Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте, канал Mediametrics, программа «ФармаЛогия». У нас сегодня специальный выпуск совместно с Женским Медико-Фармацевтическим клубом, который будет называться «Новое наполнение профессии провизора». Традиционно в студии гости, это Тата Лысогорова, основатель того самого Женского Медико-Фармацевтического клуба, и Варвара Морозова, владелец салона красоты «Варвара-краса». Варвара у нас в эфире первый раз, поэтому традиционно следующий вопрос – какое было образование, имеет ли оно отношение к фармрынку, как получилось, что Вы пришли на фармрынок, и может быть есть вехи в Вашем движении на фармрынке, которыми Вы горды, и почему в итоге «Варвара-краса».

Варвара Морозова:

Я закончила Первый московский медицинский университет, я провизор по первому образованию, работала и в фармацевтических сетях, долгое время в Самсон Фарме, также был параллельно свой бизнес, и он имел непосредственное отношение к красоте, большой салон аппаратной косметологии, где шел активный прием. Потом в силу обстоятельств я ушла из этой сферы, а после Самсон Фармы пришлось вернуться. Я достаточно долго еще училась, исследовала новые фармацевтические марки, сейчас преподаю в Первом институте профессиональной эстетики, и у меня свой брендированный салон «Варвара-краса», он мне очень нравится, я туда вкладываю много сил, души, энергии и своих знаний. 

Олег Гончаров:

Наша сегодняшняя встреча посвящена поиску, а что еще можно добавить в аптеку, чтобы она превратилась из того самого места скорби, как иногда называют, в место преображения и позитивной трансформации. Почему это сейчас так важно?

Тата Лысогорова:

За три года, как существует клуб, у нас концепция долголетия, и в этой концепции есть тема, которая связана с финалом «Мисс фарма» и «Мистер фарма», это красота и здоровье женщины вне времени. А куда может спуститься вопрос о красоте и здоровье? Конечно, в салон красоты, к врачам, от эндокринолога до нутрициолога, и недаром развивают уже больше 20-30 лет отделы парафармации, лечебной косметики. Я была одной из первых, кто занялся лечебной косметикой.

Я часто провожу дни красоты в аптеках. Мы все боремся за средний чек, но самое главное, если мы взяли эту продукцию в аптеке и сияем красотой, а некоторые аптеки как прекрасные шоу-румы, как витрины, они иногда не поют, не говорят, а молча стоят. И родилась идея. Сейчас же все борются за фронт-маржу, есть талантливые фармацевты и провизоры, у которых есть талант работать с парафармацией, косметикой, и мы решили, что наш опыт, знания могут пригодиться. Вы, как известный бизнес-тренер, поддержите нас даже морально, что это очень важно, потому что фронт-маржу можно сделать как раз на этом ассортименте, а чтобы сделать, надо знать.

Олег Гончаров:

Большинство представителей аптечных сетей говорят, и это уже устойчивая аббревиатура, высокомаржинальный товар, это действительно дает возможность для хорошей наценки, как следствие оптимального дохода, который был бы достаточным, для того чтобы платить достойную зарплату своим сотрудникам, думаете о развитии. Я это всячески поддерживаю, потому что косметика изначально случилась в аптеке, первые крема делали провизоры и фармацевты, а потом очень мудрые ребята сделали из этого отдельную отрасль, которая была успешна. Но в текущий момент времени мы же все равно в кризисе. Ассортимент косметики в аптеке – это неоправданные риски или все-таки новые возможности?

Варвара Морозова:

Конечно, это новые возможности, причем возможности так расположить к себе клиента, создать такие коммуникации с клиентом, когда специалист будет давать грамотные консультации, назначать точечно, правильно косметические средства, которые принесут только радость клиенту.

Олег Гончаров:

Но все-таки многие специалисты сопротивляются этому ассортименту. Стандартная история: если по таблеточками, то не вопрос, меня этому учили, а если по косметике, там все написано.

Варвара Морозова:

И я как покупатель сталкивалась с таким отношением, когда приходила в аптеку. Не хотят, потому что не знают продукт, не знают ценность этого продукта, не могут выделить во всей линейке те продукты, которые нужны конкретно этому покупателю. Если будут знать, будут продавать.

