Павел Алашкин
- Добрый вечер, дорогие друзья. В эфире народной интернет-радиостанции радио «МедиаМетрикс» новая передача, которая называется «3600 секунд». Это научно-популярная информационная передача обо всем, что происходит в нашем замечательном Интернете. Мы постараемся делать её весело, интересно, нескучно, чтобы вы узнали как можно больше чего-нибудь интересного, познавательного и замечательного. Сегодня мы будем обсуждать замечательную и очень животрепещущую тему, которая называется «Продвижение малого бизнеса в Интернете». Тема эта горячая, прямо скажем. На малый бизнес постоянно пытаются делать ставку, что верно, на всех уровнях нашего замечательного государства. И, собственно говоря, сегодня в рамках этой передачи вместе со мной, меня зовут, кстати, Павел Алашкин, будут мне помогать двое замечательных людей, которые согласились прийти и поговорить на эту тему, и сейчас я их представлю. Сегодня в передаче принимает участие известный блогер Роман Флорин. Многие его знают. Кроме того, что это известный блогер, это еще и генеральный директор агентства интернет-маркетинга «Альтикс». Он эксперт в области интернет-маркетинга, а также он преподаватель курса «Управление в рекламе и связях с общественностью» в университетской школе бизнеса. Кроме этого, он выпускник Лондонской Школы PR, имеет ряд публикаций, комментариев на тему продвижения в Интернет в крупных изданиях, таких как «Коммерсант», «Ведомости», «АиФ» и прочее. И, кроме того, он является фанатом идеи развития малого бизнеса, создатель сообщества в «Facebook» про малый бизнес, который называется «Просто бизнес, ничего личного». Рома, я всё правильно сказал, да?
Роман Фролин
- Да, да. Спасибо, Павел. Добрый вечер, все слушатели. Буду рад рассказать вам что-нибудь интересное сегодня.
Павел Алашкин
- Да. Кроме Романа у нас ещё есть один замечательный гость. Многие его знают. В «Facebook» постоянно публикуются фотографии с плодами его трудов. Его зовут Максим Груздев. Многие его знают не только как замечательного человека и семьянина, но и как производителя прекрасных ножей. Вот сегодня Максим как раз принес к нам в студию один из своих ножиков замечательных. И он сегодня у нас будет отдуваться, так скажем, за представителей малого бизнеса, к которым он как раз и относится. А мы, значит, с Романом, будем, наверное, как-то что-то спрашивать. Но при этом при всём Максим у нас специалист по технологическому менеджменту. Он занимался управлением НИОКР. Кстати, а что это такое?
Максим Груздев
- Научно-исследовательская и опытно-конструкторская работа.
Павел Алашкин
- А, отлично. И коммерциализация технологий в сфере микроэлектроники. И, собственно, последний проект - это открытие мастерской по изготовлению авторских ножей ручной роботы. Правильно все, да?
Максим Груздев
- Все верно.
Павел Алашкин
- Может быть, что-то добавить ещё?
Максим Груздев
- Достаточно.
Павел Алашкин
- Для начала, да? Хорошо. Тогда давайте, собственно, мы приступим к обсуждению, и для начала традиционная рубрика. Анекдот давайте на эту тему я расскажу. Анекдот про малый бизнес, ну, или, мне кажется, к нему относится: «“Семь раз отмерь - один раз отрежь”, - сказал себе начинающий бизнесмен и отпилил сук, на котором сидел». Ну, в принципе, отражает ситуацию, да?
Роман Фролин
- Вполне.
Павел Алашкин
- Хорошо. Тогда давайте перейдем к обсуждению. Я надеюсь, что нас слушает масса слушателей, которые могут нам задавать различные вопросы на тему сегодняшнего обсуждения. И т.к. логически наша передача разбита на несколько частей, то первая часть у нас звучит следующим образом. Давайте попробуем обсудить вообще потребность малого бизнеса в продвижении в сети Интернет. Как-то вот поразмышлять на эту тему. Давайте начнет у нас Максим, как практик, что называется, малый бизнесмен от сохи, который прямо вот из полей пришёл. Соответственно, Максим, расскажи нам, что ждут малые бизнесмены от Интернета?
Максим Груздев
- Ну, от Интернета малые бизнесмены ждут очень многого. Вообще я бы хотел начать с благодарности Интернету и всем тем людям, кто его делает. Потому что не было бы Интернета, я бы не смог заниматься тем ремеслом, которым сейчас занимаюсь. Менее года назад я посмотрел с помощью «YouTube» различные обучающие видеоролики различных мастеров. Я познакомился с помощью Интернета с людьми из этой отрасли и с теми, кто продает, кто торгует, кто производит. Также с помощью Интернета я закупаю все комплектующие материалы, инструменты, расходники и прочее. И, конечно, самое важное, что с помощью Интернета я продаю то, что я делаю. Это было бы интересно многим, тем более, сейчас, как модно говорить, кризис. Кто-то в силу каких-то причин вынужден менять род деятельности, кому-то просто надоело, у кого-то так сложились обстоятельства. И, в принципе, один человек сейчас вполне в силах осуществлять какой-то такой даже не малый, а даже микро-, нанобизнес, да? По предоставлению каких-то услуг или какому-то микропроизводству.
Павел Алашкин
- Т.е. получается, что Интернет это, по сути, такая атмосфера, в которой находится мир малого бизнеса, и при стечении каких-то определенных ситуаций он полностью от него зависит? Т.е. ты говоришь, что там можно найти поставщиков и продать. Малый бизнес и Интернет - это вещи взаимосвязаны и разделению не подлежат?
Максим Груздев
- Ну, можно сказать и так, да.
Павел Алашкин
- Роман?
Роман Фролин
- Я не согласен, что весь малый бизнес зависит от Интернета. Т.е. продавец шавермы на ближайшей станции метро от Интернета не зависит никак абсолютно.
Павел Алашкин
- А это, кстати, интересная тема вообще.
Роман Фролин
- Ну, понятно и очевидно, что всё-таки есть товары, которые можно продавать через Интернет и товары, которые через Интернет продаются плохо.
