О. Дружбинский:
Добрый вечер, друзья. Программа «Инвестиции в медицину», сегодня ее ведет Олег Дружбинский – это я. А в гостях нашей программы сегодня представитель города Санкт-Петербург Александр Печерский – генеральный директор компании «НаПоправку.ру». Здравствуйте, Александр.
А. Печерский:
Добрый день.
О. Дружбинский:
Говорить мы сегодня будем о здоровье, а главное – о новых ресурсах, которые появляются в российской зоне интернет и о сайте НаПоправку.ру. Краткая справка: сайт по итогам прошлого года, если я не ошибаюсь, занял первое третье в рейтинге «Деловой Петербург». Кроме того, Вы в прошлом году привлекли достаточно большую сумму инвестиций. Это тоже прекрасно. Но давайте сначала поговорим об идее. О чем сайт НаПоправку.ру, если коротко, двумя предложениями?
А. Печерский:
2 темы – выбор и запись к врачу. Выбор – идея в том, что в любой ситуации, в которой находится человек, будь то онкологическая операция или нейрохирургия, или просто грипп, ОРВИ, он может себе найти хорошего врача вне зависимости от того, частная это, государственная клиника, платная, бесплатная и так далее. В любой ситуации человек находит себе хорошего и знает, к какому врачу не идти. Это первое. И второе – это удобная быстрая онлайн-запись. Сейчас у нас новый сервис, это реалтаймзапись, когда человек может записаться к врачу без звонка в клинику.
О. Дружбинский:
Скажите, каким образом человек определит, это хороший врач или плохой? Вот Вы говорите, что первый этап – его надо выбрать, этого врача.
А. Печерский:
Главное – это рейтинг, который строится на базе отзывов, то есть он смотрит рейтинг и читает отзывы. Это главный критерий.
О. Дружбинский:
Рейтинг выставляют пользователи?
А. Печерский:
Рейтинг формируется на базе отзывов. Каждый пользователь оставляет отзыв и ставит оценку, и из их суммы по непростой формуле формируется рейтинг.
О. Дружбинский:
Разве могут врача оценивать пациенты? Он может быть добрый, коммуникабельный, ласковый, но он плохой врач. Вы понимаете, что критерии врача – это не то, что у него хороший сервис, главное, чтобы он резал хорошо. Он может быть мрачным, хмурым, даже злым, но главное – он хороший врач.
А. Печерский:
Не соглашусь даже с последним тезисом, что если мы говорим о серьезном длительном лечении, то уже даже в медицине это практически доказано, что если между пациентом и врачом устанавливается контакт, то пациент слушает рекомендации врача, следует им и вылечивается гораздо быстрее и эффективнее. А если даже врач прекрасен, но контакт не устанавливается, пациент его не слушает, он ему не нравится, он не следует рекомендациям и может не вылечиться. Это ремарка по второй части, а по первой – да, мы это видим, что когда 1, 2 отзыва, в них может быть перекос в сторону эмоций, а не качества лечения. Но мы просто железно видим, что когда количество отзывов о враче пересекает планку 10, или даже 5-7 отзывов, то картина складывается довольно целостная, и в целом она отражает пациентский опыт, на который другие люди, которые приходят читать, могут обращать внимание или нет. Мы очень часто с врачами и клиниками дискутируем, мягко скажем, на эту тему.
Если между пациентом и врачом устанавливается контакт, то пациент слушает рекомендации врача, следует им и вылечивается гораздо быстрее и эффективнее.
О. Дружбинский:
Врачи с Вами спорят, правильно я понимаю?
А. Печерский:
Да мы целыми днями только этим и занимаемся. У нас же очень жесткая модерация, мы блокируем примерно 25% отзывов о частных клиниках ежемесячно. В основном это пишут сами клиники и врачи.
О. Дружбинский:
Бывает.
А. Печерский:
И дальше начинается жесткая дискуссия.
О. Дружбинский:
Любой врач Вам скажет, что критерий врача – это оценка его коллег. Если друг сосудистого хирурга спросит: «Слушай, мне нужен проктолог», и он даст ему хорошего проктолога. И это в медицинском сообществе все понимают, что этот проктолог не очень добрый, или, может быть, с ним вообще никакого контакта, но он хороший хирург, золотые руки. А личностно он может быть не очень.
