний день», а будущее за mobile, поэтому вы на этом и концентрируетесь, это так? Или это просто до сих пор инновационная сфера, которая вас привлекает, и вы хотите развиваться в этой области?
Дмитрий Семенов
- К слову, по недавним прогнозам, в 2016 г. доход от мобильной рекламы, даже просто объем рынка мобильной рекламы составит 50% от всего digital рынка рекламы, это уже половина.
Александр Михеев
- Мы говорим сейчас про российский рынок?
Дмитрий Семенов
- Про мировой.
Александр Михеев
- А, вообще мировой.
Дмитрий Семенов
- И это уже о многом говорит, а конкуренция на mobile… Рынок растет так быстро, что компаниям молодым есть возможность в него входить, на нем зарабатывать. Это мы видим и на российском рынке, где очень много компаний появилось за последний год, которые занимаются продвижением мобильных приложений, консультациями, агентствами и т.д. Так везде: и в США, и в Китае. Казалось бы, в США развитый рынок, но все равно каждый день мы видим какие-то новые стартапы с какими-то новыми идеями.
Александр Михеев
- Давай вернемся (я просто немного увел) к обсуждению истории. 2013 г., вы создаете «Unicum», далее объединяете web и мобильную часть, потом отказываетесь от web-части.
Дмитрий Семенов
- Да, это проходило практически одновременно, мы решили отказаться и сделать только мобильную часть.
Александр Михеев
- Кто вы сейчас?
Дмитрий Семенов
- Сейчас мы рекламная сеть в большей степени, т.е. мы работаем напрямую с площадками. У нас свой подход, я бы не сказал, что мы обладаем какими-то исключительными особенностями, или у нас есть какое-то супер ноу-хау технологическое. Мы, как большинство, наверное, ведущих компаний на Западе, внимательно и тщательно следим за новыми технологиями, тестируем их применение и проверяем гипотезы, внедряем их. Например, у нас есть одно из направлений, которое популярно и которое является нашим ключевым - это нативная реклама.
Александр Михеев
- Давай переведем.
Дмитрий Семенов
- Нативная реклама - это реклама, которую пользователь воспринимает, как контент. Не как какой-то отображающий баннер, она встроена в контент, она выглядит так же, как и любое другое сообщение на сайте.
Александр Михеев
- Хорошо, если мы берем мобильный телефон, то, например, я просматриваю какой-то ресурс...
Дмитрий Семенов
- Ты просматриваешь “Facebook”, видишь ленту. Вот рекламный пост практически ничем не отличается от другого поста. Это и есть формат нативной рекламы. Ты не даешь площадке какой-то баннер или свой формат, навязанный рекламной сетью, а даешь возможность площадке выбрать самой, самой решить, как эта реклама будет выглядеть на этом портале.
Александр Михеев
- Насколько это эффективно, когда ты на другую сторону передаешь принятие решения, как это будет выглядеть? Либо вы находитесь в тесном контакте, советуетесь?
Дмитрий Семенов
- Конечно. Это весьма эффективно, потому что ключевая особенность нашего подхода от подхода других компаний в том, что мы не стремимся сделать хорошо клиенту либо площадке, мы за основу берем пользователя - он находится в центре круга, и вокруг восприятия пользователя мы выстраиваем саму рекламу, сам рекламный сервис. Смотри, реклама имеет раздражающий фактор...
Александр Михеев
- Согласен.
Дмитрий Семенов
- Агрессивная реклама бесит пользователей. Сейчас появляется даже такая модель популярная на некоторых площадках, когда «Отключи рекламу за деньги» - опция отключить рекламу.
Александр Михеев
- Даже сегодня получил информацию, что по Штатам этот блок установлен более чем у 50% пользователей.
Дмитрий Семенов
- Тем более блок. Даже Apple позволит в браузере «Safari»…
Александр Михеев
- Использовать блок.
Дмитрий Семенов
- Да, использовать блок такой, чтобы обойти, не то, что обойти, чтобы позволить дальше…
Александр Михеев
- Найти более изящные пути...
Дмитрий Семенов
- Да, есть treaty. Я могу подробнее рассказать, как он работает.
Александр Михеев
- Конечно, да, это интересно.
Дмитрий Семенов
- Вкратце: у нас есть набор рекламодателей, мы понимаем, что они хотят, какие условия работы с ними. Мы создаем некий фид, т.е. таблицу, грубо говоря, набор предложений, и отдаем его площадке. На площадке стоит ряд кодов специальных, которые обрабатывают. И заранее мы под каждую площадку договариваемся: в каком формате, какой размер иконок, картинок, какой текст, какое описание, будут ли отзывы пользователей или не будет там отзывов пользователей, будут оценки подтягиваться из магазинов приложений или не будут, как это будет выглядеть. И дальше мы задаем определенные параметры, которые показывают, на каком месте, как показать, какой из наборов из этого фида показать первым, какой вторым, чтобы управлять ожиданиями пользователя. Если вкратце, это так. Помимо нативного, есть разные форматы, все стандартные наборы, что есть: от Interstitial до видеорекламы и т.д.
Александр Михеев
- И дальше вы анализируете поведенческую модель пользователя, вы подтягиваете определенную дату откуда-то? Нативная реклама не заключается в формате того, что ты показываешь, в принципе, в том же дизайне что и сама площадка, весь контент. Там, наверное, используются какие-то технологические решения?
Дмитрий Семенов
- Конечно, да. Мы используем ATB протокол для взаимодействия с площадкой, у нас есть DMP система, которая помогает принимать решения: мы изучаем пользователя, понимаем, что, скорее всего, ему понравится, что он уже ставил, почему он уже кликал.
Александр Михеев
- А данные вы берете откуда?
Дмитрий Семенов
- Из себя. Мы сами себя обогащаем. Т.е. чем больше в нашей системе площадок, чем больше рекламодателей, чем больше рекламодатели делятся информацией, тем мы становимся богаче data.
Александр Михеев
- И насколько у вас сейчас богатый набор различных алгоритмов? Какими данными вы в принципе обладаете? Если я - среднестатистический пользователь, у меня установлены четыре игрушки, не дай Бог, одну я установил, используя вашу рекламную сеть, вы все знаете обо мне?
Дмитрий Семенов
- Мы не все знаем о тебе, мы будем о тебе накапливать информацию и использовать ее в дальнейших таргрейтингах, чтобы понимать, какую именно тебе рекламу показывать, что будет для тебя более релевантным. Потому что успех рекламной компании зависит от управления ожиданиями пользователя. Когда ты видишь рекламу, ты принимаешь решение, будешь ты по ней переходить или нет, в первые две секунды. Если ты все-таки принял решение и перешел по ней, и твой экспириенс, опыт взаимодействия с приложением, например, с рекламным продуктом, будет накладываться на твое первое впечатление. Если твои ожидания не оправдались, то ты будешь гораздо более негативно настроен к этому продукту, чем если бы ты о нем узнал случайно, а не по рекламе, которая обманула твои ожидания. Так же и наоборот. Поэтому, зная по чему ты скорее всего перейдешь, что тебе скорее всего понравится (это самое главное), можно делать прибыльный сервис.