Павел Алашкин
- Шаверма, например.
Максим Груздев
- Ну, пытаются какие-то… Сейчас проекты - рис через Интернет, плов, шаверма через Интернет. Поэтому кто знает?
Роман Фролин
- Да, но это все высокомаржинальный. Но вот по поводу малого бизнеса и Интернета. Во-первых, нам определиться надо будет, что такое малый бизнес, сейчас об этом поговорим, а во-вторых, у меня несколько пессимистичный на эту тему взгляд. Я считаю, что золотой век малого бизнеса в Интернете уже как-то проходит. Т.е. если, например, 2-3 года назад любая маленькая компания могла прийти и разместить какую-нибудь рекламную кампанию в той же контекстной рекламе и получить, в общем-то, хорошую нормальную прибыль, то сейчас приходится считать каждую копеечку, и все это, в общем, на грани окупаемости. По крайней мере, у многих направлений.
Павел Алашкин
- Но мне кажется, что деньги-то считали ведь всегда вообще-то.
Роман Фролин
- Нет, не всегда.
Павел Алашкин
- Не всегда?
Роман Фролин
- До сих пор, в общем, малый бизнес в Интернете не считает деньги. Это выглядит так: приходит какой-нибудь мальчик (типа меня, хотя я уже не мальчик давно), и ему дают какие-то 30 тысяч руб., и он на эти 30 тысяч руб. что-то там продвигает. От этого случаются какие-то продажи или не случаются, и, в общем, владелец малого бизнеса или доволен или не доволен, да? Но вот считать начали последние пару-тройку лет активно.
Павел Алашкин
- Максим, а ты считаешь расходы на продвижение в Интернете или тоже не считаешь? Т.е. ты берешь 30 тысяч, отдаешь какому-то мальчику и… Вот у тебя как это происходит? Или это не происходит?
Максим Груздев
- У меня пока нет расходов. У меня все это пока что бесплатно благодаря социальным сетям, просто как сарафанное радио. Но поскольку, опять же, тут есть Интернет, то сарафанное радио ничем не ограничено, т.е. я сейчас продаю свои изделия в другие города, и у меня уже было две или три международные продажи.
Павел Алашкин
- Понятно. Роман, есть ли что тебе добавить?
Максим Груздев
- Я добавлю, да. Сейчас, допустим, у меня основной канал продаж это, собственно говоря, френды в «Facebook» или френды френдов, да? Понятно, что он конечен. Когда-то он кончится, и сейчас тут я задумываюсь, что надо сайт делать или как-то через магазины оперировать. Вот надеюсь получить здесь бесплатную консультацию. Давайте рассмотрим мой кейс.
Павел Алашкин
- Да. Собственно говоря, наше предприятие на троих, ведь тоже можно назвать в какой-то степени малым бизнесом, видимо…
Роман Фролин
- Да
Павел Алашкин
- В какой-то степени (смеется). Мы потом подумаем на эту тему более активно. Давайте тогда расставим точки над i. Что такое есть малый бизнес? Когда я готовился к этой передаче, я зашел в «Википедию» и посмотрел, что такое малый бизнес. Там прямо есть определение: малый бизнес - это вот это. В частности, «малый бизнес или малое предпринимательство - это предпринимательство, которое опирается на деятельность небольших фирм, малых предприятий, формально не входящих в объединение». Какая-то совершенно расплывчатая история там. Обо всем понемногу, или ничего обо всем. Давайте, как люди практические подойдем к этому вопросу и дадим какое-то свое определение, чтобы наши слушатели понимали, что мы вообще обсуждаем. Такую форму, что это такое.
Роман Фролин
- Здесь можно подойти… взять юридическую составляющую. С финансовой точки зрения это предприятие, у которого там до, по-моему, 100 млн. руб. оборот, до 100 сотрудников. Можно подойти к этому, например, с точки зрения маркетинга. Для меня малый бизнес - это те, что тратят в год на весь свой маркетинг меньше 10 млн. руб., соответственно, меньше 800 тысяч руб. в месяц. Это достаточно много небольших компаний, которые могут себе эти деньги позволить, в общем-то. Вот как-то так примерно.
Павел Алашкин
- Максим, есть ли тебе что добавить на эту тему? Как ты определяешь свою форму деятельности?
Максим Груздев
- Я даже не знаю, можно ли меня отнести к малому бизнесу, это скорее ребячество. Потому что в моем понимании бизнес - это ещё что-то такое, что связано с наемным трудом. Я там все делаю сам. Я сам себе директор, дизайнер, главный технолог, разработчик, закупщик, маркетолог, рекламщик.
Павел Алашкин
- Извини, ну, ты как индивидуальный предприниматель, получается?
Максим Груздев
- Да, да, да.
Павел Алашкин
- Но ведь таких же очень много. Я просто перебью, я знаю пару людей, которые являются индивидуальными предпринимателями, у которых обороты (вот один человек, одна фирма), обороты там по 2-3 млн. Т.е. получается, что он сам себя нанял. Ну, т.е. приблизительно похожая история?
Максим Груздев
- Ну, кстати, с точки зрения закона так и происходит. Там должен быть ИП, должен сам себе начислять зарплату и сам за себя платить начисления.
Павел Алашкин
- Налоги и все такое прочие, да?
Максим Груздев
- Да, да, да
Павел Алашкин
- Давайте немного цифры статистики приведу по этому поводу. Малых предприятий в России достаточно большое количество. В 2013 г. (данные я нашёл, они, конечно, не блещут новизной, но, тем не менее, это то, что есть в Рунете) зарегистрировано почти 2 млн. малых предприятий. И в последние годы, не знаю как в 2014-2015 гг., но статистика по 2013-му году говорит, что количество малых предприятий росло по 8-10% в год. Я думаю, что сейчас, наверное, тенденция такая к понижению, скорее, в силу того, что происходит за окном. Или наоборот? Крупные компании разоряются, люди уходят куда-то, вначале отдыхают, а потом думают, что им делать? Наверняка многие задумываются о том, что не пора ли открыть вещевую лавочку, да?
