Людмила Ростова:
Добрый вечер! С вами программа «Предел риска» и я, ее ведущая, Людмила Ростова. У меня в гостях сегодня Александр Коровин, и мы будем говорить с Сашей о новом сервисе, который назовём, это словом «пилит». Здравствуй, Саша.
Александр Коровин:
Привет! Всем привет!
Людмила Ростова:
Начну свою предысторию. Когда-то давно мы познакомились, когда страховали предыдущий проект Cleanroom. Потом с неудовольствием для себя я узнала, что основатели начинают немножечко покидать этот проект, но ничего не бывает плохого, потому что теперь у нас есть повод для нового какого-нибудь бизнеса, это очень приятно, что есть повод. Расскажи, пожалуйста, тогда в двух словах про Clean, что это было, как то случилось, прямо совсем коротко, и почему ты решил, что достаточно.
Александр Коровин:
По поводу Clean, платформа для заказа уборки, то есть кто-то, наверное, слышал, кто-то нет, сервис для заказа уборки квартиры. Мы немножко, история Clean и нового проекта, который сейчас мы, как ты говоришь, пилим, примерно идентична. То есть мы увидели, что в то время заказать уборку было довольно сложно, дорого, муторно и всё такое. Приходилось мерить квадратные метры окон, типа остекление одно, второе, какие комнаты, материалы и всё такое. Приезжал менеджер-замерщик, в общем, это было не интересно, не круто и дорого за счёт вот этого всего процесса. Мы попытались эту индустрию немножко уберизировать что ли, тем более тогда был хайп Убера, всей этой механики, и, в принципе, получилось.
Людмила Ростова:
Почему решил, что достаточно?
Александр Коровин:
На самом деле, факторов много. Если очень, я не могу какие-то тонкости раскрывать, но могу сказать, что просто немножко разошлись во мнениях акционеров, инвесторов.
Людмила Ростова:
То есть в целом бизнес тебе не надоел, было бы интересно по-другому просто.
Александр Коровин:
Бизнес, в принципе, или конкретно тот?
Людмила Ростова:
Я имею в виду конкретно этот.
Александр Коровин:
Нет, не то, чтобы надоел, модель прикольная, и мне кажется, что в принципе, сфера услуг, это довольно большая штука. Даже не беря конкретно Clean и конкретно клининг, как индустрию, в принципе, некая уберизация, или оптимизация, или причёсывание рынка услуг, это, мне кажется, довольно большая штука, где много ещё чего поделать есть.
Людмила Ростова:
На тот момент, когда вы стартовали, вы были такой командой, любили, про вас писали: дизайнер, что-то там ещё. Я лично помню, что на старте проект выделялся дизайном, вот это прямо было так красиво.
Александр Коровин:
Конечно, мы сразу пытались делать прикольно.
Людмила Ростова:
Сейчас с дизайна начал или всё по-другому?
Александр Коровин:
Конечно, обязательно. Можно вывезти девушку из Брянска, а Брянск из девушки, я как был в любом случае дизайнером, продуктовым дизайнером, так и остался. То есть чувство прекрасного, вот это всё, это дико важно.
Людмила Ростова:
Помимо этого какое-то ещё.
Александр Коровин:
Поэтому мы и выстрелили. Почему? Дизайн, конечно, красивый сайтик. Но все после этого стали пилить красивые сайтики, но что-то не получилось.
Людмила Ростова:
В том-то и дело, что красивый сайтик, это одна история, но помимо всего прочего ты ещё и набрался опыта в построении бизнес процессов, в стандартизации любой и так далее. Сейчас в новый проект что, кроме дизайна ещё принес?
Александр Коровин:
На самом деле, основная проблема в Clean на старте была отсутствие понимания важности команды людей и всего остального. То есть мы примерно понимали, что делать, мы примерно понимали, как это тестировать. Мы очень примерно представляли, как это маркетировать, но мы ничего не понимали в команде, построении команды, где что брать, то есть это довольно важная экспертиза, которую сейчас как раз я применяю в новом проекте.
Людмила Ростова:
Тогда расскажи, пожалуйста, что за новый проект по сути.
Александр Коровин:
В общем, если очень просто и довольно общо, это сервис по организации ухода и реабилитации на дому для пожилых малоподвижных подопечных. Это довольно большой, интересный рынок, клёвый проект, нас сейчас там не так много, нас человек, может быть, 10 пока этим занимаются. Мы работаем уже, наверное, месяца три. За это время помогли 150 клиентам, и в моменте у нас подопечных около 50.
Людмила Ростова:
То есть смотри, всё-таки я думала, что вы этой командой в 10 человек за эти три месяца всё ещё пилите красивый сайтик. А на самом деле, там уже что-то отстроено.
