Олег Гончаров:

Канал Mediametrics, программа «Фармакология», тема нашего сегодняшнего эфира: «Digital pharma: тренды трансформации рынка». О чем мы хотим поговорить? О трансформации рынка с точки зрения последних, но ожидаемых изменений законодательства о дистанционной торговле. Слово, которое я всегда с трудом выговариваю, стало весьма популярным и модным – диджитализация ритейла; ведь нас это ждет, и уже, по сути дела, происходит. В нашей студии гость, Виктория Андосова, основатель IT-компании ФармХаб.

Виктория, вы у нас первый раз в студии. По традиции я всегда нашему гостю задаю вопросы из серии «а давайте познакомимся», чтобы с вами познакомилась наша аудитория. Традиционно задаю такой вопрос: какое было базовое образование, в самом начале, совпадает оно с фармрынком или нет? Ведь чудеса самые разные происходят. Какие вехи вашей карьеры вы можете выделить, и как случилось, что вы оказались на фармрынке? Даже само название ФармХаб имеет прямое отношение к фармацевтическому рынку. Поделитесь?

Виктория Андосова:

Всё из-за названия, Олег. Я вас, наверное, немного разочарую в том, что у меня нет базового фармацевтического или медицинского образования.

Олег Гончаров:

Вы меня не удивили. Таких здесь много.

Виктория Андосова:

Я закончила Институт международных отношений (МГИМО) по специализации «Международное право», но моя жизнь была связана практически с самого рождения с фармой. Мой папа был заведующим аптекой, и, соответственно, я там проводила все свое детство. Для детей побывать на работе у родителей – самое любимое дело. Папе присвоили звание Заслуженного провизора России. В принципе, как-то всегда была около него. Мы уезжали работать за границу по линии Красного Креста, там он тоже занимался лекарственным обеспечением госпиталя. Когда мы вернулись, то начали свой частный бизнес, это был практически семейный бизнес, все участвовали. К сожалению, на втором курсе так вышло, что папы не стало, и, собственно, хотела я или не хотела заниматься международным правом, но пришлось заниматься аптеками, которые мне достались в управление. Их было сначала две, потом я как-то еще умудрялась, пока училась, открывать точки, закрывать даже. Как-то дальше процесс шел. В 2010 году я бизнес продала уже более крупной сети, была возможность поехать учиться. В Лондоне я получила МВА, образование. всё, чему нас там учили, мне было интересно пропустить через себя, организовать что-то такое на стыке фармы и IT. Собственно, к этому я и пришла. В 2014 году была основана компания ФармХаб. «Хаб» означает место, где все собирается, то есть слово сейчас даже более чем актуально отображает действительность. Ну, а «фарм» – это фарма. Наверное, так кратко.

Олег Гончаров:

То есть всё случилось в 2014 году, и название тому – ФармХаб? А что из себя представляет компания? Чем она занимается?

Виктория Андосова:

Сначала у меня было понимание, чего не хватает именно в розничном аптечном бизнесе.

Олег Гончаров:

Причем, вы об этом знали не понаслышке.

Виктория Андосова:

Ну, еще бы! Я не понаслышке пыталась сама, еще когда возглавляла сеть, мы поднимали эффективность, и я уже тогда достаточно много денег вкладывала в IT-ресурсы. Мы то переписывали складскую систему, пытались найти свою, брали базовый 1С. Я одного, второго, третьего IT-шника привлекала. Кстати, столько наработок осталось! Если их поднять, может, даже что-то рынку пригодится. Но, когда уже появилось осознание, что можно сделать интересного, то организовался ФармХаб.

Начали мы с системы сравнения цен. Идея была в том, и сейчас она остается, что это онлайн-система, то есть из любого места, из любой точки мира провизор, фармацевт, а главное – директор может зайти и посмотреть, что закупить, сравнить цены, сделать заказ. Весь электронный документооборот таким же образом проходит через систему ФармХаб. Далее все стало обрастать коммерческой частью. Мы увидели, что можем двигаться в маркетинг. есть востребованные между аптечными сетями и производителями маркетинговые инструменты: анализ товарного стока, прогнозирование потребностей, её быстрое распределение по поставщикам. Казалось бы, все, о чём говорю, очень типовое и есть в любой складской системе, но, если присмотреться, оно там работает постольку-поскольку. Есть коробочные решения, а то, как они работают, или сам механизм, алгоритм, который туда заложен, он или очень простой, или его вообще нет и надо сидеть, настраивать. То есть необходимо выполнить большую работу, сделать базу, которая ведется для того, чтобы результат прогноза, или результат распределения по поставщикам устраивал бизнес. Буквально пару примеров приведу.