Александр Михеев
- Я сейчас пытаюсь все-таки докопаться до сути.
Дмитрий Семенов
- Вот давай приведем пример. Возьмем «Facebook».
Александр Михеев
- Давай.
Дмитрий Семенов
- Это одна из компаний, с которой нужно брать пример, то как она работает с пользователями. Она изучает твое поведение, то, что ты смотришь, потом подстраивает ленту из сообщений. Ведь у тебя сотни друзей, все из них что-то постят, но в ленте показывается то, что, скорее всего, тебе понравится. Так же подбирается реклама. На основе этого и стоит строить рекламный сервис, тогда и будет двигаться реклама дальше. Мы делаем примерно то же самое.
Александр Михеев
- Да. Но это пока общие вещи, а вот фактически, если перекладывать на цифры, насколько поднимается эффективность при использовании того же DMP при таргетировании рекламы и того багажа знаний, которым вы уже обладаете, по сравнению с тем, если вы этого не делаете?
Дмитрий Семенов
- У нас эффективность поднимается во много раз, в некоторых случаях это может быть в десятки раз...
Александр Михеев
- А, в десятки раз, т.е. на порядок...
Дмитрий Семенов
- Да, здесь все в совокупности подходов. Если мы берем стандартную рекламную модель, стандартную рекламную воронку – это CPM, оплата за показы, оплата за переходы, оплата за действия. Мы идем дальше, чем действия, т.е. дальше, чем install. Наше основное УТП для рекламодателя…
Александр Михеев
- По-русски, пожалуйста.
Дмитрий Семенов
- Уникальное торговое предложение для рекламодателя - это работа с постустановочной оптимизацией. Грубо говоря, мы выстраиваем определенную воронку: что пользователь делает после установки мобильного приложения, какие ключевые показатели должны быть в поведении этого пользователя, чтобы он принес доход. Потому что пытаться предугадать, что хочет рекламодатель, бесполезно. Есть одна фундаментальная проблема: все хотят зарабатывать. Чтобы зарабатывать, нужно привлекать пользователей, которым этот продукт будет нравиться: они будут им довольны, они будут делиться деньгами и платить за него.
Александр Михеев
- Т.е. вы меня изучаете после того, как я поставил себе приложение, и делаете экспириенс, сколько раз я это приложение открыл, сколько времени провел.
Дмитрий Семенов
- Потом понимаем, что ты из себя представляешь, какой у тебя патент поведения может быть, и на этой модели подбираем похожую аудиторию. И вместе с этим, риски эти мы транслируем и на площадку. Если сравнивать с точки зрения монетизации: выбираем любой сайт, чаще всего мы сталкиваемся с контекстной рекламой, блоком качественной рекламы. Выбирают поставить либо «Яндекс.Директ», либо поставить нас, и сравнивают бета-тестированием.
Александр Михеев
- «Google» ты принципиально не рассматриваешь?
Дмитрий Семенов
- Ну, «Google», безусловно, да. Два крупных игрока, которых сейчас мы видим своими конкурентами с точки зрения общения с мобильными площадками. Модель очень похожая в том плане, что когда ты выбираешь контекстную рекламу, ты делаешь запрос, и тебе выдается релевантный контент. Здесь мы берем формат, который пользователю приятен. Он встроен в контент, поэтому это натив. Отслеживаем, какому пользователю, что лучше показать, потому что, скорее всего, этот пользователь принесет доход рекламодателю, за него рекламодатель заплатит больше, соответственно, вместо того, чтобы выкупать из ста, тысячи показов, у нас будет больше полезных действий, за которые рекламодатель платит больше. Поэтому мы убиваем двух зайцев: мы покупаем меньшее количество аудитории у площадки, но дороже. Мы не раздражаем аудиторию большим количеством форматов, а суммарный доход сопоставим или даже больше.
Александр Михеев
- И тем самым вы успешно конкурируете с «Яндекс», с «Google» за борьбу за источники трафика?
Дмитрий Семенов
- Да.
Александр Михеев
- Т.е. ваши CPM фактически, которые вы выплачиваете площадкам, они выше, чем от «Яндекс» и «Google»?
Дмитрий Семенов
- Они намного выше. Единственный минус всего этого - это заполняемость. Мы уступаем в количестве рекламодателей заполняемости по географии, например. В каких-то местах мы можем уступить, в каких-то регионах, например Москва или Санкт-Петербург в определенное время показов мы, безусловно, выигрываем. Поэтому, как правило, большинство площадок используют комбинирование.
Александр Михеев
- Т.е. опять же по RTB-протоколам либо ротаторы ставят?
Дмитрий Семенов
- По-разному. Это уже, как правило, решает сама площадка.
Александр Михеев
- Ты говоришь о рекламодателях. Кто ваши рекламодатели в основном?
Дмитрий Семенов
- Разработчики мобильных приложений. Мы работаем только с теми, у кого есть мобильные приложения. В целом, если посмотреть на весь рынок, то мы делим на 2 категории разработчиков. Есть те, которые зарабатывают с помощью мобильного контента - это разработчики игр либо сервисов (они делают мобильные приложения, зарабатывают либо на рекламе, либо на каком-то контенте, внутренних покупках). А есть те, которые используют контент просто как коммуникацию с пользователями - это банки, финансовые организации. Первые являются нашими клиентами, вторые - нет. Наш клиент тот, кто пытается решить свою фундаментальную проблему - как увеличить свой доход со своего мобильного приложения.
Александр Михеев
- Ну, явно, большим количеством инсталлов.
Дмитрий Семенов
- Не всегда.
Александр Михеев
- За счет чего еще?
Дмитрий Семенов
- За счет качества аудитории, безусловно. Если большое количество установок, это большие траты. Два года назад было достаточно покупать много установок, чтобы попасть в топ-чарты, не такая сильная была конкуренция в магазинах приложений, и было довольно много органических установок (это те, которые приходят бесплатно) - пользователь сам открывает магазин приложений, видит, что там есть, и устанавливает, просто потому что интересно. Сейчас ранжирование меняется, поэтому борьба идет за целевую аудиторию, то есть не стоит тратить много денег на покупку большого количества установок - достаточно покупать наиболее релевантные установки. Пользователи, которые будут довольны этим сервисом, приведут таких же довольных пользователей, тогда они будут вас рекомендовать.
Александр Михеев
- Понятно. Кстати, друзья, я вам напоминаю, что у нас в студии сегодня Дмитрий Семенов, генеральный директор компании «UNILEAD». Без ложной скромности заявлю, что это лидер среди компаний, которые занимаются мобильной лидогенерацией и, в принципе, рекламой в этой области. Дмитрий, вопрос следующий такой. Исходя из того, как вы, в принципе, относитесь… Давай скажу из личного опыта: лично меня очень сильно раздражают приложения, которые заставляют меня совершать внутренние покупки. И благодаря как раз таким сетям, как ваша, эти приложения просто набирают очень существенные обороты и заполонили все топ-чарты сторов, как «Apple», как «Google» (и, в принципе, кто там еще у нас?) и «Windows». Вообще как рынок сейчас развивается? Потому что лет пять назад все-таки основная масса приложений были: ты заплатил доллар-два, установил и наслаждаешься процессом. Сейчас я вижу неизменность, грубо говоря, чарта платного и просто огромного обилия бесплатных или условно бесплатных приложений, которые заставляют платить и платить. Это сейчас тренд? Это только набирает обороты, или рынок изменится и станет наконец-то цивилизованным? Или так мы будем жить всегда?