Александр Коровин:
Конечно, да, мы уже сделали. Рынок, как я и говорил уже, довольно дикий, довольно фрагментированный. То есть он напоминает тот рынок, который был в Clean. Были какие-то непонятные частные клининговые агентства, которые ни за что не отвечают, которые набирают каких-то рандомных людей. И сайт у них некрасивый, разумеется. Сейчас здесь история возможно даже несколько хуже, потому что это речь не просто про квартиру, это речь про живых людей. OK, пожилых, но тем не менее, близких людей, которых ты любишь. Общее качество, средний уровень качества на рынке исполнителей, он довольно низкий. По тем же причинам. За ними, за исполнителями не следят, их не контролируют, не отбирают, патронажным службам довольно всё равно на их уровень, им главное - закрыть клиента, в общем, со всеми вытекающими. Так что мы как раз хотим это немножечко поменять.
Людмила Ростова:
Как выбиралась ниша?
Александр Коровин:
Здесь, на самом деле, пересечение двух таких историй. Во-первых, я даже, возможно, я могу соврать, возможно, ещё находясь в Clean я смотрел, что вокруг ещё есть, и почему-то мне понравилась эта история. Я увидел несколько проектов, бенчмарков зарубежных, они привлекают какие-то безумные инвестиции. Honor, например, они привлекли, если не ошибаюсь, 170 млн. $ уже, два выходца из Гугла сделали тоже платформу для ухода за пожилыми. Там ещё масса тоже проектов. То есть это только-только начинается, нет ещё какой-то проверенной бизнес модели ни у кого, все так или иначе экспериментируют. Кто-то уходит в софт, кто-то уходит в выплаты, кто-то входит в одну модель проживания только, кто-то уходит, наоборот, в убер-лайк, кто-то уходит в маркетплейс, разумеется, потому что это самое очевидное, что можно потестировать. Поэтому мне было интересно и с точки зрения рынка, потому что все основания и все зачатки того, что здесь можно построить что-то интересное, большое, нет никого, нет компании, которой ты хотя бы мог доверять, ни одной. И вторая история, у меня тоже есть бабуля, она, слава богу, живёт с мамой, мама за ней ухаживает. Но она, понятно, с возрастом она стала немножко чудить, вот это, как говорят, старческий маразм. Но, на самом деле, это деменция, и это слово я узнал только тогда, когда начал заниматься этим проектом. Поэтому это как-то всё сложилось. Я просто видел и понял, OK, в Москве понятно, в Брянске, откуда я, там даже патронажных служб нет, там есть какие-то просто люди, которые ходят по рукам, и это довольно тяжело там, в принципе, что-либо найти. В Москве хоть есть агентства. Поэтому.
Людмила Ростова:
Как всегда, бизнесмен решает свою боль какую-то через построение какого-то бизнеса. Но надо заметить, что ты начал с того, что я начал смотреть, вот эти привлекли инвестиции. То есть всё-таки, в первую очередь, с точки зрения денег это интересный сегмент?
Александр Коровин:
Конечно, да. Это коммерческий проект, это не благотворительная история. То есть это в каком-то виде социальное предпринимательство, хотя я ничего в этом не понимаю и мне кажется, это какая-то дурацкая хайповая фраза. Которая типа, OK, наверное, это социальный проект в каком-то виде. Типа про помощь, про благость, вот это всё.
Людмила Ростова:
Ты знаешь, на последнем BUYBRAND была целая секция, которая называется «социально-ориентированный бизнес» или что-то в этом роде. Там естественно, была служба, который оказывает помощь населению, именно реабилитация и уход. Там же были частные детские сады, развивающие центры и так далее. То есть под социалку можно сейчас подвести всё что угодно. Вопрос, насколько это интересно с точки зрения инвестиций, субсидий каких-нибудь от государства и так далее. Ты в эту историю планируешь вообще ввязываться?
Александр Коровин:
Я как-то верю, то есть я понимаю, что потенциально это довольно удобная штука. Тем более сейчас, когда у нас пенсионный возраст, вот это всё, внезапная забота о стариках 60+. Но я как-то больше верю в то, что если этот продукт на рынке, коммерческом рынке будет состоятельным, тогда это можно масштабировать, отдавать, партнериться в каком-то виде с государством, вот эти все субсидии и так далее. Но делать этого с непроверенной гипотезой просто ради того, чтобы что-то, это не интересно. Поэтому, прежде всего, у нас фокус на том, чтобы сделать тот продукт, ту методологию, то систему, которая будет реально работать, как с точки зрения качества, так и с точки зрения самоокупаемости. И дальше уже разумеется подключаться к каким-то возможностям, скажем так. Но это такое, это приоритет-2.
Людмила Ростова:
Возвращаясь опять к Clean, я ещё помню то время, когда где-нибудь в интернетах писали, что это стыдно вообще нанимать человека на уборку. Вот ты сидишь дома и могла бы... И вы сознательно даже позиционировали эту историю, как свободное время, вы можете делать маникюр, потом, видимо, Никита как раз в маникюр и ушёл. Наверное, пересекалась аудитория немножко. И теперь это такая норма абсолютная. Это не причуды богатых семей каких-нибудь, такой именно клининг регулярный.
Александр Коровин:
Это стало доступно, да.
Людмила Ростова:
Вот здесь, мне кажется, есть такая история, как стыдно доверить уход за пожилым родственником постороннему человеку. Сталкиваешься с такой историей?
