Олег Смирнов:
В эфире программа «Медицинские гаджеты». Сегодня в студии Илья Коноплёв, руководитель проекта «Фитнес-санаторий».
Илья, мы с тобой познакомились не так давно на просторах Интернета. Меня заинтересовал твой подход к велнесу и к вовлечению в маркетинг фитнес-клубов. Расскажи, чем ты занимаешься в повседневной своей жизни, кроме того, что ты путешествуешь от центра России к югу России и постоянно находишься в пути?
Илья Коноплёв:
В глобальном смысле я, наверное, занимаюсь совращением людей к фитнес-активности, а в бизнес-смысле я веду несколько проектов, которые связаны с созданием фитнес-единиц, или повышением эффективности фитнеса в рамках действующего бизнеса.
Олег Смирнов:
Фитнес-единица – это клуб или что?
Илья Коноплёв:
Клуб, санаторий; есть санаторий, есть фитнес-клуб. Это организации, которые зарабатывают деньги, извлекают доход на фитнес-технологиях.
Олег Смирнов:
То есть, это фитнес, который приносит деньги? Это не биохакинг и не что-то вроде самопознания себя изнутри, а именно про деньги. Хорошо, вовлечение в фитнес довольно странно для России. В советское время зарядку в школе делали, и потом в 1990-е всё сошло на ноль. Были периоды с качалками и с прочими байками про качков. Тоже достаточно сегментарная отрасль, не все туда шли по различным причинам, это был совсем не велнес и не здоровье. Что у нас происходит сейчас на рынке?
Илья Коноплёв:
Фитнес-отрасль в России является одной из самых молодых и статистически это один из немногих растущих рынков на сегодняшний день. Это для нас и зло, и благо. Зло, потому что пока с точки зрения технологичности мы являемся еще очень отсталой отраслью от сопоставимых по, скажем так, принципам потребления услугам медицины, туризма, путешествий, чего-то еще, ― того, где продаются дорогие услуги. Благо наше в том, что мы растем, мы будем расти, и расти еще будем долго-долго, потому что мы только-только заходим на путь технологичности, консолидации и чего-то, чего-то, чего-то.
Олег Смирнов:
Фитнес и технологичность – пока неясно. В реабилитации есть несколько подходов. Есть реабилитация зазорная ― с автоматами, с аппаратами, угол сгибания, угол разбивания, и есть традиционная ЛФК ― палка, мячик, шведская стенка, приседаем под руководством хорошего инструктора. Что из них результативнее ― трудно сказать. Ну, может быть, с палкой и мячиком чуть больше времени понадобится. Там есть наработанные методики, есть сертифицированные лицензированные врачи, которые получали образование, и есть фитнес, который никакой регуляторике не поддается: кто захотел – тот открыл, и кто там работает, не очень понятно.
Илья Коноплёв:
Не очень понятно. Собственно, в этом и заключается одна из основных претензий к отрасли, что вы, ребята, выросшие за последние 20 лет, непонятно, сколько людей покалечили и сколько людей куда вовлекли. Это то, с чем мы на рынке сейчас должны считаться, и с этим, собственно говоря, работать.
Олег Смирнов:
С точки зрения маркетинга, преодолеть барьеры и вовлечь народ, и желательно не покалечить с точки зрения этики – реалистичная идея с тем персоналом и с тем подходом, в котором сейчас существует фитнес-индустрия? Или нужно все перелопатить, снести все и перестроить?
Илья Коноплёв:
Олег, наверное, сносить все не нужно, потому что, все-таки, сделана достаточно мощная база. Люди, которые создали отрасль, прекрасные 12 тысяч объектов, которые сегодня существуют на территории России, и те 3 % населения, которых они вовлекли – это, все-таки, труд и отрасль. Дальше будет расти, как снежный ком. Как развивалась индустрия? Изначально это сделали люди – выходцы из большого спорта, и привлекли туда в качестве тренеров бывших или действующих спортсменов. Традиционно, у нас в России до сих пор фитнес воспринимается как нечто для красивых, совершенных, мускулистых людей. Когда мы проходим мимо рекламы фитнес-клуба, мы видим торсы, прессы, кубики, обтянутые попы и все такое, что, в свою очередь, приводит тому, что люди в массе своей от этого всего открестились и сказали: «Это вообще не про нас. Это где-то там, параллельно ходит. Есть мы, а есть они». Времена меняются, это понимает и отрасль, понимают и люди, что, когда у тебя индекс массы тела на 30 % выше того, что должно быть, тебе чего-то с этим нужно делать. Хорошо, когда на 30 %, у меня в свое время был на 60 % выше. Когда люди начинают в Яндексе чего-то набирать, кто-то начинает одно пробовать, кто-то другое. Отрасль приходит к тому, что вовлекать нужно уже не красивым телом, а, собственно говоря, пользой, призывом.
Олег Смирнов:
Здесь мы постепенно подходим к жиробасам, то, что у тебя в Интернете вызывает различные отклики.
Илья Коноплёв:
Бурю!