Роман Фролин
- Во-первых, например, та же форма индивидуального предпринимателя - она, в общем-то, беспрецедентна: 6% с оборота, такого нигде нет. Хотя все мы помним нашу Ксению Собчак, которая с 2-х млн. долларов заплатила, сколько там? 120 тысяч долларов налогов. Т.е. в любой капиталистической стране она отдала бы под половину, например, в той же Франции, или четверть в тех же США. А тут 6%. Поэтому я думаю, что все-таки сейчас наша налоговая начинает лютовать направо-налево и многие, кто работал просто так, я думаю, зарегистрируют ИП или ООО. Но это все не от хорошей жизни, это от того, что есть давление государства. Наверное, вот… Я думаю, что будет расти число малых бизнесов официально.
Павел Алашкин
- Ну, мне кажется, действительно, это обосновано. Это эволюция такая. То, что я в начале сказал: есть компании, они разоряются или не разоряются, но тем не менее постоянно появляются новые специалисты на рынке, которые не идут в найм в крупную компанию, а начинают создавать какие-то агентства свои. У меня таких примеров масса - людей, которые моложе меня, откровенно говоря. И тогда что? Мы так логически подходим к завершению нашей первой части. И так как наша передача носит ещё и музыкальный характер, я сейчас попрошу нашего замечательного режиссера, Олега, включить песню, которую подготовил Максим. Максим, можешь представить свою песню, почему именно эта, и что ты хотел этим сказать? Ну, такое представление небольшое сделать.
Максим Груздев
- Мне она просто нравится. У кого есть маленькие дети, тот переслушивает песни советских мультиков и видит в них какой-то новый и актуальный для себя смысл. Давайте послушаем.
(Играет песня из м/ф «Бременские музыканты»)
Павел Алашкин
- И снова добрый вечер. С вами передача "3600 секунд", в студии Павел Алашкин, Роман Фролин, Максим Груздев, и мы обсуждаем продвижение малого бизнеса в Рунете, в Интернете вообще. Вначале мы поговорили о том, что такое вообще малый бизнес, с чем его едят, какое его определение и т.д. и т.п. А во второй части нашей передачи мы хотели бы обсудить, так скажем, практические вещи и поговорить о том, какие способы продвижения малого бизнеса в Рунете наиболее эффективны, какие есть инструменты, и что вообще начинающему бизнесмену выбрать на этой дороге. Я думаю, что вначале Роман нам расскажет свое мнение по этому вопросу, а мы будем его мнение дополнять интересными подробностями.
Роман Фролин
- Да, давайте, коллеги. Соответственно, мое понимание этого дела, в общем, достаточно простое. Для начала нужно определиться все-таки: ваш товар или услуга продается через Интернет или не продается. Бывают достаточно, например необычные вещи... Офисная мебель достаточно хорошо продается через Интернет, а скажем, кухни - достаточно плохо, потому что люди хотят их увидеть, люди хотят их пощупать, люди хотят посмотреть, как они буду выглядеть. Они продаются через Интернет, но чуть похуже. Соответственно, если мы берем конкретный случай с ножами, то здесь важно для начала сделать все правильно. То есть, конечно, необходим сайт, потому что это сарафанное радио, пока оно ограничивается твоими друзьями в «Facebook», это все хорошо, да? Вот посмотрите здесь. Как только оно ушло к каким-то незнакомым людям (какие-то форумы, какие-то сообщества, ещё что-то), нужно дать ссылку, нужно дать ссылку на какую-то конкретную модель, на конкретную фотогалерею, где они изображены, на какие-то видео со способами продвижения. Поэтому, для такого свежего совершенно малого бизнеса, я рекомендую сделать простенький сайт, сделать простенькое отслеживание, например, звонков, сделать простенький канал в «YouTube», сделать простенькое сообщество во «ВКонтакте», «Одноклассниках», «Facebook». Ой, «Вконтакте», «Facebook». Про «Одноклассники» я не знаю, как там с ножами, но в общем надо думать.
Павел Алашкин
- «Instаgram».
Роман Фролин
- «Instаgram», да. Конечно. Потому что все-таки визуальная часть ножей очень важна. Т.е. это не гайка М4, на которую не надо смотреть. Ну, что на нее смотреть? Гайка, она и есть гайка.
Павел Алашкин
- Ну, гайки разные бывают. А вдруг это золотая гайка?
Роман Фролин
- А тогда это уже украшение, тогда это уже ювелирка, и на нее нужно смотреть.
Павел Алашкин
- Согласен. Максим, есть что добавить?
Максим Груздев
- Согласен с Романом. Хорошо иметь какую-то точку, представительство в Интернете, но в моем случае ножи у меня продаются через интернет-магазин, который так и называется "Русские ножи". Там, наверное, несколько десятков различных российских производителей типа меня, большой демозал, это феерическое место - можно приехать посмотреть, для кого-то действительно важно оценить, как нож ляжет в руку. Для многих достаточно фотографий, и пока что (в моем конкретно случае) продажи осуществляются удаленно, и для принятия решения покупателя, достаточно просто посмотреть картинку. на «Facebook», «Вконтакте», «Instagram», все-все-все. В принципе, сейчас уже все эти конструкторы есть, сайт создать не проблема, я его даже сам могу сделать. Я вот сейчас думаю надо, не надо ли. Наверное, уже пора.
Роман Фролин
- Ну, потому что есть такая вещь, как поисковое продвижение. Собственно говоря, если тебе вдруг повезёт, если у тебя будут хорошие тексты, хорошие фотографии, которых нигде не будет, ты вполне можешь получить с этого некий бесплатный трафик, а, соответственно, бесплатный трафик приведет к каким-то реальным вполне продажам. Поэтому, почему бы и нет? Тем более, в общем, это стоит достаточно недорого, в твоем случае - 10-20-30 тысяч. Если ты наймешь каких-то аутсорсеров, дизайнеров, верстальщиков.
Максим Груздев
- За что 20-30 тысяч?
Роман Фролин
- За сайт, например, тот же. Все вполне можно сделать, какой-то небольшой на уровне. Когда ты поймешь, что ты тратишь на него много денег, можно сделать другой сайт, более дорогой, более качественный, более навороченный.