Александр Коровин:
Мы тоже, когда мы начинали, мы думали об этом, что есть такие немножко. Мы между Европой и Азией, в смысле Западом и Востоком, назовём это так, мы не такие бездушные, как там, но и не такие супер... Поэтому мы боялись, что будет такой аргумент, на самом деле, в практике мы с этим не сталкивались, скорее, даже мы сталкивались больше в практике с каким-то безразличием к родственникам. Это есть. Типа, ребята, я вам деньги плачу, просто не хочу об этом слышать. То есть такое бывает. С тем, что ой, не могу отдать, скорее нет, может быть, столкнёмся ещё.
Людмила Ростова:
На самом деле, сейчас, скорее всего, вы просто работали...
Александр Коровин:
У нас низкая база, это всё понятно.
Людмила Ростова:
С той аудиторией, которая сейчас хочет просто закрыть этот вопрос для себя.
Александр Коровин:
Но ты знаешь, тут вопрос такой, когда ты понимаешь, что у тебя есть эта проблема, ты скорее немножко по-другому об этом думаешь. У тебя есть выбор, либо самому сидеть, и тогда тебе придется бросить работу, а у тебя ещё есть кто-то, семья и т.д. Либо всё-таки взять какого-то человека, пусть это будет не, мы сейчас говорим не о стационарах, что мы отдали бабушку и всё. Мы сейчас говорим о том, что это по-прежнему уход на дому, и пожилым нравится стареть на дому, и они хотят видеть семью, они хотят наблюдать внуков и так далее. Просто они немножечко теряют ресурсы в какой-то момент по разным причинам, и им нужно его восполнять, пока, допустим, все родственники на работе. Особенно занятые люди, руководители и так далее, вот это прямо профиль, который вполне готов отдавать пожилых к нам, например, на контроль, и наши специалисты.. Особенно популярная история с приходами два раза в день, один-два раза в день. Приходит, допустим, утром, сделали все дела по регламенту, изначально которые планировали и всё, и дальше уходят. Либо утро-вечер. Это очень крутой вариант, и никакое проживание, никакое стеснение, никакого лишнего человека у тебя в квартире. Понятно, что всё зависит от состояния подопечного, но в большинстве случаев этого более чем достаточно, чтобы и совесть свою очистить в каком-то виде и быть по-прежнему рядом со своим близким.
Людмила Ростова:
Хорошо, тогда стоит вопрос о том, что вы сейчас ищете наиболее подходящие для потенциальной своей целевой аудитории комплексы услуг. То есть там некие стандарты, которые можно продавать пакетами.
Александр Коровин:
Да.
Людмила Ростова:
Что сейчас уже есть, что вы тестируете?
Александр Коровин:
На самом деле, мы много чего успели уже потестировать за это время. Как я сказал, рынок очень большой, сложный, в силу обилия разного рода сегментов, назовём это так. Есть, допустим, история с уходом в больнице, то есть это отдельная большая история. Она довольно коррумпированная, такая серая, чёрная, ужасная, но это тоже большой рынок.
Людмила Ростова:
По большому счёту, давай ещё раз переведем, когда человек находится в больнице, чаще всего это выглядит следующим образом. Родственники работают, сёстры, которые должны оказывать надлежащий уход, их одна целое отделение, и нужно нанимать какого-то человека, который бы оказывал эту услугу. Вот эту историю вы сейчас уже тестируете?
Александр Коровин:
Да. Мы отдельно сформулировали вот этот продукт. Там есть тоже ряд своих сложностей. Представь, у тебя, не дай бог, случается что-то с близким, не дай бог, какая-то реанимация и так далее, потом его выписывают внезапно, всё приходит внезапно. И сам инцидент, и выписки и т.д. Он мог там лежать один день, два, три, в зависимости от кейса. Потом внезапно его выписывают в стационар, как ты правильно сказала, в стационаре нет ресурса, чтобы за ними всеми ухаживать. Дальше, OK, сиделки. Сейчас как это работает, как правило, там есть какие-то специалисты, которые от карманного. Около администрации этой больницы есть какое-то патронажное агентство, которое этим занимается, причём за сумму х3 от рынка, потому что без вариантов, потому что могут.
Людмила Ростова:
Других не пустят.
Александр Коровин:
Да, других не пустят, мало того, выгонят, ещё и вместе с твоим близким выгонят, если ты будешь вымахиваться. А дальше, допустим, даже подобрали специалиста или в больнице тебе выделили этого специалиста, ты, допустим, платишь даже, угораешь и т.д. Но потом его также внезапно выписывают. Как правило, это занимает 10 дней, то есть все больницы плюс-минус держат человека стационаре 10 дней, а потом куда-то.
Людмила Ростова:
Я так поняла, это по ОМС.