Как обычно выстраивается прогноз потребности? Что-то берется по среднему движению товара и берутся его стоки, товарный остаток, затем минусуется, и примерно, со страховым запасом кладется процент, формируется, что нам надо заказать 5–7 штук какого-то товара с периодичностью 3 дня, или 7 дней, или еще как-то. Кто как страхуется. Как нам было интересно подходить, нашей компании? У нас IT-ресурсы достаточно продвинутые. У нас в ФармХабе IT-команда называет себя «Мы предвосхищаем», таким гордым словом.

Олег Гончаров:

Своеобразный внутренний девиз?

Виктория Андосова:

Такой внутренний девиз. Пытались на визитке написать: «ФармХаб anticipates». Подумаем над этим вопросом.

Поскольку ребята подобрались с хорошим образованием – физико-техническим, математическим, стали смотреть в сторону больших данных, стали смотреть в сторону machine learning, искусственного интеллекта, нейронных сетей, обучения моделей. Тот же самый прогноз потребности при достаточном наборе данных, которых нужно – чем больше, тем лучше… Меня будет ругать мой IT-директор, потому что не «чем больше, тем лучше»; главное, еще и выдержать качество, найти золотую середину. Но, по сути, например, года нам хватит для обучения модели, чтобы она распознавала движение товара, – не самого по себе, потому что всегда будут вилки, а в группе товаров, где он находится: в противопростудных, например. Такая модель ловит, то есть она обучается, смотрит, как шли тренды, как продавался товар в выходные и праздничные дни, как влиял сезон. Все ручные настройки коэффициентов и так далее в современных моделях с современным объемом данных уже отживают свой век, и поэтому там, где, как мы говорим, что-то можно описать инструкцией – когда человек что-то делает по инструкции, каждый день одно и то же, – там точно можно ставить машину, тем более, в современном мире с ростом машинного обучения и искусственного интеллекта. На выходе прогноз помогает уже более гибко оценивать свой товарный остаток и гибко учитывать всплески.

Мы сравнивали расчет потребности по среднему и расчет потребности, который мы используем в своем алгоритме. Конечно, никогда вам средний прогноз не выловит ходовые товары, то есть у нас самый приятный, более точный прогноз. По всему остальному тоже все хорошо. Но, есть замечания такого рода. Например, модель советует не заказывать товар, а сотрудники аптек не готовы к такому повороту, им это надо пережить. Им говоришь: нет, у тебя товарный остаток больше, чем твоя оборачиваемость, чем твоя задолженность поставщикам, но аптеки пока не могут довериться.

Олег Гончаров:

С трудом это все идет, да? Не доверяют, все-таки?

Виктория Андосова:

Это не быстрый процесс. Когда человек видит, он уже приступает к действиям. Нам даже пришлось подстроиться под людей, которые опасаются этого всего, и мы сделали несколько стратегий работы алгоритма. Один – оптимальный, самый верный. Он и ведет к тому, что освобождаются денежные средства, что оборачиваемость товара растет, и он вымывает те товары, которые, во-первых, дубли, неходовые аналоги в группе товаров. Ничего не надо считать, придумывать, сажать аналитиков. Если вы посадите аналитика, то будет срез ad hoc – сейчас, а завтра ситуация будет меняться. В данном случае успеть за меняющейся ситуацией может современная технология, алгоритм.

Олег Гончаров:

Виктория, вы говорите о механизме, говорите о том, что действительно очень востребовано, потому что сейчас цена ошибки крайне высока. Раньше рынок прощал, и мы ставили самые разные эксперименты с собственным товарным запасом, и большинство дистрибьюторов позволяли достаточно мощно врастать в дебиторские задолженности. Сейчас те времена закончились, и все стали жестче работать, и большинство собственников и управленцев аптечными сетями очень заинтересованы обнаружить оптимальный механизм. Но, я наблюдаю за происходящими процессами, все начинается с очень простого – со справочника.

Виктория Андосова:

Наша любимая тема.

Олег Гончаров:

А вы эту проблему решили?