Павел Алашкин
- А давайте вообще про бюджеты поговорим. Есть на твой взгляд, Роман, какой-то уровень, минимальный объем, который необходим для среднего представителя малого бизнеса, какой-то минимум или средний уровень? Вот, например, на продвижение для того, чтобы была прибыль, в месяц нужно тратить 15 тысяч руб. или 20 тысяч руб. Или в каждом случае это индивидуально, и здесь какие-то средние нельзя называть цифры?
Роман Фролин
- Ну, во-первых, половина инструментов, которые есть в интернет-маркетинге, они аукционные, т.е. они зависят от того сколько у тебя конкурентов. Если ты вышел на такую нишу, где нет конкурентов, ты можешь тратить 10 тысяч руб. и получать кучу клиентов. А если у тебя ниша, где конкуренция зашкаливает, то, в общем, ты должен подстраиваться под их бюджет. Есть, например, очень смешной пример: есть такая услуга как "регистрация ООО", и она стоит около 5 или 7 тысяч руб. Так вот, в среднем на привлечение одного клиента на эту услугу компания тратит 45 тысяч руб. Как вы думаете почему? Как такое может быть?
Максим Груздев
- Какие-то последующее услуги и сервисы оказываются?
Роман Фролин
- Все правильно. Таким образом рекламируется компания, которая занимается аутсорсингом бухгалтерского учета. Т.е. каждого 5-го или каждого 10-го ООО, которое они зарегистрировали, они уговаривают на их бух.обслуживание. Соответственно, это стоит 20-30 тысяч, и через полгода они отбивают свои деньги. Соответственно, если мы реально занимаемся регистрацией ООО, то нам на этом рынке делать нечего, потому что мы будем тратить 40 тысяч на привлечение клиента, а зарабатывать на нем 7. А это плохой бизнес.
Павел Алашкин
- А давайте более подробно остановимся на каждом из каналов продвижения, так скажем. Я вот слушаю, вы специалисты в этой области, и я понимаю из нашего диалога, что есть каналы, которыми можно пользоваться. Ну вот, например, социальные сети - строго определенный канал. В рамках этого канала есть свои возможности, свои так скажем интересные моменты, какие-то подводные камни. Давайте начнем с них, потому что, действительно, в последнее время социальные медиа, играют такую существенную роль, а потом уже коснемся, я предлагаю, контекстной рекламы все-таки и SEO стандартного. Вот немножечко пробежимся, а может быть, и не немножечко, да? Давайте начнем про социальные сети, про «Вконтакте» в частности, например, потому что я считаю, что та система контекстной рекламы, которая есть «Вконтакте», она очень удобна с точки зрения настроек. Она просто гениальна. Она представляет, так скажем, очень широкие возможности как раз для представителей небольших компаний. Когда-то я занимался изучением возможностей, которые там есть, и обратил внимание, что можно таргетировать рекламу вплоть до улицы. Это очень такой, на мой взгляд, полезный инструмент. Но так как я занимаюсь, так скажем, не малым бизнесом, а скорее средними и крупными компаниями, то здесь, наверное, выскажите свое мнение по этому вопросу и вообще по вопросу продвижения в социальных сетях малого бизнеса.
Роман Фролин
- Хорошо. Ну, если мы берем конкретно «Вконтакте», то продвижение в социальных сетях достаточно сложносоставная услуга. Т.е. когда люди приходят к нам и говорят: «Дайте нам 30 тысяч руб., и мы будем продвигать в социальных сетях», - это может означать все что угодно. На практике туда входит услуга копирайтинг, ведение сообщества. Т.е. мы делаем какое-то красивое сообщество про ножи, постим туда различные истории, различные мировые шедевры какие-то, наши, не наши, исторические. Людям это нравится, они туда подписываются. Каждый 10-ый пост у нас про то, что у нас вышла новая продукция. Это раз. Есть таргетированая реклама, которая в принципе очень похожа на контекстную, но там нельзя задавать конкретное слово, на которое оно сработает. Можно задать конкретную аудиторию. Скажем, я с помощью этого инструмента как-то запугал всех московских и подмосковных школьников.
Павел Алашкин
- Каким образом?
Роман Фролин
- Я старгетировал рекламу на людей, которым от 15 до 17 лет, у которых дата окончания школы была 2015 год, т.е. ученики 11-го класса. Я начал их бомбардировать рекламой: «А ты не боишься, что не сдашь ЕГЭ?». Соответственно, вот фишка в том, что я охватил 100%. Т.е. в маркетинге 100% - числа такие невероятные. Но вот реально в Москве и Московской области 100% выпускников 11 класса…
Павел Алашкин
- Тебя завалили письмами?
Роман Фролин
- Нет, ну, не завалили. Но, в общем, какие-то клиенты были, кого-то мы на курсы подготовки к ЕГЭ таким образом набрали. Есть достаточно спамерские какие-то технологии. Я видел мальчиков, девочек, которые управляли 150 ботами, и они приглашали на какие-то вечеринки или концерты. Вот обычно это все происходит. Есть совсем необычные примеры. Например, я с ужасом, шоком, с трепетом, увидел сообщество, которое во «ВКонтакте» нормально продает строительную технику и в аренду сдает. Т.е. по идее, если бы меня спросили «Возможно ли это?», - «Да нет. Это никогда не будет зарабатывать». Но там, в общем, получилось так, что они сделали на уровне сообщества некую биржу и позволили там своим конкурентам, частникам размещать объявления: «Сдам трактор», «Куплю экскаватор», «Арендую экскаватор». И собственно говоря, там все закрутилось, пришли люди. Во «ВКонтакте» не одна молодежь сидит, не одна школота, там достаточно много серьезных взрослых людей. Аудитория «Вконтакте», по-моему, 40 млн. в неделю, если я не ошибаюсь.
Павел Алашкин
- Там да, там большая очень аудитория.
Роман Фролин
- Столько школоты у нас нет.
Павел Алашкин
- Ага. А, Роман, допустим, возьмем начинающего бизнесмена. Вот решил он продвигать себя через социальные сети. Что ему нужно? Куда ему пойти? Куда позвонить? Что сделать? К кому обратиться за помощью? К тебе обратиться?
