Дмитрий Главацкий:
Добрый вечер, уважаемые наши радиослушатели и зрители. Сегодня снова вторник, 18 часов, а это значит, что в эфире радио Mediametrics, как всегда, программа «3600 секунд». Я - Дмитрий Главацкий, лучший погодный сайт Гисметео.ру. И сегодня мы снова разговариваем об интернет бизнесе, сегодня с довольно необычной точки зрения. У нас в студии замечательный гость, Кирилл Казанцев, компания i-Retail. Добрый вечер!
Кирилл Казанцев:
Добрый вечер!
Дмитрий Главацкий:
I-Retail, это вопреки, может быть, уже слегка сложившейся традиции это не совсем клиентский бизнес, не b2c, а скорее b2b, насколько я понимаю. Чем он занимается, этот бизнес или эта компания, и как она происходила, как она рождалась, развивалась и к чему пришла на сегодня, для начала Кирилл нам, наверное, расскажет.
Кирилл Казанцев:
Мы занимаемся тем, что помогаем малому и среднему бизнесу, то есть ритейлу автоматизировать и продавать свои товары через кассы, через интернет, через кассы самообслуживания. Это такая программа для автоматизации бизнеса, которая помогает, упрощает жизнь предпринимателя.
Дмитрий Главацкий:
То есть вы внедряете комплексные решения, как я понимаю, для тех представителей малого и среднего бизнеса, связанного с торговлей, который решил пойти в интернет, в онлайн.
Кирилл Казанцев:
Нет, мы больше приходим к офлайн бизнесу, который торгует, в первую очередь, в своей торговой точке и ещё хочет продавать при этом в интернете. То есть больше мы идём через офлайн.
Дмитрий Главацкий:
Я понял, я об этом. Компания довольно, я так понимаю, солидное уже количество времени существует. Когда появился этот бизнес?
Кирилл Казанцев:
Скажем, всё-таки я считаю нас стартапом пока, чем солидным бизнесом, потому что мы ещё в стадии такого роста. Всё началось с закона 54 ФЗ, который обязывает точки ставить, ставить эти онлайн кассы. И мы к этому подошли, сейчас эта волна начинается, сильно скручивается. Вообще, компании около двух лет, больше двух лет.
Дмитрий Главацкий:
Ну, вообще, насколько я понимаю, Вы сами в этом бизнесе и вокруг него уже достаточно много.
Кирилл Казанцев:
Да, мы вообще больше 15 лет занимаемся автоматизацией, но больше в е-ком бизнесе, именно платежами, всё, что связано с электронной коммерции с маркетингом. И в офлайн мы пришли совершенно случайно. Там была волна года три тому назад, когда стали развиваться MPOS, это приём платежей через такие маленькие штучки, приём картой. И мы подумали, а мы принимали уже платежи для интернет-эквайринга, для интернет-магазинов. Мы давали сервис, который позволяет принимать платежи. И тогда ради эксперимента попробовали к себе внедрить эту штуку, чтобы посмотреть, как она будет продаваться. Я говорю, давайте все, делаем, потому что такой тренд идёт. И когда мы поставили первых своих 2-3 точки оффлайновых, эту штуку для эквайринга, я увидел средний чек и, честно говоря, немного удивился, насколько, скажем, разница чека в интернете, в оффлайне, насколько они разные. Я говорю: всё, ребята, давайте, идём в эту сторону, потому что в интернете бывает средний платёж 3-5 тысяч руб., то тут 15 есть чеки и 20. Конечно, интереснее. Итак, мы стали развивать вот эту кассу, систему автоматизации и потом уже подоспел закон 54-й, который подталкивал теперь предпринимателей как можно активнее и быстрее переходить в такую историю.
Дмитрий Главацкий:
MPOS, это вот эти мини терминалы, которые в телефон втыкались.
Кирилл Казанцев:
Да.
Дмитрий Главацкий:
Я помню, была такая штука, все жутко радовались, когда она появилась, потому что можно было карточки принимать, тогда это ещё было не обязательно.
Кирилл Казанцев:
Да, скажем, тренд этот, я смотрю, всё равно все думали, давали ему огромное будущее, этому бизнесу, но всё-таки мы смотрим в мире, он не активно развивается.
Дмитрий Главацкий:
Да и у нас, я бы не сказал, что я их очень много вижу. Хотя, какое-то время назад был бум, даже Вячеслав Семенчук, я помню, начинал этим заниматься, адски раскручивал эту тему. Но вот как-то она, как многие подобного рода темы, не зашла слегка, получилось несколько иначе всё. А Вы теперь занимаетесь исполнением, помогаете новым или, может быть, уже существующим онлайн бизнесам выполнять 54-й закон и пользоваться, внедрять онлайн кассы.
Кирилл Казанцев:
Да, как у нас в песне поётся: мы соблюдаем закон 54-й. Мы, кстати, даже сняли рэпчик на эту тему, у нас прямо клип есть такой интересный.
Дмитрий Главацкий:
Обалдеть, ну, я думаю, зрители, если захотят, посмотрят у Вас на сайте. Смотрите, насколько мне известно, довольно много сейчас интеграторов занимаются именно помощью во внедрении онлайн касс и всех бизнес процессов, связанных с этим. У Вас, насколько я понимаю, чуть более широкий спектр услуг. В частности, Вы занимаетесь, в том числе, внедрением интернет-магазинов.
Кирилл Казанцев:
Да. Смотрите, сейчас многие жалуются о том, что уменьшаются продажи, если по магазинам, то такие традиционные офлайн магазины, они все жалуются на одну историю, что уменьшается, снижается спрос. На самом деле, если посмотреть статистику, он не уменьшается, он просто меняет свои покупательские сценарии. Если взять, например, даже цветочные салоны, у них процентов 40 только продаётся в этом магазине, приходят, покупают, и уже до 60 % у них заказы приходят из интернета. Взять те же самые такси. Если, например, ты думаешь, что спрос на такси упал, то я думаю, что Яндекс так не думает, что упал спрос на такси. Просто меняются сценарии покупок, потому что уже подросло новое поколение, которое стало тоже потребителями. То есть те школьники и студенты, которые тоже получили в руки карточки, стали тоже что-то покупать, и они покупают чуть иначе, чем наше поколение.
