Кристина Никитина:

Здравствуйте, это «Реальная практика» с Евгением Котовым, лучшим экспертом в области построения команды и лидерства. Я Кристина Никитина, сегодня будем говорить о публичных выступлениях. Говорят, самая лучшая импровизация – заранее подготовленная. Это относится к публичным выступлениям, все нужно продумать заранее или все-таки есть место полету творчества?

Евгений Котов:

Заранее все продумать не получится, потому что всегда нужно оставлять место для находчивости. Но максимальное количество подготовки помогает импровизировать лучше, если ты импровизируешь с готовым материалом, это всегда лучше, чем тебе приходится на ходу что-то выдумывать, и к публичным вступлениям это сто процентов относится.

Кристина Никитина:

Когда человек в своем выступлении цитирует сам себя, это хорошо или плохо?

Евгений Котов:

У меня есть несколько своих цитат в управленческих тренингах по мотивации команды. Смотря с какой преамбулой он это делает. Если он на эту тему шутит, это хорошо, а если на полном серьезе, это странно. Но по этому поводу, по крайне мере мои коллеги на рынке бизнес-образования, разные эксперты всегда это делают очень хорошо, я не видел, что с этим есть проблемы. Есть другая ошибка, когда люди цитируют кого-то, но не говорят кого, осознанно присваивают себе чьи-то мысли, знания, и я не понимаю в чем фишка, потому что большинство зарубежных книжек, на которых мы в бизнес-образовании обучаемся, тут без вариантов, у них просто бизнесу больше лет, и то, что мы проходим сейчас, они уже когда-то проходили. Я читаю разных авторов, и они всегда ссылаются: преподаватель какого-то университета, пастор, дядя моего отца когда-то сказал – и это не принижает авторитет автора, но у нас есть такая тенденция, что многие, кто выступает, берут у кого-то мысль, транслируют и не ссылаются.

Кристина Никитина:

Когда идет техническая подготовка перед выступлением, потому что очень много от этого зависит, и творческие люди знают, что, бывает, и микрофон отключается, если большая аудитория, экран не там, где он должен быть, если демонстрируется презентация, нужно ли приехать на место, где будет публичное важное выступление, осмотреться, проверить обговорить нюансы, сделать себе подушки безопасности на случай, если что-то пойдет не так?

Евгений Котов:

Это обязательное условие, и есть техническая сторона, помощник, организатор, кто за это отвечает, должен делать прогон. А есть еще профессиональное, когда сам спикер должен обязательно выйти в аудиторию, посмотреть, пройтись по ней, как она видится, я так делаю в больших залах. Если это зал 500 000, то обязательно выхожу в зал, смотрю, как смотрится сцена, представляю себя там, это дает уверенность, ты не выходишь туда, как в первый раз, даже если небольшое выступление. Поэтому техническая сторона и профессиональная, но все предусмотреть невозможно.

У меня был в потрясающем городе Махачкала, одном из любимых, большой тренинг, большое выступление, около тысячи человек зал, все было проверено заранее, все идеально, но к обеду я выступаю, смотрю, что на сцене за ширмой стоят люди, и мои организаторы ругаются с ними. Я подхожу, это служба безопасности главы республики, ФСБ, и они говорят: «Вам нужно потише говорить и чтобы вам не аплодировали, никто не смеялся». Получилось так, что мероприятия пересеклись, глава республики приехал, и в этом здании перестали у всех работать телефоны, у меня около тысячи человек, на обед никого не выпускают, все недовольны, но самый большой прикол – мне максимально приглушили микрофон, а чтобы держать аудиторию в тысячу человек, голосом просто не вытянешь, потому что когда никого нет в зале, ты звучишь акустикой, а когда зал наполняется, тебя не слышно.