Александр Коровин:
Да. И дальше вопрос, либо в реабилитационный центр, если это инсульт какой-то, тебе по любому нужно восстанавливаться, потому что 10 дней точно недостаточно. И там истории, вваливают 300-500 тысяч в месяц, чтобы интенсивно, комплексно твоему близкому помогли. Но что-то за месяц не происходит. Оно есть, какой-то прогресс есть, но это не восстановление работоспособности. Поэтому ты всё равно приходишь к нам. И поскольку это по-прежнему быстро, срочно и т.д., с чем мы сейчас в большинстве своём сталкиваемся, всё приходит к нам. Нам говорят: срочно нужна сиделка. Либо сразу со стационара выписывают и сразу домой, и это может продолжаться, он может лежать довольно долго.
Людмила Ростова:
У вас сейчас есть оговорка о том, что медицинские услуги вы не оказываете. Что будет входить тогда в услугу присмотра, ухода, патронажа, как это называется.
Александр Коровин:
В зависимости от пакета. Во-первых, мы сейчас озаботились лицензией на сестринское дело. Это нам позволит делать какие-то минимальные медицинские манипуляции. А дальше все зависит от направления. То есть, например, если тебе нужен уход такой, скорее в виде компаньонства больше, то есть такая хорошая социальная служба, которая к тебе приедет, довольно недорого поможет присматривать за пожилым человеком. Там, по сути, это гигиена, те же перемещения, та же еда, те же прогулки, физическая активность. Там если нужно передвижение, перемещение, смена позиции. Туалет, что там ещё, в общем, базовые вещи.
Людмила Ростова:
Бытовые.
Александр Коровин:
Да, базовые бытовые вещи, которые тебе в 90 % случаев нужно делать. Даже, может быть, 95. Если это брать какую-нибудь историю тяжёлую, с проживанием, где совсем мало мобильные люди, там конечно, посложнее, там как раз смена позиционирования, там как раз все эти гигиены интимная, гигиена в кровати, это довольно такая, сложная история. Там другой пакет получается. Это все зависит от направления тоже и от мобильности.
Людмила Ростова:
Но тем не менее, это всё-таки уже некоторым образом стандартизировано, это можно выбрать, вы можете подсказать родственнику, что вам нужен в в вашей ситуации вот такой пакет или вот такой.
Александр Коровин:
Да, допустим, в нашем случае сначала приезжает медицинский эксперт, который оценивает состояние подопечного, делает ему некую оценка, мы assignment называем, и на базе этого составляет программу ухода. Эту программу ухода мы передаём специалисту по уходу, сиделке, тоже нам не нравится это слово, сиделка, оно не несёт вообще никакой нагрузки. Сиделка, значит сидит и ничего не делает. Но это полный бред, конечно. Она передаёт специалисту, и дальше уже она ведёт дневник ухода, выполняет чеклист, который необходимо делать. Опять де, если он мало мобилен и так далее, есть высокий риск образования пролежней, он должен раз в Х времени перемещать. Мы это можем контролировать, мы уже написали частично софт под это, чтобы это было удобнее. И специалисты, он отчитывается раз в 3 часа о том, какие манипуляции он произвел, что было.
Людмила Ростова:
Куратору или родственнику?
Александр Коровин:
Медэксперту. Пока родственникам отчётность не скидываем, потому что это пока такая, базовая разработка. Мы видим, что это круто работает, но у нас пока нет ресурса, как ты понимаешь, мы только начали. Я думаю, что мы обязательно сделаем прикольную отчётность сводную для близкого, это будет классно.
Людмила Ростова:
Понятно, хорошо. Это означает, что у вас сейчас в команде есть специалисты с медицинским образованием, которые разработали эти стандарты?
Александр Коровин:
Да, смотри, у нас какая история. Во-первых, мы сделали свою академию по уходу для обучения и специалистов, и родственников. То есть иногда просто, допустим, когда у семье нет возможности взять сиделку, но у них есть время, они могут прийти, у нас этому обучиться, у нас такие кейсы случаются периодически. Это прикольно, это прямо приятно. Но в основном, конечно, она нужна нам для обучения специалистов, чтобы они как раз учились. Проблема в том, что никто не умеет правильно ухаживать. Если взять банальную вещь, перемещение, просто взять и человека посадить. 90 % из тех, кто нам приходят, они этого не умеют. Они берут за руки, вытягиваю.
Людмила Ростова:
Родственники?
Александр Коровин:
Нет, специалисты.
Людмила Ростова:
Специалисты по уходу, которые имеют опыт работы.
Александр Коровин:
Типа опыт как бы. Они говорят, все говорят, что у них есть опыт, разумеется. Но когда наш медэксперт просит их пересадить, они берут за руки и просто выдергивают человека из кровати. Это чревато, как, кстати, для самого специалиста по уходу, так и для подопечного. Потому что суставы и так далее, а у специалиста спина. Поэтому это отдельная история, мы купили кровати вот эти специальные, мы их учим на них, как это делать, они друг друга перемещают, ворочают, подкладывают утки, это всё, это круто.
Людмила Ростова:
С увлечением рассказываешь об этом, это видно, заметно, что это для тебя новая сфера.
