Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте. Канал Мediametrics, программа «ФармаЛогия», Олег Гончаров. И тема нашей сегодняшней встречи так и называется – «И снова здравствуйте!». Жизнь человека делится на семилетние циклы, каждый из которых выводит нас на новый этап развития, ставит перед нами определенные задачи и формирует важную составляющую для дальнейшего успешного пути. Каждый семилетний цикл заканчивается кризисом, так или иначе связанным с физическими, эмоциональными, интеллектуальными затратами, это переломный момент, который является проводником в следующий цикл. И у нас сегодня долгожданный гость Александр Кондратьев – экс-управляющий партнер группы компаний АСНА. Что же произошло, почему это произошло и что нас ждет в будущем? Приставка экс-управляющий партнер группы компаний АСНА появилась в декабре 2020 года, а весь этот непростой год вы провели вместе с группой компаний АСНА. И первый вопрос – яркие курьезные события 2020 года, как оцениваете итоги этого непростого года, что помогло выстоять, какие отрицательные факторы требовали наибольших усилий, чтобы с ними справиться?

Александр Кондратьев:

2020 год был для меня самым необычным за всю мою карьеру и даже не потому, что он закончил мой семилетний цикл, а просто потому, что сам год с точки зрения коммуникации с людьми и то, как мы попали с марта в тему ограничений, очень сильно изменил и мир, и меня, и окружающих.

Если говорить про курьезные случаи, они не то что курьезные, но я впервые попробовал поужинать в онлайне с друзьями, провести мероприятия, что мне никогда бы не пришло в голову делать до этого, потому что всегда можно было встретиться, увидеться, и я всегда отвечал за коммуникацию в нашей компании, старался налаживать именно в физическом контакте общение с людьми, очень много путешествовал, летал и видел в этом большую ценность, а тут новая тема началась. Но тем не менее из успехов я могу назвать то, что для компании АСНА это был успешный год, и в чем-то он в очередной раз проверил устойчивость модели, устойчивость как бизнеса, добавил компании больше системности, потому что я помню, как весной активно запускали онлайн-системы коммуникации, контроля, я в том году занимался как раз зарубежными рынками, и это было очень тяжело. Если в России мы людей лучше знали, общаться было уже проще, то выйти в рынок зарубежный, СНГ и других стран очень сложно в онлайн, и если говорить про южные постсоветские республики, то, как говорится, в онлайне в ресторане не поешь.

Олег Гончаров:

АСНА – достаточно большая часть Вашей жизни, почему ушли?

Александр Кондратьев:

Это решение было не очень простым для меня, но как я сам себе отвечаю на этот вопрос, есть некоторые решения, которые нужно принять вовремя. У меня действительно есть в жизни определенные семилетние циклы, и это было исключительно мое желание успеть построить свой бизнес, который я сейчас уже потихонечку начал развивать, хотя к АСНЕ я точно так же относился, как к своему, и для меня всегда были интересны стартапы, что-то новое, это драйв, энергия, меня это развивает. И в АСНА я занимался запуском новых проектов, то есть мы сначала подключали сеть, потом подключали уже географию, филиалы, потом появилась эксклюзивная дистрибьюция, зарубежные рынки, то есть год-два, и я занимался поиском новых направлений, поэтому продолжу делать то же самое. Компания АСНА – это бизнес крупный, масштабный, пришел достойный инвестор и пора уступить место следующим профессиональным менеджерам.

Олег Гончаров:

Если Вам придется сесть за мемуары, какого человека Вы упомяните в первую очередь?

Александр Кондратьев:

Если мемуары будут именно об АСНА, то Александра Шишкина, потому что это он ее основал, и этот опыт был для мне очень интересным и останется всегда со мной. Мы сделали огромную работу, мы смогли убедить не только себя и наших партнеров, но в чем-то и слегка изменили ландшафт фармацевтического рынка за последние годы. Когда мы начинали, говорили про 10 тысяч аптек, многие не верили, и верить в себя, верить в будущее, в свой бизнес, я многому там научился.