Дмитрий Семенов
- Почему ты считаешь, что сейчас рынок нецивилизованный?
Александр Михеев
- Потому что это просто выманивание бабла.
Дмитрий Семенов
- Смотри, как рынок эволюционировал? С появлением смартфонов, в частности iPhone, и магазина приложений, появился новый «голубой океан», так называемый, когда появились системы в виде iOS и Android со своими магазинами мобильных приложений (это «App store» и «Google Play»), которые позволили разработчикам создавать помимо интернет- сайтов, какие-то приложения, которые позволяют добавить новый функционал твоему телефону. Все очень удобно и здорово, но это все стоит денег. Изначально большинство приложений были платными. Потом первыми, если я не ошибаюсь, были разработчики игр мобильных, которые придумали модель пользоваться приложениями бесплатно. Если оно тебе понравилось, можно за него заплатить, за какие-то дополнительные фичи, такой «free to play mobile».
Александр Михеев
- О ней я как раз и говорю, об этом ужасе.
Дмитрий Семенов
- Ну, почему ужас? Это позволяет тебе пользоваться приложением, получать какой-то контент, удовлетворение бесплатно.
Александр Михеев
- Ужас заключается...
Дмитрий Семенов
- В том, что ты не можешь отказать себе и не заплатить?
Александр Михеев
- Я понимаю. Ужас заключается, знаешь, в чем? В том, что если еще до недавнего времени разработчик концентрировался на качестве продукта (действительно на качестве), чтобы у тебя возникало желание порекомендовать знакомым, друзьям, приобрести то же самое приложение пусть даже за пять, за шесть или за пятнадцать долларов, то сейчас ты видишь, что они все сделаны под копирку, эти приложения, просто на разную тематику, стимул которых через пять шагов снять с тебя бабла, ты заплатил бабла, через пять шагов снова снять с тебя бабла, и весь принцип на этом. Я даже знаю общеизвестные компании, которые вкладывали миллионы долларов в десятки таких проектов, которые по копипасту работали, потом вкладывали миллионы долларов в продвижения, отбивали больше, получали маржу и жили счастливо.
Дмитрий Семенов
- Смотри, они отбивали же.
Александр Михеев
- Отбивали.
Дмитрий Семенов
- Я согласен в том, что пользователь не знает, чего он хочет, понимаешь? Ему компании навязывают выбор. Есть Match3 (модель, где нужно выбирать «три в ряд») и миллионы пользователей по всему миру играют в нее и готовы платить за это. Эта модель рабочая, поэтому многие компании копируют рабочие модели, чтобы заработать на них. Это бизнес. Есть компании, которые стараются производить новый Game Play, что-то новое добавлять или сделать это лучше. Они становятся популярными. Последующие компании копируют за ними. Но я соглашусь с тобой, что да, есть некий элемент выманивания. Если не получается выманить, они постараются тебя монетизировать за счет рекламы, но это позволяет им существовать и делать продукт. По крайней мере, ты можешь выбрать, у тебя есть выбор: платить за игру или не платить. В случае, если приложение платное, такого выбора у тебя уже нет. Это неизменный тренд. Такие приложения развиваются все больше и больше, они обновляются чаще. Есть определенная консолидация, что компании, которые работали больше, имеют больший финансовый ресурс, чтобы создавать новые продукты. Им нужно их постоянно обновлять, потому что есть определенный цикл устаревания таких продуктов. Но пока нет никаких намеков на то, что тренд сменится.
Александр Михеев
- ОК, тогда мы сейчас закроем эту тему. Я больше не буду лить негатив. Мы уйдем на короткую музыкальную паузу. После музыкальной паузы мы поговорим как раз о вашей партнерской сети и возможности работать с вами. Мы поговорим о вашем опыте работы за рубежом, и я бы концептуально хотел пообщаться по поводу того, чем же отличается наш мобильный российский рынок от международного.
(играет музыка)
Александр Михеев
- И снова здравствуйте, друзья. С вами в студии Александр Михеев. Сегодня мы говорим с нашим гостем Дмитрием Семеновом, генеральным директором компании «UNILEAD», о мобильной рекламе, о лидогенерации, мобильном трафике и вообще о мобильном Интернете. Дмитрий, вопрос следующий. Пять лет назад мобильный рынок в России и мобильный рынок сегодня. За эти пять лет какие произошли существенные изменения? Во что, в принципе, превратился рынок? И что это сейчас?
Дмитрий Семенов
- Во-первых, рынок сильно вырос в денежном плане, в объемах.
Александр Михеев
- А в цифрах, если можно?
Дмитрий Семенов
- В цифрах… Все прогнозы, которые давались еще в 2013 г., превышены в несколько раз. Например, если брать мировой рынок, то в 2013 г. прогнозировали, что к 2017 г. рынок мобильной рекламы составит порядка 17 млрд. долларов, то сейчас, в 2015 г., мировой рынок оценивается в 70 млрд. уже. В следующем году он превысит отметку в 100 млрд. А если брать Россию, то Россия с точки зрения мобильной рекламы находится на 15 месте...
Александр Михеев
- В мировом рейтинге?
Дмитрий Семенов
- В мировом рейтинге, да. Ее оборот в 2015 г. составит предположительно 430 млн. долларов. В 2016 г. он практически удвоится до 776. Это последние оценки, цифры, которые мы получали из отчетов разных компаний-аналитиков.
Александр Михеев
- Топ-3 у нас?
Дмитрий Семенов
- По сравнению с США, это сейчас 29 млрд. В следующем году это будет порядка 40, считай, почти половина рынка мирового. На втором месте идет Китай, с 14 млрд. и 22 будет в следующем году, по прогнозам. Потом Великобритания, Япония, Германия.
Александр Михеев
- И остальная, наверное, Европа?
Дмитрий Семенов
- Ну, да.
Александр Михеев
- И вот в этих будущих миллиардах долларов, это что? Это все-таки основная реклама, это игры? Что это?
Дмитрий Семенов
- Игры занимают честную долю, но в последнее время заметно проникновение брендов, особенно в «Programmatic», или то, что называется RTB. Большинство брендов и ритейлов, фармацевтики начинают смотреть на аудиторию мобильную (невозможно на нее не смотреть, потому что она растет). Доля телефонов и смартфонов в продажах увеличивается, поэтому увеличиваются и появляются новые технологии таргетирования этой аудитории, значит, и бюджеты потихоньку приходят.
Александр Михеев
- Т.е. если пять лет назад основной ваш рекламодатель все-таки это был разработчик...
Дмитрий Семенов
- Разработчик игр.
Александр Михеев
- Игр, да. То сейчас… опять же, ты говорил о приложениях, которые делают бренды, или это реклама их товаров и услуг (крупных брендов)?