Дмитрий Главацкий:
Ну, да, они, во-первых, в магазин ходить вообще не особо рвутся, в очереди стоять.
Кирилл Казанцев:
Да, соответственно, мы платформу делали изначально не под это, не буду онлайн кассы, а под то, чтобы торговать без границ. У нас был такой лозунг, что ты загружаешь свой товар и решаешь, где его продавать, в интернете либо в кассе, либо и в кассе, и в интернете.
Дмитрий Главацкий:
А что у Вас, например, с дизайном, потому что не секрет, что представитель, типичный представитель малого и среднего бизнеса не сильно сечёт в дизайне. В итоге правильное я понимаю, что Вы предлагаете какой-то типовой интернет магазин, которыми через какое-то время будет заполнен весь интернет, они не будут между собой особо отличаться.
Кирилл Казанцев:
Да, вообще сейчас идёт тенденция на дизайн без дизайна. То есть сейчас, в принципе, если посмотреть все современные магазины интернет, там дизайн практически нет.
Дмитрий Главацкий:
Там функциональность.
Кирилл Казанцев:
Там функциональные вещи. Это раньше было там, в 2005-м году модно всякие яркие баннеры, что-то такое. Сейчас нет. Поэтому я, например, собакой покупаю, я вообще не смотрю, когда что ты приходишь купить, ты не смотришь на дизайн, тебе надо быстро купить и уйти.
Дмитрий Главацкий:
Это факт.
Кирилл Казанцев:
Потом ты забываешь про это.
Дмитрий Главацкий:
А что у этих магазинов, для начала давайте с тем, чем Вы непосредственно занимаетесь, какой там набор функций установлен по умолчанию?
Кирилл Казанцев:
Там по умолчанию есть всё необходимое. У нас много идёт от обратного. Получается, сначала ты загружаешь свой каталог, то есть свой ассортимент, и потом он автоматом появляется у тебя во всех кассовых местах, и автоматом встаёт в интернет-магазинах. То есть делать что-то дополнительного ничего не надо.
Дмитрий Главацкий:
А загружается как, нужно фотографии сначала сделать, потом описание товара для каждой карточки вручную вбить.
Кирилл Казанцев:
Вручную, либо выгрузить из своей товаро-учётной системы.
Дмитрий Главацкий:
То есть это дело всё ещё интегрировано с какими-то традиционными.
Кирилл Казанцев:
Да, со всеми, мы поддерживаем там 4 главных формата: это Яндекс формат, это 1С формат, CSV, Excel.
Дмитрий Главацкий:
То есть это те форматы, которые, в принципе, торгующие люди, которыми они пользуются.
Кирилл Казанцев:
Да, у них есть у каждого.
Дмитрий Главацкий:
Понятно. То есть достаточно загрузить в систему товарную номенклатуру с описанием и ценами, и всё, можно сразу начинает опускать товар. И там приём платежей, там вот эти все отчётность и так далее.
Кирилл Казанцев:
Да, у нас сразу интегрирован приём платежей внутри, то есть эквайринг подключён. Соответственно, ставка 2,7, ставка единая.
Дмитрий Главацкий:
Это стандартная, насколько я понимаю. Плюс-минус.
Кирилл Казанцев:
Да, скажем, такая рыночная ставка. Может прийти клиент в любой банк, ему дадут там даже со старта, наверное, 3 %.
Дмитрий Главацкий:
Эквайринг какого банка, получается, любого?
Кирилл Казанцев:
Мы сейчас интегрированы с самыми популярными банками, это ВТБ, интегрированы с Русским Стандартом, РФИ, в общем, те банки, достаточно большой набор.
Дмитрий Главацкий:
Сбер?
Кирилл Казанцев:
Сбер нет, потому что он не даёт агентскую комиссию. Эти банки с нами как раз делятся немного комиссией.
Дмитрий Главацкий:
Я понял. Сейчас мы к этому ещё перейдем, к бизнес-модели Вашей. Просто мне чтобы понимать и слушатели понимали, есть торговец, он хочет начать торговать через интернет, приходит к Вам, ему выкатывают некий эквайринг и предлагают выбрать из нескольких банков.
Кирилл Казанцев:
Мы по бизнесу понимаем, в какой банк ему лучше подать и чем там... Просто у нас есть готовый комплект документов, мы его пакетно рассылаем, и на этапе общения мы понимаем, в какой банк ему лучше падать.
Дмитрий Главацкий:
И он в этом банке, получается, открывает счёт и вперёд.
Кирилл Казанцев:
Есть даже без открытия счета, потому что банк, у нас по умолчанию банк ВТБ, потому что у нас есть от него доверенность даже на подписание, то есть мы очень быстро собираем для него пакет документов.
Дмитрий Главацкий:
Получается, Вы можете даже без открытия счета делать транзитный переброс через себя.
Кирилл Казанцев:
Да, по сути дела, ну, не через себя, просто банк ВТБ сразу отправляет деньги напрямую на его открыли счёт уже.
Дмитрий Главацкий:
На этом как-то теряет продавец хоть какой-то процент?
Кирилл Казанцев:
Нет, конечно.
Дмитрий Главацкий:
Интересно, хорошо. Мы говорили про агентский процент, бизнес модель какая у Вас в итоге получается? Понятно, что за внедрение всего этого дела разово Вы, видимо, какую-то сумму.
Кирилл Казанцев:
Секрет в том, что мы ничего не берем разово. У нас две монетизации, это абонплата за ПО, и если он берет ещё у нас эквайринг, то комиссия за эквайринг. Всё.
Дмитрий Главацкий:
То есть Вы ставите всё это условно бесплатно и затем, пока это стоит и работает у Вашего пользователя, он платит абонентскую плату.
Кирилл Казанцев:
Да.
Дмитрий Главацкий:
Если не секрет, какой размер этой абонентской платы?
Кирилл Казанцев:
Там от 900 руб. в среднем, средний чек у нас получается 1000-1100.
Дмитрий Главацкий:
В месяц?
Кирилл Казанцев:
Да.
Дмитрий Главацкий:
Интересно. Это включает в себя всё?
Кирилл Казанцев:
Да, у нас сейчас платформа сделана так, как по принципу отелей в Турции, всё включено называется. Там только у нас ограничение, это количество номенклатуры. То есть абонплата зависит от количества номенклатуры.
