Елизавета Каширина
- Доброе утро, дорогие друзья. С вами программа «Инсайдеры» на канале «МедиаМетрикс» Рекламный рынок российский отбивается от наступающего кризиса. Как же быть, как же создать свое рекламное агентство, раскрутить его от нуля до миллиона в кризис? Об этом мы поговорим с бизнес-консультантом и владелицей собственного бизнеса Никой Боенко. Ника, доброе утро.
Ника Боенко
- Доброе утро, Елизавета. Доброе утро, уважаемые радиослушатели.
Елизавета Каширина
- Вы являетесь консультантом по развитию рекламного бизнеса или реклама, маркетинг, все вместе?
Ника Боенко
- В основном я специализируюсь именно на развитии бизнеса рекламных агентств. Я бы так сформулировала.
Елизавета Каширина
- Помогаете построить с нуля рекламное агентство. И я даже знаю, что у вас есть опыт – более четырех агентств, которые вы построили от нуля до миллиона долларов.
Ника Боенко
- Да, абсолютно верно.
Елизавета Каширина
- Расскажите, раскройте секрет, что это за агентства.
Ника Боенко
- В основном это были российские агентства, включая мое собственное агентство. Они довольно известны на рынке: это питерское агентство, нижегородские агентства. Я бы не хотела сейчас называть конкретно имена, поскольку я буду сегодня приводить какие-то конкретные кейсы и примеры. Мне бы хотелось, чтобы эта информация осталась инсайд в этой студии.
Елизавета Каширина
- Так у нас же программа «Инсайдеры».
Ника Боенко
- Да, да, именно поэтому.
Елизавета Каширина
- Мы сегодня будем выпытывать из вас все. Хорошо. То есть география у вас широкая. Это не только Москва, не только московские клиенты, но и Нижний Новгород. Может быть, какие-то еще регионы?
Ника Боенко
- Да. Екатеринбург, например. Я работаю с регионами, в том числе удаленно. И что касается непосредственно работы с региональными агентствами, это именно открытие и развитие представительств региональных агентств в Москве с нуля.
Елизавета Каширина
- Которые хотели бы выйти на московский рынок.
Ника Боенко
- Да, в том числе. Здесь еще важный момент – я работаю не только с теми, кто хотел бы выйти на московский рынок, но еще и с действующими, успешными рекламными агентствами.
Елизавета Каширина
- Да, интересно. Но это два совершенно разных направления, да? То есть, с одной стороны, когда приходят большие московские агентства и говорят: «Хочу увеличить прибыль в два раза. Помогите». А второй момент – когда приходят маленькие агентства или немаленькие региональные и говорят наоборот: «Хочу выйти на московский рынок».
Ника Боенко
- Да, это два абсолютно разных подхода, это абсолютно разные задачи и стратегия развития и работы с каждым из них. Абсолютно верно, так и есть.
Елизавета Каширина
- Каков был ваш путь к построению собственного бизнеса? Всегда интересна история, к чему и как человек пришел на этом рекламном рынке. Расскажите, пожалуйста, немного о себе.
Ника Боенко
- Конечно, с удовольствием. Мой путь был предопределен, когда мне было 16 лет. В тот момент мне позвонила моя подруга из колледжа и сказала: «Ника, есть возможность заработать 250 долларов за пять дней». Я сказала: «Не может быть».
Елизавета Каширина
- Круто!
Ника Боенко
- «Не может быть. Что же надо сделать?». Она сказала, что нужно приехать на собеседование (в тот момент слово «кастинг» еще не особо было в обиходе), и есть возможность поработать на какой-то выставке промоутером. На тот момент слово «промоутер» меня сильно насторожило, потому что я знала другое слово на букву «п». Я думала: «Нет, все-таки 250 долларов за пять дней – там есть какой-то подвох».
Елизавета Каширина
- Что-то тут не то.
Ника Боенко
- Да, что-то не то. Мы приехали на кастинг в рекламное агентство, и выяснилось, что набирали промо-персонал для работы на одной из первых выставок «Связь-Экспокомм».