Дмитрий Семенов
- Не только приложения. Есть еще реклама товаров и услуг. Например, огромную популярность на Западе и в России набирает видеореклама на мобильных телефонах. Как правило, это все те же рекламодатели, хорошо известные и по ТВ-рекламе, и по web, просто они начинают обращаться и взаимодействовать со своей аудиторией и посредством мобильной рекламы, на мобильных телефонах, видеорекламой. Это второй такой растущий тренд, наравне с нейтивом.
Александр Михеев
- Т.е. это навязчивое, то, что мне показывают, когда я хочу посмотреть на «YouTube» какой-нибудь видеоролик, это превью, вот эта гадость, которая не дает мне 30 секунд покоя, - это оно и есть, да?
Дмитрий Семенов
- Это оно и есть. Например, «Google» заработал во втором квартале этого года чуть меньше 80 млрд. долларов, и это на 11% больше, чем за аналогичный период в прошлом году. И существенная доля дохода (они, правда, не говорят какую, не раскрывают, но опять же в своем докладе упомянули) - за счет увеличения аудитории «YouTube» и роста мобильной рекламы.
Александр Михеев
- Видеореклама на «YouTube», да. Каковы вообще, в принципе, тенденции? Давай не будем заглядывать слишком далеко, но в ближайшие года три - какие технологии, какой рекламодатель может прийти? Что это будет? Мобильный телефон - это наше все?
Дмитрий Семенов
- Ну, смотри. Еще Джобс предсказал модель, что все есть в одном девайсе. Сейчас то, что у нас в карманах (то устройство, по которому мы раньше только звонили) - это многофункциональное устройство, которое позволяет не только звонить, но и работать на нем, получать удовольствие, развлечения, просматривать фильмы, слушать радио, писать, рисовать, фотографировать - все, даже следить за твоим здоровьем. Этот тренд, наверное, сохранится, он будет в ближайшие три года развиваться, поэтому аудитории станет больше, это логично. Больше аудитории будет заходить в Интернет с мобильных устройств, нежели с десктоп-компьютеров, соответственно, рекламодателям, чтобы с ними взаимодействовать, так или иначе придется обращать внимание на этот канал, использовать и стимулировать развитие технологий рекламных. Поэтому зачастую (в теме нашей передачи я упоминал) мобильная реклама является одним из драйверов всего рынка, потому что она стимулирует. У самого рынка мобильных приложений есть большая разница и своя специфика по сравнению с «Digital Web». Нельзя их ставить на одну ступеньку. Специфика заключается в том (если говорить про мобильные приложения), что их установить можно из нескольких магазинов приложений, и чтобы пользователь тебя нашел и твое приложение установил, ты не это сделать без размещения рекламы, без заявления о себе - он о тебе никак не узнает. Только посредством рекламы, потому что места в чартах ограничены - там всего 150 мест, которые ты можешь увидеть в чарте бесплатных, кассовых или платных приложений.
Александр Михеев
- ОК. Я - разработчик мобильного приложения, я считаю, что оно даст мне очень неплохой доход, я прихожу к вам - каковы мои действия? Что вообще, в принципе, происходит? Хочу быть номер один в категории музыка в web-store в стране Россия. Во сколько мне это обойдется, возможно ли это, и какова моя дорога?
Дмитрий Семенов
- Все, конечно, возможно, если у тебя хорошее приложение...
Александр Михеев
- Оно хорошее. Лучшее!
Дмитрий Семенов
- Ты уверен в этом?
Александр Михеев
- «Я знаю! Я же разрабатывал» - так же думают практически все разработчики. Так и есть, разве не так?
Дмитрий Семенов
- Сейчас не так. Конкуренция большая, поэтому первое, что нужно разработчику понимать и знать - это следить за конкурентами, следить за пользователями, обращать внимание на их отзывы, на их впечатления и постоянно адаптировать под это свое приложение. Сейчас мы очень сильно избалованны, как пользователи, мы избалованы интерфейсами и т.д. Если нам интерфейс не понравится, неудобства не понравятся, мы вряд ли будем им пользоваться, тем более за что-то там платить. Многие клиенты говорят: «Я хочу топ-1 или хочу купить такое-то количество инстайлов». Мы всегда задаем вопрос: «А зачем?». То есть...
Александр Михеев
- Зачем вы задаете такие вопросы? Вам деньги не нужны? Я не понимаю.
Дмитрий Семенов
- Да нет, дело в том, что вопрос должен звучать не «Я хочу там, чтобы...», а «Я хочу заработать сколько-то денег…». И чтобы заработать, есть две составляющие - нужно непосредственно получить какой-либо доход либо от встроенных покупок, либо от рекламы и при этом не потратить больше, чем ты заработаешь.
Александр Михеев
- Ну, подожди. Ты говоришь о том, что… Давай так: правда или нет, что только путь в топ-чарт дает возможность тебе потом окупить те затраты, или нахождение в топ-чарте, на дорогу, да?
Дмитрий Семенов
- Нет. Если два года назад нахождение в топ-чарте давало тебе огромное количество органических установок, и за счет этой органики разработчик получал дополнительный доход. Это была одна из ключевых стратегий, потому что, например, доход с пользователя составляет 15 или 20 центов в среднем, а стоимость подключения одного пользователя стоит доллар. И тебе нужно привлечь 50 пользователей и ждать, пока эти 50 пользователей либо расскажут друзьям, либо каким-то другими органическими движениями. Находясь в топе, придет органика в достаточном количестве, чтобы добрать еще 250 пользователей, тогда ты сравняешь примерно свой доход с расходами. Но желающих попасть в топ так много, что тебе для нахождения там, постоянно нужно поддерживать довольно большой объем трафика, при этом зачастую компании, которые на это нацелены, чтобы получить такой объем, не всегда следят за качеством (невозможно сохранять хорошее качество приобретаемой аудитории), и в итоге то количество органических установок, которые ты получишь, не окупит твои траты. Если раньше окупало, то сейчас уже не окупает из-за высокой конкуренции.
Александр Михеев
- Как раз вдогонку к моему вопросу на эту же тему. У нас Сергей Кравцов спрашивает: «По вашим оценкам, какова разница вывода в топ-3 и топ-10, и при этом по баблу что эффективней? Например, ряд компаний выбрали стратегию находиться в топ-5/7 места, что в десять раз дешевле топа-1и 3. Расскажите, что и как с деньгами?». Предметный вопрос про деньги.
Дмитрий Семенов
- Вопрос хороший. Конечно, находиться в топ-10 дешевле, если можно так вообще выразиться, чем в топ-1, топ-3. На самом деле…
Александр Михеев
- А вот дешевле на сколько? Эта разница существенна?
Дмитрий Семенов
- Смотрите, как это происходит. Есть у магазинов приложений «App Store» и «Google Play» свой алгоритм вывода приложений, ранжирования приложений. Если раньше он чаще всего зависел от количества установок (и сейчас до сих пор это играет существенную роль), то также они стали больше смотреть (и это больше влияет на алгоритм ранжирования) на такие моменты, как удержания пользователя, сколько раз пользователь возвращается в приложение, на оценки, на отзывы. Если приложение начинает активно рекламироваться, и магазин приложений операционной системы видит достаточное количество органики, которая приходит, отзывов, и рост имеет некую понятную модель, т.е. он не скачками идет, а органически растет, то ваша позиция будет выше. Здесь нужно понимать, целесообразно ли прыгать дальше, если вы доросли путем развития, приобретения пользователей, расписанием своей рекламы до определенной позиции, например, топ-20, и вы получаете определенное количество органики. Да, чем выше будете находиться, тем теоретически будете больше получать органических установок. Но каждый раз нужно оценивать, будет ли релевантно тратить больше, чтобы подняться на две-три ступени выше, и окупится это или нет.