Виктория Андосова:

Да, мы даже подали заявку в бюро интеллектуальной собственности о, может быть, не патентовании, но регистрации и программного кода, и нашей технологии в области матчинга номенклатур. Называем его Match Flow. Собственно, он в чём заключается? У нас другой способ, чем обычно. Обычно как происходило? Нужен справочник. Его обязательно нужно где-то найти. Он везде плохой: РЛС – не то, ещё какой-то – не то. Из-за того, что он создается ручным трудом, изменения в него тоже вносятся людьми. Как показала практика, сравнение машинного алгоритма на каком-то объеме и работу человека: человек у тебя в каких-то местах принимает решения, но потом он устает и начинает делать ошибки, а машинный алгоритм как работал, так и работает. Он может годами и месяцами работать, терабайты информации крутить.

Мы нашли следующее решение. У нас сопоставление – наименование к наименованию, без справочника. Справочник, в итоге, ― уже субпродукт сопоставления, то есть из сопоставления можно сделать справочник. Для чего он нужен? Для того чтобы всем, может, спокойней было, или, может быть, еще для чего-то нужен. Может быть, для правил введения товара в номенклатуру аптеки, или поставщика, или производителя. По сути, алгоритм распознает, раскладывает наименования. В нём применяются и классические статистические методы, и сами алгоритмы нейронной сети и машинного обучения на тех объемах номенклатур, которые мы успели собрать за большое время, с 2014 года, 5,5 лет, скоро будет 6, надо их правильно отработать. Мы его применяем, в том числе, внутри наших продуктов. Сейчас достаточно востребована помощь в работе с данными как в аптеках, так и в работе с производителями и, то есть обработка данных, вычистка данных, сверка данных.

Олег Гончаров:

Вы говорите про данные, которые предоставляют сети?

Виктория Андосова:

Да, сеть-производитель в рамках маркетингового контракта. Сначала мы от узкой задачи шли к более широкой, сопоставляли.

Есть еще задача с подтверждением отчета фискальными признаками, сейчас тоже очень актуальная тема. Это мы тоже умеем делать. Фактически уже или программные комплексы, или методики проверки отчетов, которые приходят с фискальными данными на предмет их действительности. То есть берется отчет, в котором, например, сеть сама передает фискальные данные, и есть коннект к ОФД или к сайту налоговой, где эта информация распознается, прочитывается – опять же, не без Match Flow, алгоритма распознавания данных, который у нас есть, – и далее сверяется, что действительно такое наименование в таком-то количестве было передано в отчет. Или программный комплекс, который для аптечной сети ставится как решение именно для аптечной сети. Аптечная сеть с помощью него без трат на ресурсы и каких-либо доделок подключает его к собственной складской системе и к ОФД, с которым работает. ОФД забирает данные к себе, формируется более правильный отчет. Каждое наименование выходит с фискальным чеком. Эта задача очень востребована, сейчас мы ей тоже активно занимаемся.

Олег Гончаров:

А маркировка не отменит? Ведь маркировка, по идее, сделает весь рынок прозрачным, и тогда производитель будет абсолютно уверен в том, что его продукт вышел с его производства и уже достиг покупателя в конкретной аптеке. Или не будет такого чуда?

Виктория Андосова:

Во-первых, производители очень долго ждали разрешения на то, что они получат доступ к данным маркировки. В последнем постановлении правительства есть, по-моему, 5 или 6 пункт, в котором производителю разрешено получать информацию о правообладателе товара. То есть вроде как доступ есть, информация есть. Но, тут первый вопрос какой? О правообладателе товара в какой момент времени и где? В любом случае, чтобы отследить цепочку товара, производителю, как минимум, придется изобретать, как ему много раз обращаться к маркировке, по сути, пингует ее: ответь мне, ответь мне, где мой товар? Мне пока неясно, как будет решаться вопрос. Решение базового вопроса о том, каким образом в маркировке будет считаться выбытие, тоже пока не очень понятно. Вроде как договорились с ОФД, что ОФД передает данные: маркировка, выбытие товара; но, опять же, передается серия – не передается конкретная упаковка. Пока серия не вышла, мы до конца не будем понимать, где и как конкретный товар продан или где он стался лежать, где в данный момент находится серия. Это второй момент.