Елизавета Каширина
- Да, очень известные до сих пор.
Ника Боенко
- Да. И нужно было всего лишь раздавать листовки. Напряжение никак не уходило, поскольку я никак не могла понять, почему нам 250 долларов заплатят за то, что мы будем просто раздавать листовки. На тот момент никому еще неизвестная компания «ВымпелКом», бренд «Билайн». Правда вскрылась на тренинге, когда нас отобрали. И стало понятно, за что нам будут платить деньги, потому что эти листовки нужно было раздавать, катаясь на роликах. На тот момент роликов ни у меня, ни у моей подруги, но мы уже прошли кастинг, поэтому обратного пути не было.
Елизавета Каширина
- Пришлось купить за сто долларов ролики.
Ника Боенко
- Да, дело было за малым. Пришлось сразу инвестировать деньги в развитие бизнеса, поэтому за сто долларов… Мама в кредит купила ролики. И уже непосредственно на самой выставке за пять дней я научилась кататься на роликах.
Елизавета Каширина
- Кататься на роликах и продавать, делать «холодные» продажи.
Ника Боенко
- Абсолютно верно. Причем я выбрала сразу стратегию беспроигрышную: я отталкивалась, впереди листовка и тормозила я посетителем обычно. Соответственно, моим столкновением осуществлялся конкретно с целевой аудиторией.
Елизавета Каширина
- Главное – улыбка.
Ника Боенко
- Да. Я передавала листовку.
Елизавета Каширина
- Клиент уже просто не мог отказаться, то есть не так, как мы сейчас проходим, а он стоит.
Ника Боенко
- Абсолютно верно. Это, конечно, был незабываемый опыт. И после этого я поняла, что рынок рекламы и маркетинга, и то, с чего я начинала, непосредственно промоушн, он огромен, колоссален. Рекламные агентства в тот момент только-только еще начинали открываться и развиваться. И я поняла, что, если есть одно агентство рекламы, то есть и другие, в которые тоже можно прийти и работать. И последующие полгода я работала как промоутер, как хостес, как модель на различных не только выставках и мероприятиях, но и в магазине консультантом стояла, и раздавала чипсы.
Елизавета Каширина
- А я тоже была в магазине консультантом, между прочим. У меня были самые лучшие продажи в австрийской компании, которая торговала специями. Я стояла возле стенда. Там были разные специи. И подходит, например, клиент: «Мне, пожалуйста, эти дешевые за 3 рубля». Я говорю: «Вы знаете, у нас такие специи». В общем, я им сделала продажи. У них были лучшие продажи, в этом магазине. И никто не брал дешевые специи, все брали дорогие.
Ника Боенко
- Абсолютно верно. Этот опыт был абсолютно бесценен. И спустя короткое время мне предложили очень серьезную позицию – секретарь, администратор и HR-менеджер в рекламном агентстве, три в одном. Так я проработала еще две недели. И после этого у меня случилось повышение до проектного менеджера. И потом у меня карьера развивалась просто колоссальными темпами: от секретаря до руководителя отдела, эккаунт-менеджера, руководителя отдела. И в 23 я была директором одного из рекламных агентств Москвы.
Елизавета Каширина
- Опыт очень большой. Получается, что больше 20 лет.
Ника Боенко
- Больше 20 лет. Последние десять лет я занимала различные управляющие позиции, от управляющего директора либо директора по развитию бизнеса так же рекламных агентств. И последние три года я занимаюсь консалтингом рекламных агентств. Эволюционным образом это развивалось.
Елизавета Каширина
- Метод проб и ошибок все-таки это был?
Ника Боенко
- Да. Причем я бы сказала, что больше ошибок, чем проб. Мне кажется, что, если бы не было этих ошибок, не было бы экспертизы и понимания нюансов и сути этого бизнеса.
Елизавета Каширина
- После ошибок или на ошибках строятся наши победы. Расскажите, пожалуйста, о ваших самых громких победах или чем вы гордитесь.