Александр Михеев
- Давай упрощу. Топ-1, грубо говоря, 100 руб. Ну, переведем, да? А вот находиться на топ-5 и 7 — это 90, или это 10, или это 50?
Дмитрий Семенов
- 50.
Александр Михеев
- Ровно половина, да?
Дмитрий Семенов
- Где-то так. Каждый раз это зависит, понимаешь, от чего? Вот из нашего опыта. Есть приложение с привлекательной иконкой, с хорошим описанием и хорошими отзывами, и оно получает в десять раз больше органических установок, чем покупает. А есть приложение, которое, находясь на той же самой позиции, получает только на 30% больше, т.е. во много раз меньше, чем другое.
Александр Михеев
- Мы, как всегда, приходим к заключению, что только совокупность факторов дает какое-то итоговое оценочное понимание, какой получится результат.
Дмитрий Семенов
- Просто прийти и тупо купить - уже не работает. Нужно иметь голову и знать, что делать вообще до покупки. Покупка далеко не самое главное.
Александр Михеев
- Вернемся к моему первому вопросу. Я – крутой разработчик, пусть я Game Insight. Ну, крутой же разработчик? Крутой. Я знаю, у меня огромный экспириенс с пользователями, и я уже выпускаю не первое свое приложение. Я хочу быть номер один в стране России в разделе «Игры». Какой бюджет? У меня все офигенно: «Free to Play», бесконечный процесс, я нацелен на результат. Сам понимаешь, все как надо. Сколько мне нужно заложить в бюджет? Я в преддверии следующего вопроса от наших слушателей, перейду дальше. Пока про Россию мне интересно.
Дмитрий Семенов
- Скажу так: вообще начинать любую активность в продвижении… есть некий порог входа (чек), который составляет в районе 5 тыс. долларов. Чтобы достичь топа, например, в iPhone, достаточно до 10. Дальше зависит уже от умения непосредственно агентств. А чтобы удержаться там, нужно потратить в два раза больше на какое-то время, потому что с каждым разом становится все тяжелей. Это также варьируется и зависит от того, какое количество органических установок будет приходить.
Александр Михеев
- Смотри, на старт, чтобы ракета полетела, нужна десяточка. А дальше уже пошел процесс.
Дмитрий Семенов
- Все зависит еще от типа приложения, от его веса, популярное ли...
Александр Михеев
- Я тебе конкретно сказал: у меня классная игра. Давай в третий раз захожу.
Дмитрий Семенов
- Слушай, классные игры бывают разные. Бывает классная игра, которая попадает в топ-10 до 10 тыс. долларов. Бывает, рекламодатель тратит 50 и не попадает.
Александр Михеев
- Хорошо. Т.е. понятие «классная игра» - это понятие растяжимое. Мы вот говорим про Россию, и у нас как раз вопрос. Сергей Кравцов тоже его задает: «Каков сейчас порог выхода приложений на западный рынок? Сколько, по твоим оценкам, Дмитрий, необходимо заложить в бюджет, чтобы выстрелить в Европе, Азии, Америке? Какие порядки?» Вот рынки, конечно, Сергей обозначил вообще совершенно разные, я понимаю, порядки везде разные будут, но давай так — Америка сколько? Это самый емкий рынок, он самый большой, и, наверное, цена самая большая, или нет?
Дмитрий Семенов
- Большая, конечно.
Александр Михеев
- Большая насколько? Здесь, мы сказали, десяточка.
Дмитрий Семенов
- Там в десять раз больше.
Александр Михеев
- Т.е. соточка. 100 тыс. долларов. Азия?
Дмитрий Семенов
- Азия Азии рознь. Если говорить про Японию, то стоимость привлечения пользователей там в два-три раза выше, чем в США. Но и пользователь платит там.
Александр Михеев
- Т.е. ARPU выше там?
Дмитрий Семенов
- Да, и ARPU выше примерно в два-три раза. Все сопоставимо, но количество пользователей меньше.
Александр Михеев
- Получается, попадаем в такой же приблизительно бюджет. Т.е. получаешь меньшее количество инстайлов за ту же сотню, грубо говоря?
Дмитрий Семенов
- Да, но и отбиваются деньги тоже. Здесь не стоит мерить просто количество установок, надо мерить доходами и расходами. Сколько ты потратил - сколько ты получил.
Александр Михеев
- ОК.
Дмитрий Семенов
- Например, если брать Китай: в США нужно получать ежедневно 10-15 тыс. установок в день, чтобы как-то двигаться в рейтинге, то в Китае нужно получать 150-500 тысяч.
Александр Михеев
- Конечно, я понимаю, о чем ты говоришь. А если возвращаться к России, то получается у нас ARPU выше, чем в Америке, Японии, Китае?
Дмитрий Семенов
- Нет, не выше...
Александр Михеев
- Я говорю ниже. Извини, может, я оговорился.
Дмитрий Семенов
- Конечно, ниже и особенно за последний год это проявляется, но у нас хороший уровень платящих. Т.е. у нас они платят не так много, но часто. Чаще. И поэтому Россия для многих компаний зарубежных является очень интересным рынком, практически для всех крупных разработчиков игр, начиная от «Electronic Arts», заканчивая «Blizzards», «Unisoft». Да и для большинства китайских компаний мы очень интересны. И мы это наблюдаем.
Александр Михеев
- А если брать пул стран, ваши рекламодатели основные - кто? Страны?
Дмитрий Семенов
- США, Китай, Израиль...
Александр Михеев
- Корея?
Дмитрий Семенов
- Нет, Корея практически незаметна. Корейские рекламодатели - нет.
Александр Михеев
- Известные просто разработчики игр, я думал мобильная часть тоже.
Дмитрий Семенов
- Немцы. Если брать нашу компанию, мы все-таки очень сильно сконцентрированы на России. У нас есть хорошие объемы и в англоязычных странах, но все-таки основной наш пул - российский трафик.
Александр Михеев
- Друзья, напоминаю вам, что сегодня в студии Дмитрий Семенов, генеральный директор компании «UNILEAD». Мы разговариваем сегодня о мобильных лидах, о мобильной рекламе, в принципе, о мобильном рынке в целом. Продолжаем задавать вопросы Дмитрию от наших слушателей. Илья Морозов интересуется: «Дмитрий, каков ваш прогноз по развитию рынка мобильных приложений на устройствах типа смарт-часы, смарт-ТВ и т.д.?».
Дмитрий Семенов
- Вопрос интересный. Что касается Смарт-ТВ, то туда рекламодатели уже пришли, и это направление растет и развивается довольно быстро. Что касается часов, я, честно говоря, вообще не стал бы давать прогнозы...