Дмитрий Главацкий:
Сверху ограничение?
Кирилл Казанцев:
Да, есть тариф минимальный, там, по-моему, 300 руб. какой-то, для совсем маленьких, услуги какие-то, 5-10 услуг, если салон красоты, автосервис. И 2500 руб., это самая дорогая, по-моему, плата, это когда более, по-моему, 10.000 наименований.
Дмитрий Главацкий:
То есть Вы такими объёмами тоже можете оперировать?
Кирилл Казанцев:
У нас расчётная величина каталога заложена в систему, это свыше 100.000.
Дмитрий Главацкий:
Понятно. И много у Вас таких, с максимальной?
Кирилл Казанцев:
Нет, у нас больше, по статистике я смотрел, более 9000 нет клиентов, у кого больше каталог.
Дмитрий Главацкий:
И таких клиентов много в процентном соотношении?
Кирилл Казанцев:
У которых большой каталог. Ну, скажем у нас средняя абонплата, 1000, поэтому это где-то, наверное, в среднем до 2000 позиций у нас, это наш клиент сейчас.
Дмитрий Главацкий:
Хорошо, теперь дальше, магазин начинает работать, и с каждого чека они Вам что-то продаёт.
Кирилл Казанцев:
Если платеж был принят картой, то с него банк берет стандартную комиссию за эквайринг.
Дмитрий Главацкий:
То есть с Вами банк делится по агентской схеме?
Кирилл Казанцев:
Да, то есть комиссию, по сути, берет банк за эквайринг.
Дмитрий Главацкий:
А сколько банк берет сейчас?
Кирилл Казанцев:
Вот мы полагаем, у нас получается стартовые условия 2,7 %.
Дмитрий Главацкий:
А сколько Ваших, а Ваша доля в этом тут зависит от того, как Вы с банком договоритесь.
Кирилл Казанцев:
В среднем нам банк делает кэшбек около 0,6-0,7 %.
Дмитрий Главацкий:
Получается не так много.
Кирилл Казанцев:
Нет, нормально, вполне.
Дмитрий Главацкий:
То есть Вам это позволяет компанию безубыточно развивать?
Кирилл Казанцев:
Слушайте, какой же стартап, у нас у любого стартапа есть точка, срок выхода на самоокупаемость.
Дмитрий Главацкий:
То есть не вышли ещё.
Кирилл Казанцев:
Мы ещё нет, не вышли на него.
Дмитрий Главацкий:
Но при этом инвестиции планируете привлекать какие-то?
Кирилл Казанцев:
Да, конечно.
Дмитрий Главацкий:
А всё-таки срок выхода на безубыточность хотя бы умозрительный есть?
Кирилл Казанцев:
Пока у нас по той траектории, которой мы сейчас идём, это примерно, наверное, октябрь следующего года.
Дмитрий Главацкий:
То есть всё близко.
Кирилл Казанцев:
Ну, да.
Дмитрий Главацкий:
Интересно, хорошо. Вы, я уже немножко совсем в будущее, но, тем не менее, последний про будущее вопрос задам пока, а там дальше потом вернёмся. Вы планируете выходить на безубыточность интенсивным или экстенсивным образом, просто наращивать количество пользователей или какие-то новые услуги внедрять?
Кирилл Казанцев:
Мы хотим идти, естественно, с двух сторон, новых пользователей привлекать и повышать средний чек с текущего клиента. Но не по принципу, дай нам денег ещё, мы хотим ещё денег, а путём, давать ему новый, интересный функционал дополнительный, предложений новых. То есть мы сейчас у себя будем внедрять попозже маркетплейс, когда можно внедрить сторонние приложения какие-то, которые улучшают систему и за это получать абонплату. Например, мы сейчас работаем над сервисом i-check, который будет внутри нас, этот сервис позволит офлайн бизнесу первое, оцифровывать текущих клиентов, то есть понимать, кто его клиент, мужчина, женщина, пол, возраст, всё такое. Причём, без участия каких-то внешних факторов. Второе, приводить клиентов обратно в точку, проще говоря, этих клиентов снова возвращать. И третье, искать похожих на этих клиентов через интернет, то есть приводить клиентов через интернет в этот магазин.
Дмитрий Главацкий:
В офлайн.
Кирилл Казанцев:
Да.
Дмитрий Главацкий:
Ух ты, как интересно, ну, хотя ладно, каким образом, не будут спрашивать. Возможно, это какая-то коммерческая...
Кирилл Казанцев:
Какая-то интрига. Да нет, сейчас всё очень просто, сейчас есть куча способов привести клиентов из интернета в оффлайн. И мы просто собираемся всё это дело автоматизировать, потому что я, например, последние полтора года занимался тем, что изучал всю рекламу, как работает реклама, как работает маркетинг. Это, с одной стороны, безумно сложно, как там все устроено, но я за это время понял, как это можно автоматизировать и сделать так, то есть довести до такого уровня, что предпринимателю просто будет указать.. То есть ему система скажет: в Вашем районе есть 1000 новых клиентов потенциальных ваших, хотите привлечь? Да. Оплачивай счёт, вносишь в систему, и система начинает автоматом тебе приводить клиентов.
Дмитрий Главацкий:
Это какое-то онлайн продвижение получается, какими-то стандартными или нестандартными.
Кирилл Казанцев:
Скажем, это автоматизация таких процессов, которые сейчас требуется куча маркетологов, куча агентов. Просто мы это дело доавтоматизируем, это будет работать на автомате.
Дмитрий Главацкий:
Меня так прямо и подмывает спросить, всё-таки, что же это такое за методы?
Кирилл Казанцев:
Слушайте, давайте лучше, когда будет у нас, Вы меня ещё раз позовёте, я расскажу.
Дмитрий Главацкий:
Хорошо. Ещё есть нюанс, связанный с этим самым магазином, хотя Вы частично уже ответили на незаданный вопрос. Я имел в виду, что магазин открылся, но как в него придут люди, если он не занимается своим продвижением в интернете? Вы их как-то обучаете, может быть, первоначально, какую-то рекламу давать поисковую или что-то ещё, или не занимаетесь.