Роман Фролин
- Нет. Можно, конечно, и ко мне, но проблема в том, что (я думаю, в третьей части мы этого коснемся) нужно понимать, что ты делаешь и что ты хочешь сделать. Потому что все вот эти «За 10 тысяч руб. в месяц обеспечу вам 2 тысячи лайков в “Instagram”». Надо понимать, зачем тебе эти 2 тысячи лайков?
Павел Алашкин
- Что б было.
Максим Груздев
- Ну, лайки на хлеб не намажешь.
Роман Фролин
- Ну, вот именно. Поэтому попробовать вначале самому сделать, попробовать сообщество, попробовать посмотреть, писать интересные посты, попробовать договориться с тематическими сообществами - они очень часто за 500 руб. могут какой-нибудь анонс вашего сообщества разместить, вашу страницу во «Вконтакте». Посмотреть, чтобы к вам начала приходить аудитория. Когда эта аудитория будет 100-200-300-400-500 человек, попробовать сделать какую-то одну продажу, да? И, соответственно, как только вы поймете, как это работает, вы будете понимать, что нужен человек, который будет писать вам интересные посты про ножи. Вам нужен человек, который разместит таргетированую рекламу, чтобы туда пришли любители ножей в это сообщество и подписались. Вам нужны другие сообщества, в которых вы сможете себя рекламировать. И, собственно, тогда все сложится, и вы сможете нанять хоть меня, хоть другую компанию, хоть миллион фрилансеров, которые есть на эту тему. А вот если вы не понимаете, что вы делаете, тогда уже хуже. Тогда просто с вас берут какие-то деньги. Загоняют вам какое-то количество ботов, которые никогда у вас ничего не купят.
Максим Груздев
- За процесс, да?
Роман Фролин
- Да. За процесс. Не догоню, так хоть согреюсь.
Максим Груздев
- Это разводка называется, да, уже такая? Ну, так если по определению? Если с ботами.
Роман Фролин
- Тут проблема в том, что, если захотел человек 1000 лайков, он и получил 1000 лайков. Если бы он сказал, что мне нужны живые люди, целевая аудитория, еще что-то, во-первых, цена была бы в 100 раз больше, чем за ботов. Ну, и все б работало по-другому немножко. Т.е. что попросили, то получили.
Павел Алашкин
- Хорошо. Давай тогда про контекст немножко - тоже ведь мощный инструмент, я так понимаю, да? Я приведу пример: давным-давно, не помню уже, сколько лет назад, но контекстная реклама уже существовала, меня попросили помочь с рекламной компанией через «Яндекс.Директ» для компании, которая торговала трубами. И я для них рассчитывал рекламную компанию через «Директ», сколько там нужно денег для того, чтобы продавать и чтобы у них шли успешные продажи. Трубы, прямо скажем сразу, - специфический товар. У меня получилось, для того чтобы продажи шли - нужно 300 баксов в месяц, было что-то такое. Бюджет был совершенно небольшой, для этого завода это вообще были копейки. Я, честно говоря, не помню, чем все это закончилось, это было давно. Но ощущение того, что контекст - это прекрасный инструмент для продвижения малого бизнеса, у меня осталось с тех пор вот совершенно такое 100-пудовое. Давайте на эту тему поразмышляем.
Роман Фролин
- Хорошо. Контекст на самом деле… Вот есть аудитория, вот есть товары, которые продаются через Интернет, и есть товары, которые не продаются. Вот из тех товаров, которые продаются через Интернет, есть товары, на которые есть уже существующий спрос. 700 тысяч человек в месяц в Москве ищут что-то про iPhone. Соответственно, из них какое-то количество людей хотят эти iPhone купить, да? Это сформированная аудитория. И контекст чем хорош? Что мы, в отличие от медийной рекламы, цепляем не просто людей, а мы цепляем людей, которые хотят купить iPhone или купить нож, т.е. они полутеплые.
Павел Алашкин
- Извини, я скажу в защиту медийной рекламы, ибо тема эта мне крайне близка, - ее тоже можно старгетировать так, что там будет цеплять того, кого нужно. Но в принципе, я думаю, что потом (не в рамках этой передачи) поговорим, потому что все говорят, что медийка умирает. На самом деле, наоборот, растет, развивается и прорастает, что называется.
Роман Фролин
- Но я не хулитель медийки, я просто считаю, что она для среднего и крупного бизнеса, для тех, кто сможет построить себе бренд, для тех компаний, которые есть на каждой станции метро в Москве.
Павел Алашкин
- А вот здесь я тоже с вами могу не согласиться, потому что сейчас существуют системы, которые позволяют таргетировать медийную рекламу за очень недорого. Я имею в виду те же системы Ретаргет, RTB-системы и прочее. Там, в принципе, цены, если сравнивать по CPM (CPM контекста и CPM этих систем), они приблизительно похожи, поэтому… ну, цены падают вообще на рынке, поэтому…
Роман Фролин
- В контексте растут.
Павел Алашкин
- Поэтому я и говорю, что они приблизительно похожи.
Роман Фролин
- Нет, все-таки, я стою на том, что в контексте мы оперируем… Некоторые маркетологи даже не считают контекстную рекламу маркетинговым инструментом. Они считают, что это процесс продажи.
Павел Алашкин
- Но ведь это самое главное.
Роман Фролин
- Поэтому 100 человек из контекста у вас сделают одну продажу в среднем по больнице. Поэтому контекст для малого бизнеса очень хорош, очень замечателен. Но те моменты, когда могли сделать просто любую кампанию за 30 тысяч и окупить ее гарантировано - они проходят. Т.е. уже и малый, и средний, и крупный бизнес - все пришли в «Яндекс.Директ», все пришли в «GoogleAdwords» и более мелкие системы. И, соответственно, т.к. конкуренция идет по аукционной системе, много народу, большая цена за клик, большая цена продажи. Поэтому теперь, если вы не сидите, не считаете с «Excel», если у вас нет каких-то хитрых тактик, если вы просто так от балды - все не заработает, вы это все не окупите. И у меня есть несколько примеров, когда люди тратят… Да, клиенты приходят, просто они приносят вам меньше денег, чем вы потратили на рекламу. Но почти для любого малого бизнеса всегда можно найти какие-то ниши, какие-то инструменты, какие-то модели конкретные, т.е. не рекламировать все широким фронтом, а выбрать какие-то ниши, в которых контекстная реклама будет окупаться. Почти для всех бизнесов это.