Олег Смирнов:
Я не скрываю, я склонен к жиробаству, я жиробас. Но при этом я на протяжении 8-и лет (я тут посчитал, посмотрел фоточки), с весом 85-105 ходил раза три. Была динамика. Что с этим делать, я не очень понимаю. Я прекрасно знаю теоретическую часть, где-то что-то можно корректировать, что-то нет – по питанию, по нагрузке. Да, я человек ленивый. Да, я человек, периодически чем-то злоупотребляющий. Это все приводит меня к таким крайностям. Что с этим делать? Вовлечь меня в клуб? Гипотетически можно…
Илья Коноплёв:
Не надо в клуб! Это, как раз, та крайность, с которой хочется перестать работать, в том числе, на уровне отрасли. Когда мы говорим о том, что нужно вовлекать людей в фитнес, мы почему-то пытаемся их затащить в прекрасный отдел продаж некоего прекрасного клуба и этому человеку пытаться продать годовую карту. Если я Вам сейчас скажу: «Олег, Вы 3 раза пробовали, переходили с 85-ти на 105, пойдемте 4-й», – Вы мне скажете: «Пошел ты, знаешь куда?!», – и сможете аргументировать, почему. И так далее, и тому подобное. И какова гарантия, что я не перестану это делать, потому что я заплатил…
Олег Смирнов:
Гарантия-то, понятно, на мне. Я же уже 3 раза ходил, я знаю, что все от меня зависит.
Илья Коноплёв:
Но, мы же с Вами прекрасно понимаем, что баланс человека – это не фитнес, по большей части, это питание, это активность в целом. Я сторонник того, чтобы мы, как отрасль, людей поднимали в принципе, чтобы люди поднимали попы с дивана и начинали хоть что-то делать: ходить, ездить, вставать. В какой-то момент времени у кого-то возникнет желание, ему надоест ходить, он решит попробовать приседать с гирей. У меня есть прекрасный товарищ в Фейсбуке, который сказал: «Да пошли вы все лесом со своим фитнесом! Мне нравятся гири дома, я ими занимаюсь». Он нормально поддерживает себя в комфортной ему форме, у него энное количество лишних килограммов, но он сказал: «Меня это устраивает». Человек осознал свой уровень активности. Кто-то скажет: «Мне надоели гири, пойду-ка я, чего-нибудь попробую». Тогда уже случится конвертация, которая мне нужна в бизнесе. А орать: «Все жиробасы встали и пошли стройными рядами в фитнес-клуб!», ― это, наверное, не совсем оптимальный путь пропаганды, как видится мне.
Фитнес-отрасль приходит к тому, что вовлекать нужно уже не красивым телом, а пользой.
Олег Смирнов:
И что с этим делать?
Илья Коноплёв:
Дело в следующем. Я сам полноценный жиробас, я раньше был еще более полноценный, сейчас чуть менее полноценный, но жиробас. Я уже 2 раза сходил – сходил, вернулся, сходил и снова вернулся. Мне 37. Мы недавно с мужиками были в бане, сидим 10 мужиков, смотрим замечательный «Ниндзя» по НТВ, и все восхищаемся, какие они там все красивые – с торсами, с прессами, молодые пацаны бегают. Все заговорили: надо на фитнес ходить, надо на фитнес ходить… Все 10 деловых мужиков сидят с осознанием того, что надо что-то делать, но никто не делает. Все покивали головой, что мы жирные, поржали друг над другом, кто бы как красиво откуда упал. То есть у людей нет отрицания того, что да, у меня есть проблемы, но нет действия, потому что действие вызывает отторжение. Маркетинг индустрии отталкивает своим проникновением. Когда маркетолог приходит и говорит: «Приходи к нам, и ты станешь красивым» или «Ты окажешься в среде вот таких красивых», ― 37-летнего мужика это отталкивает: «Я боюсь фитнеса, мне не комфортно там, потому что они – это другая каста, это другой мир людей». До тех пор, пока отрасль не создаст, грубо говоря, комфортные условия для попадания в среду себе подобных, так и будет – такие, как мы с вами, будут сопротивляться: «Что, делать еще один цикл?» То есть комьюнити не происходит.
Олег Смирнов:
Комьюнити нет, не образовывается. У бегунов образовывается.
Илья Коноплёв:
Да, у бегунов. Я сам стал бегуном совершенно случайно. Я ходил-ходил-ходил-ходил-ходил…
Олег Смирнов:
Ходить – без проблем. У меня на браслете в среднем по 10-14 тысяч, но, правда, это ничего не меняет.
Илья Коноплёв:
Кстати, насчет «не меняет»: это должно менять, если при этом перестать есть быстрые углеводы, сахар.
Олег Смирнов:
Не ем я этого!
Илья Коноплёв:
Да ладно! Где-то что-то должно быть.
Олег Смирнов:
Где-то, наверное, что-то наедается.
Илья Коноплёв:
Я первые 10 кг потерял, когда именно ходил, со 107 до 95, наверное, килограмм. Первая вода сливалась, 5, 6, 7 первых килограмм, но потом еще 5 у меня ушли хождением полтора часа. Я тогда еще не знал про пульс, которой при хождении должен быть оптимальным, что его нужно догонять ― разные диапазоны, у каждого человека они свои, плюс-минус. Я просто надевал наушники и по 2 часа ходил. Вес ушел. Потом фитнес пошел, потом уже питание, разные технологичные штуки. Но мы же и ходим-то ведь далеко не все! Если взять наших с вами 10 человек посадить, спросить: «Кто сколько вчера прошел?»
Олег Смирнов:
Большинство еще и на машинке катается.
Илья Коноплёв:
Хотя мы все всё знаем. То есть, уровень сознания происходит тогда, когда появляется среда.