Ника Боенко
- С удовольствием. Я хочу сделать маленькое отступление. Я сегодня шла сюда с мыслью (фраза у меня в голове) о том, что ничто так не портит, ничто так не подводит, как успех.
Елизавета Каширина
- Когда его бывает слишком много, наверное, да?
Ника Боенко
- Не совсем. Если раскрыть эту фразу, имеется в виду, что мы очень часто, делая что-то успешное, в дальнейшем фиксируем эту модель поведения и применяем ее в других ситуациях, в которых она не является успешной. Поэтому ничто так не портит, как успех. Возвращаясь к методам проб и ошибок, мне всегда хочется сначала начать с ошибок. Можно я немного про это, а потом про победы?
Елизавета Каширина
- Конечно.
Ника Боенко
- Что касается ошибок, в основном все они лежат в области менеджмента и управления проектами и персоналом. Я могу сказать, что один из ключевых выводов, которые я сделала для себя, - это в первую очередь слышать сигналы, которые поступают от разных уровней менеджеров в момент, если ты являешься руководителем компании. Я сейчас говорю даже про те сигналы, которые, казалось бы, не являются очень очевидными вначале.
Елизавета Каширина
- Например?
Ника Боенко
- Например, когда менеджер, перескакивая своего руководителя, сообщает о том, что происходят какие-то ситуации на проекте, которые не соответствуют запланированному результату. Очень часто руководители замыкают на себе ключевых топ-менеджеров, если мы говорим про управляющих.
Елизавета Каширина
- Это российские реалии, как мне кажется.
Ника Боенко
- Да, абсолютно.
Елизавета Каширина
- Мы боимся делегировать, и все должно быть под контролем.
Ника Боенко
- Здесь даже не про делегирование. Мы боимся сказать высшему руководству о том, что что-то происходит не так, и делаем то, что спускается сверху. Здесь я еще хочу привести пример из медицины, когда одна женщина пришла на операцию. Ей нужно было удалить гланды. А в итоге ей удалили часть пятки. И все это произошло просто потому, что авторитет хирурга, который делал операцию, был настолько безупречен, что никто не осмелился сказать ему во время операции о том, что задача стояла другая.
Елизавета Каширина
- Что что-то не так.
Ника Боенко
- Да, что что-то не так. И подводя к сути вопроса про ошибки, игнорируя такие сигналы, которые поступают, и, обсуждая все равно на том уровне, на котором привыкли обсуждать управляющий с директором по работе с клиентами, у меня было несколько очень сложных ситуаций по масштабным проектам. И это один из таких глобальных моментов. Они были настолько масштабные и, казалось бы, начинались с маленький сигналов. Поэтому в данном случае я рекомендую руководителям обращать на это внимание и разбираться всегда в ситуации до конца. Что касается побед, то здесь, конечно, с точки зрения развития бизнеса для меня было несколько крупных побед, когда я возвращала клиента потерянного агентства после достаточно масштабных провалов проектов, когда, казалось бы, уже ничего не может повернуть ситуацию вспять.
Елизавета Каширина
- Называется «работа с возражениями»?
Ника Боенко
- Не совсем. Это, скорее, работа с доверием. Потому что мы знаем, что доверие можно потерять один раз.
Елизавета Каширина
- Навсегда.
Ника Боенко
- У меня есть несколько примеров, несколько успешных кейсов, и я ими действительно горжусь.
Елизавета Каширина
- То есть вам клиенты доверяют. И вы можете возвращать потерянный контакт. На самом деле таких очень много. Есть целые базы данных по клиентам, которые купили, остались недовольны, сказали: «Не буду больше с вами работать».
Ника Боенко
- Никто с ними не отработал.
Елизавета Каширина
- Да, никто с ними не отработал. И обычно менеджеры по продажам к ним возвращаются раз в три месяца чисто формально, делая очередной с нуля «холодный» звонок.
Ника Боенко
- Раздражая еще больше.
Елизавета Каширина
-Да, раздражая еще больше. Хорошо. Ваш секрет успеха хороший и полезный. Рекламный бизнес сегодня, какой он? Какие факторы успеха у рекламного агентства на российском рынке?