Павел Алашкин
- Максим, есть ли тебе ещё что рассказать про контекстную рекламу или ты ее особо..?
Максим Груздев
- Я до контекстной рекламы ещё не дорос, и я как-то в нее не очень… Мне на сегодня хватает социальных сетей. И вообще, хотел обратить внимание коллег, что люди даже как-то меньше начинают пользоваться поисковиками и больше начинают те же вопросы, которые можно найти в «Яндекс» или «Google», они пишут «Где ближайшая аптека?», ну, условно, в социальной сети, и френды там начинают отвечать и, пожалуйста, вот вам правильный ответ. Вот если бы была такая тема, когда кто-то спросил: «Вот у приятеля, допустим, день рождение. Что ему подарить?» - и вот тут подсунуть ему этот вариант.
Павел Алашкин
- Но есть же рекомендательные сервисы, так называемые, может быть…
Максим Груздев
- Но вот здесь не совсем рекомендательный сервис, а что-то такое, чтобы можно было… опять же, по-моему, кто-то это собирался делать в «ВКонтакте» - опять же на объеме этой аудитории 40 млн. человек. Это будет в условиях такого масштаба очень много.
Роман Фролин
- Тут я немножко скажу. Это у тебя такой взгляд, пока ты делаешь… По сколько ты ножей в день делаешь или там в месяц?
Максим Груздев
- 30 в месяц.
Роман Фролин
- Т.е. один нож в день. Т.е. пока это все работает. Вот как только ты, например, наймешь сотрудников, тебе придется выпускать ножей, как минимум 300. И соответственно, ты получишь такую ситуацию, что канала, который ты используешь, который сейчас замечательный, дешевый, бесплатный, тебе его не хватает. И тебе придется каким-то образом окупать всех этих сотрудников, все эти станки, все эти ещё что-то.
Максим Груздев
- Да, это притча про негра, пальму и белого человека (смеется).
Роман Фролин
- Хороший анекдот. Поэтому тебе придётся использовать все каналы, первый в списке у тебя будет контекст. В частности, в «Яндекс.Директ», потому что «Google Adwords» тебя, по-моему, не пустят, потому что они ножи не любят. Они считают их холодным оружием, и даже справки о том…
Максим Груздев
- Есть такое. Есть такая проблема. В «Яндекс» тоже надо сертификаты предъявлять.
Павел Алашкин
- А кроме «Директ»? Вот мы сейчас обсудили два канала: социальные сети и контекстная реклама. Кроме вот этих двух столпов, что ещё можно выделить?
Роман Фролин
- Ну, SEO.
Павел Алашкин
- Это третий кит, что называется.
Роман Фролин
- Соответственно, в принципе первое место делят SEO и контекст, а вот соцсети на втором месте для малого бизнеса. Но SEO, конечно, это шаманство. Часть какая-то, значительная часть SEO-компаний - это банальные мошенники, но, собственно говоря…
Максим Груздев
- А есть ли SEO?
Роман Фролин
- Нет, SEO, конечно, есть. Просто-напросто, почему его любит малый бизнес? Потому что малому бизнесу можно прийти и сказать: «Вася, вот смотри: есть процентов 60, что твоя реклама сработает, или 70. У Пети не сработало. У Миши и Сережи сработало». И генеральный директор, рискуя собственными деньгами, может на это подписаться или не подписаться. Крупный бизнес на это не идет, потому что если ты директор по маркетингу, ты год тратил по 100 тысяч в месяц, и у тебя ничего не произошло, то тебя уволят и, в общем, как бы лучше не тратить. Лучше тратить на что-либо более надежное и нормальное. Но SEO работает, оно приносит таких же хороших клиентов, таких же конвертирующих, как «Яндекс.Директ», как «Google Adwords». Оно приносит их за меньшие деньги, потому что там нет никакого аукциона - ты либо попал в топ, либо, не попал. Но, оно шаманство. Неправильно…
Максим Груздев
- Шаманство и отложенный результат. Мне тоже предлагают сделать сайты и SEO, но говорят, результаты будут через 3-6 месяцев.
Роман Фролин
- Но, собственно говоря...
Максим Груздев
- Тот же самый «Директ», те же самые социальные сети. Малый бизнес просто не доживет 3 месяца без продаж. Он не сможет 3 месяца ждать. У меня такая вот жизнь, что деньги по чуть-чуть поступают, но зато постоянно. Я вот кошелек открываю, и там 5 тысяч лежит, грубо говоря, да? Достаточно интересный такой образ жизни, что ли, мироощущение, не когда ты там раз в месяц получаешь (смеется)…
Роман Фролин
- Фиксированную зарплату.
Максим Груздев
- Фиксированную зарплату, да, когда фикс падает на карточку. А так вроде как денег нет, но, в то же время, они есть. Но при этом иногда делать такие планы. Вот сейчас потратить там, то ли выгорит, то ли не выгорит через 3 месяца - у меня это вызывает неприятие.
Роман Фролин
- Поэтому попробуй делать сам. Соответственно, контекст чем хорош? Он позволяет проверить все ваши идеи. То есть вы один месяц потратили, посмотрели, конвертирует ли у вас сайт посетителей, клиентов, что у вас там происходит. Сколько нужно посетителей для того, чтобы по определенным запросам привести к продаже, и, соответственно, после этого по этим самым словам на этом же самом сайте, вы будете пробовать продвигаться. Ну, в общем, понятно, SEO - шаманство. Что ещё кроме этого есть? Есть совершенно замечательный инструмент, которым тоже можно совершенно без бюджета работать, если вы какое-то время работаете, если у вас были какие-то клиенты, то e-mail-маркетинг - это самое хорошее, что может вообще.