Олег Смирнов:
Есть еще другое – второй звоночек. У нас преподаватель один говорил: «У тебя второй звонок еще не прозвенел. Когда прозвенит, то всё осознаешь».
Илья Коноплёв:
У меня, как раз, со вторых звонков и началось. У меня звонок был, когда я уже плохо спал, когда я не завязывал шнурки и когда у меня начались определенные проблемы в 32 года. Тогда я задумался: что, собственно, происходит? Мой второй звоночек – это врач, тетя-врач, эндокринолог. Она на меня посмотрела, как просканировала, и сказала (ее фразу я никогда не забуду): «Илья, никто не знает, чем и когда это закончится. Вы можете умереть». Врач, говорят, «врачебная этика», они не должны так говорить, ― а она мне вот так, прямо. Я к ней в первый раз в жизни пришел, то есть она не знакомая тётка была, но это был второй звоночек.
Олег Смирнов:
Говоришь, у тебя уже был? У меня еще пока тьфу-тьфу-тьфу. Но я задумываюсь. Я учиться хожу, передачи веду, гаджетами пользуюсь. Но, с другой стороны, у меня все равно очень слабое понимание, что и кто, и с кем мне был бы комфортно влиться в систематическую работу над собой. Даже кому денег принести, я не знаю.
Илья Коноплёв:
Вот! Потому что нет узлов, к которым надо прийти. Если взять отрасль в целом, или, скажем так, фитнес-комьюнити, фитнес-активное сообщество – у нас стало много бегунов, действительно. Но Вам некомфортно бегать? Убрали бег. Есть фитнес-клубы разных масштабов, разных форматов, которым нужно заносить денег и против которых выступает то мнение в обществе, что «фитнес для вышибания бабла» ― к сожалению, этот стереотип есть.
Олег Смирнов:
Вышибание бабла там, безусловно есть. Там с каждой купленной карточки от силы приходится треть.
Илья Коноплёв:
В разных форматах по-разному. В клубы хороших средних форматов ходят больше половины.
Олег Смирнов:
Хорошо, пусть до половины. Но, когда фитнес-клуб начинает агрессивную маркетинговую политику, то получается биточек. И в то время, когда ты хочешь прийти, получается – упс!
Илья Коноплёв:
Вы один раз пришли, обожглись, ошпарились: «Да пошли вы на фиг со своим фитнесом!», и в другой уже не пойдешь. Вот оно, отторжение. Фитнес-клубы, желая затащить к себе легким маркетинговым моментом, даем скидку, сливаем деньги инвестора, заливаем трафик и, по большому счету, получаем негатив.
Олег Смирнов:
Я не знаю, как в регионах, но в Москве, бывает, сливают годовые карты по 4-5 тысяч рублей.
Илья Коноплёв:
Крупные города уже до этого, собственно, дошли: Екатеринбург, Краснодар, Ростов, Казань спалили. Екатеринбург еще держится, а Ростов и Казань сожгли. Сейчас эту тенденцию переживает, к сожалению, Екатеринбург, когда 3 местных лидера в попытке переманивать… Что происходит? Перетекание трафика, по большому счету.
Олег Смирнов:
По большому счету, да. Ходят одни и те же люди, новые не появляются.
Илья Коноплёв:
В данной ситуации вовлечение происходит значительно меньше, чем хотелось бы, хотя, конечно, происходит. Его можно посчитать в каждом локальном случае, но на рынке нет информации о том, сколько новых людей привлекает ценовое снижение в городе. Пока по городам такой статистики не скажет никто, кроме, разве что, самой сети. К чему мы про это говорили?
Олег Смирнов:
Как заводить людей?
Илья Коноплёв:
Да, про комьюнити! Так вот, у нас есть бегуны, у нас есть фитнес-клубы – извините, всё. Пловцы у нас только-только набирают обороты. В Москве сейчас пловцов больше, чем бегунов. По крайней мере, по данным ребят из I Love Supersport. Я точную статистику не знаю, но ребята мне сказали, что Москва начала плавать, бегать Москве надоело. Триатлонисты – это высшая каста бегунов и пловцов; это продвинутые бегуны, которым стало скучно, и они пошли плавать. Но это еще люди, которые имеют определенный экономический уровень, потому что триатлон – это не дешево с точки зрения костюма, велосипеда, всей оснастки, поплавать.
Олег Смирнов:
Горные лыжи очень сезонные…
Илья Коноплёв:
Вот! То есть все остальное – кустовое. Пока еще не сформирована мода на активный образ жизни. Есть одно исключение в России – Казань. У них есть комьюнити «Зеленый Фитнес», которое поддерживает «Татнефть». Это сообщество создано для того, чтобы проводить тренировки на открытом воздухе. Они набирают тренеров, я уж не знаю, как они им платят, но они проводят в парках Казани очень много бесплатных тренировок. Они притащили «Зеленый Фитнес» в Набережные Челны, сделали в Нижнем Тагиле, то есть начинают размножаться. Ребята эти ― буквально в понедельник я прочитал ― в Восточной Европе получили какую-то супернаграду за вовлечение в здоровый образ жизни. Это очень классный прецедент, который очень хочется популяризировать, рассказывать и показывать, потому что здесь не власть, не чиновники. Это единственный в России пример, когда комьюнити поддерживается корпорацией и его деятельность направлена на вовлечение городских жителей.
Олег Смирнов:
Но, был ещё Adidas по Москве, и сейчас есть. Они так и рассказывают кейсы.