Третий момент в том, что маркировка должна пройти весь объем рынка. Но, это слабый аргумент, она рано или поздно туда придет. Вообще, самое базисное – что производитель, во-первых, должен понимать, каким образом он будет взаимодействовать с маркировкой. Что маркировка, что ОФД-чеки, что отчет от аптечных сетей, – это всегда один и тот же поток входящей информации, его нужно уметь принимать и нужно уметь с ним работать. Какая там возникнет путаница с джитином, кодом, который заложен в системе, еще неясно. Как можно будет из джитина распознать, сколько было таких же джитинов выпущено на один и тот же препарат, тоже неясно. Будет ли сведение этой информации воедино? Я так понимаю, что пока нет, исходя из того, что мы смотрели, изучали. Мы тоже сидим в песочнице по маркировке, следим за процессами. Провели даже пилотный проект с аптекой, которая принимала товар к себе на склад. Понимаем, каким образом мы можем принять к себе эти данные, как быстро можем их отрабатывать. По сути, для нас, для ФармХаба, начало работы с данными, которые движутся между аптечной сетью и производителем, идея с маркировкой, как, может быть, даже самым достоверным источником информации, ― это отлично. Чем больше у тебя достоверных сигналов в системе, тем лучше результат на выходе.

Помимо маркировки, какие вопросы могут возникать в компании, из практики? Производитель для продвижения препарата в сети утверждает маркетинговый список, где есть столько-то товаров. Он может меняться, от квартала к кварталу, или от года к году. Мы видим, что в аптечных сетях почему-то не всегда этот список соответствует тому, который утвержден производителем. То ли это ошибка КАМа, то ли просто кто-то не посмотрел. Или, например, один производитель берет на продвижение препарат другого производителя. Или продан бренд, и информация быстро не поступила. Иногда получается так, что два производителя платят за один и тот же препарат по разным контрактам, или, наоборот, недоплачивают что-то. То есть внутри самой инфосистемы, в которой работает производитель, помимо маркировки еще есть много проблем, которые можно решать.

Второй пример – это адреса аптек. Все знают сейчас, что в маркетинге аптеки прыгают, как зайцы – из одного маркетингового союза во второй, третий, десятый, пятый и так далее. Что мы получаем? Что аптечная сеть заявлена там-то, там-то. А как у нее написан адрес? Да как попало! Как производителю точно его вытащить и посмотреть, что он тоже куда-то не переплатил, причем, трижды или в десять раз? Это что? Это матчинг адресов. То есть мы в рамках одного проекта Match Flow делаем матчинг и SKU, и адресов. Здесь разобрались, здесь деньги сэкономили.

Есть, например, третий момент. Так как мы уже начали получать достаточно большой объем данных, мы на аптеках применяли прогнозную модель. На производителях она работает чуть по-другому, у производителя прогнозы ставятся, предположим, не более скольких-то процентов. Не десятков процентов. Прирост, например, декабря к ноябрю, или наоборот, чуть падение января к декабрю 2-3 %. То есть пришел менеджер или аналитик и говорит: здесь 2-3 %. У производителя, кстати, априори больший объем данных, чем в аптечной сети, потому что аптечных сетей много и сам производитель покрупнее будет. Здесь, если применять предиктивную модель, на основании машинного обучения, то уровень шумов – то есть, когда мы не учитываем выходные дни, праздники, или праздники придутся на понедельник, или длинные январские праздники именно в эти дни случились – уровень шумов, как мы посчитали, тоже составляет, минимум, 2-3 %. У вас прогноз, например, 2-3 %, и 2-3 % у вас уровень шумов, то есть он может ваш прогноз или свести до нуля, или увеличить в два раза. Понимаете, как теория вероятности, 50 % – дождь пойдет или нет, прогноз 100 % достаточно высокий.

Я вам даже скажу, что я видела: в современной практике на фармрынке никто не прогнозирует заключение контрактов. Делается следующим образом. Ты с аптечной сетью заключаешь маркетинговый договор на входе, оформляешь рамочный договор, юридический, а маркетинговый план, бизнесовый, ты оговариваешь понятийно. Потом, когда заканчивается квартал, ты маркетинговый план подписываешь в конце квартала так, чтобы он соответствовал вашим общим прогнозам.

Олег Гончаров:

Фактическим результатам.