Павел Алашкин
- Это спам, да?
Роман Фролин
- Это не спам.
Павел Алашкин
- А что это такое?
Роман Фролин
- Нет, это вы, когда переписываетесь с собственными клиентами, которые лично дали вам свои e-mail. Вы их не украли, вы их не спарсили на каких-то вебсайтах, вы не купили никакие чужие базы. Вы им что-то продавали, либо при выдаче дисконтной карточки, либо при выдаче каких-то призов, бесплатных брошюр, видео по созданию ножей, всего чего угодно, они дали вам свои e-mail, и вы говорите: «А вот у нас есть такое-то». Аккуратненько, раз в квартальчик, тихонечко, не спамя, официально - отлично все работает. Один из многих инструментов, которым можно без бюджета что-то сделать. Вот соцсети, где ты сам пишешь; частично SEO, где ты можешь, в общем-то, создавать какой-то контент на сайт, чтобы приводить к увеличению посещаемости; и e-mail-рассылки, если у тебя были клиенты (если ты не новая фирма, а ты какой-то малый бизнес, которому 2 или 3 года, то клиенты накопились) и с ними можно работать вполне нормально, вполне хорошо.
Максим Груздев
- Я соглашусь, да. Вот напоминание о себе - оно работает действительно очень хорошо. Если кто-то там когда-то проявил интерес, ты ему один раз напомнишь, второй раз напомнишь, третий раз - он такой уже: «Ну, давай» (Смеется).
Павел Алашкин
- Если финализировать вот эту нашу вторую часть, давайте тогда дадим какие-то конкретные советы для начинающего бизнесмена: вначале, например, используй это, потом это, потом это, и будет тебе счастье. Вот можно такие советы?
Роман Фролин
- Ну, смотрите, есть такая моя смешная фраза, что уровень маркетолога определяется количеством потраченных им денег, т.е. нужно проводить различные эксперименты, нужно экспериментировать. Соответственно, что мы можем сделать для нового бизнеса? Сделайте какой-нибудь дешевый сайт, сделайте какое-нибудь дешевое сообщество, проверьте, как оно работает, убедитесь, что вам, например, сайт принес одного клиента. Поставьте себе задачу, как сделать так, чтобы их было 5? И пробуйте, пробуйте, пробуйте. Один месяц рекламируйте один вид продукции, например, в «Директе». Второй месяц - второй вид, например, в «Adwords». Третий - делайте что-нибудь в социальных сетях. Смотрите, как это все повлияло на продажи, и вот так, по кусочку, по кирпичику выстраивайте свою систему интернет-маркетинга. Но начинать - сайт, контекст. Это проверка всех ваших концепций - в рынке вы или не в рынке. Если вы потратили 30 тысяч на контекст, и у вас вообще ничего не произошло, значит, в вашем бизнесе какие-то серьезные проблемы есть. Если вы потратили 30 тысяч и заработали 20, это в принципе нормально. В общем, смотрите, пилите и двигайтесь в этом направлении.
Павел Алашкин
- Понятно.
Максим Груздев
- Ну, в общем надо любые каналы протестировать, проще говоря, да?
Роман Фролин
- Да, да, да.
Максим Груздев
- Только вот единственное - нет такого, что, допустим, есть какой-то канал, который бесполезно тестировать, не обладая каким-то большим бюджетом? Т.е. потратил ты тысячу рублей, условно, на что-то, - это тебе не принесет результат никогда, чисто статистически не дотянешь до клиента. А если потратишь, например, 20 тысяч, то попрет. Или нет? Это вот вопрос у меня.
Роман Фролин
- Ну, вот смотрите, для того же контекста необходимо несколько сотен кликов для проверки любой гипотезы. Потому что, если вы сделаете 10 кликов с контекста, а у вас в среднем конверсия 1%, значит, вы выясните на 10%, работает это у вас или нет. Вероятность ответа будет десятипроцентная. Это цифры достаточно небольшие, т.е. в контексте это 10-20-30 тысяч, если вы не занимаетесь недвижимостью на Новой Риге, не дай Бог, где дорогие клики, где все плохо. Но если вы занимаетесь…
Павел Алашкин
- Там, наверное, все хорошо.
Роман Фролин
- Ну, да, но если вы занимаетесь недвижимостью на Новой Риге, то у вас есть деньги провести нормальный эксперимент, т.е…
Максим Груздев
- Я тоже так думаю.
Павел Алашкин
- Хорошо. Давайте тогда будем заканчивать вторую часть. И тогда традиционно, Рома твоя песня. Представь ее, пожалуйста.
Роман Фролин
- Это David Bowie «The man who sold the world». Не знаю, о чем он поет в этой песне, но сама концепция человека, который продал весь мир, она, в общем, близка мне как маркетологу (Смеется). Извините за цинизм.
(Играет музыка)
Павел Алашкин
- И снова добрый вечер, дорогие интернетослушатели, наверное, так будет правильнее сказать. Пока звучала замечательная песня замечательного исполнителя, мы здесь тестировали ножик, который принес Максим. Замечательная вещь, очень красивая; и резать им можно все, я так понимаю: и волосы, и бумагу, и все остальное. Классная работа, совершенно. Рекомендуем.
Максим Груздев
- Было бы что резать.
Павел Алашкин
- Было бы что резать, да. И мы так медленно и постепенно подошли к третьей нашей финальной части нашей замечательной передачи. Формулируется она «Как правильно организовать продвижение малого бизнеса в сети». Что мешает? Чего не хватает? Давайте, значит, какие-то вещи обсудим, что можно сказать? Кто у нас начнет? Рома, давай ты у нас начнешь?