Олег Гончаров:

Мы с коллегами сформулировали такое понятие, как аптечная арифметика, для того что была возможность формулировать аксиомы аптечной арифметики, а аксиома – это суждение, которое не требует доказательств. Так вот, первая аксиома звучит очень просто: не знаю – не продаю. Какие ключевые умения работы должны быть у наших специалистов с ассортиментом красоты?

Тата Лысогорова:

Это возражение «идите почитайте, это не мое», потому что нет самой культуры в аптечном бизнесе, придать ценность данному ассортименту, у нас нет потребления культуры эфирных масел, она только-только стала появляться, но это тоже часть косметологии, где можно и самому делать уникальные рецепты. Я хочу поддержать историю ценности, которой можно научить, как пить кофе и кушать хлеб, надо просто выбрать людей, насильно никого заставлять не нужно, профессия есть профессия, по таблеточкам – значит по таблеточкам. Но есть уникальные люди в каждом коллективе, которые в свою смену зовут: «Наташа, это по твою душу», – и Наташа поет песню. А мы хотим этой замечательной Наташе все азы дать, чтобы она могла правильно с точки зрения эстетики подобрать не только крем, а пообщаться по здоровью. У нас есть яркий пример Оксана Горбунова, которая получила дополнительное образование, и сейчас до Оксаны не дозвониться, она все время на консультациях в аптеке с покупателями. Есть еще известный провизор Игорь, у которого свыше 70 человек личных клиентов. Я думаю, что не средний чек надо считать, а сколько клиентов и покупателей на душу одного провизора и фармацевта приходится. И история среднего чека сама по себе отпадает, потому что к косметике прибавляются БАДы, потому что красота изнутри – это красота и внешняя. Здесь и производители есть, которые в хорошую коллаборацию входят.

И получается, что у нас не средний чек, а грамотный, уже с официальным дипломом эстетиста человек подходит с точки зрения образования, определяет тип кожи, потому что многие покупатели не любят, когда им льстят, когда непрофессионально говорят, что у вас прекрасная кожа, а человек только что припудрился ВВ-кремом, чтобы ничего не было видно, а ему в лоб говорят, что все прекрасно, и он разворачивается и уходит. Здесь нужно просто иметь навыки и компетенции быстро определять и этично, красиво заходить на то, чтобы проконсультировать, порекомендовать. Получается покупка не face to face, а покупка у специалиста, который протягивает вербальную руку помощи, для того чтобы стать красивым. А кто откажется быть красивым и здоровым?

Олег Гончаров:

Тут не поспоришь. А если мне захотелось стать той самой Наташей, которая умеет продавать косметику. Как научиться продавать именно дорогую косметику, потому что у меня есть ощущение, что первый барьер в голове, ведь большинство наших специалистов видят стоимость этой косметики и в нее не верят.

Варвара Морозова:

Не нужно провизору, фармацевту считать деньги клиента, нужно выявить ценность продукта и посоветовать продукт конкретно по показаниям, и тогда клиент будет очень доволен и благодарен, то есть нужно интеллигентно, очень корректно рассказывать об этом продукте, выявлять эти ценности и назначать не просто так, а по показаниям.

Олег Гончаров:

Но для этого нужно получать новые знания, новую специализацию, как эстетический косметолог, нутрициолог, это сложно, долго, дорого, или все возможно?

Варвара Морозова:

Сейчас это все возможно, мы учили в институте 11 химий, поэтому в косметике мы разбираемся неплохо, осталось только понять, что такое косметологическая химия и читать самим грамотно этикетку, понимать, где основные продукты, где какие основы, синтетические и полусинтетические, и предлагать людям конкретную марку. У нас хорошая база, огромные знания, просто эти знания нужно немножечко обратить в сторону эстетики. Можно создать алгоритм практически по всем маркам, разобрать основные уходовые позиции, и будет доступно понимание всех марок. Поэтому смотрим, изучаем, сейчас это все не так сложно, и применяем на практике.