Перейдем ко второй части. Благодаря Вашему сайту есть возможность записаться к этому врачу, и в бюджетное учреждение, и в коммерческое?
А. Печерский:
Да.
О. Дружбинский:
Соответственно, рейтинг врачей у Вас смешанный – и бюджетных, и коммерческих?
А. Печерский:
Да, все врачи. Рейтинг формируется только на базе отзывов.
О. Дружбинский:
Теперь давайте перейдем к животрепещущему вопросу про деньги. Программа наша посвящена инвестициям в медицину, и это одна из самых интересных тем, потому что появляется достаточно много инвестиционных фондов, и отечественных, и зарубежных, которые вкладывают деньги, интересуются этим вопросом, принят закон о телемедицине, который вступит с января следующего года в действие. Первый вопрос: как Вы начинали, откуда брали деньги и откуда деньги пошли?
А. Печерский:
Вообще про деньги на прошлой неделе я со своим партнером, она же моя жена, дискутировали, и я для себя сформулировал так, что я думал, что попадаю на Клондайк, а попал на Аляску, когда занялся медицинским онлайн-бизнесом. Изначально идея пришла из личной жизни, что несколько раз в серьезных ситуациях с детьми, с родителями лично я попадал в такую ситуацию, когда один врач говорит одно, другой говорит ровно противоположное, и понять, кому верить и куда идти, невозможно. Потом много часов на форумах, отзывы, и по ним находился врач, который решал проблему. И дальше мы вложили свои деньги, начинали со своих, дальше привлекли, как и полагается, деньги друзей, а дальше, уже в прошлом году, привлекли внешнего инвестора – бизнес-ангела Бориса Жилина.
О. Дружбинский:
В данном случае бизнес-ангелом был просто частный инвестор?
А. Печерский:
Да, просто частный инвестор. Он не в качестве фонда, а вкладывал собственные деньги.
О. Дружбинский:
Вы начали это все в каком году?
А. Печерский:
Мы запустились в апреле 2014-го.
О. Дружбинский:
В какой момент уже пошла какая-то прибыль, и с чего она пошла?
А. Печерский:
Мы начали продавать в 2015-м году, то есть примерно через год после старта. Полностью я лично перешел из моей предыдущей компании и на 100% начал работать НаПоправку с 1 января 2015-го. Можно считать, что полноценно мы стали работать, как бизнес, как компания, с 1 января 2015-го. Начали продажи в июне. Пошли первые поступления от клиник, на которых мы строим нашу бизнес-модель.
О. Дружбинский:
Бизнес-модель рекламная или, что называется, продажа лидов или клиентов?
А. Печерский:
Начинали мы с подписки, сейчас продажа лидов. Да, это клиники привлекают новых пациентов к себе.
О. Дружбинский:
В данном случае платят коммерческие клиники?
А. Печерский:
Нет, и государственные тоже.
О. Дружбинский:
А они имеют право на это дело?
А. Печерский:
Имеют, конечно. Мы даже работаем с питерским городским онкодиспансером, за них платит комитет по финансам напрямую.
О. Дружбинский:
То есть они заинтересованы в хорошем рейтинге своих врачей и в клиентуре?
А. Печерский:
Важный момент Вы отметили: заинтересованы в рейтинге. У нас рейтинг никак не связан с тем, платит нам клиника или нет, и мы часто конфликтуем с клиниками, с платными клиентами, потому что некоторые думают, что начиная нам платить, они могут влиять и на рейтинг, а это не так. Они заинтересованы в привлечении пациентов, в первую очередь, на платные услуги, но на самом деле сегодня в государственной медицине (надо здесь сказать спасибо государству) есть реальная конкуренция и в сегменте ВМП, и в сегменте ОМС, потому что хотя большинство людей, пациентов не знают, но мы можем выбрать клинику и по ОМС, и по ВМП, и я могу поехать к кардиологу хоть в Новосибирск, хоть в Питер, хоть в Москву на серьезную операцию и могу лечиться в разных больницах, и могу настоять, чтобы меня из поликлиники направили куда я хочу. Есть реальная конкуренция, и, по сути, самые продвинутые госклиники понимают, что какая разница, платит им частный клиент с улицы или им за этого нового пациента бюджет, когда речь идет о ВМП, заплатит сотни тысяч рублей.