Ника Боенко
- Хороший вопрос. Здесь я, наверное, хотела бы даже перечислить по пунктам. В первую очередь, это сильная команда, люди, потому что бизнес делают люди, в том числе и на рекламном рынке. Поэтому сильная команда – это база основополагающая. Дальше – это высокий уровень и качество клиентского сервиса. Причем сейчас это все больше и больше выходит на передний план.
Елизавета Каширина
- То есть не креатив…
Ника Боенко
- Да, все верно. А следующим пунктом уже идет креатив, безусловно. Но поверьте, я видела много ситуаций, когда прекрасный креатив разбивался об скалы ужасной презентации или разрозненного поведения команды непосредственно на встрече, во время защиты этого проекта.
Елизавета Каширина
- А номер один – это все-таки что?
Ника Боенко
- Команда. Номер один – это команда. Потом клиентский сервис, потом креатив, потом гибкость, потому что топорность никто не любит. Агентство должно быть гибким как по отношению к клиенту, так по отношению к задаче, к проекту, и должны быть готовы меняться.
Елизавета Каширина
- Но, если это большое агентство, в котором согласования идут через три условных топ-менеджера, которые должны нажать три кнопки в CRM-системе, то это же не гибкость. То есть гибкость – это, скорее, маленькие агентства. Они – да.
Ника Боенко
- Я говорю, наверное, сейчас про сегмент средний и выше среднего с точки зрения оборотов годовых. Потому что пример, который вы приводите, он, скорее, относится к сетевым. Хотя, в принципе, я таких не встречала. То есть сейчас все-таки работа с клиентом, и клиентоориентированность всегда стояла на первом плане. Другой вопрос, что я за эволюцию. Потому что, если раньше клиент – это все, то есть что клиент сказал, то агентство и делает. А сейчас, мне кажется, клиент ценит экспертизу.
Елизавета Каширина
- Стало быть, неправ?
Ника Боенко
- Нет. Клиент стал ценить экспертизу. Он хочет, чтобы его не просто качественно обслужили, а чтобы ему еще показали плюсы и минусы, чтобы его предупредили о каких-то моментах и так далее. Поэтому экспертность здесь очень важна. Следующий момент очень важен, на мой взгляд, с точки зрения успешности агентства – это умение переформатировать бизнес либо отдельные направления бизнеса внутри агентства под потребности клиентов.
Елизавета Каширина
- Выделяется отдельное подразделение тогда?
Ника Боенко
- Это может быть от выделения отдельного подразделения до выделения отдельного направления, нового направления бизнеса в агентстве в случае, если клиент готов доверить это направление и ведение проекта по этому направлению. Это очень важный момент. Я видела достаточно много классных кейсов, когда агентство просто разворачивало корабль в другую, не то что в другую, в параллельную сторону. Но мы говорим, когда умение подстраиваться под потребности клиента, это значит, что клиент дает еще дополнительный бюджет в агентство на эти проекты.
Елизавета Каширина
- Да, это важно.
Ника Боенко
- Да, это очень важно. Наверное, это ключевое. Я еще раз могу перечислить. Первое – это сильная команда. Далее клиентский сервис, креатив, гибкость и умение перестраивать бизнес в соответствии с потребностями клиента. Важный момент: базовых текущих и бюджетообразующих клиентов. То есть там, где уже фактор надежности – 10 или 9 из 10 с точки зрения того, что он останется с вами.
Елизавета Каширина
- А что важно при создании собственного агентства? Эти все факторы обязательно должны присутствовать на старте или все же нет?