Олег Гончаров:

Женский Медико-Фармацевтический клуб может помочь тем провизорам, фармацевтам, которые хотят стать похожими на Наташу, к которой идут?

Тата Лысогорова:

Это одна из наших граней, поскольку долголетие и красота вместе. Мы с партнером Евгенией Ламиной выбираем тех партнеров, которые несут партнерство с нами в эту сторону. Варвара является активным членом нашего Женского Медико-Фармацевтического клуба. Уникальная история, я год искала человека, с кем можно было бы открыть нашу кабину красоты, для того чтобы было место, куда можно прийти, привести себя в порядок, с хорошими скидками, это очень важно, у нас же три миллиона женщин в фарминдустрии, сейчас еще и врачи подтянутся, и красота спасает профессию, потому что посмотрел на человека, сказал доброе слово – и уже почти здоров, синдром белого халата мы преодолеваем в этом моменте. Искала долго человека и хотела, чтобы это был провизор, и я его нашла, потому что Варя как раз провизор со статусом врача-косметолога, за 20-летний стаж она это право получила. Это не значит, что все должны рвануть в косметологию, но работая в аптеках, та Наташа должна быть уверена в том, что она говорит, и прекрасно знать, например, Lierac, кстати, Lierac в обратную сторону читается Careil, это дерматолог, который создал эту косметику, одна из моих любимых марок. И кто не умеет и не знает, неправильно назначает, бывают ситуации, когда люди разочаровываются, то есть аптечная косметика требует компетенции.

Опять же, внешний вид. Если у этой Наташи будет акне или еще какая-нибудь ситуация, которая видна, к ней не будет доверия. Поэтому это эталонный человек в аптеке, который уверен, который внешне в тренде, это не значит, что надо ирокез сделать, но можно выбрать так, чтобы было видно, что этот человек представляет миллионную ассортиментную массу в аптеке, которая бы не просто стояла в витрине, а жила, привлекала клиента, потому что клиент, красивый, довольный и здоровый, получив результат, становится неоспоримо клиентом этой аптеки, это факт.

Олег Гончаров:

Мы несем заботу и здоровье людям, а тут мы еще будем нести красоту, это дополнительная ценность, в этом случае наша профессия превращается в хобби.

Варвара Морозова:

Это образ жизни.

Олег Гончаров:

И это еще влияет на экономику в аптеке.

Тата Лысогорова:

Совершенно верно, потому что сейчас все за фронт-маржу борются. Даже в Ваших поездках по городам есть спикеры, которые поднимают тему высокомаржинальных доходных продуктов. Но учитывая, что я вообще за то, чтобы препараты были для всех одинаковы по цене, потому что это здоровье нации, а вот красота имеет право на творчество, вариации. Всегда привожу в пример аптеку Фарматеку, которая получила в нашем Женском Медико-фармацевтическом клубе премию «Адам и Ева» за поддержание ассортимента красоты, они как никто другие умеют работать с косметикой, БАДами. Я когда проводила дни красоты у них, средние чеки потом выставлялись в Инстаграм, и когда я приезжаю в Курск, звездой себя чувствую, а оказывается, звезд много, и надо немножечко им помочь.

И получить диплом государственного образца – это событие для аптеки, для самого человека, потому что у Кости Тиунова даже была такая задумка кабина красоты, мы хотим этот глоссарий ввести, это не так сложно сделать, и покупатель, попробовав, воспылает желанием, потому что вот этот барьер, когда вам доверяют, а потом приходят домой, вскрывают баночку – забыли сказать про запах, про неприятные ощущения. А тут будет не консультант, тут будет эстетический косметолог, слово «консультант» уже недоверие, а тут можно и диплом разместить, что у нас работает такой-то специалист. Но к этому еще прибавляется весь ассортимент для красоты не только лица, но и тела, мы же будем еще обучать, как ухаживать за телом, а у нас в такие сезоны, как весна-лето, выручка стагнирует. Так давайте поднимать выручку на сезонной истории, когда красота поддержит и выручку, и счастье клиентов, аптека должна затрагивать все грани.

Олег Гончаров:

Тата, Вы сказали, что Фарматека получила премию «Адам и Ева», то есть мы говорим о красоте не только женщин, но и тех самых Адамов, для них тоже есть достойное решение.