Илья Коноплёв:
Но Adidas ведь имеет коммерческий интерес, он касает людей со своими шубами, трусами и прочими вещами. А «Зеленый Фитнес», наверное, в конце концов будет, как «Гонка Героев», иметь коммерческий интерес продажи лидов с брендами. «Гонка Героев» заявляла в свое время, что «мы зарабатываем не на том, что люди скидываются на участие, а мы бизнес. Но мы бизнесом станем тогда, когда у нас будет бегать очень много людей». В этом плане они тоже большие молодцы – они совращают. Они совратили! Сначала они сделали свои «Гонки Героев», потом они «Гонку Героев» продали во франшизы (это хорошо), потом они делали первый забег для бегунов в одном городе, потом они сделали сразу 11 городов, теперь они что-то еще делают. Совратили! Но это молодежь. Это не я, тем более, не Вы – это мальчишки. У них тренерский состав 20+, они бегают ошпаренные с прикольными значочками по военным полигонам, кашу едят. Для них это прикольно, это emotion.
Олег Смирнов:
С точки зрения государства, у нас ГТО вроде как в школы возвращается?
Илья Коноплёв:
К сожалению, ГТО в очередной раз умерло, не родившись. Знаете, как было с ГТО? В Челябинске в свое время мы пришли в городской комитет по спорту (или областной комитет по спорту), говорим: «Давайте дружить!» Они говорят: «Давайте дружить. Мы хотим, чтобы развивалось ГТО». Мы говорим: «Мы хотим у себя в фитнес-клубе сделать программу ГТО людям, чтобы сдавали нормативы, и всем было классно, прикольно. Мы готовы вкладывать деньги в рекламу, привлекать, не продавать карты – просто приходите, тренируйтесь, сдавайте». Они говорят: «Хорошо, ребята. 2 момента. Первый – сдавать нормативы можно только вот на том стадионе, потому что у нас есть положение. Второе, только сейчас вышло – это франшиза, вы нам должны будете денег заплатить». Мы им сказали: «Вы откуда упали?» Я бы сказал более жесткое слово, но вчера сказали, что, если на власть начинаешь ругаться, то могут что-то сделать. Почему я, бизнес, который приходит с открытой позицией и говорит: «Я готов населению оказывать поддержку в вашем прекрасном госпроекте. Я вижу в этом свой косвенные интерес, потому что они коснутся моего сервиса и, может быть, у меня чего-то купят. Мне от вас ничего не надо, только дайте мне ГТО, логотип». Они говорят: «Денег дай!» Их позиция? Они со своей позицией теперь где-то…
Олег Смирнов:
Мы с тобой вроде основные тенденции определили, и программы какие-то существуют. Не существует концепций, точнее, они разнородные.
Илья Коноплёв:
Не существует системы ― наверное, правильнее так говорить.
Олег Смирнов:
Кто-нибудь есть, явный лидер, который может за собой повести в велнес-фитнес индустрии? Мы про ЗОЖ не будем пока говорить, потому что ЗОЖ – очень странная сфера, которая пока всё за собой топит.
Илья Коноплёв:
Ещё лет, наверное, 4-5 назад я бы сказал: да, есть сетевые лидеры, World Class – компания № 1 в России, которая способна задавать тренд. Но то, как сейчас происходит, как формируется картина потребления фитнеса, как быстро выскакивает онлайн, и как 3 года назад в России появился бренд #Sekta, который в онлайне сформировал культуру потребления фитнеса на диване, то есть дома, то сказать, кто сейчас будет задавать дальше тон – большой вопрос. Да, у нас есть сети, есть классные, крупные компании, которые генерируют по 8 ярдов оборота, по 4 ярда оборота, но эти компании выстроены по определенной структуре и технологии. Эти компании вроде бы и говорят, что готовы новые форматы осваивать.
Олег Смирнов:
Ритейл еще есть.
Илья Коноплёв:
Ритейл? Мы знаем, как «Декатлон» пришел с интересом: «Давайте, попробуем у себя внутри студии запустить». Но они где-то погибли с этой идеей, исчезли с фона. Есть еще другие. Но я уверен в том, что это произойдет, то есть мода на фитнес…
Олег Смирнов:
Кому-то продавать же всё надо, одежку ту же самую. Я больше в ритейл верю.
Илья Коноплёв:
Ритейл раскачает, но вопрос в том, что тот же Adidas свернул все свои инвестиции в сторону вовлечения совращения народа в фитнес, оставил совсем чуть-чуть. Сколько лет назад произошло? По-моему, 2 года, как они свернули активную программу. На сегодняшний день фитнес, фитбиз растет за счет органики. Подрастает молодежь, молодеет средний возраст, они заходят, за счет этого, собственно, снижается и цена входа. Открываются новые форматы типа «Молота», «МетроФитнеса» – это клубы за 6900 в год, они ориентированы на то, чтобы вытаскивать людей из подвальных качалок и формировать первичный спрос. Я очень сильно хлопаю в ладоши, когда они открываются в городах, хотя мои коллеги закатывают глаза и горят: «Как мы будем дальше работать?» Ребята, они для вас формируют базу! Это те личинки фитнеса, которые потом станут регулярными потребителями. Они формируют и заводят туда людей.