Александр Коровин:
Слушай, я ничего не представлял, когда я начинал это делать. Я не представлял, А. насколько там, а там жопа; и Б. насколько это реально интересно и сложно. То есть сиделка, как её нынче называют, она не делает и 10 % того, что надо делать. Я не говорю уже про правильность того. Поэтому нас есть академия, у нас есть медицинский эксперт, это фельдшер, фельдшерское образование. Мы заказывали программу у такого эксперта, довольно популярного в Москве, их не так уж много, к сожалению, Лена Андрев, которая сейчас, если не ошибаюсь, в фонде «Вера» работает, то ли в «Милосердии», то ли в «Вере». Она нам помогала разрабатывать эту программу. То есть у нас большим опытом специалист, она работала, прошла путь от сиделки в Германии до директора патронажного центра, пансионата. Она очень круто нам все рассказала, помогла как раз с документацией, помогала с обучением и так далее.
Людмила Ростова:
Смотри, ты так смело говоришь о том, что сиделки ничего не могут. Я читала, что первая московская патронажная служба работает с 1996г. ,и по-прежнему она занимает какой-то процент рынка, в Москве как минимум. В Москве, в принципе, 40 специализированных частных патронажных служб, и всё равно ты пытаешься сотворить какую-то революцию. Сходу я вижу, что вы не ограничиваетесь вот этим красивом сайтиком а-ля приложение, в котором вот эти все стандарты прописаны. Но и сразу начинаете, я так понимаю, опять же, опыт Clean, готовить специалистов.
Александр Коровин:
Потому что по-другому никак. Если ты хочешь свои стандарты, ты хочешь качество, ты должен контролировать, доносить им, пытаться доносить. В онлайн этому, брать тех, кто есть и пользоваться этим ресурсом, к сожалению, мы видим, как работают текущие агенства. Это работает довольно печально, потому что повезёт, не повезёт. То есть там нет никакого стандарта, нет никакого а-ля Макдональдс в сфере услуг, реально они их не осматривают. То есть они, может быть, стационары на данном рынке сейчас чуть больше уделяют этому внимание, но, тем не менее, все жалуются. Мы тоже дружим с рынком, ходим, смотрим, знакомимся, и все говорят, что да, есть такая проблема. Просто нас этому не учат, объективно. У нас довольно мало школ есть. Единственная школа открытая, которая действительно по какой-то программе обучает, есть школа патронажного ухода, Наташа Сёмина её основала с ребятами, и это работает. То есть они сделали и всё. А так все обучают себе сами. Допустим, тот же Senior Group, они обучают себе специалистов, причём там процесс занимает довольно долго, довольно много времени. Какие-то большие, крупные ребята, они работают с этим примерно так же, как и мы, они готовят сами себе. И все при этом жалуются, что печалька, нет специалистов.
Людмила Ростова:
Через какое-то время вы тоже упретесь в этот потолок, когда закончатся специалисты хорошие, нужно будет перекупать.
Александр Коровин:
Возможно, не знаю. Я сомневаюсь, что мы упремся в людей, мы упремся, скорее, в пасть вот этих центров обучения наших или, может быть, к тому времени что-нибудь мы придумаем, с кем-нибудь объединимся, как-то решим эту проблему. Может быть, что-то откроем, какой-то центр обучения крупный или на базе кого-то. Гипотезы есть, их масса, надо просто сейчас начать. Если это будет работать, то это надо это просто делать.
Людмила Ростова:
Популярная тема Тони Робинсона, нужно просто делать. Хорошо, какие ещё есть пакеты, которые сейчас доступны. То есть ты, например, сказал про возможность вызвать человека, который бы посещал утром и вечером. Мне кажется, что такая востребованная опция, те люди, которых я знаю лично, у которых есть близкие, они не ездят в отпуск, потому что они ухаживают за человеком. И это может длиться бесконечное количество лет, естественно. Существует ли возможность сейчас вот такого краткосрочного какого-нибудь, на неделю, на две?
Александр Коровин:
Конечно, многие этим пользуются. У нас, конечно, большая часть, это постоянка, то есть к нам приходят, эта довольно долго услуга предоставляется. Кто-то, например, нас были истории в летний сезон особенно, людям просто надо было на дачу, и мы помогали вот таких специалистов подбирать на дачу.
Людмила Ростова:
То есть на 3 месяца, условно.
Александр Коровин:
Месяц, три. Однажды подбирали за Белорусию специалиста, есть поехали в гости, на 3 месяца специалист уехал туда.
Людмила Ростова:
Понятно, а вот, например, услуга, человек полностью самостоятелен, он может себя обслуживать, всё замечательно, живет он один, но ему нужно перемещаться в медецинские учреждения с некой регулярностью. Возможно ли такое медицинское сопровождение, тоже я довольно часто вижу каких-то людей, которые бабушку, дедушку из кабинета в кабинет переводят, я не знаю, кто это.
Александр Коровин:
Тоже продукт, это один визит, если нужно.
Людмила Ростова:
То есть можно не только дома.
Александр Коровин:
Конечно, если нужно компаньонство, есть задача, её надо решить. Мы в этом смысле не упираемся в часы, то есть мы не фиксируемся часами, что вызывайте специалиста на 6 часов, или на 2 часа, или на 3 часа. То есть есть просто визит. Есть визит и набор каких-то параметров, набор дел, которые нужно сделать. И вот специалист помогает это делать.