Мне пришлось импровизировать, и первое, что я сделал, и служба безопасности была удивлена, потому что регион горячий, характерный, сказал: «Друзья, перед тем, как продолжить, хочу сказать – те люди, у которых сейчас совещание прямо за этой стеной, из-за которых мы не можем выйти на перерыв и из-за чего мне приходится сейчас напрягать свои связки, делают действительно очень важную работу, она требует определенного дискомфорта, в том числе сейчас и для нас. Поэтому у нас два варианта: либо дать им возможность эту работу сейчас сделать и потом у нас вернется микрофон, и мы с вами вдарим по полной, либо мы будем недовольные, и все покатится». За что люблю этот регион, потрясающий характер, теплота и энергетика прямо сейчас, не когда-то позже – все зааплодировали. Я посадил в тот день голос, но мы продолжили работать, было сложнее, пришлось спускаться в зал, выходить к аудитории, и к этому не подготовишься, это накопительный опыт и плюс подготовка импровизационных действий с присыпкой здравого смысла, и в итоге все хорошо.

Кристина Никитина:

Говорят, что никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Те, кто любят советские фильмы, наверняка помнят такой диалог: «Я не знаю, с чего начать. – Начните сначала». Какое начало выступления будет самым эффектным, для того чтобы с первой минуты к себе привлечь интерес, а не наоборот, как сейчас молодежь любит говорить, «упс»?

Евгений Котов:

Если произошел «упс» на первой минуте, то важно об этом сказать. Что не любит аудитория? Неискренность, аудитория не любит штампы. Когда спикер выходит и говорит все время: «Поднимите руку, у кого есть проблемы с продажами. А теперь, у кого нет проблем с продажами». И аудитория не включается, вопрос неинтересный. Я услышал от одного из моих коллег: «Поднимите руки, у кого есть проблемы с продажами. Поднимите руки, кого задолбало поднимать руки». Мне очень понравилась эта история, я иногда ее использую. Не штамповая история, но в то же время искренняя всегда заходит.

И начинать выступление нужно всегда с хороших манер, и хорошие манеры будут, в зависимости от того, перед какой аудиторией ты выступаешь, разные. Для какой-то аудитории хорошими манерами от спикеров будет задать вопрос или назвать что-то, как есть, сразу разломать штампы. Например, если это твоя команда, которую ты собрал в субботу, то хорошими манерами в отношении своих сотрудников будет сказать: «Ребята, всем привет, хочу две вещи сказать. Первое, я рад, что вы все с удовольствием пришли в субботу, вы так об этом мечтали, – и люди уже начнут улыбаться. – А второе, спасибо, что все-таки вы это сделали, потому что я знаю, что у каждого из вас сегодня были дела, не у всех семья в восторге, что вы сейчас здесь, но мы сделаем это максимально быстро и эффективно». Вот это будет проявление уважения.

Если эта аудитория очень экспертная, сидят ребята, которые много чего проходили, успешные, и самая сложная аудитория – это коллеги по цеху и самые лучшие клиенты, избалованные, потому что они привыкли, что каждый раз, когда

они приходят на твое выступление, тренинг, всегда вау, я больше всего переживаю за них. И тогда здесь будут хорошие манеры выйти и сказать: «Друзья, учить вас не собираюсь, поделюсь просто, разрешаете?» Это все равно будет позиция главенствующая. Поэтому вступление должно начинаться с хороших манер, это может быть вопрос, чем я могу быть полезен, или скажите, пожалуйста, кто сталкивался с ситуацией. Но не благодарите, что пришли, а похвалите, потому что благодарить – это позиция извинений, это позиция не лидерская. Хорошо, что пришли – это лучше звучит, чем спасибо, что пришли, спасибо, что слушаете, что не закидали тухлыми яйцами, извините, что я сейчас перед вами выступаю, сейчас я выступлю и уволюсь. Поэтому старт должен быть максимально искренним и должна быть присыпочка хороших манер, для этого нужно изучать, что за аудитория, и от этого посмотреть, что бы мне на их месте зашло.

Кристина Никитина:

В журналистике есть такое понятие, как пристроиться к человеку, с которым ты беседуешь или берешь интервью, это касается всего – и тембра голоса, и настроения, и темпа разговора, для того чтобы люди говорили на одной волне, тогда максимальный эффект. Когда человек приходит в аудиторию, особенно незнакомую, как ему понять градус этой аудитории? Бывает ситуация, заходит очень энергичный молодой человек, а в зале сидят те, кто не готов слушать, бывает наоборот, те готовы, а он такой скучный, как в вузах профессора иногда бывают, вроде все студенты пришли, слушают, а никто не может повторить, настолько было монотонно.