Кирилл Казанцев:
Скажем, сейчас, в текущий момент времени мы просто, это товаро-учётная система, мы сейчас не даём эти услуги. Мы сейчас как раз это и делаем, то, что будет сервис i-check, который будет это делать на автомате за него. Сейчас это сделать можно благодаря внешним сервисам, то есть взять какого-то маркетолога, который всё это дело сделает, настроит рекламную кампанию, всё это будет идти. А мы это всё просто доавтоматизируем, что не надо будет ни маркетолога, никого.
Дмитрий Главацкий:
Безумно интересно.
Кирилл Казанцев:
Нужно будет только пополнить счёт в системе, которая тебе скажет: Ваш клиент будет стоить примерно 200 руб. То есть дать продвижение, не дать. Мы сразу будем автоматом рассчитать стоимость привлечения этого клиента для него. Но тут надо понимать главное, какие нюансы. Не так сложно привести клиента до двери магазина, главное, что будет потом с этим клиентом, когда он войдёт в дверь, это как раз вторая часть, которую мы тоже сейчас об этом думаем и делаем, чтобы клиент был в магазин всю жизнь. Это можно делать.
Дмитрий Главацкий:
Это что-то вроде программы лояльности или Вы просто будете напоминать все время.
Кирилл Казанцев:
Программа лояльности, это прошлый век уже, нет, сейчас есть термин, называется автоворонки. То есть, грубо говоря, к примеру, Вы купили сковородку в магазине, система знает, что Вы, Дмитрий, купили сковородку, через одну неделю Вам напомнят, что Вам неплохо бы взять антипригарное средство. А потом, допустим, когда Вы взяли и то, и другое, Вам предложат сделать что-то другое, причём, на автомате, так, очень уютно, когда Вам это нужно. Сейчас же есть алгоритмы, которые позволяют даже предугадывать покупки. То есть то, что Вам будет нужно в ближайшее время.
Дмитрий Главацкий:
Ну, не знаю, я много электронных магазинов использую, но ещё пока ни один ничего не предугадал. Но я понимаю, о чем Вы, автоворонки, это правильная штука, я их замечаю и сам, когда получаю почту, рассылки, в том числе, и вижу, как они работают.
Кирилл Казанцев:
Главное, чтобы принцип, чтобы они были по-настоящему умные автоворонки, чтобы они, бывает такой эффект, допустим, Вы ищете в интернете цветы, Вы их уже купили, а потом Вам показывается баннер, купи цветы, купи цветы. Они Вам уже не нужны.
Дмитрий Главацкий:
Это по поисковым запросам, да так уже, по-моему, никто не работает. Хотя нет, конечно.
Кирилл Казанцев:
Полно работают еще.
Дмитрий Главацкий:
Я имею в виду из тех, кто, как Вы говорите, смотрит в будущее, так не делают. Я так понимаю, что биг дата, искусственный интеллект и всё такое прочее, в этом смысле рулит сегодня.
Кирилл Казанцев:
Это основа, конечно, поэтому мы данные все эти накапливаем, собираем.
Дмитрий Главацкий:
Вы с кем-то сотрудничаете из технических игроков заметных?
Кирилл Казанцев:
Сотрудничаем, но пока я не помню, можем ли мы говорить про это.
Дмитрий Главацкий:
Ну, значит, тогда не будем.
Кирилл Казанцев:
Но работаем, точно.
Дмитрий Главацкий:
В любом случае вы не всё инхаус делаете, у Вас какие-то есть партнёры, которые Вам помогают.
Кирилл Казанцев:
Да. Потому что самим всё объять необъятное. Вот мы больше понимаем, как внутри, как сделать так, чтобы клиент, дошедший до двери магазина, чтобы остался на всю жизнь. В этом мы хорошо понимаем. Естественно, скажем так, алгоритм привлечения клиентов из интернета, мы пошли к специалистам, которые в этом лучше нас разбираются. И мы сейчас их знания и их умение с этим интегрируем, с частью второй, и будет прекрасный продукт.
Дмитрий Главацкий:
Замечательно, давайте тогда логично перейдем к тому, как устроена компания, сколько там человек, чем они занимаются, какие подразделения.
Кирилл Казанцев:
Стандартная IT компания, примерно около 100 человек сотрудников. 27 разработчиков, остальные все, кто-то продажи, кто-то секретарь, кто-то водитель, есть все профессии.
Дмитрий Главацкий:
То есть основной костяк, это разработчики.
Кирилл Казанцев:
Наверное, основной костяк - это архитекторы. Скажем, такие, как мы, которые придумывают алгоритмы и всё такое. Разработчики, да, это естественно в IT бизнесе.
Дмитрий Главацкий:
Куда же без разработчиков. Так, понимаю, хорошо. И два года назад, когда Вы только начинали, и сейчас, у Вас же наверняка есть какая-то конкурентная среда, в которой Вы боретесь за какое-то место, наверное, за первое, но не знаю. И как-то отстраиваетесь от конкурентов, как-то продвигаете свои услуги. Как это происходит, может быть, чуть-чуть, методы.
Кирилл Казанцев:
Как происходит отстройка от конкурентов?
Дмитрий Главацкий:
Да.
Кирилл Казанцев:
Сначала, наверное, начнём с конкурентов. Мы не первые сейчас, естественно, потому что первые, наверное, можно сказать, это Сбербанк со своим продуктом, Эвотором, они, я смотрю, они вообще молодцы. Они ребята, которые взяли правильную стратегию и всё такое. Мы всё-таки немного, скажем, позже начали, чем они. И у нас, если брать наши настройки, у нас всё, это единая экосистема, то есть ты получаешь единое окно, как сейчас есть вот эти МФЦ-центры. Ты приходишь, ты там сделать можешь всё, что тебе нужно, и тебе не надо бегать в сберкассу платить туда-сюда. Мы идём по этому пути. И наши коллеги по цеху, Эвотор, они по другому пути идут, они дают бесплатной базой функционал самый простой, а потом ты себе накидываешь всяких приложений отдельных и платишь за каждое приложение отдельно. Это тоже хороший путь, он у них работает по-своему. А мы идём таким путём.
Дмитрий Главацкий:
А как об этом узнают потенциальные клиенты?
Кирилл Казанцев:
Мы рассказываем про это, мы сейчас даже сняли серию обучающих роликов, которые рассказывают, как это работает.