Людмила Ростова:
Помогает отвести.
Александр Коровин:
Сходить в магазин за покупками, что-то приготовить, пройтись, просто поговорить, пообщаться, поиграть, посмотреть телек вместе. Это масса просто, многообразие каких-то вещей. То есть есть какие-то стандартные вещи, которые мы уже регламентируем, но появляются всегда какие-то рандомные вещи, то есть что любит, допустим.. Это же всё, по сути, про человека, про его в привычку, про его желание быть полноценным. И если какой-то ресурс пропадает, то человек по-прежнему уже хочет быть полноценным. Поэтому ему нужно помогать это делать. Если он с трудом может куда-то дойти, можно просто помочь это сделать, чтобы он, как минимум, не боялся.
Людмила Ростова:
Можно самому себе заказывать эту услугу, не обязательно должны быть родственники?
Александр Коровин:
Конечно, такое тоже было.
Людмила Ростова:
Сейчас мне это напоминает kidsout немножко по модели, когда просто на 2 часа вызываешь себе человека, идешь в кино.
Александр Коровин:
Да, в каком-то виде. Мы тоже на это смотрели, на ребят из kidsout, но всё-таки с детьми, нет продукта для детей надолго. То есть есть няня, но нет пока такой какой-то компании, которая типа мы вам сделаем классный подбор няни. То есть такие агентства есть, но я не знаю ничего про это, но я предполагаю, как это тоже может всё работать, какой-то рандом. А здесь всё-таки есть запрос на постоянку и для пожилых. Поэтому это немножко отличается.
Людмила Ростова:
Расскажи про ценообразование, очень-очень много всяких разных пакетов, и всё равно на сайте у вас присутствуют какие-то ценники, в зависимости от услуги. Как вы это определяете?
Александр Коровин:
Смотри, например, если мы берём продукт с таким компаньонством, то это за визиты, то есть очень простой прайссинг. Один визит стоит 890, два визита 1190, всё. В зависимости от того, какой график.
Людмила Ростова:
Такой тест драйв, нет?
Александр Коровин:
В смысле, тестдрайв.
Людмила Ростова:
В смысле ты можешь пригласить к себе сиделку на 2 дня, допустим, и если понравится, можно пролонгировать.
Александр Коровин:
Можно и так, да, кому-то просто нужно на день какой-то сделать замену, подмену, что-то такое, выйти, не выйти. Очень часто бывает такое, что старый специалист по какой-то причине куда-то сваливает, а такое бывает примерно раз в 3 месяца. Потому что это всё-таки ребята не из России, поэтому им надо периодически уезжать, но они приезжают к родственникам и бывает, что не возвращаются. Это для людей как раз стресс, потому что подбирать ещё раз, опять, агентство, это же жопа. И для них это, во-первых, неожиданность, она должна была приехать, но не приехала, надо что-то делать, а мы же не можем, а оставить... Поэтому очень часто такие кейсы есть. То есть пока людям нужно очень-очень быстро подобрать, буквально сегодня. OK, мы можем приехать сегодня, то есть мы можем быть уже через 3 часа и параллельно подобрать специалиста в долгую. При этом у нас есть поддержка ухода, то есть это ты просто платишь, если не ошибаюсь, 2900 в месяц и у тебя бесконечное количество замен. То есть если что-то произойдёт, если кто-то что-то куда-то уедет, мы вообще без вопросов подберём тебе заново специалиста, мы его познакомим, обучим, приедет медэксперт, сделает оценку, расскажет про уход. То есть в этом смысле для тебя это no hustle вообще. Но это мы сейчас говорим про, есть типа подмены, короткие заказы, визиты. Есть история с постоянным уходом.
Людмила Ростова:
Постоянный уход по стоимости сколько сейчас?
Александр Коровин:
У нас довольно сложный прайсинг, мне он сейчас дико не нравится, я думаю, что мы его пересмотрим и переделаем. Но сейчас у нас получается за подбор 5000, плюс поддержка в месяц 2900, это со второго месяца начинается и далее. И дальше плата специалиста, как правило, это 31 400.
Людмила Ростова:
В месяц.
Александр Коровин:
В месяц. Это такой стандартный прайсинг, то есть это чуть выше рынка, но это позволяет нам мотивировать хороших специалистов, мы просто понимаем, что многие хотят уход за 20 тысяч, за 25, но это unreal. Качественного специалиста найти за эти деньги невозможно. Но меня смущает то, что это довольно сложный прайсинг, это такой странный offer немножко.
Людмила Ростова:
Вы основывались именно на каком-то среднерыночном предложении?