Евгений Котов:

Это только в процессе общения, вовлечения аудитории в обратную связь. Но самый лучший способ, с какого градуса начать, с делового консервативного, а потом – и я, проводя обучение для владельцев, предпринимателей, всегда учу, что вы должны по эмоциям гулять, потому что тема эмоционального интеллекта очень важна, нельзя застревать в каком-то образе, комфортном для вас: «Я посмотрел спикера, так им впечатлился, теперь я в образе этого спикера». Самый лучший образ – это ваш. На тренинге я этот образ из людей вытаскиваю, потому что ты разный, ты не должен прыгать на сцене, ты не должен быть чрезмерно эмоциональным, или слишком спокойным, или немножко агрессивным, сейчас модно сразу напасть на аудиторию, чтобы тебя не съели, признак слабого спикера – лишняя агрессия в эфире. Если брать высшую лигу – это гулять по эмоциям.

Профессионалы, кто долго остается на коне, имея свой стиль, в разных эмоциях, не залипают в один образ, они могут быть сдержанными, консервативными, резковатыми, если это надо в какой-то момент, заряжать, могут быть очень дружелюбными, в энтузиазме, если нужно, побояться вместе с аудиторией. Когда ты одеваешь разные эмоциональные одежки, ты цепляешься аудиторию, но держаться главной линии контента, что ты даешь, какое содержание. Это как с детьми, не получится с детьми на бизнес-языке общаться, они не поймут.

Градус аудитории считывается в процессе, начинать лучше с делового, со спокойного, но если эта аудитория уже известная, можно сразу начать хулиганить, активничать. Или если до тебя был тот, кого ты точно не переплюнешь, сказать, что, ребята, до меня был очень классный выступающий, вижу, что он вас подготовил, вы стояли на ушах, и я дам немножко другое, и вы как раз отдохнете или наоборот, и это правильно. Иногда выходит эмоциональный спикер: «Ну все, на сцене попрыгали, сейчас будем говорить о деле». И он сразу теряет аудиторию.

Кристина Никитина:

Это мне напомнило историю, когда я училась в университете, а училась я хорошо, и мои однокурсники всегда просили меня: «А ты можешь зайти на экзамен последней, потому что после тебя мы будем не очень хорошо смотреться?» История, когда спикер впервые в аудитории, например, новый руководитель, новый акционер либо тот, кто пришел чему-то научить. Ему нужно впервые представиться, то есть никто не знает, что это за человек. Где найти такой баланс и в чем он состоит, чтобы продемонстрировать, что я имею право об этом говорить, я действительно эксперт и профессионал, но чтобы это не выглядело бахвальством?

Евгений Котов:

Здесь есть две стороны. Если сказать слишком мало, то не будут воспринимать, это как один из способов попасть впросак – недооценить. Так получилось, что самые богатые, крупные клиенты, которые достигли очень многого, самые скромные, ты их в аудитории не обнаружишь никак, потому что они самые воспитанные, они меньше всего требуют к себе внимания, они лучше всего работают. Вчера мне один из таких звонил, поздравлял с днем рождения, человек просто потрясающий, и я говорю: «Слушай, ты мне портишь отношения с другими людьми, за твое отношение, за твой подход каждый раз, когда ты попадаешь на мое мероприятие – бизнес-регату, тренинг, то, как ты учишься, конспектируешь, как потом внедряешь, ты же когда ко мне попал, у тебя уже все было хорошо». Он говорит: «Поэтому у меня все хорошо, потому что я учусь, я так отношусь к людям». И обратное, люди, у которых проблемы в бизнесе, требуют больше всего внимания, у них больше всего понтов, они все знают, и как раз для них очень важен авторитетный подход. Что такое PR, представление? Это побрякушки, из-за которых люди говорят: «Да, мне интересно послушать».

Как один из организаторов мне звонит из Беларуси: «Евгений, тут один клиент у меня спрашивает на чем ты ездишь и есть ли у тебя жилье». А это же ничего не значит, дом в кредит, мерседес в ипотеку, дети в залоге. Поэтому представление в зависимости от аудитории, и я добавляю обычно искренности, говорю, что сейчас две минуты скромности. Я говорю, сделал то-то в разрезе результатов, то есть люди любят результаты. Если это аудитория молодая, подросткам больше интересны спортивные результаты, достижения, людям бизнеса спорт не должен главенствующую часть представления нести.