Тата Лысогорова:

Красивая Ева должна иметь такого же красивого Адама, поэтому когда у нас была премия, мы пригласили известную топ-модель девушку и известного бодибилдера. Но учитывая, что у нас научная программа, он еще и молодой ученый. И приятно, когда молодой мужчина в науке, да еще занимается профессионально своим телом, можно посмотреть на Youtube нашу запись, и вы поймете, о чем я говорю. Фарматека у нас получила премию за поддержание этого ассортимента.

Есть мини-кейсы, и мы хотели провести мини-конференцию, презентацию нашей программы, когда получим лицензию, а это не за горами. Мы нацелены на собственников бизнеса, топ-менеджмент, который отвечает за ассортимент, все составляющие прибыли, рассмотреть наш проект на монетизацию, потому что получение знаний плюс еще экономическая составляющая, в которой я рассчитываю на Вас, Олег, у нас был прекрасный опыт в компании Космофарм. Нужно соединиться, потому что наполнение продуктовой истории и навыков новой специализации обязательно должно подкрепляться экономической выкладкой. Можем запустить марафон красоты и потом подвести итоги, у Вас есть опыт в исследованиях, анкетировании, может быть, анкета красоты больше вызовет спроса, потому что по гендерным особенностям мы не делим, мы будем всех делать красивыми.

Олег Гончаров:

Коль начали делиться секретами успеха, Варвара, какое количество сотрудников, которые компетентны в этом вопросе, умеют работать с этим ассортиментом, должно быть в аптеке, чтобы для посетителя это подарило незабываемые переживания?

Варвара Морозова:

Минимум двое, которые выходят в активные часы.

Олег Гончаров:

То есть не надо, чтобы они работали с утра до вечера, это как раз прайм-тайм, когда они работают в зале. Но ведь постоянно надо пополнять этот объем знаний, потому что все время появляются новинки.

Варвара Морозова:

Рынок очень насыщен новыми марками, и аптеки вводят новые марки, закупают разные продукты. Наш курс – основа, база, но мы также будем дополнительно внедрять курсы по конкретным маркам.

Олег Гончаров:

Расскажите по шагам, куда бежать, либо в Фарматеку, либо к Вам? Допустим, я управленец, собственник сети, у меня немножко аптек, какие шаги предпринять? Мы определились, что два человека, которые должны работать в прайм-тайм в аптеке, я этих людей нашел, они хотят стать теми самыми Наташами, дальше что мы делаем?

Варвара Морозова:

Приводите к нам в онлайн или офлайн и начинаем заниматься, приглашаем на курс, по продолжительности он 250-300 академических часов. Это диплом государственного образца, то есть специалист получает государственный диплом косметик-эстетист, отдельная дополнительная профессия.

Олег Гончаров:

И это дает право работать уже не только в аптеке. Тата, кредо всех Ваших проектов – это бизнес с человеческим лицом, теперь я понимаю, что с красивым лицом. Чем еще удивите?

Тата Лысогорова:

Сейчас на красоту самая большая ставка идет, потому что мы получаем лицензию, вкладываемся в образование и будем запускать эту историю. У нас будет партнерство в онлайн, потому что в онлайне сейчас всем удобно, мы хотим использовать лето, чтобы потом все радовались результатам осенью. Эти образовательные курсы хотим запустить с партнером, с которым мы запустили «Форум первостольников», ФармТьютор, собственница Елена Шевелева, там огромная база, 58000 провизоров, и без такого мощного партнера нам не обойтись, и Провизор 24. Мы предложим обучение, там платформа надежная, и офлайн-курсы по потребности набора группы, до трех человек даже готовы обучать, потому что учитывая трафик, возможности провизора-фармацевта, это я говорю про фармацевтическое направление, а тут же наши медики присоединяются, медсестры, все, кто хочет перейти на новый уровень. У нас есть еще и медицинский коммерческий институт, где есть факультет, который Егор Чаев возглавляет.