Самые продвинутые госклиники понимают, что какая разница, платит им частный клиент с улицы или им за нового пациента бюджет, когда речь идет о ВМП, заплатит сотни тысяч рублей
О. Дружбинский:
Перечисляет примерно ту же сумму, плюс-минус.
А. Печерский:
Гораздо больше. За онкопациента государство платит сотни тысяч, миллионы рублей.
За онкопациента государство платит сотни тысяч, миллионы рублей
О. Дружбинский:
Значит можно выбрать на Вашем сайте бюджетную или государственную клинику и по рейтингу этого врача прийти туда лечиться, государство оплачивает по ОМС эти деньги?
А. Печерский:
Можно и так сказать.
О. Дружбинский:
Соответственно, между бюджетными учреждениями существует конкуренция за такого клиента?
А. Печерский:
Сегодня по полной, особенно федеральные НИИ, есть же разного типа подчинение. Вот сегодня я несколько встреч проводил, федеральные НИИ, крупные, конкурируют с больницами городского подчинения, с центрами в других городах. Конкуренция часто круче, чем среди частников.
О. Дружбинский:
Вы можете назвать какие-то цифры выручки или прогрессивную шкалу? Что это всё дает? Если Вы перешли уже полностью на работу в этом сервисе, Вы набираете команду, как это всё работает?
А. Печерский:
Цифры по выручке мы не раскрываем. Я могу сказать, что если говорить об инвестициях и об окупаемости, на сегодняшний день мы пока не окупаемся. Мы окупаем, наверное, 40-50% своих затрат. Но, безусловно, значимая часть из них связана с развитием, а не только с поддержанием текущего функционала, но если с учетом того, что мы начинали с низкого старта, то бишь с нуля, конечно, цифры роста у нас сотни процентов в год. Но это пока ни о чем не говорит.
О. Дружбинский:
Вы развиваетесь в Питере или еще в других областях и городах?
А. Печерский:
Мы сейчас активно развиваем бизнес в Москве. Питер у нас в стадии не зрелости, но активного, бурного роста, и сейчас мы активно развиваем Москву.
О. Дружбинский:
Ваша модель монетизации подразумевает договор с клиникой, которая, получив от Вас клиентов, за это платит? Вам нужно фактически эти клиники иметь на связи с собой, и когда это близко, в Питере, это работает, а в Москве пока это еще не работает, правильно я понимаю?
А. Печерский:
Я бы сказал, 90% продаж делается по телефону. Поэтому необходимость встречаться возникает в крупных случаях, в первую очередь, государственных и самых крупных частных клиник. Во всех остальных случаях можно выстраивать отношения с клиниками по телефону либо через личный онлайн-кабинет. Просто мы сейчас хотим Москву взять быстро, поэтому мы очень активно здесь будем работать.
О. Дружбинский:
Давайте подытожим, что у Вас с деньгами. Вкладывали свои, потом привлекли друзей, потом привлекли довольно крупного инвестора, по итогам прошлого года около 80 миллионов Вы еще в это дело вложили. Сегодня Вы можете назвать какую-то сумму капитализации компании? Сколько стоит сегодня компания?
А. Печерский:
Такие параметры сделки я бы не раскрывал.
О. Дружбинский:
Давайте вернемся к вопросу, что Вы обещаете инвестору. Ведь инвестор рискует деньгами. Сейчас Вы еще не вышли на операционную прибыль?
А. Печерский:
Да.
О. Дружбинский:
Но, тем не менее, Вы ожидаете какой-то прибыли, соответственно, роста капитализации компании, возможного привлечения других инвесторов, фондов венчурных и так далее. Что Вы прогнозируете? Есть какие-то планы для инвесторов?