Представление должно быть как минимум в трех вариациях, должно быть совсем небольшое и объемное, по возможности должны быть слайды, где вы можете вывести картинку, показать, что я сделал, такие цифры, такие обороты, такой охват, тогда упали, никто не встал, а мы поднялись, сейчас достигли этого, то есть люди любят истории. Всегда будет кто-то недоволен, но лучше захватить большую часть аудитории, поймать интерес, и несколько скажут, что переборщил с понтами на старте – но пусть нескольких человек расслабятся, потому что из-за них можно не поймать основную часть. Поэтому представление важно, хвастайтесь, но рассказывайте о конкретных результатах, а не о том, какие у вас часы. Один из моих коллег в Минске для аудитории говорит: «У меня пиджак Аrmani, часы за 10 000 долларов». А человек сидит в футболке на первом ряду, подходит к организаторам: «Что за фигня, у меня часы за 30 000 долларов на руке, что за клоунада?» То есть результаты, а не побрякушки, декорации.

Кристина Никитина:

Как преодолеть пессимизм аудитории, когда заходит молодой спикер во взрослую аудиторию, женщина в мужскую, мужчина в женскую, не одна весовая категория, как в боксе говорят, и некий пессимизм аудитории – чему она нас научит или кто он вообще такой, молодой или наоборот, слишком старый, а мы говорим о современном бизнесе. Возможно, через полчаса все будут смотреть влюбленными глазами, раскрыв рот слушать информацию. Опытные спикеры уже не обращают на это внимание, а тем, кто только начинает, как это преодолеть, чтобы это не стало последним выступлением?

Евгений Котов:

Отвечая на вопрос, даю очень конкретный инструмент, как это сделать. Ты в вопросе сказала замечательные слова, которые нужно просто назвать перед выступлением. Если ты девушка, заходишь, можно сказать: «Здравствуйте, друзья», – и дальше просто назвать вариации их мыслей: «Возможно, кто-то сейчас думает, о чем может нам рассказать эта мадам, или кто-то скажет, сейчас быстро отсижу и уйду, кто-то вообще не собирался приходить, поэтому даже не понимает, о чем я сейчас говорю. И дальше говорите, что моя цель поделиться с вами тем-то, рассказать о том, как начать продавать на маркетплейсах или управлять персоналом. Если это руководители: «Ребята, сейчас многие из вас подумают, что мы сто раз это разбирали, опять шеф чем-то увлекся, он был на каком-то тренинге». То есть назвать вариации мыслей людей, потому что вы все равно попадете, вы же знаете, о чем может думать аудитория, и от этого мы дальше двигаемся. И если до меня было много выступлений, я знаю, что аудитория сидит два часа, и у меня сейчас еще на 30 минут выступление, мне нужно успеть, чтобы внимание было, я скажу: «Друзья, я знаю, что вы здесь два часа, уже кто-то думает, когда перерыв, а кто-то сейчас думал, что будет перерыв, а вышел я», – вы называете просто происходящее, вариации мыслей, не перебарщивайте, пять вариантов назовите, и дальше скажите: «На самом деле, все будет вот так, и мне нужно, чтобы вы мне разрешили всего лишь 30 минут поумничать, а дальше разберемся». Люди же фиксируют, смотрят – о, адекватный. Вы сразу завлекаете аудиторию, это профессионально и всегда работает.

Я иногда новой аудитории, особенно если это корпоративный тренинг, задаю три вопроса, мой наставник научил меня технологии публичных выступлений. Первое – когда заходишь в аудиторию, поднимите руки, кто сегодня пришел сюда с мыслью, что наконец-то, ура, в полном энтузиазме, и вы ждали, что приедет Евгений Котов? Две руки, и то с перепугу, или организаторы. А кто приехал с мыслью «ладно, послушаем, может быть даст что-то полезное»? А кто сюда приехал, потому что сказали приехать? И дальше я говорю цель: «Давайте сделаем максимально оперативно и эффективно». Кстати, кофе-брейки – это главный наш маячок, на который мы ориентируемся, и аудитория подхватывает, она начинает работать, но дальше должен быть адекватный контент, это важно. Можно покорить их на старте и дальше все завалить. Должно быть то, что заявлено людям.