Ника Боенко
- С точки зрения создания собственного агентства первый шаг – нужно оценить очень хорошо ресурсы своего агентства. Да, здесь очень схожи основные принципы. Первое. Когда мы оцениваем свои ресурсы, мы должны понимать в первую очередь человеческие ресурсы, какие у нас есть. Опять пункт номер один смотрим – команда, кто со мной, кто со мной пойдет, кто со мной поплывет, кто со мной не будет бояться плыть вручную какой-то промежуток времени в случае, если настанет шторм. Следующий фактор – это финансовые ресурсы, безусловно. Потому что сейчас мы все знаем, что практически все проекты реализуются на постоплате. И чем крупнее клиенты, компании, тем дольше сроки постоплаты. И это тенденция, которая развивалась достаточно быстро на протяжении последних десяти лет. И, конечно, здесь начинающим агентствам крайне сложно выдержать этот кассовый разрыв и держать баланс. Поэтому я, например, рекомендовала бы начинать уже с существующих клиентов, то есть, открывая, понимать, что есть как минимум два-три клиента (заручившись предварительно поддержкой), которые сразу перейдут в компанию.
Елизавета Каширина
- То есть начинать с двух-трех клиентов и дальше уже смотреть, какие ресурсы у нас есть. И после этого, что еще важно для такого маленького начинающего реглавного агентства?
Ника Боенко
- Пункт номер один – это видение. То есть начать мы начали, а что будет потом? Очень часто начинают, проекты проходят…
Елизавета Каширина
- А потом начинают менять свою стратегию, выдумывать.
Ника Боенко
- А потом вдруг становится понятно, что клиентов надо искать. А как их искать, где их искать, это следующий вопрос.
Елизавета Каширина
- По-моему, самый больной вопрос.
Ника Боенко
- Да, абсолютно верно. Но здесь ключевое с точки зрения открытия вообще любого своего бизнеса, не только рекламного агентства – нужно сформировать видение, то есть конкретно, где мы будем находиться через год либо через два, либо через три. Здесь уже зависит от конкретной широты мышления и видения собственника бизнеса. В текущей ситуации я обычно планирую и рекомендую планировать примерно на год. Эта формулировка видения того, где бизнес будет через год, эта простая задача, казалось бы…
Елизавета Каширина
- Не простая.
Ника Боенко
- Очень непростая. Она только звучит просто. Иногда бывает, что в работе с клиентом мы по несколько месяцев формулируем или переформулируем это видение, пока не приходим к тому, которое ложится и соответствует и рынку, и возможностям, и непосредственно ценностям собственника бизнеса. Но как только она сформулирована и, условно, легла, она уже воспринимается, и понятно, что с ней уже можно жить и развиваться, все остальные вопросы очень быстро решаются, и очень быстро принимаются другие стратегические решения. Поэтому, в первую очередь, нужно начать с видения. И потом идет оценка ресурсов, плюсы-минусы, что нужно добавить, что нужно убрать и так далее.
Елизавета Каширина
- Возможно ли победить акул с большим бюджетом, когда мы, маленькое агентство, выходим на рекламный рынок? Понятно, что сейчас кризис, и даже акулам приходится тяжко, что отсрочки платежей есть у больших клиентов, а маленькие клиенты начинают экономить. Как нам выплыть в этом «red ocean»?
Ника Боенко
- С точки зрения, например, участия в тендерах, когда мы говорим про акул и про большие компании, мы говорим про большие бюджеты и про желание небольших рекламных агентств зайти в эти тендеры, просто мечта. Потому что список топ-клиентов у агентств примерно один и тот же у всех. Один из первых вопросов: можете перечислить конкретно, в какие компании вы хотите зайти? И там дальше просто по списку. Просто в «Яндекс» забиваешь, «топ-20 компаний» повторяется. Это не всегда себя оправдывает, потому что заход в эти компании через тендер и через закупки занимает от трех до шести и более месяцев. И не всегда гарантирован результат.
Елизавета Каширина
- А потом прибыль как получается? Это может быть и минус для компании?
Ника Боенко
- Да. Более того, даже если удалось заскочить с такой глобальный, масштабный проект, он может просто потопить агентство. И такие ситуации у меня тоже были, когда маленькие рыбки просто заглатывали очень больше куски, которые предназначались для акулы, и они просто не могли их переварить и взрывались от несварения. Извините за такие сравнения метафорические. Просто они ярче говорят, нежели чем все остальное.