Олег Смирнов:
У нас же еще актуальна проблема старения населения. Про стареющее население, активное долголетие сейчас только, наверное, ленивый не говорит. Есть программы в вузах, госпрограммы по Москве, может, в регионах тоже что-то есть – не знаю. Там самая интересная, наверное, и благодатная аудитория, у которой уже второй звонок прозвучал, у некоторых рядышком третий. Они, наверное, всё понимают. Мы с ними? У фитнес-клубов желания работать особо почему-то нет, почему-то они хотят видеть идеал – красивых, 25-летних, стройных, и формируют этот образ. Бабушка 55-60 лет туда придет – наверное, на нее будут не очень здорово смотреть, и она не очень впишется. При этом возрастных групп, честно говоря, единицы. Есть, но очень мало. В основном, кстати, в бассейнах, насколько я знаю. Но там тоже отдельная песня, там по социалке почему-то нельзя пенсионеров купать, им можно только аквааэробику делать. Никто не знает, почему, но почему-то нельзя. Получается, возрастная аудитория есть, по крайней мере, в Москве, на программы для них деньги, я думаю, нашли бы, или Москва бы заплатила, но спортклубы неохотно идут навстречу. Почему?
Илья Коноплёв:
Потому что это сложно. Мне заработать денег, продав карту 25-летнему тестостероновому парню, значительно проще, чем заработать те же самые 30 тысяч рублей на 55-летний бабушке. С одной стороны, количество бабушек, способных заплатить такие деньги, меньше.
Олег Смирнов:
Есть клубы 5000-ные.
Илья Коноплёв:
Погодите! Бабушка ведь не пойдет в тренажерный зал сама заниматься, ее не вовлечь.
Олег Смирнов:
Она, может быть, и пошла бы, если бы с ней работали.
Илья Коноплёв:
Вот! С ней работать – это расходы, себестоимость, это зарплата. То есть мой доход на карту будет снижаться, и мне, фитнесу, проще пока сливать деньги в рекламные кампании и заливать людей. Элементарная бизнес-меркантильность. Мы же бизнес, мы отрасль, и мы сначала будем собирать с рынка сливки, потом мы перегрызем друг другу глотки, потом на рынок придут, откроются еще фитнесы – то, что происходит сейчас. Локальные бизнесы жалуются, что «нас сжирают сети», но при этом мы сидим и ждем, пока трафик зайдет, мы не хотим подумать о том, что, может быть, нам все-таки бабушек завлечь? Как показывает даже мой опыт недавнего касания со взрослой аудиторией на мероприятии, на котором мы вместе с Вами были, у людей деньги есть.
Олег Смирнов:
Есть деньги, есть интерес, и они понимают, зачем.
Илья Коноплёв:
Они способны и готовы заниматься. Вопрос в том, что к ним должен быть подход, и подход, зачастую, должен быть персональным. Персональным глобально. Клубы должны получить медицинские лицензии, потому что нужен скрининг: бабушке нельзя приседать, но ей можно делать…
Олег Смирнов:
…скандинавскую ходьбу.
Илья Коноплёв:
И то, не всем! Мы придем к этому, но должна сместиться парадигма предложения у фитнес-индустрии. Во всяком случае, за последние 2 недели я услышал, что ряд моих коллег из крупных клубов в миллионниках целенаправленно получают медлицензии. Они начинают понимать, что без функциональной диагностики, без нормальной медицинской диагностики мы не сможем продавать ряд определенных услуг. В реабилитацию фитнес пошел, то есть пошёл процесс скрещивания. Я знаю, что эндокринологов начинают набирать под нутрициологию. То есть мы начали думать в эту сторону.
У возрастных людей есть деньги, есть интерес, и они понимают, зачем им фитнес. Но к ним должен быть, зачастую, персональный подход.
Олег Смирнов:
Сколько клубов, у которых есть врачи, нормальные специалисты?
Илья Коноплёв:
Навскидку я держу в голове пока 3-х владельцев, но это я держу в голове, это не рынок. Но, понимаете, если мы об этом задумались на уровне первичного проникновения, года через 3 это станет нормой. Если случится ожидаемая феерия с лицензированием отрасли, то весь процесс пойдет еще быстрее. Но, по-моему, случится лицензирование под фитнес, медицинская часть будет существовать параллельно. В любом случае, формализма хватает. Но, я к чему? Что мы приходим к пониманию, что на этом сегменте зарабатывать можно; мы понимаем, что в этом сегменте нельзя зарабатывать нахрапом, мы начинаем к этому готовиться. То, что говорят на FIBO (FIBO – наше крупнейшее отраслевое сборище, которое проходит в Германии, в Кёльне), там все построено вокруг именно: сначала 60+, потом 50+, 40+, а потом уже разные скачки, пляски и тестостерон.
Олег Смирнов:
Население-то 60+ прибавляется.
Илья Коноплёв:
И какое население прибавляется? Растем мы, мне через 10 лет будет 47 – вот он я, благодатная аудитория, которая уже выросла не на телевизоре и не с сожалением о Советском Союзе, и не на талонах; я уже тот самый активный потребитель, который в свои 47, уже поломанный, побегавший, покалеченный, будет хотеть фитнеса перекошенного, перекособоченного. Скорее всего, отрасль будет развиваться вместе с движением первой и второй волны.
Олег Смирнов:
То есть мы вырастем, и мы же и привнесем.