Кристина Никитина:

Чувство юмора всегда спасает в разных ситуациях, и в критических, и когда не знаешь ответ на вопрос, и когда что-то пошло не так. Но в нашей стране очень любят петь люди, у которых нет слуха, и очень любят шутить те, у кого нет чувства юмора. Даже крупные и известные юмористические передачи, прежде чем выйти в эфир, обязательно репетируют и пробуют на отдельной аудитории все свои шутки, для того чтобы они были действительно интересными. Как здесь шутить? Даже жалкое иногда бывает зрелище, когда спикер неудачно шутит столетними анекдотами либо все время одни и те же шутки в одной и той же аудитории, и сначала это воспринимается с юмором, потом немного раздражает и сигнализирует о некой глупости, хотя человек не глуп, но ему кажется, что он это делает удачно. Как эту проблему решить, может быть, тоже стоит порепетировать шутки? Или как понять, что чувство юмора тут неуместно?

Евгений Котов:

Чтобы понять, что чувство юмора неуместно, нужно пошутить, и вы увидите, что никто не смеется. Должен быть апгрейт и контента, и шуток, есть классика, в том числе которую я использую, пятибалльный пример – демонстрация чего-то.

Если облажались с юмором, честно скажите: «Странно, должны были смеяться, ладно, вычеркну ее из репертуара». Быстро импровизируйте, переобувайтесь, но это все должно подвергаться рефрешу, и это главная ахиллесова пята профессиональных спикеров. Некоторых ребят, у которых я когда-то учился, сейчас я вообще не могу слушать, то есть ничего не поменялось за очень много лет, одна и та же стилистика подачи и один и тот же контент, причем какую бы тему не заявляли. Некоторые уже распознают и просто не ходят.

Но проблема заключается в том, что они не делают контроль качества, то есть не делают срез, как они смотрятся, или они себе так нравятся, что кажется, все окей, не получают обратную связь с аудиторией и не обучаются, потому что навык публичных выступлений – это такой же навык, как навык переговоров, можно провести параллели с физической культурой, то есть если мышцы не развиваем, они стагнируют, это тоже мышцы выступления перед аудиторией.

Абсолютно все волнуются, какой бы профессионал ни был, и если периодически не готовиться, не делать работу над ошибками, не смотреть, как ты смотришься, не изучать других успешных ребят, то это сто процентов стагнация без вариантов. Я наблюдал этот феномен на ребятах, которые просто потрясно выступали, но из-за отсутствия изменений уже не заходит. Обучение для новеньких, совсем сырых могут заходить, но те, кто был, просто невозможно слушать. Кому-то я не захожу, но я постоянно работаю над собой. У меня есть некоторые журналисты, дикторы, за которыми я наблюдаю, на кого подписан, я смотрю их выступления, как построены предложения, смотрю ведущих, как они выходят из сложных ситуаций. Есть потрясающие импровизаторы, тот же Иван Ургант, он может не заходить в каких-то моментах, но он топ, почему не поучиться. В прямом эфире он упал со стула, просто откройте, посмотрите, как он из этого вышел, как обыграл, но он же к этому не готовился, хотя даже если он к этому готовился, супер, примерно так это должно быть. Но при этом очень важный момент – я остаюсь в своем амплуа, в своей стилистике, чтобы я это был я, чтобы не было такого, что как только со сцены человек спустился, он вообще другой. На сцене –  друзья, я вас всех люблю, спустился – вообще ни с кем не общается, на коммуникацию не отвечает, ноль манер, просто уныло.

Кристина Никитина:

Вчера я была в одном из московских театров и до начала спектакля зашла в гримерку к одному из народных артистов России, человек, который более полувека выходит на сцену, снимается в кино. И перед спектаклем у него трясутся руки, он дико волнуется и говорит о том, что всю жизнь так. Это показатель качества, когда такой профессионал волнуется, это говорит о том, что это не халтура, а серьезная работа, серьезное отношение. Но если актерам это может быть даже как-то и помогает, как побороть волнение тому, кто выступает не в творческой среде, а в бизнес, для того чтобы это не восприняли как слабость, непрофессионализм?