Виктория Андосова:

Да. Такая практика есть. Почему? Потому что нет прогноза, а есть всякие и правовые, и налоговые вопросы, если у тебя, например, не исполняется контракт согласно маркетинговому плану. Поэтому реальность такова, что сейчас это всё – скажем так, ручной труд, где-то серая зона – с помощью диджитализации – слово, которое вы не можете выговорить, я иногда тоже – должно быть решено. Придется, придется работать по-новому.

Олег Гончаров:

Виктория, мы с вами очень подробно обсудили, что дают диджитализация и конкретно ваши инструменты для того чтобы производитель смог сэкономить. Явным образом он иногда переплачивает, потому что система несовершенна, что использует ряд участников рынка. Существуют серые зоны, существуют различные схемы, которые, мы надеемся, сейчас канут в вечность, благодаря приходу маркировки, ― в том числе есть такое желание у рынка, чтобы он стал более честным, прозрачным и открытым. Что еще цифровые инструменты могут дать нам, участникам рынка, для увеличения продаж, а не только для экономии бюджетов? Есть у вас здесь размышления, может быть, решения?

Виктория Андосова:

Мы с вами говорим про диджитализацию, основная ее составляющая – это онлайн. Все всё хотят онлайн. Помимо честных данных ― мы называем «прозрачные данные» ― данные, которые идут здесь и сейчас. У нас, я упомянула, есть программный комплекс по подготовке отчетности с фискальными данными для аптечных сетей. Он, помимо того, что готовит отчет, даёт возможность получать данные в выбранный промежуток времени. Им может быть день, может быть каждый час, ты можешь маленькими чанками грузить, можешь за день брать. Но, в любом случае, это уже не отчет, который шлется по истечении квартала и еще дней 20–30 или даже больше, когда уже поздно о чем-то судить. Мы ведем диалог с производителями о том, что онлайн – это совершенно другой метод, который не то что, как вы говорите, экономит, – он перестраивает работу на другой качественный уровень.

У людей есть сопротивление, как мы в начале сказали; то есть ты им даешь алгоритм и говоришь: «Он такой, он тебе товарный запас сделает», а они в ответ: «Нет, нам привычнее, что у нас было. А вдруг спросят, давай-ка закажем, что было».

Олег Гончаров:

Потому что страшно: а вдруг неправильно посчитает?

Виктория Андосова:

Потом вообще: «Да как так, я что-то из ассортимента уберу? Больно же, обидно! Не идет, но было. Пусть стоит там, где стояло, в этом месте, на полочке». Здесь то же самое: «Да какой онлайн?» Мы приходили с презентациями в сети, мне говорили: Виктория, вы нам сейчас рассказываете про космические корабли, как будто сейчас космическое такси постучится к нам в окно. А мне обидно: «Я же вам показываю! Берите, пользуйтесь!» Пока на таком уровне. Всегда надо, чтобы время прошло. Жаль, что так происходит, на самом деле, хотелось бы быстрее.

Пока руководство думает, нужен онлайн или нет, ― нам какая разница, мы включили отчет в режиме онлайн и дали доступы по согласованию с руководством КАМам, Key Account Manager, и забыли, потому что проект еще в стадии пилотирования и одобрения. Вдруг нам КАМ звонит: у меня 2 дня данных нет. Мы уточняем: «Какие данные? Какая аптека?» Выясняем, смотрим эту аптечную сеть. Выяснилось, что было включено, еще что-то. То есть пилот. Все поправили, включили, и спрашиваем: «А зачем тебе сейчас онлайн-данные?» Он говорит: «Мы спрогнозировали период активности с аптечной сетью, и как только мы увидели в периоде, как по дням и по часам происходит продажа, мы поняли, как нам перестроить формат маркетинговой акции «Товара дня». Мы выбрали (условно) такие-то счастливые часы и такие-то снизили, и мы успели до конца периода выполнить план, хотя понимали вначале, что мы вообще не идем даже в тех горизонтах, которые планировали». То есть и аптечная сеть была довольна, потому что производитель пошел ей навстречу и изменил условия, где-то бонус повысил, где-то изменения внес, и производитель был доволен, КАМ конкретно, чистая, прозрачная отчетность выполнена.

То есть вопрос о том, что сейчас будут фискальные данные, сейчас не будет выполнения никаких планов. Наверное, где-то не будет, но есть места, где точно это можно сделать, и, наверное, свою позицию и производители в том числе должны пересмотреть.