Фитнес-санаторий. Наверное, одна из самых простых, казалось бы, и одна из самых непонятных тем, непонятно почему не развивающихся? Санатории есть, при них есть врачи, но маркетинг там, мягко скажем, очень странный. Сначала идет продажа койко-места, потом всего остального, как ни крути. Я не знаю, я не вижу активной продажи оздоровительных программ, или дневных программ.
Илья Коноплёв:
Я в тематике, с миссией сан-кура и фитнеса нахожусь, наверное, год.
Олег Смирнов:
Что там интересного? Там, по-моему, даже с реабилитацией все не очень хорошо.
Илья Коноплёв:
Там все плохо с реабилитацией, там ориентация на лечение. Я много санаториев проехал, погружаясь в эту отрасль: я попадаю в больницу, где меня лечат. Я прихожу на прием к врачу, мне говорят: «Что Вас беспокоит?» это проблема! У нас восприятие санаториев – это место, куда ты приехал лечиться, заболевший.
Олег Смирнов:
Но ты можешь мимо врачебного кабинета пройти и спокойно отдыхать. Тебя же никто в лечебный кабинет не затаскивает, если ты идешь не по квоте.
Илья Коноплёв:
Да, но, если вернуться к задаче извлечения из этого денег, мы должны делать так, чтобы люди, приезжая на койко-место, несли еще столько же, а лучше в 2 раза больше денег, но не в кафе-бар, а вот туда. Меня очень многие упрекают, я слышу: «Да вы прежде всего ради денег!» Ребята, мы – бизнес! Покажите мне человека, который скажет: «Я здесь для того, чтобы заниматься оздоровлением населения». Бизнес, мы все здесь за деньги работаем. Мы возим людей, пассажиров за деньги, летаем за деньги, поэтому, когда мы с коллегами начали крутить проект «Фитнес-санаторий» – это тоже про деньги. Мы хотим сформировать отношение у платежеспособного населения, кто способен платить по 3000, по 5000 рублей в сутки за то, чтобы они приезжали, понимая, что их здесь ждет не лечение и не тётя-терапевт с вопросом: «А что у вас здесь лечить?»
Олег Смирнов:
Если там ждет хороший терапевт, который всё расскажет, и ещё диетолог, который скорректирует…
Илья Коноплёв:
…и тётя-фитнес, которая вам расскажет, как с вашим скринингом, с вашим обменом веществ, с вашей кровью, с вашим инсулином, с вашим образом жизни лучше заниматься дома, с чего начать: лучше вам приседания не делать, потому что вас суставчики болят, а постойте в планке, причем у стеночки, на пол не вставайте, вам тяжело будет.
Олег Смирнов:
Неужели это сложно реализовать на имеющейся базе?
Илья Коноплёв:
Нет, конечно, но этим тоже нужно хотеть заниматься, потому что есть себестоимость: тренеру нужно платить.
Олег Смирнов:
Но там есть врач, ставки, что-то уже де-факто есть.
Илья Коноплёв:
Врач, но это врач ЛФК, который получил образование когда-то где-то.
Олег Смирнов:
Молодых нет, что ли?
Илья Коноплёв:
Мы сейчас завели, 5 девочек-тренеров проходят, так сказать, погружение. Но, возвращаясь к вопросу, это действительно непросто. У нас на территории санатория проходит по 5, по 6 разных уроков: йога, другие еще, есть функциональные тренировки. Приходит бабушка и говорит: «Я хочу на йогу». А мы не можем эту бабушку на йогу пустить, потому что мы её не отскринили всю. Мы сейчас выстраиваем эту цепочку, потому что, если бабушка сядет в позу лотоса, она из нее может не встать. Поэтому сейчас основная задача, именно технологическая наша задача – связать цепочку, когда мы, с одной стороны, позиционируемся, вовлекаем, а, с другой стороны, обеспечиваем технологический сервис.
Олег Смирнов:
Но скрининг можно делать до санатория. Можно делать по анкетированию.
Илья Коноплёв:
По анкетированию – нет. Но санаторно-курортная карта – это как раз то, что в идеале должно быть. Но я помню себя, когда я первый раз приехал в санаторий, мы договорились. Мне прислали памятку: Вам нужно получить санаторно-курортную карту. Я в поликлинику, мне там выкатили список, что я должен чуть ли не 2 недели на него потратить, а прекрасная частная медицинская компания, которая прекрасно делает санаторно-курортную карту в ограниченное время, запросила с меня (по-моему, на тот момент времени) 12000 рублей за то, что туда входит, а там же ведь анализы какие-то входят, еще что-то. Я в санаторий: «Друзья мои, а можно как-то сделать?» Они говорят: «Можно, у нас можно сделать». Это стоило дополнительных, но меньших денег. То есть все равно ты получаешь скрининг, и проблему он не решает, как Вы говорите: «Можно всё заранее пройти». С одной стороны, у меня нет времени по госполиклиникам ездить, а с другой стороны, когда возник вопрос, мне быстро всё посчитали, но для меня на тот момент было дорого.
Олег Смирнов:
То есть, опять же, нужно увязать лабораторию, нужно увязать направление и где-то увязать врача?
Илья Коноплёв:
Да, сейчас по этому пути пошел «Инвитро». У них появляются комплексные центры – это лаборатория, но там они уже садят терапевтов, кого-то еще. Идут нормальные тренды, мы дорастем до того.
Отрасль реабилитации – совершенно свободная в России ниша для фитнеса.