А. Печерский:
Мы прогнозируем, что мы сможем масштабировать: пункт первый – модель Питера на всю Россию. 2 сервиса сегодня – это выбор хорошего врача, и второе – запись. А дальше мы планируем построить полноценный медицинский маркет-плейс, где встречаются врачи, клиники и пациенты, и добавить туда еще все те популярные нынче сервисы, о которых у Вас тут много говорили: это телемедицинские консультации, возможность хранения пользователем электронной медицинской карты в одной точке. И еще сервис, который нам кажется очень интересным, – это возможность общения пользователей друг с другом, то есть когда люди болеют одной болезнью и могут между собой общаться, делиться опытом. Вот это пятый сервис, который мы видим.
Мы планируем построить полноценный медицинский маркет-плейс, где встречаются врачи, клиники и пациенты, и добавить туда еще телемедицинские консультации, возможность хранения пользователем электронной медицинской карты в одной точке
О. Дружбинский:
Он достаточно известный, я знаю, что на Западе довольно много на эту тему уже сделано, и есть ресурсы, где по 300 тысяч человек переписываются в закрытых группах – у кого Альцгеймер, у кого еще что-то.
А. Печерский:
Да.
О. Дружбинский:
Но основная Ваша идея – это маркет-плейс для потенциальных пациентов и медицинских клиник?
А. Печерский:
Да, и врачей. В России специфика относительно всех западных сервисов, что субъект бизнеса – это клиника, а не врач. Вот все зокдоки и так далее, на которых мы ориентировались и смотрели, которые дорого стоят, выстроены вокруг врачей. В России структура другая, поэтому да.
В России специфика, что субъект бизнеса – это клиника, а не врач
О. Дружбинский:
Врач не может оказать медицинские услуги самостоятельно?
А. Печерский:
Может.
О. Дружбинский:
Консультационные, а медицинские – нет. Если у него есть клиника, в которой он существует, то может.
А. Печерский:
Ну да, Вы правы. Но просто мы видим это взаимодействие с клиниками и с врачами, врачей-предпринимателей в полном смысле слова, которые готовы на свой страх и риск вести свой бизнес, я не имею в виду консультировать в рамках учреждения, пока мало в России.
О. Дружбинский:
Они есть, естественно, но это сейчас не очень законная история. Почему? Потому что у нас не выдается лицензия на медицинскую деятельность на человека, она выдается на медицинское помещение. А если ты в нем работаешь, да. Здесь, я думаю, во многом может нам помочь телемедицина, потому что фактически врач, являясь сотрудником какой-то клиники, может проводить телемедицинскую услугу, это вторая консультация, третья консультация с врачом, ведь неважно, где он находится – сидит в кабинете, просто перед экраном. И вот здесь есть какая-то подвижка в сторону улучшения качества услуг и когда их можно закрутить вокруг доктора. И наверняка такие врачи, которые могут оказывать услуги, они тоже могут Вам заплатить за клиентов?
А. Печерский:
Могут, но пока мы строим бизнес вокруг клиник. У нас есть врачи-клиенты, то есть клиники нам платят и немножко врачи. Мы пытались им активно продавать тоже, но активность гораздо меньше, чем все-таки клиник. Ну и с учетом специфики, что доля государства в медицине тоже огромная, поэтому пока видим, что субъект рынка основной – это все-таки клиники.
У нас не выдается лицензия на медицинскую деятельность на человека, она выдается на медицинское помещение
О. Дружбинский:
Уже кто-то этим занимается в России, вот таким маркет-плейсом медицинских услуг? У Вас есть конкуренты на этом пути?
А. Печерский:
Другие агрегаторы типа докдока тоже наши конкуренты, и в этом направлении, безусловно, да. Но полноценно в таком формате, я бы сказал, что скорее нет.
О. Дружбинский:
Вы, наверное, слышали про Яндекс. здоровье, о том, что он всегда работает в рамках супермаркета сначала или маркет-плейса, в котором масса всяких компаний, которые предоставляют свои услуги. Ведь во многом это прямой конкурент Вам, причем учитывая трафик Яндекса и его возможности, он поставит там все свои клиники и будет рекламировать это везде, и, соответственно, у клиник и у врачей будут свои рейтинги, и пациенты туда придут и отобьют у Вас хлеб. Что Вы про это думаете?