Олег Гончаров:

Какое событие Вы в первую очередь упомянули бы в мемуарах про АСНА?

Александр Кондратьев:

Годовые цикловые конференции, которые мы проводили в декабре, это тоже явление, абсолютно не типичное для фармрынка, то, что АСНА создала, я помню наши первые идеи, когда предлагал сделать в таком формате, кстати, подсмотрел я это у фармкомпаний, где раньше работал, но развилось это потом совершенно в новом направлении, и это событие давало очень крутые инсайты, познакомило многих людей из разных городов друг с другом, и многие теперь дружат семьями. Компания развивалась изнутри, получая массу полезнейшей информации на таких мероприятиях, и плюс позитивный эмоциональный посыл. Получился свой формат, он органично выстраивался с каждой конференции, и каждая следующая становилась лучше. И я желаю компании продолжать эту классную традицию, мне кажется, это будет очень востребовано в будущем, в постковидную эпоху.

Олег Гончаров:

Наблюдая со своей стороны за Вами в АСНА, я четко видел, что Вы всегда были пионером, если начиналось что-то новое, Вы стояли в авангарде, мы говорим о проекте СТМ, эксклюзивы, потом звенящая сейчас в воздухе идея E-com, который захватывает сердца, ума. Почему тогда, создавая свой собственный бизнес, Вы не пошли в этом направлении?

Александр Кондратьев:

В отношении того же E-commerce это точно будущее не только фармрынка, но в целом меняющегося потребительского поведения, то есть онлайн придет, он потихонечку будет прошивать каждую отрасль в каком-то проценте, возможно, в фарме не прямо завтра, но это мега-тренд. И оценивая свои возможности, какое-то время назад я для себя понял, что очень важно в бизнесе четко оценивать себя, и не недооценить, и не переоценить, и в E-com есть профессиональные менеджеры, специальные команды, которые должны помочь. Создать такую команду я бы смог, но именно вести это направление должны уже люди следующих поколений. Мой бэкграунд немножко с другой историей, это дистрибьюция, продвижение товаров, построение сообщества, то, что мы фактически смогли сделать в АСНА, это объединение сетей. Поэтому я здесь в адеквате и считаю, что лучшими компаниями с решениями в E-com будут те компании, которые привлекут наиболее профессиональные команды, возможно, даже не с фармрынка.

Олег Гончаров:

Ваш тандем с Александром Шишкиным был великолепен, одинаковые имена, но абсолютно разные люди, гармонично дополняющие друг друга. Александр Шишкин – это гений, творческий человек, генератор идей, и порой из-за этого весьма сложный в понимании и общении человек. Александр Кондратьев – исключительный дипломат, блестящий коммуникатор, всегда имеющий в своем багаже убедительные аргументы. Что же дальше, кто способен делать это в АСНЕ, кто может стать Вашим преемником и нужен ли он Александру Шишкину?

Александр Кондратьев:

У любой компании есть определенные этапы. Мы вместе прошли определенный этап компании, на котором мы ее строили, как понимали, как видели, и на этапе роста, строительства, запуска нужны определенные люди, которые могут строить убеждение, веру. Сейчас компания АСНА очень крупная, много департаментов, направлений, сервисов, поэтому меня теперь должны заместить качественные сервисы, которые будут любить клиента АСНА. И если это будет так, я буду этому рад, и когда мы это делали, мне говорили об этом люди, что удавалось доходчиво и просто объяснять непонятные вещи, но это не бесконечно, все равно есть определенные пределы и дальше должна работать уже система.

Олег Гончаров:

Вы с декабря не занимаетесь операционным управлением, и поэтому спрошу про конкурентов. Считаете ли Вы АСНА единственным решением или все-таки уже есть другие альтернативы, которые предоставляют аптечным сетям, аптекам такие же сервисы, или все-таки это отличие сохраняется, лидерство принадлежит АСНА?