Олег Смирнов:
Но полноценной услуги все равно нет нигде, ни в Сочи, ни в Крыму?
Илья Коноплёв:
Утверждать «нет», потому что я все изучил – я, наверное, не возьмусь. Есть медцентры, конечно, частные, крупные, та же самая подмосковная «Верба Майер», где всё в комплексе. То есть ты к ним приезжаешь, они тебе в своих закрытых институтах сделают скрининг. Но это VIP-медицина, премиальная медицина, это не санаторий. Точнее, санаторий, но хорошего уровня, хороший санаторий. Знание обладает технологией, то есть полноценный медцентр, там тебя, пожалуйста, отскринят со всех сторон, поэтому мы и пришли, что следующим шагом мы дадим фитнес, следующим шагом мы еще запустим чекап. То есть человек приезжает, именно у нас проходит весь скрининг: мы у тебя увидим предрасположенность к диабету, например. Кто-то в Москве не может себе позволить этот скрининг пройти, 3 года уже не может доехать – вот тебе рекомендация, займись лечением, но дальше занимайся уже сам. Квик-скрининг можно сделать за 2 дня.
Олег Смирнов:
Программа долгосрочная? Я про концепцию длительного сопровождения.
Илья Коноплёв:
Это в задаче, в стратегии. Это, как раз, тема, которую хочется в длинном периоде реализовать, когда мы касаемся, знакомимся с человеком. Если ты москвич, то, по большому счету, прилетать в Сочи в низкий сезон прекрасно сейчас, октябрь-март, можно из Москвы метнуться туда, что-то там поделать. Стратегический интерес заключается в том, чтобы выстраивать партнерство с клиентом, что мы тебя сопровождаем на этапах вот здесь и вот здесь, а внутри, в своем московском периоде, ты занимаешься сам. Либо, в идеале, когда мы тебя еще и удаленно ведем ― я это хочу сделать и, наверное, у меня получится.
Олег Смирнов:
Гипотетически можно мониторить. Опять же, гаджеты, веди дневничок.
Илья Коноплёв:
Гаджеты нам позволяют, чат в Ватсапе с тренером. Приезжай к нам отдыхать, переключаться, отсыпаться, плавать в бассейне, потом уметайся в свою Москву и носись там, как я сегодня, с 6 утра.
Олег Смирнов:
В принципе, я Ваше видение понимаю, и вроде концепция вполне себе стройная и интересная.
Илья Коноплёв:
И не космическая. Она требует усилий и, наверное, терпения и желания вкладывать временной ресурс. Здесь не нужно оборудование, не нужно 100 миллионов на то, чтобы оборудовать залы, покупать что-то. УЗИ уже оборудовано, центр есть, люди есть, кабинеты есть.
Олег Смирнов:
Аппаратуры по Москве полно. Не знаю, как в регионах, по Москве диагностической аппаратуры очень много закуплено, вопрос лишь её загрузки…
Илья Коноплёв:
…загрузки и позиционирования, даже в Москве. Я недавно со своей медицинской проблемой выходил из медицинской хирургии, мне хирурги говорят: «Вам бы теперь на пару недель куда-нибудь реабилитироваться». Я спрашиваю: «Куда?» – «Мы понятия не имеем, куда. Занимайтесь».
Олег Смирнов:
Медицинский ассистанс и медицинское сопровождение – тоже тема для бизнеса. Опять же, медицинский туризм развивают внутри России, хоть и со скрипом.
Илья Коноплёв:
Он даже не медицинский, я же уже не лечусь, я восстанавливаюсь, это уже не медицина.
Олег Смирнов:
Но, сопровождение по реабилитации.
Илья Коноплёв:
Да, это rehab, уже полуфитнесовое. Но, опять же, не без врача. Я недавно побегал час, у меня заболел бок, я к врачу: «Я тут побегал». Он мне говорит: «Больше так не делай пока». УЗИ сделали – нормально все, грыжи нет. Но это называется «сам дурак», потому что меня технически никакой тренер не вёл. Когда я прихожу к тренеру после травмы, он может меня только поспрашивать, он не смотрит на мои снимки.
Олег Смирнов:
Но он тренер же, не врач.
Илья Коноплёв:
Вот именно! А врача, который меня способен отправить побегать, нет. Мне только хирург сказал: «Ну, пробуй бегать».
Олег Смирнов:
По сути, ты не был у хорошего реабилитолога, который расписал бы тебе комплекс упражнений и назначил бы правильную активность.
Илья Коноплёв:
Я был у гастроэнтеролога, который сказал: «Тут написано 6 месяцев никакой активности – значит, 6 месяцев никакой активности». Я убежал от этого гастроэнтеролога, потому что я понимаю, что я за 6 месяцев снова вернусь в свои «прекрасные» объёмы.
Олег Смирнов:
То есть, до тебя хороший реабилитолог не дошёл?
Илья Коноплёв:
А я его не нашел, причём, я – человек из отрасли.
Олег Смирнов:
Так у них отрасль другая, они же как раз возле санаториев и реабилитационных центров.