А. Печерский:
Тут 2 момента. Первый – я думаю, что Яндекс хорош в тех бизнесах, где почти всё можно автоматизировать, а вот в нашем бизнесе, особенно если мы хотим сделать полноценный маркет-плейс и реальный сервис, нельзя не работать с госклиниками, потому что 80% медицины у нас государственной. А это тяжелые би-ту-би-продажи, и здесь ничто не автоматизируется, у нас работают активные продавцы, холодные, прямо классика жанра. Я думаю, что, первое, не стезя в целом Яндекса, второй момент, нельзя недооценивать всю работу по сбору качественной базы и отзывам. Я не верю в то, что может быть хороший медицинский продукт без отзывов. Я думаю, что это фундамент, и иначе никак. Вопрос в том, что большинство не верит, но мы строим модель, в которой в Питере уже врачи смотрят на рейтинги НаПоправку, государственные крутые нейрохирурги, онкологи. Они переживают, потому что нашему рейтингу можно доверять. У нас жесткая модерация, мы не пропускаем отзывов.
Поэтому, я думаю, Яндекс этого не сделает. Ну и третий факт жизни, я очень смешанные отзывы от клиник слышал о том, каков статус их на сегодня, но сам прямой информацией не владею.
Я не верю в то, что может быть хороший медицинский продукт без отзывов. Это фундамент, и иначе никак
О. Дружбинский:
Вы думаете, что бюджетные клиники достаточно тяжелые в коммерческом смысле, что они не побегут ломиться в Яндекс и становиться там в определенный рейтинг, чтобы к ним записывались, шли клиенты и всё такое?
А. Печерский:
Да и коммерческие, я бы сказал, тоже. К сожалению, я не ожидал, что медицина – один из самых консервативных сегментов, отраслей в целом. Все-таки в силу своей специфики, что речь идет о здоровье людей, жизнях и так далее. Поэтому даже коммерческие клиники внедряют всё новое очень и очень медленно, поэтому даже с ними нужно ходить ножками, разговаривать, это большая серьезная офлайн-работа.
О. Дружбинский:
На которую не замотивируешь мальчишек-асессоров, которые будут бегать.
А. Печерский:
Сложно сказать, я не знаю, у Яндекса много крутых сервисов.
О. Дружбинский:
Был знаменитый сервис Яндекс. маркет, в котором размещались все интернет-магазины, тоже там между собой соревновались за отзывы, а потом вдруг Яндекс объявил: «Спасибо вам большое, мы весь трафик видим, мы сами открываем свой собственный интернет-магазин. Как мы его назовем – неважно, но тем не менее». Если ты видишь весь трафик, весь спрос и разместил у себя все медицинские клиники, то в какой-то момент Яндекс может просто открыть Яндекс. клинику, куда он весь трафик, собственно, и перенаправит.
А. Печерский:
Когда мы искали инвестиции, один из фондов задавал такой риторический вопрос: «А каковы риски, если вдруг Яндекс или Гугл решат сделать то же самое, каковы Ваши уникальные преимущества, которые хеджируют риски?» В целом, мне кажется, сейчас сложно найти отрасль или сферу, в которой ты застрахован на 100%, потому что вдруг завтра Гугл решит сделать то же самое. Все этого боятся.
О. Дружбинский:
Сколько средний чек у Вас на пациента? Сейчас внимание: этот вопрос надо разбить на 2 части. Первая – Вы привлекаете пользователя, рекламируетесь? Вы, кстати, и в Яндексе, и в Гугле продвигаете себя, в директах?
А. Печерский:
Мы в основном органически продвигаемся, мы не пользуемся контекстной рекламой, в основном органически, то есть SEO. И второе – у нас уже в Питере накоплена база лояльных пользователей, там примерно половина людей, которые делают онлайн-записи, это люди, которые повторные, которые уже знают сервис и возвращаются.
О. Дружбинский:
У Вас нет стоимости привлечения пользователей, Вы его не считаете в прямом смысле?
А. Печерский:
Да, впрямую мы не считаем сейчас, потому что мы платными каналами практически не пользуемся.
О. Дружбинский:
Вы и в продвижение не вкладываете, получается?
А. Печерский:
Мы начинали, я бы сказал, ровно вопреки всем учебникам. Мы начинали с того, что потратили, еще когда на собственные начали с офлайн-продвижения.