Александр Кондратьев:

За декабрь-январь много не изменилось, отчасти успех компании, то, что есть сегодня, и то, как выглядит компания АСНА сегодня, это результат времени, места, в чем-то удачи, сочетания человеческих качеств, но с каждым годом все меньше и меньше возможностей такую систему воспроизвести, потому что сейчас все крупные дистрибьюторы имеют аналогичные или в чем-то похожие компании, и они сделали не то, что все, что смогли, но они максимально приложили усилия, и преимуществом АСНА на сегодня является то, что она ближе всего, на фронте с клиентами, но дальше в любом случае рынок будет развиваться, и никто не может стоять на месте, только через развитие можно победить в этой конкуренции. Поэтому тут я желаю удачи сильнейшему, но если говорить появится ли еще какой-то сильный игрок, может быть и появится кто-то, но это нужно было делать раньше, уже немного уходящий поезд строить заново такую систему, скорее, нужно сотрудничать.

Олег Гончаров:

На фармрынок начинают заходить новые игроки, неведомые для нас. Какой совет можете дать нашим горячо любимым партнерам, аптечным сетям, что делать в этом случае, потому что решений появляется много, есть внешние игроки, которые приходят, у нас активно развиваются внутренние площадки, создаются определенные экосистемы, что делать?

Александр Кондратьев:

Как говорил великий Ленин, учиться, учиться и еще раз учиться. Подключаться и сотрудничать со всеми. Как раньше мы рассказывали, что выбирайте партнера, смотрите на него более внимательно, вдруг он у вас покупателей заберет – уже поздно, очень много агрегаторов, и внешние агрегаторы сильные. Поэтому аптекам я бы порекомендовал очень глубоко в эту тему погружаться, обязательно проходить обучение, общаться со всеми, изучать всех, подключаться, тестировать и пробовать, и в этом вижу некий новый рынок.

Я 10 лет назад уходил из компании Протек, где руководил московскими сетями, и тогда уже был огромный конкурентный рынок дистрибьюторов, который еще до этого существовал лет 20, и там все дистрибьюторы бились за долю рынка, предлагали клиентам какие-то условия, мы ездили в экзотические страны, чтобы с нашими клиентами быть ближе. Сейчас этот новый рынок E-com – это просто новый рынок для аптечной сети, где новые условия, новые плюшки, новые интересные знания, надо этим пользоваться. Самое плохое – смотреть на это, как на мимо проходящий поезд и говорить, что он пройдет мимо меня. Скорее всего, он тебе просто снесет. Надо обязательно этим заниматься. Внешние приходящие игроки типа Яндекса, Сбербанка имеют серьезную силу, много возможностей, поэтому с ними нужно либо сотрудничать, но их нельзя ни в коем случае игнорировать.

Олег Гончаров:

То есть Вы призываете подключаться ко всем, использовать как возможность и учиться. По Вашему прогнозу, кто победит?

Александр Кондратьев:

Может быть, в чем-то я этот ответ подглядел в Китае в прошлом году, когда со Сколково мы ездили, я видел систему WeChat, ее знают в России как мессенджер, в Китае это ни разу не мессенджер, там практически все – госуслуги, Сбербанк, все покупки, дети, платежные системы. Возможно, если мы таким путем идем как страна, как созидание мира, то тогда кто-то из тех, кто строит WeChat сегодня, и станет этим лидером, а их тоже как минимум два, Яндекс и Сбербанк, что тоже хорошо, конкуренция всегда отлично. Поэтому я думаю, что стратегически вдолгую где-то там ответ.

Олег Гончаров:

Что будет с традиционными аптеками, они останутся или возникнет трансформация?