Дмитрий Главацкий:
В интернете Вы как-то продвигаетесь, реклама.
Кирилл Казанцев:
Конечно.
Дмитрий Главацкий:
Поисковая, баннерная.
Кирилл Казанцев:
Сейчас у нас через, на этой неделе начинаем серию офлайн обучающих мероприятий, они будут рассказывать как раз про то, как привести в офлайн магазины клиентов из интернета.
Дмитрий Главацкий:
Семинары.
Кирилл Казанцев:
Семинары будут, вебинары и, скажем, такие, как называется, в оффлайне когда будем тоже собирать аудиторию, рассказывать. Первое, если не ошибаюсь, у нас будет, по-моему, 29-го апреля. Там мы тоже вместе с ребятами из Лайк центра это будем делать.
Дмитрий Главацкий:
Но это, видимо, географически распределённый будет процесс?
Кирилл Казанцев:
Мы, базу будет, естественно, в Москве делать, а потом запись выкладывать и уже рассылать.
Дмитрий Главацкий:
Понятно, то есть Вы будете оффлайновые мероприятия снимать, оцифровывать и давать смотреть остальным.
Кирилл Казанцев:
Да.
Дмитрий Главацкий:
Интересная технология. А вебинары какие-то не собираетесь делать онлайн?
Кирилл Казанцев:
В том числе, после этого вебинары, конечно.
Дмитрий Главацкий:
Понятно. Ну, ещё про привлечение клиентов что-то расскажите, в соцсетях, например, Вы продвигаетесь, или вы считаете, там нет Вашего?..
Кирилл Казанцев:
Сейчас вообще всё идёт больше к индивидуальному маркетингу, то есть когда старый тип рекламы, когда ты даёшь в лоб «купи сапоги за 100 руб.», оно медленно, медленно уходит в прошлое. Потому что стоимость такого привлечения клиентов, она дико дорогая. Сейчас вся тенденция идёт на индивидуальный маркетинг, то есть на тоннельные продажи и на то, что ты общаешься с клиентом в рамках его потребностей. Сейчас мы допилим наконец-то вот эту платформу, ее переделаем и начнём продавать именно тоннелями.
Дмитрий Главацкий:
То есть Вы свою платформу внедрите сначала у себя, получается.
Кирилл Казанцев:
Да. То есть мы обычно всё, что мы делаем, мы, в первую очередь, тестируем на себе. У меня, например, жена занимается онлайн образованием, как это называется, инфобизнесмены. Мне пришлось под неё сделать платформу отдельную, потому, что поискав на рынке всё, что есть текущего, понимаешь, что нет того единого окна, где я могу управлять всеми потоками, управлять в одном месте, в одном центре. Потому что есть отдельные какие-то системы для трафика, есть отдельно e-mail системы, где строить лендинги, есть СРМ системы отдельные. Сейчас в классике жанра ты бегаешь по всем системам туда-сюда, там куча народа, который всё это между собой сшивают, все инфопотоки берут в разных местах. Я сейчас для нее специально пишу продукт, который позволит это всё делать автоматизировано, тоже в едином кабинете.
Дмитрий Главацкий:
Интересно. Такой, идти от потребности, это правильно. Я так понимаю, Вы и в своей работе это делаете.
Кирилл Казанцев:
Так у нас все продукты появляются, как, я часто, я специально гуляю по выставкам, по оффлайн магазинчикам, смотрю, какая там проблема, какая боль, замечаю, тут же пишу в to do list и у нас получается всё именно от потребностей.
Дмитрий Главацкий:
Здорово. Давайте про клиентов про Ваших немножко, чтобы люди понимали, как всё у Вас устроено. Сколько у Вас сейчас таких малых, средних бизнесов активных подключено?
Кирилл Казанцев:
У нас, в цифрах я скажу так, у нас порядка 30-40 тысяч покупок проходит через нашу тему ежедневно.
Дмитрий Главацкий:
Это Вы имеете в виду чеков?
Кирилл Казанцев:
Да. Покупок. Сейчас не помню на память, сколько это количество клиентов, но я только помню цифры, потому что они для меня важнее, чем количество клиентов.
Дмитрий Главацкий:
30-40 тысяч, это неплохо. А какой-то верхний предел в нынешнем состоянии системы есть, сколько Вы можете через себя пропускать, если завтра вдруг все побегут в Ваши магазины.
Кирилл Казанцев:
У нас система так устроена, у нас два резервных датацентра, то есть у нас если один вдруг, не дай бог, сломается, у нас тут же другой развернётся. То есть в этом плане мы парни с опытом, всё-таки я с большим опытом из платёжного бизнеса, а там это критически важно. Поэтому это мы уже 100 раз проходили, как это делается, мы знаем. Поэтому нет ограничения в плане такого роста, если мы его увидим, мы тут же добавим несколько серверов новых и всё.
Дмитрий Главацкий:
Ну и миллион покупок в день тоже спокойно обработаете.
Кирилл Казанцев:
Легко.
Дмитрий Главацкий:
Хорошо. По поводу количества клиентов, ладно, хорошо, бог с ним. А динамика какая, какой прирост.
Кирилл Казанцев:
Если смотреть, допустим, полгода назад, у нас было, наверное, 5-7 тысяч транзакций в день. То есть вот такой прирост идёт.
Дмитрий Главацкий:
Раз в восемь получается.
Кирилл Казанцев:
Ну, наверное, да, где-то так.
Дмитрий Главацкий:
Это за какой период?
Кирилл Казанцев:
Полгода.
Дмитрий Главацкий:
За полгода. Неплохо. В итоге получается, к точке самоокупаемости сколько у Вас будет.
Кирилл Казанцев:
Посмотрим, время покажет.
Дмитрий Главацкий:
Но вы же наверняка считали.
Кирилл Казанцев:
Сколько нам нужно клиентов, чтобы выйти на окупаемость.
Дмитрий Главацкий:
Ну, может быть, сколько транзакций, Вы же от транзакции отталкиваетесь.
Кирилл Казанцев:
Сейчас у нас, просто мы ещё не научились много зарабатывать на клиентских транзакциях, мы сейчас как раз этому учимся, чтобы клиентские транзакции тоже превращались в деньги, причём, и для нас, и для клиента.