О. Дружбинский:
Это по друзьям и знакомым?
А. Печерский:
Нет, мы нанимали промо-девочек, которые стояли около больших клиник и раздавали листовки о том, что «оставляйте отзывы, находите врачей, записывайтесь через НаПоправку» и так далее. В общем, если по-русски, спускали деньги в унитаз.
О. Дружбинский:
А это дало что-нибудь?
А. Печерский:
Нет, вообще ничего. Мы даже потом договаривались (мне поразительно, что это удалось, договориться) с крупными больницами, где реально большой трафик, вешали там плакаты: «Оставляйте отзывы, выбирайте врачей на НаПоправку». Ноль эффекта. Таким образом, мы полностью отказались сначала от офлайн-продвижения. Потом мы пробовали разные онлайн-каналы, и пока на текущей стадии на нашем масштабе бизнеса для нас инвестиции в SEO, просто в органическое продвижение, в наполнение базой контент, это наиболее эффективный канал, поэтому прямого активного маркетинга и рекламы мы не делаем сейчас.
О. Дружбинский:
А Вы SEO сами делаете или кому-то отдали на аутсорс?
А. Печерский:
Сами.
О. Дружбинский:
А соцсети как-то используете в продвижении?
А. Печерский:
Активно – нет, не делаем на это ставку сегодня. У нас основная задача – это правильно работать и конвертировать с тем потоком пользователей, который уже у нас есть. Вот это основное, чтобы они видели правильные посылы, понимали, куда можно записаться, куда нельзя, что такое реалтаймзапись, что это реальные окна, и Вам не надо никуда перезванивать, это реальное окно, в 17:00 завтра этот врач точно будет Ваш, если Вы записались. Вот пока мы работаем с нашим имеющимся потоком пользователей.
О. Дружбинский:
Второй вопрос про чек, что называется. Вы могли бы назвать какие-то цифры, что стоит пациент клиникам?
А. Печерский:
У нас ценник многогранный и разнопрофильный, но в целом запись для коммерческих клиник варьируется в диапазоне от 300 до 700 рублей, для госклиник она варьируется в диапазоне опыт 100 до 400.
О. Дружбинский:
Это, собственно, сам лид, что называется, это не проценты, это какая-то фиксированная сумма?
А. Печерский:
Да, фиксированная стоимость, она просто варьируется сильно от объема записей, от периода оплаты и так далее.
О. Дружбинский:
Но еще ведь существует большая проблема взаимодействия с клиниками, чтобы они платили, этот учет совершать, пришел он, не пришел. Как Вы с этим управляетесь?
А. Печерский:
Проблема есть, поэтому мы работаем сейчас за подтвержденную заявку, не за дошедшего пациента, а подтвержденная заявка. Подтвержденная – это если человек по телефону сказал: «Да», и его записали, либо если это онлайн-заявка. И у нас в цене учтено, что доходимость составляет примерно 60-70%. При этом что интересно. Наш новый сервис реалтаймзаписи показывает максимально, когда человек записывается, видя реальное время, а не когда он оставляет заявку, ему потом перезванивают и говорят. Там конверсия доходит до 80%, в то время как телефонная конверсия в районе 60 и, может быть, даже ниже, а просто стандартная заявка по кнопке 50% и ниже.
О. Дружбинский:
Это в пределах от 100 до 500 рублей стоит лид для клиники?
А. Печерский:
Да, но это для госов. Для коммерсантов побольше.
О. Дружбинский:
Но это может быть разная процедура, если даже 1000 рублей стоит пользователь, может быть, он в коммерческой клинике на 1000 рублей и не потратит ничего.
А. Печерский:
Если брать цифры статистики, средняя выручка на топ-клиник из рейтинга крупнейших частных клиник в районе 10 000 рублей в год выручка на пациента. Самые многопрофильные, серьезные ребята зарабатывают 20, 30 и более тысяч рублей на пациента в год. Ну даже возьмем самую маленькую частную клинику, ведь суть медицинского бизнеса в том, что пациент возвращается, ему нравится сервис, и в этом случае выручка на него сильно больше, чем 1000 рублей.