Елизавета Каширина
- Большие компании специально играют на своем имени, чтобы набрать десять поставщиков и при помощи них или демпинговать цены, или в этих тендерах будут участвовать десять поставщиков, и они будут драться за каждую копейку, а в результате у рекламного агентства может быть около нуля.
Ника Боенко
- Маржинальность ниже, чем, если бы это было российские просторы, фабрика по производству валенок.
Елизавета Каширина
- Штукатурки.
Ника Боенко
- Да, или штукатурки. Поэтому здесь одна из стратегических ошибок с точки зрения развития бизнеса, с которой я постоянно сталкиваюсь. И сложно иногда смириться, что «как же мы придет не вот в эту компанию, а вот в эту компанию». Но на самом деле во второй компании может быть маржинальность гораздо больше, и она может коренным образом дать другие возможности агентству для развития.
Елизавета Каширина
- То есть сначала имеет смысл искать клиентов себе по силам и чисто теоретически прикидывать, какой бюджет они могут принести агентству, чтобы оставаться на плаву.
Ника Боенко
- Да. Есть единственное исключение, всегда есть исключение из правил, когда стоит заходить и бороться на большой арене. Это тогда, когда вы понимаете, что команда клиента настолько ценит экспертизу вашей команды, что они готовы будут вас поддержать. Например, изменить какие-то условия по оплате либо дать дополнительное обучение сотрудникам, то есть инвестировать в вас в том числе. Как правило, это когда команда со стороны клиента очень лояльна. Но лояльность может быть в нескольких случаях. Как правило, просто ценит экспертизу команды. Тогда возможно. Но в этом случае нужно обязательно команде клиента, команде агентства сесть за круглый стол и проговорить все риски, все моменты, которые могут быть на проекте, чтобы потом избежать недоразумения. Вот такие варианты были, существовали в моей практике тоже.
Елизавета Каширина
- Самый больной вопрос – первые клиенты. Когда мы открыли агентство, у нас есть бюджет, мы рассчитываем, что полгода мы протянем, если не будем платить друг другу зарплату. Давайте попробуем найти первых клиентов. Как их искать?
Ника Боенко
- Инвестиции в первых клиентов – это инвестиции в свой ближний круг. По факту это личные контакты.
Елизавета Каширина
- Приходит к своему другу Феде: «Федя, давай я тебе сделаю промоушн».
Ника Боенко
- В том числе то, что я сама применяю, то, что я вижу. Собственник агентства на начальном этапе и, в принципе, всегда, не только на начальном этапе, он должен находиться в определенном состоянии, то есть состояние продажника всегда. Вот он пришел в спортклуб….
Елизавета Каширина
- Визитки всем распихал, кто бежит.
Ника Боенко
- Видит знакомого за столиком в кафе и видит, что этот знакомый еще со знакомым. Он сразу, соответственно, наготове. Шутки шутками, но на самом деле серьезно. Я знаю много очень классных контрактов, заключенных при знакомстве, например, в сауне, в фитнес-клубе или на свадьбе, или на дне рождения у друга. Я не говорю, что нужно избрать это ключевым способом, но начинать надо с ближнего круга, потому что он дает первую волну информационную. И почему именно с ближнего круга? Не потому, что это проще. Может быть, проще рекламу разместить. А потому что ближний круг – это более высокая степень доверия, опять же, возвращаясь. А если есть вероятность того, что вам отдадут организацию и реализацию какой-либо рекламной компании, она значительно выше, чем посетив профессиональную выставку либо конференцию, найдете своего потенциального клиента, официально представитесь, дадите визитку, которая благополучно утонет в визитнице этого клиента, 136-й из контактов на текущий день. Поэтому начинайте с ближнего круга и потом постепенно, наращивая обороты, опираясь на ближний круг (на рекомендации клиентов, на отзывы клиентов) выходить на ближний круг, который ближний круг к вашим клиентам.
Елизавета Каширина
- Ближний круг ближнего круга.