Олег Гончаров:

Золотые слова вы говорите, Виктория! Когда вы мне говорили о том, что производитель формирует прогнозы на уровне 2 %, я сидел, меня аж подергивало. Как правило, они просят прироста 30-40 %, а то и 50. Причем, когда ты спрашиваешь: «За счет чего?», они говорят: «У нас такая цель. У нас такая задача». Здесь будет работать в обе стороны. Производитель увидит реальность – как оно устроено, что рынок уже давно не растет, и тогда нужно будет выбирать тех игроков, с которыми достигать каких-то результатов, но достигать.

Виктория Андосова:

Олег, или пересмотреть вообще формат активности – как они могут происходить. Все говорят про фронт-маржу, то есть объемник уйдет во фронт-маржу. Почему бы нет? А есть трейд-маркетинговая активность – это выкладки, НТЗ. Как раз акции, «Товар дня» и так далее, которые, может быть, с более коротким эффектом, но они действительные, а не то, что сейчас происходит в таком масштабе. Фактически отчет ничем не проверишь, был там объем или нет. По данным одного отчёта у нас рынок почему-то никуда не растет, а по данным других отчетов очень даже растет вперед.

Я считаю, что вообще любая технология, даже если взять не диджитализацию в целом, а любую технологию, то всегда дисраптор, то есть она приходит – приходится думать: а как же теперь дальше работать? Перестраиваться? И потом как с чистого листа, или постепенно все начинает работать, но по-другому. Вот она, эффективность. От эффективности в современном мире никуда уже не убежать, о ней говорят. «Она придет», – придет, но пока мало кто что-то реально делает. Кто-то из производителей достигнет эффективности. Кто уже собирает, например, прозрачные данные, кто их начнет быстрее собирать онлайн, тот опередит своих конкурентов. Если ты не будешь сейчас принимать решения, то через какое-то время – до свидания. Поэтому диджитализация любая.

Олег Гончаров:

Ваш призыв сейчас к чему? На что должны обратить внимание производители, дистрибьюторы и в том числе наши горячо любимые аптечные сети?

Виктория Андосова:

Обязательно смотреть на технологии. Во-первых, не просто купить крутую систему, заплатить за нее кучу денег. Само понятие «цифровая трансформация», что это такое? Именно трансформация, она говорит о том, что бизнес-процессы в компании должны быть перестроены на цифровой угол зрения, скажем так. А вообще, классически, это должно идти от визионера компании. Ее руководитель определяет стратегию. Когда он более-менее начинает разбираться в digital, как применить, проводит анализ бизнес-процессов, что и где нужно улучшить, какой процесс не устраивает, где процесс устраивает, но он уже outdated, то есть уже устарел. Он, может быть, подбирает даже и визионеров, которые вместе с ним относятся благосклонно к digital, и уже перестраивает всю компанию на поэтапную работу с digital-инструментами. Они не берутся ― просто взял и поставил; они уже берутся со знанием того, кого и каких людей это затронет и так далее.

Олег Гончаров:

В связи с этим какие нужно развивать дополнительные компетенции у людей, которые занимались раньше этими бизнес-процессами?

Виктория Андосова:

Самая основная компетенция – это чтобы человек смотрел на digital не как на врага, а как на союзника, то есть превратить угрозы в свои преимущества. Ой, онлайн! Ой, прозрачность! Для аптечных сетей ой как страшно! А что страшно? Зато ты сам сможешь с производителем иметь платформу для торговли в рамках договоров, с которыми ты работаешь. А из прикладных компетенций? Я не знаю, все уже, наверное, умеют пользоваться современными системами. Тут абсолютно точно не надо знать языки программирования и так далее, всё делается аутсорсинговыми компаниями, IT-специалистами. Здесь нужно понимать, что тебе конкретно нужно, для того чтобы твоя работа быстрее делалась, для того чтобы ты прекратил работу аналитика, который крыжит отчеты, сидит и целыми днями ВПРит, руками сводит отчеты. Ну, зачем? Пусть это делает машина, а ты посидишь и подумаешь: какая динамика клиента произошла, что происходит, какие факторы могли повлиять на его или падение, или рост, как можно сопоставить одного клиента с другим и так далее. Я не буду сейчас вдаваться в работу аналитиков, но в современных компаниях они точно больше годятся на крыжение отчетов, из тех, что я видела; аналитики крыжильщики отчетов, и очень жаль. Заканчивая мысль про компетенции – больше понимания, что это твой союзник. Даже если это где-то твой противник, то каким образом его можно обернуть в свою сторону, заранее подготовиться там, где ты можешь быть полезен.