И еще один важный момент, который, к сожалению, пока нам довольно сложно объяснять клиникам, состоит в том, что сегодня НаПоправку, да и любые другие агрегаторы дают клиникам дополнительный поток, то есть 1, 2, 3, может быть, процентов их пациентов. Это значит, что они не несут дополнительных расходов в своей основе, они платят зарплату администраторам, они содержат помещение. Чаще всего платят зарплату врачу, он все равно сидит с 15-ти до 19-ти, а мы дозагружаем свободное окно.
На самом деле, почти всё это дополнительная прибыль для них, за вычетом расходов на нас. Поэтому даже если визит стоит 1200, а на нас они потратили 700, то оставшаяся дельта 500, пусть из них 200 рублей еще вычтем на допрасходы, это всё равно прибыль.
Суть медицинского бизнеса в том, что пациент возвращается, ему нравится сервис, и в этом случае выручка на него сильно больше, чем 1000 рубле.
О. Дружбинский:
Вы их, что называется, пускаете в окно, они пускают Вашего пациента в свое окно?
А. Печерский:
Да, мы их дозагружаем.
О. Дружбинский:
Достаточно выгодно. Вопрос интересный, в первую очередь, в том, как это в Москве работает. Я не знаком с темой. В Москве что-то есть на эту тему?
А. Печерский:
В Москве все сервисы, которые в том числе у Вас были, все они родом из Москвы. Они все немного разные, и мы разные, но в целом, как модель, они все существуют.
О. Дружбинский:
У кого-то на сервисе есть офлайн-поликлиника, где есть врачи, там они сидят и предоставляют услуги. Я не буду перечислять, кого-то другого рекламировать, мне просто интересна Ваша модель, потому что я делаю упор на рейтинг врачей и онлайн-запись.
А. Печерский:
В том или ином виде это есть у большинства сервисов, просто если разбираться в деталях, основное наше отличие в том, что у нас есть все врачи, не только те, кто нам платит, а мы собираем информацию обо всех врачах, потому что если мы будем собирать информацию только о тех, кто нам платит, то лучшие врачи, работающие в госклиниках, не попадут, и люди не найдут лучшего врача.
Мы собираем информацию обо всех врачах, потому что если мы будем собирать информацию только о тех, кто нам платит, то лучшие врачи, работающие в госклиниках, не попадут, и люди не найдут лучшего врача
О. Дружбинский:
А как Вы собираете эту информацию, или ее сами посетители заносят?
А. Печерский:
Первая стадия – это большая работа у нас контента, SEO и модерации, мы собираем информацию со всех возможных источников – сайты клиник, федеральные базы данных, региональные. Дальше мы собираем отзывы с огромного числа форумов, фильтруем их с точки зрения можно им доверять, нельзя доверять.
О. Дружбинский:
То есть это большая аналитика?
А. Печерский:
Да, это значимая часть нашей всей постоянной работы – формирование вот этой базы. А дальше уже постепенно, основа – это все-таки отзывы, а они уже начинают потом добавляться пользователями, но на первоначальной стадии мы сами всё это собираем.
О. Дружбинский:
У Вас есть пользователи, которые уже будут ходить тестировать врачей? Ведь люди делятся на две категории – те, кто активно присутствует в интернете, и те, кто очень неактивно. Может быть, хороший врач, но он совершенно далек от интернета, у него просто времени нет, он такой хороший врач, что загружен по уши, и ему некогда ни отзывы читать, ни писать их, ни вообще как-то продвигать себя. И вот здесь происходит разрыв, что хороший врач, Вы его повесили, а его пациенты вообще к интернету далеки, они не знают, что есть сайты, они отзывы не пишут. Вот здесь разрыв происходит, на самом деле.
А. Печерский:
Безусловно, мы хотим, чтобы все 120 миллионов взрослого населения России пользовались НаПоправку, но понятно, что пока старшее поколение не так часто пользуется интернетом, и они, к сожалению, пока не могут этого сервиса получить. Но целевой наш пользователь, грубо говоря, 30-летняя мама, то есть у нас 75-80% – это женщины, у них есть дети, мужья и пожилые родители. И она же выбирает и для детей, и для себя, и для мужа, и для родителей. С этой точки зрения доступ какой-то есть.