Александр Кондратьев:

Я правда верю, что они останутся, потому что все равно есть место традиционной рознице, консультациям, человеческому общению, которое никаким онлайном не заменишь, все равно людям нужно общаться, плюс традиционная розница аптек тоже будет меняться, и подключаясь к E-com, она наверняка поменяет форматы, получит новые смыслы, станет пунктом выдачи каких-то других сервисов, подключится к телемедицине, но традиционный оффлайн сохранится. Единственное, есть места и сегодня сложные, низкотрафиковые, и вероятность того, что они потом выживут, низкая, как в офлайне все понятно, выживут самые лучшие на самых лучших местах, и неважно, кто это будет, аптека, банк, раньше был салон связи, но их теперь очень мало, продуктовый магазин, то есть лучшая локация, скорее всего, победит, а все остальное люди будут искать через телефон.

Олег Гончаров:

Но если все попадет на территорию так называемых экосистем, и люди все будут заказывать через телефон, тогда какова судьба СТМ и эксклюзивов?

Александр Кондратьев:

Те бренды, которые станут брендами, могут сыграть вдолгую, то есть в СТМ и эксклюзивах мы сейчас на очень раннем этапе как рынок, АСНА этим занимается, другие сети, и пока на этом рынке хорошая наценка в этом товаре, но дальше тоже он будет трансформироваться, часть брендов станут мега-брендами, возможно, даже крупные фармкомпании выкупать. Другой товар будет заменяться, чтобы новизну покупателю привносить, потому что самое сложное – остаться в середине. Сегодня рынок дает такую возможность и надо аптекам этим пользоваться.

Олег Гончаров:

Куда направите силушку свою необыкновенную, что за проекты и свершения нас ждут?

Александр Кондратьев:

Сейчас я начал заниматься новым проектом, это компания Профи Милл, на самом деле ее уже два года назад основал мой брат Павел, компания занимается производством средств бытовой химии, там есть средства по уходу, шампуни, гели для душа, детские линейки. Есть два направления – автохимия и клининг. Рынок непростой, потому что рынок брендовый, именно поэтому я ближайшее время планирую поискать очень интересные технологии за рубежом, потому что я верю в то, что рынок экологичной биопродукции будет развиваться, сейчас, конечно, ковид, и у людей не так все хорошо с покупательской способностью, но в целом это правильный тренд, он будет развиваться.

В России, как оказалось, сертификации биопродукции практически нет, прилепить можно все что угодно на упаковку, а мне бы хотелось найти именно технологию, рецептуру, где есть полное соответствие европейским стандартам сертификации, и перенести этот ассортимент на наше производство, локализовать его в России, производить и продвигать, потому что не секрет, курс за прошлый год нашей валюты просел в очередной раз, и себестоимость производства в России достаточно низкая. Когда я был в Китае год назад, все говорили, что китайцы производят на весь мир, но мы все заметили, что как только резко вырос спрос, то маски из Китая перестали поступать в другие страны, как и некоторые субстанции. Это говорит о том, что Китай всегда будет ориентирован на свой локальный спрос. И эти контрактные площадки, чем славился Китай, сейчас для России новая ниша, у нас вполне себе работоспособные люди, у нас есть возможность это все менеджерить и управлять, более того, наш производственный комплекс находится в Твери, где зарплаты относительно низкие по отношению к Москве, и есть возможность его развивать в нескольких направлениях. В автобизнесе у нас уже есть один очень интересный проект по единой торговой марке, по клинингу с магазинами «Пятерочка» направление развивается. А что касается средств, связанных с человеком, мы сейчас находимся в поиске, и я этим активно занимаюсь, мне это очень нравится.

Олег Гончаров:

Я читал очень внимательно Ваше интервью в «Фармвестнике», и у меня возникло очень устойчивое впечатление, что Вы дверь на фарму не закрыли, то есть сейчас есть проект, который два года ведет Ваш брат, Ваши компетенции, Ваше участие сейчас действительно помогут значимо ускорить его и реализовать все те планы, которые Вы только что наметили. Но что дальше, все-таки фарма, и будет у нас «и снова здравствуйте»?