Помимо образования мы еще приглашаем на программы лояльности, у нас есть кабина красоты, и для того же клиента, который покупает уход дома, витамины, мы можем делать различные программы лояльности и хорошую скидку в кабине красоты. Команду, которая у нас работает, мы также можем поощрять в кабине красоты.

Олег Гончаров:

Где она находится?

Тата Лысогорова:

В самом центре, очень удобно, это известный салон Сержа Климова, и в кабине красоты, где мы отвечаем за красоту тела, лица, полноценный салон, достаточно гламурный, когда заходишь – сразу понимаешь, что тут таинство, загадка и что тут действительно все люкс. Он прекрасный стилист, мастер своего дела, там постоянная команда, откуда люди не уходят, работают годами. И чем мне импонирует Серж, они смогли сохранить говорящего попугая больше 5 лет, обычно это уязвимая птица, которая долго не живет. Плюс коллектив, даже постуходовая продукция, все представлено только лучшее. Поэтому попадая в этот салон и в кабину красоты, у вас есть полный шанс выйти счастливыми и красивыми. И там необыкновенная аура, если вы долго задержались, вас накормят полезным супчиком из брокколи, салатиком, а чая там больше 30 видов, ты просто выходишь и понимаешь, что ты сыт, красив, в прекрасном настроении, потому что все работают на это настроение, и хочется вернуться.

Олег Гончаров:

Для этого нужно просто вступить в Женский Медико-Фармацевтический клуб, и все?

Тата Лысогорова:

Да, и мы сейчас закрытый клуб сделаем открытым, ко мне туда уже стучались мужчины, и было бы неправильно, что один мужчина вошел, а другие нет. Сделаемся более открытыми, для того чтобы быть вместе и делать одно дело.

Олег Гончаров:

После того, что я услышал, многие там жить захотят.

Тата Лысогорова:

Кабина – это не метр на метр, там чуть больше вашей прекрасной студии, там дышится легко, ощущается, что все для тебя, даже одноразовые тапочки велюровые.

Олег Гончаров:

Какие можете дать рекомендации провизорам-фармацевтам, с чего начать менять свое отношение к этому ассортименту, для того чтобы получать больше удовольствия от своей профессии?

Варвара Морозова:

Надо сначала заявить свое желание, что я хочу этим заниматься, что я буду посвящать этому жизнь, и заявить об этом нам, мы пригласим к себе на курс.

Тата Лысогорова:

Сейчас очень много салонов красоты, Питер я вообще называю городом аптек, городом стоматологов и косметологов. Я думаю, что на фарме будет некая ассоциация по красоте, и это правильно. И я хочу вернуться к собственникам, которые имеют аптечные сети. Сейчас можно посмотреть на коллектив, мы можем дать анкету, кто бы хотел стать этим уникальным специалистом, для того чтобы мы его учли, обсудили условия, возможности этого человека, и мы его в онлайн пока приглашаем для удобства всех, это выход из положения по вопросам, как увеличить средний чек и как подойти по-новому к допродаже. Это такая свежая весенняя струйка прекрасного сегодняшнего эфира, мы оцифруем этот проект и готовы где-то собраться, чтобы презентовать эту историю, приглашаем даже скептиков, кто хочет пообщаться и поспорить.

Олег Гончаров:

Если Вы будете сейчас приглашать на онлайн-курсы, это даже лучше и проще, потому что могут подключиться регионы.

Тата Лысогорова:

А мы как раз ставим цель, потому что им больше помощи нужно, в Москве и Питере больше возможностей, я за регионы, чтобы им была серьезная поддержка.

Олег Гончаров:

Ждем анонсов, когда пригласите к барьеру скептиков, желающих и жаждущих научиться дарить кроме здоровья еще и красоту всем своим святым людям, покупателям.

Тата Лысогорова:

Мы пойдем к первым своим партнерам, это сеть Дмитрия Руцкого, Елена Лазарева, «Доктрина», где есть учебные департаменты, я думаю, что они первые поддержат, потому что здесь просто готовое решение и им виднее, кто у них способен, они же обучают этих сотрудников, и они первые составят эти списки, будут первые скептики.