Дмитрий Главацкий:
Ну, для Вас они и так все платные.
Кирилл Казанцев:
Ну, скажем, мы пока получаем только абонплату, а с покупки мы сейчас, я думаю, мы научимся скоро мотивировать каждую транзакцию за счёт бигдаты, и клиентам от этого будет плюс, и нам.
Дмитрий Главацкий:
Ну, подождите, Вы с каждой, как это, с каждого перевода с карты клиента.
Кирилл Казанцев:
Карты это одна история, ещё можно заработать на другом.
Дмитрий Главацкий:
Вы имеете в виду, что есть ещё.
Кирилл Казанцев:
Есть слово волшебное бигдаты.
Дмитрий Главацкий:
Наличные которые в магазине, тоже из рук в руки переходят, Вы об этом.
Кирилл Казанцев:
Скажем, мы на данных этих зарабатываем. Те данные, которые мы через нашу систему проходят, мы их видим, и мы понимаем, как их можно монетизировать.
Дмитрий Главацкий:
Я понял, то есть любая покупка, которая фиксируется в Вашей системе, в перспективе может быть монетизированной.
Кирилл Казанцев:
Конечно, да.
Дмитрий Главацкий:
Покупателю в чем выгода здесь. В смысле клиенту Вашему.
Кирилл Казанцев:
Скажем, клиенту, если брать магазин, выгода в том, что он получит похожих на этого клиента клиентов новых.
Дмитрий Главацкий:
Новых покупателей.
Кирилл Казанцев:
Да, новых покупателей.
Дмитрий Главацкий:
Вот тут возникает нюанс, который Вы наверняка тоже уже продумали. Как он узнает, пришёл новый покупатель с помощью Вашей системы, или он просто шёл мимо и зашёл.
Кирилл Казанцев:
Конечно, думали. У нас получается, каждый клиент будет помечаться, то есть каждый новый клиент, который приходит, он получает себе купон. То есть, как он приходит, на основании чего, ему даётся купон на следующую покупку, там он выражается либо в денежном выражении, либо можно дать какой-то товар будет. Он туда приходит, он чекается на сканере, он заносится в систему, мы понимаем, что этот клиент нами был привлечён оттуда-то.
Дмитрий Главацкий:
То есть он приносит с собой какое-то свидетельство того, что он.
Кирилл Казанцев:
Он может принести с собой код, который он получил по SMS либо на e-mail. Скажет: мне в кафе обещали, условно говоря, бесплатно чашку кофе либо бесплатно 500 руб. на следующую покупку.
Дмитрий Главацкий:
Слушайте, а эта работает система, потому что мне казалось, что она уже как-то давно перестала работать.
Кирилл Казанцев:
Я Вам скажу, что это практически единственная, которая работает история, если мы не говорим не про что-то такое, это либо просто деньги, либо купон, либо какой-то товар. Когда Вы идёте в обед мимо какого-то ресторана, и Вам говорят: а у нас сегодня для Вас бизнес ланч бесплатно. Шанс, что Вы пойдёте очень велик.
Дмитрий Главацкий:
Безусловно, если совсем бесплатно.
Кирилл Казанцев:
Потому что в правильное время, естественно, и в правильном месте Вам это предложили.
Дмитрий Главацкий:
И, тем не менее, все равно это для бизнеса выгодно.
Кирилл Казанцев:
Конечно.
Дмитрий Главацкий:
Бесплатно.
Кирилл Казанцев:
Если у бизнеса выстроена дальнейшая жизнь с клиентом. Одно без другого не работает. Если клиент умеет, дальше с этим клиентом жить долгое время, то конечно, работает. Он этого клиента окупает со второй, третьей покупки. А если он не умеет жить с этим клиентом дальше, если он раз продал ему и про него забылось, так бизнес его устроен, то естественно, он с этого только потеряет.
Дмитрий Главацкий:
То есть это получается штука полезная максимально для тех, у кого система взаимоотношений с покупателем выстроена, как цепь покупок.
Кирилл Казанцев:
Да, у нас это как раз и будет реализовано. То, над чем как раз мы очень сильно работаем.
Дмитрий Главацкий:
Ну, хотя, да, в общем, ритейл в большой степени под эту схему подпадает.
Кирилл Казанцев:
Да. Особенно касается всяких фэшн, одежда, там купили, условно говоря, кепочку или кроссовочки, грех Вам не предложить завтра что-то ещё.
Дмитрий Главацкий:
Общепит в тот же самый регулярный.
Кирилл Казанцев:
Общепит вообще прекрасно работает. Регулярная история.
Дмитрий Главацкий:
А вот, кстати, мы заговорили, ритейл, общепит, ещё что-то, одежда, есть понимание, какие отрасли у Вас сейчас, в настоящий момент наиболее, кем Вы наиболее востребованы?
Кирилл Казанцев:
Да, у нас, естественно, такие магазины у дома, это всё, что связано именно с ритейлом, в общепит мы не лезем, потому что мы там не сильны. Там нужны, там есть специализированные ПО для общепита, не буду говорить, они известны. Мы больше ориентируемся для ритейла и для небольших магазинчиков и, как это называется, услуги.
Дмитрий Главацкий:
Магазины шаговой доступности и сервиса.
Кирилл Казанцев:
Магазины шаговой доступности, услуги всякие.
Дмитрий Главацкий:
Локальные такие.
Кирилл Казанцев:
Да, ногти что-то такое.
Дмитрий Главацкий:
Ну, парикмахерские всякие.
Кирилл Казанцев:
Да, доктора у нас даже есть, салоны, такая типа клиника небольшая.
Дмитрий Главацкий:
Ну, понятно, анализы какие-нибудь, наверняка. Это то, что, условно говоря, в подвальчике или в цоколе.
Кирилл Казанцев:
Да, все, кто чем-то торгует.
Дмитрий Главацкий:
Понятно, это в основном.
Кирилл Казанцев:
Это, в принципе, мы на них больше всего ориентированы.
Дмитрий Главацкий:
А крупные ритейлеры к Вам не идут?