Роман Фролин
- Я начну, да. Ну, первое, чего почти никогда нет в малом бизнесе, - это какой-то стратегии. Соответственно, мы можем использовать все инструменты, которые у нас есть, но мы должны их использовать с какой-то стратегией. Для чего мы это делаем? Хотя бы должна быть какая-то простая стратегия: «Мы используем все маркетинговые инструменты, лишь бы у нас стоимость продажи какой-то единицы товара или услуги не превышала нашу прибыль, чтоб нам было выгодно все продавать». Или наоборот: «мы сейчас работаем в ноль, накапливаем нашу клиентскую базу, а потом, когда они у нас будут совершать повторные покупки, мы наконец-то заработаем». Или ещё что-то. Вот у большинства малого бизнеса нет никакой стратегии. Я не имею в виду какую-то пачку бумаги от топовых консалтинговых агентств. Просто-напросто посидеть, сформулировать на одну страничку, что, как мы собираемся делать с этим интернет-маркетингом. Потом, следующее, что надо сделать - это нужно все наши действия, которые мы производим (пускай мы пишем посты в «Facebook»), все равно это время, каждый наш час стоит каких-то денег, у кого-то больше, у кого-то меньше, но все равно стоит. Нужно привести все в Excel табличку, где будет посещаемость наших сайтов, лайки наших сообществ, сколько, чего у нас было, сколько мы на это потратили денег, и, соответственно, сколько мы на этом денег заработали. Вот эту часть очень мало людей делают. Она просто-напросто даже на первом этапе, даже на таком простом варианте, показала бы все проблемы, возможности и решения, которые у вас есть. Поэтому все сегментируйте, все разбивайте на какие-то подразделы: «Большие ножи», «Маленькие ножи», «Подарочные ножи».
Павел Алашкин
- Планирование и анализ.
Роман Фролин
- Да, и, соответственно, после этого экспериментируйте со всеми каналами. У меня, например, на курсах, на которых преподаю, была совершенно замечательная история. Пришёл молодой человек и рассказал, что у него магазин паленых часов.
Павел Алашкин
- Чего?
Роман Фролин
- Паленых часов.
Павел Алашкин
- Что это значит?
Роман Фролин
- Всякие там «Rolex» поддельные, но хорошо сделанные, за $300.
Павел Алашкин
- Это реплики называются.
Роман Фролин
- Реплики, да.
Максим Груздев
- Деликатно.
Роман Фролин
- И, соответственно, работал, работал с различными каналами, в «Директе» потратил 100 тысяч, заработал 140 (небольшие деньги, но прибыль есть). И тут он как-то раз попробовал запустить рекламу на тогда открывшейся контекстной рекламе в «Одноклассниках» «Target-Mail.ru». Потратил он 100 тысяч руб. и получил продаж аж на полтора миллиона. Парень уже готовился купить себе «Bentley» или «Porsche» (я не знаю, что он там хотел), но, к сожалению, его забанили. «Mail.ru» вовремя обнаружило, что это чужие торговые марки, они там серьезные компании, они не могут такое рекламировать, и, в общем, счастье его прекратилось. Что я хотел этим сказать? Делайте эксперементики, когда-нибудь вы что-нибудь хорошее, какой-нибудь канал, какое-нибудь применение, может быть, и найдете.
Павел Алашкин
- Интересно, а ещё такие примеры есть?
Роман Фролин
- Ну, различные, у кого-то что-то взлетало совершенно по-разному. Опять же, все в нестандартности, все в наличии конкурентов. Вот если б вы были одни в контекстной рекламе в «Яндекс.Директе», она бы так великолепно у вас работала!
Павел Алашкин
- Т.е. экспериментируйте.
Роман Фролин
- Нужно экспериментировать и считать.
Павел Алашкин
- Максим, давай, теперь твоя очередь рассказать нам что-нибудь на эту тему.
Максим Груздев
- Даже и не знаю, что рассказать. На самом деле, основная проблема (по себе могу судить) - это просто отсутствие свободных рук. Хорошо бы, конечно, этим заняться, я думаю, но день проходит - все.
Павел Алашкин
- Ну, как сказал Роман, нужно планировать и анализировать.
Максим Груздев
- Да. Планируйте, анализируйте.
Павел Алашкин
- Вот вечером идешь, приходишь домой и начинаешь планировать и анализировать.
Роман Фролин
- Вот смотри. Просто по поводу там того же продвижения в социальных сетях. А ты не плати за продвижение в социальных сетях кому-то, а ты плати, например, 300 руб. за интересный пост про ножи, который вы мне пришлете по e-mail. Соответственно, за это первое задание, пришлют - заплатил, не пришлют - не заплатил. А другое - заплатите другому агентству, которое размещает тексто-графические баннеры в том же «Вконтакте», оплата будет зависеть от числа вступивших в мою группу про ножи. Вот соответственно, дал конкретное задание двум конкретным людям, а они ничего неконкретного не могут сделать. Они либо прислали тебе этот пост про ножи, либо они у тебя хорошо крутят эту рекламу. Они никак сманипулировать тобой, каких-то ботов нагнать, не могут. Ты дал им конкретное задание. Ты знаешь, чего ты хотел, вот это ты и получишь. А когда просто «Нате 30 тысяч руб., сделайте мне что-нибудь, чтобы для меня это было выгодно», - это никогда не работает.
Павел Алашкин
- Друзья, к сожалению, подходит время к концу нашей замечательной передачи. Было очень интересно. Мы вышли на финишную прямую, так скажем. Поэтому давайте мы сейчас скажем нашим замечательным радиослушателям или интернет-слушателям какие-то замечательные слова на прощание, и после этого мы пойдем анализировать и планировать.
Роман Фролин
- Да. Ну, я, как совершенно эгоистичное создание, хочу пожелать вам, мои дорогие малые бизнесмены, зарабатывать побольше денег, чтобы вы могли побольше их принести мне.
Павел Алашкин
- Прекрасно. Максим, а твое какое пожелание? Наверное, тоже какое-то «Покупайте ножи»? (смеется)
- Нет. Я хочу закончить с чего начал: Интернет - вещь великая, не бойтесь пробовать, начинать что-то новое. Тут все возможности существуют.
Павел Алашкин
- Замечательно. Тогда я хочу пожелать всем любви и терпения. Чтобы у всех все было, и ничего за это не было. И напоследок мы хотим поставить вам песню прекрасной группы «Nautilus Pompilius» про всех нас. Всем спасибо. До свидания. Здоровья, удачи, всем пока.
Максим Груздев
- Пока.