Олег Гончаров:

Есть более увлекательные занятия, нежели формирование отчетов, тем более в ситуации, когда рынок перестал расти. А бизнес тоже должен меняться, потому что покупателей не становится больше, денег у них больше тоже не становится, а аптек пока все больше и больше. Поэтому, действительно, лучше обратить внимание на то, как привлечь к себе горячо любимого святого человека – покупателя, а не на то, как обмануть в очередной раз производителя ради того, чтобы получить от него долгожданный бонус.

Общее увлечение сейчас фронт-маржой против бэк-маржи – тоже тема, которая заслуживает вашего внимания. У вас есть для неё соответствующие инструменты и предложения для рынка?

Виктория Андосова:

Да, безусловно. Мы готовы выстроить нормальную информационную систему под требования заказчика. Мы, конечно, будем отталкиваться от наших базовых разработок: Match Flow, предиктивный анализ, умение работать с фискальными данными. Это, кстати, и умение на лету работать с данными. То есть всё, что касается онлайна. Для этого нужны особые способы и методы, подходы к обработке данных. Это другие, скажем так, базы данных, это холодные, горячие хранилища, так называемые, то есть чистые и грязные данные. Для того чтобы вообще работать в онлайне с данными, стоит даже более серьезная задача, чем их очистить разово. Здесь мы более широко смотрим на спектр услуг, который мы можем дать производителю. Все, что ему потребуется, где и какие у него места в общении с данными, в обращении с данными не закрыты, там мы готовы доделать, доработать, выслушать.

Почему «ФармХаб предвосхищает»? Мы буквально в прошлом году предлагали общий комплекс, мы готовы осуществить сбор данных с аптечных сетей по согласованию с производителем, не сами ходить, а производитель устанавливает. Мы отдаем лицензию на установку ПО по сбору данных у аптечных сетей с фискальными данными, или получение фискальных данных от сетей и их обработка. Хранение, быстрый отчет, разные фильтры и так далее.

Мы столкнулись, например, с тем, что сейчас форма отчета, которую присылают аптечные сети, не содержит даты. Я молчу про то, что там иногда просто написано юрлицо и количество, и сверяй, как хочешь. Вроде как поставщик написан, наименования написаны, но даты нет. Для графика или для визуального отображения это плохо. Нас пока не просили, но мы уже у себя разрабатываем, и у нас неплохо получилось, что, когда мы получаем отчет от аптечной сети, например, за октябрь и за январь, то, учитывая наш предиктивный анализ и предыдущую статистику, полученную от сети, мы интеллектуальным механизмом раскидываем даты, когда могли быть сделаны продажи или закупки. Такая идея. Востребована она будет или нет?

Честно говоря, я всегда даю возможность нашей IT-команде сделать что-то не в рамках ТЗ, а в рамках саморазвития, и нам это интересно. Нас драйвит тема данных на фармрынке, потому что я чувствую, что мы находимся в таком ключевом, поворотном моменте, когда можно круто трансформировать фармотрасль. Может быть, долго идет, но, когда это случится, мы останемся в памяти навеки. Сейчас, действительно, классный момент. Данных много: маркировка, чеки, аптечные сети уже понимают, что нужно перестраиваться, механизмы, технологии, серверы хранения данных, обработки, ― все идёт в рост, растет большими шагами. Можно вырасти эффектом клюшки, когда сначала плавно идет, и вдруг – раз, резко наверх. Мне кажется, мы в этом моменте, нам чуть-чуть осталось до того, чтобы перейти на новую фазу в фарме – на Industry 5.0, или Industry 4.0 хотя бы, потому что сейчас и его нет, чтобы можно было сказать, что фарма в тренде digital.

Олег Гончаров:

Спасибо, Виктория! Спасибо вам огромное, что пришли, что поделились, что рассказали практические примеры и кейсы. Я думаю, что наши слушатели и себя узнавали сейчас, когда слушали вас. Мы дали определенный вектор – рекомендации того, к чему готовиться, как научиться, изменить свое отношение и свою настройку к этому тяжелому слову – диджитализация. Друзья мои, трансформируемся! Спасибо вам огромное!

Виктория Андосова:

Спасибо!