Александр Коровин:
Сначала да. Потом мы изучили pricing activity и с одной, и с другой сторны и нашли некий компромисс. То есть это такая, если говорить про формирование рынка, то я бы назвал это некой базовой ставкой, от которой можно уже потом отталкиваться. То есть явно есть специалисты, которые реально с хорошим опытом, причём даже международным. То есть есть люди, их очень мало, конечно, но они тоже есть, которые работали в Норвегии. Там довольно хорошая школа патронажного ухода и всёго остального. И конечно, они наверное, должна получать больше. И в этом смысле мы всем рекомендуем базовую ставку вот эту, но есть исключения тоже, в зависимости от кейсов.
Людмила Ростова:
Будет ли развиваться эта история в какие-нибудь доп. услуги, например, я понимаю, что когда это случается внезапно, нужно брать в аренду какое-нибудь оборудование специально.
Александр Коровин:
Да, у нас есть уже какой-то набор оборудования базовый, который нужен маломобильным.
Людмила Ростова:
Это включено тоже в пакеты, получается?
Александр Коровин:
Нет, пока нет, пока это по отдельным запросам по разовым. То есть у нас пока нет пакета толком для того, чтобы мы могли могли что-то куда-то включать. Мы в наш пакет по контролю ухода включаем нашего медэксперта, он делает assignment каждый месяц. Там есть видеокамера, которая ставится тоже у клиента, есть возможность смотреть, что происходит, это элемент контроля и специалиста, элемент, типа большой брат следит за тобой, вот это всё. И средство объективного контроля для всех участников. Это наше мобильное приложение, это наш софт, который позволяет вести вот эту всю историю с планом ухода, с графиком, с дневниками и так далее. Но пока туда никакого оборудования не включается, потому что это такая по запросу штука, в зависимости, здесь невозможно сделать это базовым пакетом. Кому-то нужно что-то, кому-то нужно кресло, кому-то нужна кровать, кому-то нужна доска для пересаживания, кому-то нужен матрас, то есть от кейса к кейсу. Это скорее больше будет похоже на какую-то аренду, такая подписка на что-нибудь вероятно. Посмотрим.
Людмила Ростова:
Там, где ты рассказываешь про приложение со всей историей ухода, с результатами медицинского освидетельствования, плюс камеры, прямо поле деятельности для телемедицины. Когда есть возможность уже и контролировать при помощи медиков эту историю. Думали об этом?
Александр Коровин:
Мы пока, до медицины нам далеко. Нам, в смысле, как проекту. Потому что это довольно большая, сложная, комплексная услуга, которую нужно сейчас развести по направлениям, структурировать, проверить, потестировать, растёт, не растёт, что там цифрам. И только потом уже смотреть, а как мы можем интегрироваться с кем-нибудь.
Людмила Ростова:
Тогда мой любимый вопрос, целевая аудитория, на которые вы рассчитываете. Кто эти люди, кому вы будете адресовать своё предложение?
Александр Коровин:
Facebook.
Людмила Ростова:
Как обычно. То есть это должна быть модная тема.
Александр Коровин:
Ничего не меняется. Понятно, что это люди с каким-то доходом, с каким-то дефицитом времени. Какой он, и доход, и дефицит, непонятно. Но мы понимаем, что очевидно, это Facebook, он и на Clean качал, и у нас.
Людмила Ростова:
То есть это, в первую очередь, взрослые платёжеспособные дети.
Александр Коровин:
Да и внуки, в том числе. То есть очень много запросов от внуков и детей. От детей, это скорее, больше поисковая строка, а внуки, это Facebook.
Людмила Ростова:
И вот эти, которым некогда заняться поиском, которым важно, чтобы всё было красиво и понятно.
Александр Коровин:
Понятно, простой Offer, это важно.
Людмила Ростова:
Приятно отметить, что вы один из тех редких, на самом деле, бизнесов, которые начинают бизнес-проект со слова: а что там со страхованием, кому можно риски переадресовать. Расскажи, почему вы решили страховать их. То есть поясню, страховать и ответственность, и страховать тех лиц, которые под патронажем находятся.
Александр Коровин:
Ответственность, если ты говоришь про гражданскую ответственность, это такой уже.
Людмила Ростова:
Стандарты.
Александр Коровин:
Я конечно тебя не рекламирую, но это правило хорошего тона. То есть зачем нам заморачиваться, если что-то случится с каким-нибудь телевизором дорогим или ещё чем-то. То есть это такая базовая история. Но мы пошли немножко дальше и заморочились ещё страхованием от несчастных случаев. И это как раз понятно, что это отчасти маркетинговый offer и, конечно же, нам нужно формировать сейчас доверие, это базовая история, особенно в такой сфере, когда ты доверяешь, по сути, жизнь своего близкого родственника. Поэтому это первое, что приходит на ум, и это довольно правильная история.
Людмила Ростова:
Возвращаясь к вопросу о доверии, о репутации, тоже один из таких базовых рисков. Почему люди не хотят доверять, назовем это всё ещё сиделке, жизнь и здоровье родственника. Потому что помимо того, что контроль, невозможно обеспечить, что она там с ним делает, переворачивает, не переворачивает или просто сидит, телевизор смотрит. Помимо всего прочего есть ещё такой риск, как войти в доверие к пожилому человеку, потому что ты находишься с ним гораздо больше и чаще, чем твои родственники ближайшие, и переписать квартиру или ещё что-нибудь такое. Вот над этим риском думали вообще, как можно с этим бороться?