Александр Кондратьев:

Мне нравится все новое, нравится запускать новые бизнесы. Что касается даже этого проекта, которым я сейчас занимаюсь, понятно, чтобы производство стало полноценным большим проектом, потребуются инвестиции, которые, скорее всего, через какое-то время мне тоже потребуется привлекать.

Что касается фармы, опыт у меня есть, 17 лет, и связи, и я так и написал в «Фармвестнике», что я буду рад сотрудничать с компанией АСНА, с которой я был связан последние семь лет, где много полезного сделал, с другими участниками рынка, просто как это будет происходить, я не могу ответить на этот вопрос. Но для себя я рынок не закрываю, и мне было бы очень приятно продолжить сотрудничество и партнерство с фармрынком, потому что часть ассортимента, который я в нашем производстве буду развивать, будет связан с аптеками, если будут еще проекты, будет очень хорошо. Поэтому я всегда открыт.

Олег Гончаров:

Какие рекомендации можете дать Вашим бывшим партнерам и текущим, нашим аптекам, на что обратить особое внимание в 2021 году?

Александр Кондратьев:

2020-й год был неплохой для аптек, и фармрынок показал, что даже эпидемия для нас – это окей, потому что для многих оказалось это совсем не окей, и есть такие шутки про региональных предпринимателей, которые сейчас только и мечтают открыть аптеку, потому что у кого-то был автосервис, у кого-то салон красоты, ресторан, классический стрит-ритейл, и все это полгода простояло. Я и правда ожидаю притока профессиональных игроков на наш рынок. Люди спалят какое-то количество денег на нашем рынке, потому что они его не понимают, мы-то знаем, что там все далеко не просто. Поэтому я бы желал учиться, развиваться, ни в коем случае не стоять на месте.

Чего не хватало в прошлом году и мне, и всем, это мероприятий, конференций по обмену опытом, потому что конференции – это не всегда только слушаешь спикера, что мы делаем в онлайне, я участвовал в онлайн-конференциях регулярно в прошлом году, включил зум и выключил, а вот все, что после, в зуме невозможно. Выравнивания информационного поля не происходило, поэтому желаю участникам побыстрее привиться, побороть ковид и вернуться к активной профессиональной жизни с развитием своих компетенций.

Олег Гончаров:

Ваши любимые изречения, Ваш девиз.

Александр Кондратьев:

Я в Фейсбуке всегда писал: дорогу осилит идущий, правда, это было на английском языке, но у меня две фразы – дорогу осилит идущий и не боги горшки обжигают. Результата можно достичь в очень большом количестве направлений, если тебе это нравится, если ты в это веришь, если ты можешь мотивировать, собрать на эту команду и если ты готов к этому прикладывать системные усилия, тогда человек может многого достичь.

Олег Гончаров:

Ваше любимое занятие, кроме работы?

Александр Кондратьев:

У меня не было никакого переходного периода, потому что весь прошлый год я активно занимался зарубежными рынками, шел процесс еще параллельно, и буквально сразу же я с места в карьер погрузился в новый проект, у меня проходит по 8-10 встреч сейчас, поэтому любимое занятие – то, чем я занимаюсь, и хотелось бы побыстрее сделать то, что в голове видится, потому что требует очень больших от меня усилий, очень много нужно сделать. С одной стороны, я понимаю, что нужно сделать, но это как ребенок, он же завтра не заговорит, нужно время, пока он из букв слова сделает, и здесь то же самое. Поэтому я весь там.

Олег Гончаров:

Спасибо большое, это было удивительно, это было откровенно и спасибо за рекомендации, размышления, потому что как дорогу осилит идущий, так слышащий да услышит. До новых встреч, всего вам доброго.