Александр Михеев
- Рановато?
Дмитрий Семенов
- …по рекламе в них. Я вообще не вижу смысла рекламировать что-либо на часах.
Александр Михеев
- Почему?
Дмитрий Семенов
- Слишком маленький экран, слишком узкий уточненный функционал. Если вы будете видеть еще и рекламу там, на фига вам такие часы будут вообще нужны?
Александр Михеев
- Если говорить не про рекламу, а, например, про мобильные приложения. Давай так, может быть, поставим вопрос: будет ли бум новых каких-то приложений, или кастомизации существующих приложений, для вновь выпущенных «Apple Watch», под любые выпущенные смарт-часы? Либо это останется, грубо говоря, просто часами, которые будут биометрикой заниматься, будет возможность музыку переключать, какие-то текстовые сообщения показывать.
Дмитрий Семенов
- Я, честно говоря, не верю вообще в часы, как продукт. Мне кажется, это слишком раздутый пузырь, как и очки были «Google». Скорее всего, история с часами будет та же самая. Потому что часы, которые нужно подзаряжать раз в два дня, раз в неделю, которые те же самые уведомление шлют, что у тебя в телефоне… Наверное, пользователи от этого отойдут. Да, может быть, модно сейчас, но больших перспектив за ними нет.
Александр Михеев
- Давай представим такую ситуацию, что вопрос энергопотребления решен.
Дмитрий Семенов
- Все проблемы решили: заряжаются от энергии Солнца.
Александр Михеев
- Раз в месяц от твоих мыслей, пульса.
Дмитрий Семенов
- Хорошо. Тогда здесь будет происходить подмена функционала. Можно фантазировать. Мы раньше воспринимали телефон как просто средство связи, сейчас мы воспринимаем телефон как некий многофункциональный девайс. Можно ли сделать то же самое с часами? Наверное, возможно. Тогда мы просто откажемся от телефона, и весь этот функционал будет на часах. Но текущие технологии пока этого не позволяют. Все-таки мы не сможем просматривать интернет-браузеры на таком маленьком экране, т.е. рекламы мы там не увидим.
Александр Михеев
- Т.е. основная проблема часов — это размер экрана. А возможно ли (сейчас давай фантазировать) использовать часы у тебя на руке? Что можно делать с часами: какой-нибудь дейтинг тактильный, еще что-то?
Дмитрий Семенов
- Сервисы с часами можно делать, да, но это будет уже развитие продукта, а не функционала. Я не думаю, что здесь будет что-то, связанное с рекламой.
Александр Михеев
- Друзья, с вами в студии сегодня Александр Михеев и Дмитрий Семенов, директор компании «UNILEAD». Мы сейчас вновь уйдем на короткую музыкальную паузу, а после мы поговорим, почему же будет умирать партнерская сеть в мобильной рекламе (это первая наша короткая тема). А вторая тема подлиннее: опыт «UNILEAD» на международном рынке. Оставайтесь с нами.
(играет музыка)
Александр Михеев
- Снова добрый день, друзья! Добрый день тем, кто только к нам присоединился. С вами Михеев Александр, программа «Бизнес в Рунете». В гостях у нас сегодня Дмитрий Семенов, генеральный директор компании «UNILEAD». Говорим мы сегодня про мобильный рынок, в частности про рекламу в mobile, про лидогенерацию, про все, что с этим связано. Наверное, полчаса назад Дмитрий нас напугал, что, в принципе, от модели арбитража в мобильной сфере скоро все откажутся. Так что трепещите арбитражники. Дмитрий сейчас поделится, наверное, почему все будет так.
Дмитрий Семенов
- Не все так печально и однозначно. Но сейчас в mobile есть три тренда, так называемые, три модных слова — это «Programmatic», «native» (нативная реклама) и «big data». Дело в том, что компании, которые обладают большей долей рынка (скажем, если брать мировой рынок мобильной рекламы, я назвал цифру в 70 млрд. долларов).
Александр Михеев
- Да, было такое.
Дмитрий Семенов
- То, например, компания «Facebook» во втором квартале этого года заработала порядка 4 млрд. чистым процентом, из которых, как ты думаешь, сколько доля мобильного?
Александр Михеев
- Процентов 80, наверное.
Дмитрий Семенов
- Ну, да, 76. При этом продукт компании «Facebook» не предназначен для того, чтобы с ним работал арбитражник (в привычном понимании в партнерской сети). С ней работает клиент напрямую. Прямая интеграция с SDkey, вместе с сервисом покупки рекламы есть сервис и аналитики, который идет у этой сети, что позволяет заказчику, непосредственно разработчику, довольно просто начать работать с этой платформой. Да, безусловно, появляются агентства, которые помогают неопытным ребятам и разработчикам вести рекламную компанию и это большой существенный кусок, но агентства не обладают никакими другими преимуществами, кроме как знаниями, как это сделать, или опыта накопления. Соответственно, большинство крупных клиентов, которые в состоянии позволить себе в штат специалиста, занимаются рекламой на «Facebook» сами. Большинство других источников, сетей, которые непосредственно работают с площадкой, которые обладают рынком, т.е. аудиторией, поступают аналогично. Поэтому все меньше и меньше инструментов для привычного нам слова «арбитражник» (если брать партнерскую модель и webовскую) в mobile остается. Большинство компаний начинают, я имею в виду компаний, которые занимаются мобильной рекламой, рекламной сеткой, начинают объединяться, делать универсальный IP, обмениваться рекламодателями, обмениваться площадками, делать некие такие медиации. Все это обрастает большими объемами данных, различными сервисами аналитики, что позволяет покупать рекламу где угодно, в каких угодно объемах и без необходимости…
Александр Михеев
- Оптимизации.
Дмитрий Семенов
- Да, оптимизации. Потому что вся эта оптимизация, я говорил вначале, она происходит самим рекламным сервисом. Потому что все поняли, что нет необходимости давать большой объем и на этом зарабатывать - клиент будет на этом терять. Лучше давать тот объем, максимально выгодный клиенту, правильно сегментировать аудиторию, и в итоге за счет большого количества клиентов и различных сегментаций площадка, посредник и сами клиенты будут выигрывать.
Александр Михеев
- Понятно, чем отдать один пирог за 100 руб., мы отдадим 10 пирожков за 20, в принципе, из того же самого теста.
Дмитрий Семенов
- Да. Плюс рынок становится открытым, и рекламодатели хотят знать, где размещается их реклама, в каком виде она размещается, и за что, собственно, они платят деньги. Поэтому продавать модель в партнерской сети с большим количеством арбитражников внутри или с непонятными, скрытыми, серыми источниками…
Александр Михеев
- Нецелесообразно.
Дмитрий Семенов
- Нецелесообразно и все тяжелее и тяжелее.
Александр Михеев
- Ок. Понятно. В общем, задумайтесь, господа арбитражники, о своем будущем, о смене профессии.
Дмитрий Семенов
- Не то что задуматься. Здесь два пути. Первое...
Александр Михеев
- Прийти в «UNILEAD» на работу?