Александр Коровин:
Это прямо такое, слушай.
Людмила Ростова:
Это как в кино.
Александр Коровин:
У нас есть какие-то средства контроля, во-первых. Во-вторых, мы же их проверяем, специалистов, и по базам, и так далее. Какой-какой риск, но такой, это, конечно, супер, мне кажется, редкая история. Тем более, сейчас, насколько я знаю, вся эта тема защищена на уровне государства, на уровне каких-то.. Я просто про это читал, я понял, что сейчас это вообще не проблема. То есть если что, то такую сделку можно оспорить, и такие документы будут считаться неактуальными и это всё ерунда. Так что это особо...
Людмила Ростова:
Это не к вам.
Александр Коровин:
Так что этот продукт мы делать не будем.
Людмила Ростова:
Скажи, ты сравнивал с частным домом престарелых, по стоимости вы как коррелируете? То есть если сравнить вариант с постоянным уходом на территории проживания или всё-таки определение родственника в пансионат. Насколько разница возникает по цене?
Александр Коровин:
Всё зависит, про какой пансионат речь. Есть супер классные и супер дорогие, и там сутки могут стоить от 3-5 тысяч и дальше. Плюс реабилитация, плюс ещё какие-то топки. Но там хорошо, то есть это прямо отель такой, классно все. Есть какие-то государственные пансионаты, где 7000 в месяц или даже вообще это бесплатные истории, но там без слёз не взглянешь. Поэтому это дико всё по-разному. Если брать среднее, то они дороже, чем на дому, а качество очень разнится.
Людмила Ростова:
К специалистам, которых вы подбираете. Традиционно считается, что сиделка, это какая-то пожилая женщина, не обязательно с российским гражданством. Вы планируете выращивать какой-то рынок других специалистов, молодые медсестрички, которые живые, весёлые, более высокооплачиваемые.
Александр Коровин:
Мы думали об этом. У меня, на самом деле, опять же, когда мы начинали в целом, это отчасти подтверждается, что нам бы очень хотелось, чтобы в некоторых направлениях нам помогали как раз тоже пожилые люди. Скажем так, не пожилые, а люди, которые вышли на пенсию. Потому что мы знаем, какие у нас пенсии.
Людмила Ростова:
Социалочка опять.
Александр Коровин:
То есть это больше даже это больше что-то такое социальное, нежели бизнесовое. Причём мы видим, что к нам приходят реально дедушки и бабушки, 70 лет, 60 лет, 70 лет был один дедуля, который супер активный, супер просто, какой-то тренер альпинизма, ещё чего-то. Она настолько боевой, что нашёл общий язык с одним из самых сложных подопечных, они подружились и прямо. Это я к тому, что кажется, что это правильная история, когда мы можем давать работу пожилым людям более активным, чтобы они помогали менее активным. Это такой круговорот получается. Мы как раз думаем, как мы можем это делать, потому что это довольно проблематично, как с apply привлекать пожилых.
Людмила Ростова:
Опять же, через Facebook, потому что нужно трудоустраивать пенсионеров.
Александр Коровин:
Там гипотез массах. Отчасти у нас это работает, но только отчасти. И только в рамках одного направления. Что касается молодых, красивеньких медсестёр, это такой вопрос, скорее, мы будем работать всё-таки с тем рынком, который есть, но мы будем его educated. И поэтому академия, поэтому мы пытаемся их обучать.
Людмила Ростова:
Есть проблема. Люди в определённом возрасте и статусе абсолютно необучаемы. Когда 15 лет опыта.
Александр Коровин:
Безусловно, но тоже про отбор. То есть мы не абы кого берём. То есть это и по разным критериям оцениваем. История примерно, как в Clean, то есть процесс отбора выглядит примерно так же. И параметры, и т.д., и т.п., и визуально.
Людмила Ростова:
Здесь немножко чуть больше души требуется.
Александр Коровин:
Не всегда. Если есть регламент, если есть чёткое следование каким-то правилам и регламентам, это всё-таки.
Людмила Ростова:
А поговорить.
Александр Коровин:
Да, но кто-то не может говорить про политику, кто-то не может говорить про религию или ещё что-то, это тоже регламентируется, на самом деле.
Людмила Ростова:
Очень приятно, что у тебя сейчас глаза горят, когда ты рассказываешь об этой истории. Будет очень интересно наблюдать, что из этого вырастет. Понятно, что как серийный предприниматель, ты вполне можешь через какое-то время закрыть этот проект, сказать «не получилось, пойду следующий какой-нибудь делать». Я надеюсь, что всё получится и у нас будет такой же хороший сервис, как и предыдущий твой опыт.
Александр Коровин:
Да, будем стараться. Ненавижу слово «серийный предприниматель», как и «социальное предпринимательство».
Людмила Ростова:
Давай остановимся на этом. Спасибо большое. У меня в гостях был Александр Коровин. Удачи тебе.
Александр Коровин:
Спасибо всем, удачи, пока.