Олег Гончаров:

А не возникнут ли тут дополнительные риски? Не мне вам рассказывать, что у нас на фарме большая проблема с квалифицированными кадрами, их не хватает, а тут мы сами даем возможность провизору-фармацевту овладеть новой профессией, которая расширяют перед ним горизонты, и он скажет – не хочу больше работать в аптеке, пойду работать в салон.

Тата Лысогорова:

Риски всегда есть. Получая новые знания, всегда есть какой-то отток, никто не гарантирует, что этот человек будет предан до конца, но большинство людей, которые получили профессию провизор или работают уже давно в аптеке, никуда не уйдут. У нас так построена программа, что побежать в салон красоты невозможно, потому что без клиентской базы, без опыта начать все с нуля, это нужно не меньше полугода. Если открывать собственный салон красоты, до двух миллионов, если ты хочешь что-то сделать супер. Если ты хочешь дома на подружках, близких это делать, разве кто-то будет против, что в выходной день та же Наташа откроет некий трафик. И опять же, пойдут ли к ней домой, если у нее нет прекрасного кресла, оборудования, потому что эстетика и красота – это прежде всего безопасность, а в ковидное время мы проветриваем, специальные приборы стоят, спреи всевозможные используем, и я не думаю, что если нет оборудованного места, кто-то куда-то побежит. Но если в бане или СПА можно сделать подружкам и получить от них комплимент, это только повышает значимость.

Здесь очень быстро виден результат. Я продала три крема Lierac, это 18000 сразу средний чек, и не только продать, но и проконсультировать, чтобы еще человек тебе сказал спасибо, похвалил. Клиенты же идут и тебя хвалят, потом на кассе говорят, какая прекрасная у вас косметолог-эстетист, я никогда не видела в другой аптеке такого специалиста. Раньше, когда я начинала, я поднимала до 40-80 процентов выручку, когда только пошла лечебная косметика, я работала на Маросейка, ко мне Лолита, Кира Прошутинская приходили, это же для аптеки просто ценность, а глядя на них, кто-то подходил и спрашивал, что у вас такое интересное покупает известный человек. А потом открыли Pierre Fabre, где я сидела с дермаанализатором, и у меня просто поток шел. К этому надо вернуться, и почему я на этом решении настаиваю, потому что уже был опыт персональных продаж, просто его сейчас надо сделать современным.

Олег Гончаров:

Но даже если эти риски существуют, мне всегда вспоминается фраза, а вдруг они выучатся и уйдут – хуже, если они не выучатся и останутся. Мы все находимся в поиске, чем же еще удивить наших покупателей, как превратить аптеку в место преображения и позитивной трансформации, особенно сейчас, в эпоху ковидных историй, это становится все более актуальным. А если учесть, что набирает силу Ecom-канал, то чем наши каменные аптеки будут отличаться от этого новоявленного героя. То, что предлагает сейчас ваш Женский Медико-Фармацевтический клуб, усилит профессию и позицию аптеки и даст в первую очередь новые возможности. По традиции, ваши пожелания, рекомендации нашим горячо любимым слушателям.

Тата Лысогорова:

Я прежде всего всех поздравляю, что весна пришла, и эта весна пришла с исключением ограничений, мы это пережили, и главное – не жить прошлым. Моя любимая фраза и кредо по жизни – прошлого нет, будущее – искушение, живем настоящим. Давайте развивать свой креативный мозг на то, чтобы выйти из этого положения, либо мы останемся топтаться и охать и ахать, либо мы все-таки вместе сделаем прорыв. Нет нерешаемых проблем, есть нежелание их решать. Я хочу всех обнадежить, что если у вас есть эта идея, обращайтесь, мы все подробно расскажем, добро пожаловать в департамент красоты. Быть красивыми и с деньгами – это лучше, чем ничего не делать.

Варвара Морозова:

Уважаемые коллеги, я вам желаю, чтобы эта весна открыла вам дверь в прекрасную профессию эстетиста, это настолько захватывающая отрасль, она такая многогранная, можно изучать бесконечно. Поэтому сделайте себе инъекцию красоты – приходите к нам на курсы.

Олег Гончаров:

Спасибо большое, всего вам доброго и до новых встреч.