Кирилл Казанцев:
А крупные к нам и не пойдут, потому что, по крайней мере, на этот продукт, они к нам могут пойти на i-check, то, что мы сейчас делаем, и на всё остальное. Сейчас мы не интересны большому ритейлу, потому что, как правило, у них своя экосистема, свои большие платформы, иначе им ставить ещё одну облачную. Малому почему мы интересны, потому что стоимость начала бизнеса, она у них равна, стремится к нулю.
Дмитрий Главацкий:
Ну да естественно.
Кирилл Казанцев:
То есть им не надо покупать 1С или что-то ещё, он просто регистрируется, ставить себе платформу, тут же начинает продавать, и платит за это всего 900 руб. в месяц.
Дмитрий Главацкий:
Да, это забавно. Но ему же нужно, я так понимаю, более-менее стабильный интернет при этом в помещении иметь.
Кирилл Казанцев:
Отчасти так, смотрите, сама касса, она умеет работать без интернета. Когда она с сервером соединилась, она дальше в себе все данные держит, раз в какое-то время ей нужно обязательно соединяться, хотя бы, минимум, раз в день ей нужно соединяться с сервером.
Дмитрий Главацкий:
У неё симка есть для этого?
Кирилл Казанцев:
Да, там есть Wi-Fi и симка, конечно. А если клиент хочет торговать сразу и в интернете, и в офлайне, то, естественно, ему нужно постоянно, чтобы был выделенный канал.
Дмитрий Главацкий:
Естественно, если это интернет-магазин.
Кирилл Казанцев:
Да, потому что если клиент сделал заказ через интернет, он хочет получить его, кофе заказал, хочет прийти, получить его тут. Вот он сделал, на кассе тут же видно все заказы, уже на кассе видят, что Вы сделали заказ кофе, я Вам просто выдал его и всё, и он, причем, оплаченный, даже деньги с Вас брать не надо.
Дмитрий Главацкий:
Да, это интересная история. И правильно я понимаю, что при этом клиенту Вашему, малому бизнесу необязательно или вообще не нужно иметь какой-то опыт разработки, как-то разбираться, как это всё работает.
Кирилл Казанцев:
Вообще не нужно, у нас сделано для домохозяек.
Дмитрий Главацкий:
Оно всё работает по принципу настроил и пошёл.
Кирилл Казанцев:
Да. По сути дела, самая трудная задача, это правильно завести свой каталог. Яблоки, это яблоки, груши, это груши, поставить цену и всё, больше ничего не надо. Ну, естественно, там выложить фотографии.
Дмитрий Главацкий:
География клиентов какая у Вас сейчас?
Кирилл Казанцев:
Процентов 40 Москва и остальное всё регионы.
Дмитрий Главацкий:
А какие регионы?
Кирилл Казанцев:
Есть регионы где-то, там скажем так, средние Урал, Сибирь, Дальний Восток есть, Сочи есть.
Дмитрий Главацкий:
А как вы с железками, то есть с кассами как с Сочи, с Дальним Востоком разбираетесь?
Кирилл Казанцев:
А мы кассу сейчас в любую точку страны. У нас есть внешний подрядчик.
Дмитрий Главацкий:
Оффлайновая логистика.
Кирилл Казанцев:
Да, у нас есть внешний подрядчик, который внедряет, это делает внешний интегратор, аутсорсер, который внедряет всё это в любом регионе.
Дмитрий Главацкий:
А клиент при этом платит за доставку?
Кирилл Казанцев:
Если это не Москва, если кассу он купил у нас, то да, он платит, у нас сумма фиксированная в любой регион.
Дмитрий Главацкий:
Программная платформа, она в облаке Вашем.
Кирилл Казанцев:
Да, там предложение для кассы, либо на Windows, а для учёта это просто в облаке, просто на сайте регистрируешься и всё.
Дмитрий Главацкий:
Приложение, понятно, что оно на кассе стоит, и там же установлена там какая-то операционка у неё есть. А всё остальное в облаке, и он через личный кабинет всем управляет. Полость управлять всем процессом.
Кирилл Казанцев:
Да, сидит где-нибудь на Таити и управляет своим магазином в Москве.
Дмитрий Главацкий:
Хорошо бы на Таити. Раз платформа облачная, давайте так, раз уж мы здесь и сейчас существуем, известная история на сегодняшний день с веерными блокировками IP-адресов в борьбе с Телеграмом никак на Вас не повлияла?
Кирилл Казанцев:
На нас, слава богу, нет. По крайней мере, я постоянно мониторил эти дни, поддержку слушал, что звонили клиенты, тьфу-тьфу-тьфу, ни одного по поводу этого звонка не было. Во-первых, у нас кассы, они умеют работать без интернета долгое время.
Дмитрий Главацкий:
По кассам понятно, всё-таки защищённая история. А вся облачная платформа?
Кирилл Казанцев:
Нет, потому что у нас стоят, может быть, сервера в России, может быть, поэтому нас это дело не коснулось. У нас два дата центра, один зарубежный, один российский.
Дмитрий Главацкий:
А в зарубежном Вы что держите?
Кирилл Казанцев:
Он резервный, если вдруг выйдет один из строя, там поднимется, он такой, скажем так, в состоянии постоянной боевой готовности.
Дмитрий Главацкий:
Не основной.
Кирилл Казанцев:
Да, не основной.
Дмитрий Главацкий:
Ясно. Хорошо, раз так, а то я знаю, что некоторые онлайн бизнесы испытывали сложности.
Кирилл Казанцев:
Да, я слышал страшные истории, что происходит.
Дмитрий Главацкий:
Хорошо, давайте ещё немножко про то, как устроена платформа. Не секрет, что многие сейчас, особенно молодёжь, привыкли, уже не видит в себе смысла работать с десктопами, поскольку они все время в мобильном. Вот Ваша платформа на мобильном как работает?
Кирилл Казанцев:
Прекрасно работает, потому что мы делали её, в первую очередь, для себя, чтобы мне было удобно этим пользоваться. Поэтому естественно, она работает и на мобильном, и на планшете, и на винде, если надо.
Дмитрий Главацкий:
То есть онлайн заказ одинаково удобно делать с любого устройства, получается.
Кирилл Казанцев:
Конечно, но это, как правило хорошего тона уже, мне кажется, что ты должен подумать о мобильном пользователе.
Дмитрий Главацкий:
Ваши бы слова, да некоторым, я бы сказал, бизнесам в уши.