Илья Коноплёв:
Нет, на моем горизонте никого нет. В Москве была студия, где ребята сказали: «Приходи», – но я до них не доехал. Одна студия в Москве пришла, хотя я руку поднимал, искал. Маркетинга нет, маркетинг не доходит до людей, которые выходят из больниц, починенные хирургами. Вот, со мной в палате лежали 6 мужиков. Мужики все в возрасте, все обеспечены, все с телефонами, на Ютубе все смотрели, что им надо, по делам все ватсапились и чатились, все с ноутбуками. Доступ к деньгам у всех есть! Но все 6 мужиков, включая меня, вышли из больницы и давай головой по сторонам смотреть, пошли кто куда. Мы друг с другом успели перетереть и про фитнес, кто куда ходит, и про больницы, кто в каких лежал, кто что раньше пил и почему здесь оказался. Обо всем перетерли. Картинка такая, что люди готовы были заплатить за хорошую реабилитацию, но маркетинг реабилитации не пришел.
Олег Смирнов:
Он, наверное, ближе к медицине, а не к фитнесу.
Илья Коноплёв:
А, казалась бы… Ведь, что такое фитнес? Be fit – быть в форме. У нас фитнес воспринимается как некое качковско-здоровое тестостероновое тело. Это тоже, собственно говоря, отраслевая проблема позиционирования. В моем понимании, «быть в форме» – это нормально питаться, нормально гулять, нормальный дышать, иметь нормальную семью, комфортную для себя (хочешь жить один – живи один) – вот он, твой be fit. Психологический комфорт человека – тоже фитнес. Когда я начинаю людям объяснять, что тайм-менеджмент – это тоже фитнес, потому что люди в запаре себя загоняют и начинают нервничать. Когда мы у себя в фитнес-клубе проводили курсы по тайм-менеджменту, у нас тренеры крутили пальцем у виска и говорили: «Ну, где тайм-менеджмент и где фитнес?» Я сторонник того, что все в одну кучу сольётся, рано или поздно.
Олег Смирнов:
Чем правильнее ты себе выстраиваешь режим в течение дня, в течение месяца, тем у тебя будет меньше геморроя впоследствии.
Илья Коноплёв:
И вот теперь мы приходим как раз к тому, что Вы сказали про well-being…
Олег Смирнов:
…когда еще и работодатель задумывается о своих работниках.
Илья Коноплёв:
Там, как раз, и перспектива. Когда мы донесем это до корпоратов, рынок взорвется, потому что, когда они начнут пропагандировать, когда он поймет… Я забыл это слово, не помню, как оно звучит, когда человек вроде работу поддерживает, но он уже без энергии; какой-то полумедицинский термин, у человека состояние, близкое к прокрастинации. Так вот, когда корпорат задумается, что людей нужно ограждать от этого состояния при помощи разных поддержек фитнесом ― кого-то в санаторий, кого-то побегать, кого-то на скандинавскую ходьбу, кому-то психологическую разгрузку, кому-то к свахе сходить, извините, еще куда-нибудь (тоже фитнес), ― вот тогда заживем, тогда о производительности задумаемся.
Олег Смирнов:
А ты не видишь схлопывания в рынке? Если раньше каждая хорошая компания считала для себя не зазорным, а даже большим плюсом оплачивать ДМС, оплачивать фитнес-клуб, то сейчас я вижу, по большому счёту, ― везде, конечно, всё по-разному, но в основном социалку подрезают. По-моему, все опять на персоналии перекладывается.
Илья Коноплёв:
Оно и перекладывается, потому что у корпората нет понимания, что well-being в компании может вызвать…
Олег Смирнов:
Понимание у них есть. У них HR-ы проводят исследования, показывают, говорят, что меньше на больничные ходят, все вроде бы красиво…
Илья Коноплёв:
Да, только организовать фитнес для своей компании, вывести людей в поле побегать, футбол погонять ― на это, по большому счету, денег много не надо.
Олег Смирнов:
Инициаторы нужны. Время нужно.
Илья Коноплёв:
Вот! Нужна энергия. О чем и речь!
Олег Смирнов:
Желательно в рабочий день это делать, потому что в выходной у тебя 2 человека пойдет на футбол.
Илья Коноплёв:
Всё зависит от первого лица. Наша задача – совратить первых лиц! Совратить, а в футбол, в поход, еще куда-то. Не в фитнес-клуб. Мы проводили в одной компании кроссфит-игры, так мы их назвали. Они обратились к нам: «У нас корпоратив. Сделайте нам что-нибудь, но только мы возьмем с собой водку» – «Ребята, мы не ЗОЖники, мы вас не будем ограничивать от водки. Давайте, сделаем так: сначала кроссфит-игры, потом вы час тусуетесь без водки, и только потом делаете, что хотите». Мы, конечно, всё сделали очень лайтово, чтобы людей не перегружать физкультурой.
Олег Смирнов:
Все нормально, корпоратив удался?
Илья Коноплёв:
Конечно! Тут тоже крайность; если у нас начинается пропаганда фитнеса, то это означает: бросаем пить, бросаем есть, бросаем дышать, бросаем заниматься сексом. Все заканчивается, начинаем заниматься фитнесом, но зачем? Не надо говорить людям, что нужно отказаться от потребления и начать вести правильный образ жизни – это очень быстро всех откатывает обратно. Когда мы человека обрезали от всего, он говорит: «Я теперь веду правильный образ жизни с понедельника». Не надо! Бухай ты по пятницам дальше! Как прекратить потребление, если наша компания «Красное&Белое» за четверг и пятницу делает выручку больше, чем за всю остальную неделю? Зачем теперь глаза закрывать на это?
Олег Смирнов:
Я тебя понял. Классно! Мне кажется, мы здорово пообщались. Спасибо за беседу!