Дмитрий Семенов
- Заняться разработкой, переквалифицироваться в разработчиков, создавать приложения и вставлять рекламу в рекламный сервис (стать участником этой системы). Либо объединяться, как многие сейчас делают, в группы, создавать компании, агентства…
Александр Михеев
- Т.е. фактически создавать агентства полного цикла.
Дмитрий Семенов
- Да, не быть одиночкой, который сидит дома, а объединяться в группы, регистрировать фирмы и (таких кейсов много, тоже тренд) совместными усилиями предлагать свои услуги, как агентства.
Александр Михеев
- Я понимаю, о чем ты говоришь. Пока мы не перешли к вопросам (у нас продолжают поступать вопросы от наших слушателей), я анонсировал в окончании предыдущего часа, что мы поговорим о вашем опыте работы за рубежом. Насколько я знаю (поправь, могу ошибаться), вы сейчас потихоньку пытаетесь потеснить ваших конкурентов на американском рынке. Можно несколько слов об этом: насколько рынок отличается, какие трудности? Вообще сложно ли российской компании пробираться на столь высококонкурентном рынке?
Дмитрий Семенов
- Действительно, так и есть, мы пытаемся (и уже довольно давно) пробиться и зафиксироваться на рынке американском. Для нас он является важным рынком и основным приоритетом в развитии. Мы смотрим туда. Это началось исторически - мы брали пример с тех компаний, которые есть там, и пытались те модели реализовать здесь, в России. У нас довольно много клиентов из того региона. Существует два пути, по которым можно российской компании или любой другой компании начать бизнес в США. В первом случае тебе необходимо иметь довольно большой бюджет. Скажем так, если у тебя есть миллион долларов, - ты можешь начать, нанять консультантов, нанять необходимое агентство для твоего продвижения, потому что без пиара и маркетинговой поддержки там довольно сложно создавать сеть клиентов, если твой продукт еще не известен никому.
Александр Михеев
- Это вопрос доверия к продукту.
Дмитрий Семенов
- И тебе нужны местные ребята, потому что нас там не воспринимают за равных себе. Так же как и мы не будем воспринимать за равных иностранцев из Средней Азии, приезжих сюда.
Александр Михеев
- Т.е. специалист, приехавший (извините, никого не хочу обидеть) из Таджикистана, мы ассоциируемся так же там, как этот специалист у нас.
Дмитрий Семенов
- Да, пока ты о себе не заявишь и не зарекомендуешь.
Александр Михеев
- При этом это не говорит о том, что специалист плохой или еще что-то.
Дмитрий Семенов
- Абсолютно. Но если в вашей команде есть американец, который хорошо работает.
Александр Михеев
- Лояльный американец.
Дмитрий Семенов
- Лояльный американец, которому вы доверяете, то шансов намного больше построить правильную сеть знакомств, правильно выстроить свое присутствие там, подход и образ компании. Вас будут воспринимать уже как развитую компанию.
Александр Михеев
- Смотри, мы же говорим о том, что вы в первую очередь некая технология, продукт, а продвигать это как продукт, которым может воспользоваться кто угодно там — это не путь, т.е. нужно персональное присутствие, личные знакомства, контакты, это только так сэйлс происходит, или есть другие варианты?
Дмитрий Семенов
- Это немаловажная часть, особенно для начинающего продукта. То есть просто статьи о своем продукте на Tehranchi и пару выступлений на конференции недостаточно. Тебе нужно постоянно там присутствовать и постоянно быть на глазах, что называется, потому что если речь идет о Силиконовой Долине в Сан-Франциско, то компаний с подобными тебе продуктами (если у тебя не ноу-хау, конечно) очень много, и ты от них ничем не отличаешься. Тем более, если говорить про Россию и про российские продукты, то ты изначально вызываешь на подсознательном уровне некие сомнения. А что эти ребята из России могут сделать такого, чего не можем мы?
Александр Михеев
- Тем более ребята из России.
Дмитрий Семенов
- Вот есть такой момент. Но это преодолеть можно, просто требуется больше времени и кропотливого труда.
Александр Михеев
- Но успех есть?
Дмитрий Семенов
- Есть, безусловно.
Александр Михеев
- Т.е. если сравнивать два-три года назад и сейчас, вы движетесь медленными, но уверенными шагами к успеху и покорению американского рынка?
Дмитрий Семенов
- Безусловно. Ты становишься более заметным, начинаешь «обрастаться» связями, тебя сравнивают, упоминают, приглашают на конференции и о тебе пишут - вот тогда это становится заметным.
Александр Михеев
- Затраты окупаются?
Дмитрий Семенов
- Окупаются, но хотелось бы… есть там нюансы.
Александр Михеев
- Всегда хочется больше.
Дмитрий Семенов
- Конечно, хочется больше. Однозначно могу сказать, что мы долго изучали вопрос, как это правильно сделать, и мы пошли по пути наименьших затрат. Не обладая достаточно большим финансовым рычагом, мы пытались построить наше присутствие там по модели самоокупаемости - быстрее выйти на самоокупаемость представителей местной области.
Александр Михеев
- Понятно, когда у вас нет внешних инвестиций, крупных объемов, то это единственный реальный путь, фактически, да?
Дмитрий Семенов
- Да, он занял чуть дольше, чем мы планировали изначально. Но, так или иначе, видим отдачу, и она уже на счетах заметна. Это себя оправдывает.
Александр Михеев
- Хорошо. И вот последний, наверное, вопрос от меня на эту тему. Три совета другой любой молодой технологической компании из России, если она желает попробовать свои силы, необязательно на американском рынке, на любом другом рынке, который кардинально отличается от нас.
Дмитрий Семенов
- Первое - это не торопитесь вкладывать деньги в регистрацию компании, в наем местных специалистов, разворачивание офиса. Съездите сами, если вы фаундер, посмотрите, пообщайтесь, предложите, попробуйте продвинуть свой продукт через рекламу, воспользуйтесь тем же «Google AdWords», напишите пару статей в блогах у себя, на других блогах, закажите публикации, соберите клиентскую базу. Если у вас на месте нет клиентов, то это иллюзия, что вы приедете, наймете двух сейлз-менеджеров и продадите все сразу, и все окупится. Так не бывает. Второе, если вы прошли первый этап и поняли, что у вашего продукта есть судьба, он на рынке может выжить, и вы свою первую гипотезу доказали, не поленитесь вложиться в маркетинг. Потому что когда компания местная, уже априори и у людей, и у фаундеров, и у сотрудников есть связи, возможности чаще выезжать на встречи, чаще рассказывать, и упоминаний о вас, так или иначе, больше, работает некое сарафанное радио. Когда вы - компания новая и к тому же малоизвестная, то о вас очень быстро забывают. Нужно о себе напоминать, чтобы, по крайней мере, когда вы пришли на встречу и рассказали о том, какой классный у вас продукт и чем он отличается от сотни других таких же, вашу информацию могли перепроверить, по сути.
Александр Михеев
- Загуглить...
Дмитрий Семенов
- Загуглили и нашли подтверждение ваших слов. Если этого нет, все эти встречи будут бесполезны.
Александр Михеев
- Третий?
Дмитрий Семенов
- Третий... Ну, вы рискуйте.