Кирилл Казанцев:
Мне кажется, это такие вещи очевидные, в новую эпоху, когда столько молодёжи стало на рынке покупать, они все в мобильном.
Дмитрий Главацкий:
То есть всякие эти ApplePay и SamsungPay работают у Вас?
Кирилл Казанцев:
Если картами, в оффлайн-точке конечно принимаются.
Дмитрий Главацкий:
Вы имеете в виду, что телефоном через кассу можно оплатить?
Кирилл Казанцев:
Конечно, можно. Потому что банковский терминал стоит обычный.
Дмитрий Главацкий:
А в интернет магазине с мобильного телефона?
Кирилл Казанцев:
С мобильного телефона, смотря, какой способ оплаты выбираешь, там у нас не только есть приём карт, но есть киви кошелёк, ещё какие-то сервисы, которые позволяют такие делать платежи. Поэтому если метод оплаты позволяет делать мобильный платеж, то, конечно, он делается.
Дмитрий Главацкий:
Я понял, а мобильные приложения для клиентов не собираетесь делать? Я так понимаю, что сейчас пока нет.
Кирилл Казанцев:
Вы имеете в виду систему лояльности?
Дмитрий Главацкий:
Нет, я имею в виду реальные мобильные приложения.
Кирилл Казанцев:
Для кого мобильное приложение, для покупателей?
Дмитрий Главацкий:
Да, магазинчик «У Ашота» в телефоне чтобы был.
Кирилл Казанцев:
Так «У Ашота» он и так есть в виде мобильного приложения, в виде кассы, потому что там он может найти аналитику.
Дмитрий Главацкий:
Для покупателей.
Кирилл Казанцев:
Для покупателей, время приложений уходит в прошлое.
Дмитрий Главацкий:
Вы это замечаете?
Кирилл Казанцев:
Это тренд, у нас, во-первых, есть приложение мобильное, мы когда делать начинали, но сейчас мы смотрим на тренды, что сейчас уже, скажем, он дико уходит в чат-боты. Потому что сейчас уже у меня стоит сколько приложений, я половину из них вообще не открываю, потому что ты их постоянно тыкаешь, это дико неудобно.
Дмитрий Главацкий:
Но крупный ритейл с Вами бы не согласился сейчас насчёт мобильных приложений.
Кирилл Казанцев:
Они могут быть не согласны, но тренд есть тренд.
Дмитрий Главацкий:
То есть для Вас проще, эффективнее и перспективнее делать программу лояльности и всего остального, не привязанную к конкретному приложению.
Кирилл Казанцев:
Да, у нас система лояльности привязана к одной вещи, это к телефону.
Дмитрий Главацкий:
К номеру телефона.
Кирилл Казанцев:
К номеру телефона, да. Поэтому вся история покупок за клиентом сохраняется, он может само не иметь приложение, открывать, ему придет код просто по SMS, подтвердить. То есть ему нет необходимости, что он там будет делать на приложении, сказать карту, дать скидки, он скажет по телефону, просто его вобьют, ему будет его скидка. Если нужно оплатить баллами, ему придет код одноразовый, он оплатит.
Дмитрий Главацкий:
Как он узнает, сколько у него баллов.
Кирилл Казанцев:
В виде SMS ему придёт. После каждой транзакции ему приходит.
Дмитрий Главацкий:
Он поменял телефон, SMS не видит, сколько у него баллов.
Кирилл Казанцев:
Нет, естественно, есть веб версия этого, прямо на сайте в интернет-магазине любой покупатель может зайти и посмотреть свои баллы, свои покупки.
Дмитрий Главацкий:
А, то есть даже у покупателя есть личный кабинет?
Кирилл Казанцев:
Конечно, он стоит автоматом после каждой покупки.
Дмитрий Главацкий:
А, вот оно как, и всё это привязано к телефону.
Кирилл Казанцев:
Да.
Дмитрий Главацкий:
Слушайте, Вы передовая компания, я прямо поражён.
Кирилл Казанцев:
К телефону либо к e-mail, у нас просто чаще всего оставляют телефон. То есть мы, когда где-то что-то купили у нашего клиента, сказали свой телефон на кассе, там есть, когда чек выбиваешь, там копию чека можно получить, Вам автоматом ставится личный кабинет, туда складывается вся Ваша история покупок, и потом Вам там баллы начисляются.
Дмитрий Главацкий:
И получить в него доступ можно, просто вбив свой телефон и получив код с помощью SMS.
Кирилл Казанцев:
Да.
Дмитрий Главацкий:
Обалдеть.
Кирилл Казанцев:
Это мне опять кажется вещью очень очевидный.
Дмитрий Главацкий:
Ну, это Вам кажется, что они очевидные, а я такие вещи, в обычной жизни я такие вещи почти не встречаю, а уж в работе тем более. Многие ещё до сих пор работают по старинке. Кстати, это может быть Вам выгодно, поскольку Вы, так или иначе, в конце концов, покажите своё преимущество, просто перечислив то, что Вы делаете.
Кирилл Казанцев:
Да, у нас основной упор на этот i-check и то, что всё-таки мы хотим научиться приводить клиентов нашим клиентам, для нас это главной будет целью сейчас. Мы надеемся, что к осени уже это дело сильно покажем.
Дмитрий Главацкий:
То есть уже прямо сейчас.
Кирилл Казанцев:
Прямо вот в этом году мы это хотим делать.
Дмитрий Главацкий:
Слушайте, будем ждать с нетерпением. Спасибо Вам большое, у нас, к сожалению, уже время передачи закончилась. Безумно интересно, ещё много бы пообщались. Я думаю, что ещё пообщаемся, поскольку продукт обещает быть интересным, отрасль такая, что в ней только рост, скорее всего, будет наблюдаться. Тем более, Вы дальновидно идёте в офлайн сейчас, в то время, как все остальные, не все остальные, многие другие, наоборот, стремятся в онлайн, а офлайн забывают. Спасибо Вам большое, Кирилл за безумно интересный рассказ, повторюсь. Не последний раз, я надеюсь, встречаемся. Спасибо всем, кто был сегодня вечером с нами. Хорошего Вам вечера, оставайтесь с нами, всего хорошего.
Кирилл Казанцев:
Спасибо Вам.