Евгений Котов:

Волнуются все, это показатель небезразличия, и если ты волнуешься – скажи об этом, кто сказал, что это слабость? У меня на тренинге по публичным выступлениям, кстати, ближайшие будут 20, 21, 22 апреля в Москве в живом формате, друзья, приглашаю, напишите в социальных сетях или в личку, вышлем вам программы и будем рады вас видеть, ограниченное количество людей, 16 человек максимум, чтобы сохранить тренинговый формат. И я учу такой вещи, что честно скажите, люди любят искренность. Когда человек выходит и говорит: «Знаете, я почему-то сегодня переживаю, выступая перед вами». Это гораздо больше подкупает, если это еще и правда, чем он выходит и через дрожь говорит, и еще хуже смотрится, когда человек пытается волнение закрыть лишними понтами и резкостью в общении с аудиторией. Когда я вижу излишние понты и неуместную агрессию, это первый признак неуверенности, потому что если кто-то вышел с лицом орла и весь такой жесткий, резкий – зачем это, чего ты боишься, что ты так себя ведешь? Это действительно защитный механизм, некоторые это используют, и я некоторым собственникам говорю: «Ты же выступаешь перед командой, ты же ее потенциально хотя бы немножко любишь, выйди, скажи – ребята, привет! Улыбнись, что ты все время с лицом военно-морского окуня выходишь». А он сам говорит: «Я просто переживаю, а еще и все боятся», – и из-за этого на всякий случай сразу начинает раздавать.

Волнуются все, поэтому расслабьтесь. Переживаете – скажите, это всегда смотрится гораздо более профессионально. Выступал на одном из бизнес-форумов Гарик Мартиросян, и настолько это было искренне, настолько в его манере, интересный контент, я даже приводил в пример на тренинге, смотрите, профессионал, успешнейший, внимание держит очень классно. И причем я понимаю, что он действительно так выступает, хотя там с актерским мастерством порядок. Поэтому подготовка, искренность, манеры и любовь к аудитории, желание что-то дать ценное творит чудеса, люди будут это чувствовать. Желание выйти и показать, какой я крутой, красивый, я повелитель, а все плебеи – это тоже будет чувствоваться, сильные ребята на такую ерунду не покупаются.

Кристина Никитина:

Пришло время полезных советов о том, как сделать выступление сильным и как удержать аудиторию на протяжении этого выступления.

Евгений Котов:

Первое – готовьтесь, домашняя работа творит чудеса. Когда вы изучаете аудиторию, узнаете, кто там будет, и если есть возможность, с кем-то получайте предварительно обратную связь, что было бы интересно, какие вопросы, вы можете подготовиться.

Второе, что касается юмора, импровизации – заранее подготовьте юмор, не надо ездить на ретро-историях, откройте интернет, скажите «ok Google», возьмите «юмор о…», там всегда есть свежие короткие анекдоты, которые можно людям рассказать на старте или в процессе. Люди любят истории, относящиеся к теме. Аргументация мыслей может быть очень простая – пейте воду утром перед едой, но как это обосновать, раскрыть, украсить, вот это и есть мастерство. Если хотите, чтобы клиенты оставались с вами навеки, обслуживайте их с душой. Приведите примеры, какую-то историю и делайте всегда свое выступление простым, чтобы людям было понятно, о чем вы говорите, проясняйте термины, делайте это красиво, подкрепляйте историями – это будет супер.

Включайте аудиторию, всегда давайте им возможность поштормить вместе с вами, мозговой штурм сделать либо задать вопросы, если это очень большая аудитория, пусть они поработают в парах. Я все не успею здесь сейчас рассказать, но подготовка, искренность и любовь к аудитории – то, что нужно для классного выступления.

Кристина Никитина:

Именно так, искренне подготовленные, с любовью к нашей аудитории мы проводим эти эфиры, и не забывайте смотреть их на Youtube-канале радио Мediametrics и на Youtube-канале Евгения Котова, и в комментариях обязательно пишите, что еще вы бы хотели узнать, какие у вас остались вопросы. Евгений Котов, Кристина Никитина, до следующих встреч.