Александр Михеев
- В чем рискуйте? Наверное, во всем: и в найме местных людей…
Дмитрий Семенов
- Да. Самая сложная проблема – HR, найти правильных людей. Не факт, что работа с каким-нибудь HR-агентством эту проблему решит - она сильно увеличит ваши касты. Поэтому соберитесь и будьте готовы к тому, что вам там нужно будет провести определенное количество времени, а это лишние затраты, которые могли быть…
Александр Михеев
- Вот к чему я хочу подвести.
Дмитрий Семенов
- Да, лишние затраты, которые могли, по сути, быть не учтены вами в начальном плане.
Александр Михеев
- Запаситесь баблом, потому что без этого вообще никак. У нас осталось совсем немного времени. Мы возвращаемся к вопросам наших слушателей. Продолжает нас мучить сегодня Сергей Кравцов: «Дмитрий, интересный вопрос: расскажите про разброс ценников на рекламу в разных операционных системах (iOS, Android, Windows). По вашим оценкам, сколько можно поднимать при порядке запусков 100 уников в день? Статистика такая должна, по идее, быть у вас». Понимаешь вопрос?
Дмитрий Семенов
- Сейчас пытаюсь прочитать его еще раз и понять. «Поднимать при порядке запусков 100 уников в день» - это зависит от продукта.
Александр Михеев
- Ну, давай предположим, пусть это будет игра.
Дмитрий Семенов
- Речь идет о монетизации?
Александр Михеев
- Я вот, честно говоря … Сергей, давай мы перейдем к следующему вопросу, а ты уточни, потому что здесь не совсем понял: мы закупаем рекламу на разных операционках либо мы монетизируем собственный продукт. Я знаю, в корыстных целях, наверное, интересуешься. Если монетизируем, тогда здесь уместно упоминание количества уников в сутки. Следующий же вопрос от Сергея: «Вчера была на эфире Александра из «3DNews», рассказала, что основной причиной неразвития именно мобильных приложений является копеечный доход с мобильной рекламы, звучали цифры порядка 20 тыс. уников в день на mobile. Что думаете с этим сделать? Имеет ли смысл сегодня разгонять СМИ, софты и пытаться продавать рекламу там? Или рынок сильно просел, и достичь значительных результатов не представляется возможным?» Вообще, реально, что происходит сейчас с монетизацией в приложениях? За последний год цифры упали. Или данное утверждение… Оно как?
Дмитрий Семенов
- По данному утверждению я еще отдельно выскажусь. В целом способов доходов два — это как от внутренних покупок, так и от продажи рекламы. Что касается внутренних покупок, мы видим такой тренд, что за последний год в России чек упал, несмотря на рост курса доллара к рублю, но средний чек… Платить меньше, но платить стали чаще, видимо, стали чаще играть или тратить на что-то другое.
Александр Михеев
- От безысходности, безработных больше стало.
Дмитрий Семенов
- Что касается рекламы, то так называемый CPM, т.е. доход с тысячи пользователей, в рекламе растет, он увеличивается, он не падает, потому что...
Александр Михеев
- И на нашем рынке тоже?
Дмитрий Семенов
- На нашем рынке особенно.
Александр Михеев
- Очень интересно.
Дмитрий Семенов
- Потому что у нас стали появляться технологические компании, которые научились правильно таргетировать аудиторию, предлагать хорошие инструменты монетизации. Это особенно касается мобильного веба.
Александр Михеев
- Если мы говорим о мобильных СМИ, например (не важно, это приложение, либо веб-версия рекламных СМИ) - а что они рекламируют? Что целесообразно для максимизации CPM рекламировать СМИ: другой контент, другие новости, приложения, что?
Дмитрий Семенов
- Да все то же самое, что они рекламируют на вебе, потому что рекламодатели, если касаться брендовой части медийной рекламы, они практически те же самые. Если брать модель, например, нашу, где мы не работаем с брендами - мы на подобных новостных ресурсах размещаем рекламу мобильных приложений, сервисов, всевозможные сервисы такси, браузеры, игры. И, по сути, не важно, какой контент сайта, это уже не такую важную роль играет, потому что мы не контекстная реклама, не завязаны на этом, нам важен сам пользователь, потому что если ты читаешь новости, ты можешь с тем же успехом играть в игры и платить хорошие деньги.
Александр Михеев
- Т.е. в любом случае, в независимости от аудитории, вы найдете, что им показать…
Дмитрий Семенов
- Если брать к текущему вопросу, что касается СМИ, то, к сожалению, пока этот сегмент в мобильных приложениях… мы не видели успешных кейсов. Были «INews», сейчас идет «Top Story», китайская компания «Dolphin», те же разработчики, которые разработали браузер «Dolphin», есть другие сервисы - у них мобильные приложения с новостями в последнее время не пользуются такой большой популярностью, они, скорее, теряют аудиторию, и происходит это за счет расширения аудитории в социальных сетях. Так нам кажется. Большинство новостей мы начинаем получать…
Александр Михеев
- В том же «Facebook».
Дмитрий Семенов
- Да. И из ленты мы переходим не в мобильные приложения, а на мобильные сайты.
Александр Михеев
- Ну, да.
Дмитрий Семенов
- Откуда идут всевозможные репосты. Поэтому мобильным приложениям монетизировать себя достаточно тяжело, потому что это все упирается в виральность - вложив деньги в приложение, ты ждешь, что деньги окупятся за счет того, что пользователь будет рекламировать и рекомендовать твое приложение другим, но, как правило, с новостными сервисами это не происходит. Поэтому пока мы не видели успешных кейсов. Здесь могу сказать, что цифры будут действительно большие по монетизации такого небольшого количества уников в день. 20 тыс. уников в день на mobile - это очень мало.
Александр Михеев
- Хорошо. А если возвращаться к предыдущему вопросу, есть ли разброс реально по ценникам на iOS, Android…
Дмитрий Семенов
- Есть, конечно. Как правило, iOS дороже, потому что пользователи этой операционной системы платят больше, более состоятельные.
Александр Михеев
- iPhone, планшеты - это же еще дороже?
Дмитрий Семенов
- Примерно в полтора-два раза. iPad дороже, чем iPhone. Соответственно, аудитория платит больше денег.
Александр Михеев
- iOS дороже Android.
Дмитрий Семенов
- По разным оценкам, но сопоставимо в полтора-два раза.
Александр Михеев
- И на третьем месте Windows.
Дмитрий Семенов
- У Windows доля очень маленькая.
Александр Михеев
- Очень маленькая.
Александр Михеев
- Да. Практически даром.
Дмитрий Семенов
- Практически мы ее не считаем и не видим.
Александр Михеев
- Так уже бессмысленно. ОК. Спасибо Дмитрий! Друзья, сегодня у нас в программе «Бизнес в Рунете» был Дмитрий Семенов, генеральный директор компании «UNILEAD». Мы сегодня почти полтора часа общались по поводу мобильной рекламы, лидогенерации. Дмитрий, желаю вам успехов!
Дмитрий Семенов
- Спасибо!
Александр Михеев
- И покоряйте мировой рынок.
Дмитрий Семенов
- Будем обязательно.
Александр Михеев
- Друзья, всем спасибо!
Дмитрий Семенов
- Спасибо!