О. Дружбинский:
Я хотел еще уточнить один вопрос про деньги. Вы в начале передачи сказали такую интересную фразу: «Я думал, что попаду на Клондайк, а попал на Аляску». Поясните, что она значит.
А. Печерский:
Значит то, что была иллюзия, я до этого не занимался онлайн-бизнесом и вообще интернетом, не имел к этому никакого отношения, и казалось, что вот сейчас мы соберем отзывов, наберем врачей, и вот тут-то пользователи попрут, и клиники попрут, и деньги попрут. А оказалось, что это тяжелая, кропотливая работа с тысячей нюансов, и всё совершенно не так и ничем не проще, чем офлайн-бизнес.
О. Дружбинский:
Вы занимались бизнесом в офлайне?
А. Печерский:
Да, консалтингом.
О. Дружбинский:
Еще про деньги: Вы планируете еще обращаться к инвестиционным фондам, и что Вы хотели бы привлечь? Ведь маркет-плейс – большое дело, и вложения нужны будут большие.
А. Печерский:
Да, конечно, мы сейчас планируем выйти на операционную окупаемость стартового региона – Питера, посмотрим, что будет с Москвой, и после этого привлечь следующий раунд инвестиций для того, чтобы масштабироваться федерально с текущим функционалом, ну и дальше уже наращивать новые сервисы.
О. Дружбинский:
Ну и на каком этапе, Вы думаете, выйдете на этот уровень, следующее привлечение, вернее, в какие сроки выйдете?
А. Печерский:
Планируем в следующем году.
О. Дружбинский:
Но к этому моменту у Вас уже должно что-то по Москве заработать?
А. Печерский:
Да, но основная для нас цель, конечно, это модель на Питере, чтобы в Питере, где у нас более зрелые позиции с точки зрения трафика, сформированы лояльные базы пользователей, чтобы модель хорошо работала, ну и Москва желательно тоже. Просто Москва – это гораздо более интересный рынок, чем Питер. Гораздо более масштабный и коммерчески гораздо более готовый, спасибо нашим конкурентам, конечно, они тут поработали.
О. Дружбинский:
Скажите, закон о телемедицине, о котором Вы наверняка слышали, и он вызывает достаточно много противоречивых точек зрения. Главная проблема заключается в нем среди прочих проблем в том, что оказывая дистанционно медицинскую услугу, на нее пока не получается списывать ОМС. То есть Ваш бюджетный врач, который привлек пациента благодаря Вам, на вторую консультацию ему не обязательно этого человека приводить, он может ему, условно, по скайпу посмотреть анализы и сказать: «Поправим курс лекарств». Но за эту историю он не получит от бюджета деньги. Получается еще один разрыв.
А. Печерский:
Конечно, разрыв и проблема есть, и хотелось бы, чтобы этого разрыва не было, и могла бы быть оказана консультация. С одной стороны, возможность состоит в том, что де-факто у значимой части наших клиентов или партнеров – государственных клиник до 50% их бюджета – это внебюджетные поступления. То есть и там серьезный сегмент рынка есть, не обязательно списывать на ОМС, вот я к чему.
А второй момент – я с точки зрения телемедицины считаю, что это очень большое движение, которое было сделано в плане закона, но мне кажется, еще большее движение, позитив – это в том, что эта тема была поднята на флаг, и была дискуссия, потому что я вижу основную сложность даже не в законодательной части, а скорее в консерватизме отрасли, что даже несмотря на закон адаптация клиник к этому будет очень медленная. Я точно знаю, Путин завтра уже подпишет, всё, и у нас решение есть, интеграция будет, всё будет очень долго внедряться. Поэтому я думаю, что это главный для нас риск, и главное то, что тема дискутируется, и клиники слышат. Главное, чтобы они были готовы.
О. Дружбинский:
Наша программа подошла к концу. Сегодня были «Инвестиции в медицину», вел ее Олег Дружбинский, а в гостях у меня был Александр Печерский – руководитель компании «НаПоправку.ру» из города Питер. Спасибо Вам, Александр, что Вы у нас сегодня были, очень интересный разговор получился про инвестиции в питерский проект. Спасибо, всего доброго.
А. Печерский:
Спасибо.