Ника Боенко
- Да, ближний круг ближнего круга и друга. Не нужно стесняться, например, просить рекомендации, периодически надо задавать вопрос: «Могли бы вы порекомендовать услуги нашего агентства еще кому-либо из ваших коллег либо партнеров». И, безусловно, не забывать про сайт, про продвижение и про соцсети, без которых сейчас вообще никуда.
Елизавета Каширина
- Я заведу «Instagram», я обещаю.
Ника Боенко
- Вчера у меня был просто инсайд дня. Можно я скажу?
Елизавета Каширина
- Конечно.
Ника Боенко
- У Елизаветы Кашиной нет аккаунта в «Instagram». Да, все инструменты. Но с точки зрения продаж работают всегда личные контакты, личные продажи. И не нужно стесняться «холодных» звонков. Я верю в «холодные» звонки. Я верю в то, что можно любой «холодный» звонок за 30 минут подготовки к этому звонку разогреть до горячего. И в момент, когда человек скажет «алло», у него будет ощущение, что ему просто позвонил практически старый друг. Для этого есть специальные фишки, которыми я делюсь с клиентами.
Елизавета Каширина
- Здорово. А ваши рекомендации по увеличению продаж в кризис. Если у нас уже есть какой-то оборот или даже если приходит крупная компания в кризис и говорит: «У нас сейчас проблемы. Клиенты урезают свои рекламные бюджеты. Что нам делать? Помогите нам, пожалуйста. Мы хотели бы все-таки увеличить бюджет, то есть даже не вернуться на уровень предыдущего 2015-2016 года, а увеличить». Что делать?
Ника Боенко
- В первую очередь я бы порекомендовала сделать и сфокусировать внимание на текущих клиентах и на развитии именно текущего бизнеса, поскольку это база, это те каналы, которые нам дают основной бюджет. Текущий клиент – это то, на чем держится агентство. Распространенная практика, даже не практика, а то, что я вижу: приходит новый клиент в агентство, он сразу становится текущим в момент подписания контракта с двух сторон. Проходит проект, и клиента забывают до следующего брифа, участия в тендере и так далее, что не совсем верно. Поэтому я сначала пересмотрела бы всех текущих клиентов, посмотрела бы, с кем можно заново встретиться, спросить про их планы и вообще как у них дела, и какие направления они собираются развивать (к вопросу о гибкости агентства), и понять, какой там лежит потенциал. Следующая рекомендация: посмотреть клиентов компании в смежных сферах, областях в целом. Поясню, что я имею в виду. Часто агентства становятся заложниками нескольких сфер, в которые они идут. То есть так получилось, что изначально они начали работать с фармацевтическими компаниями, другие фармацевтические компании подтянулись на другие фармацевтические компании. А потом вдруг случилось авто, и дальше авто. И дальше получается так, что прошло уже пять лет, агентство уже шестой год, и у нас только фарма и авто, фарма и авто: «И, Боже мой, что нам делать, потому что приходят брифы только от фармы и авто?». Чтобы разорвать этот замкнутый круг и расширить области, я рекомендую посмотреть смежные, что-то между…
Елизавета Каширина
- Биофарму или автозапчасти.
Ника Боенко
- Да. Или что-то, связанное с безрецептурными товарами или биодобавками.
Елизавета Каширина
- Аптеки.
Ника Боенко
- Или с авто на дилеров перейти. Или, например, с легковых авто попробовать зайти на грузовые авто и так далее. Здесь надо просто посмотреть. Здесь надо прямо собираться и штормить, и думать. Это, кстати, тоже одна из таких важных частей работы с консультантом. Потому что очень часто у собственников не хватает времени на то, чтобы сесть и подумать: «А как мне еще развить свой бизнес?».
Елизавета Каширина
- И собственник, наверное, и не видит, то есть он сидит внутри своего бизнеса и не может выйти за рамки. Надо уехать на Мадагаскар, чтобы это все переосмыслить и посмотреть на свой бизнес извне.
Ника Боенко
- Часто бывает так, что есть такие слепые зоны, когда мы начинаем первые консультации, они настолько явные и очевидные, но они уже перешли в ситуации, перешли в слепую зону. Человек просто не видит их. И в данном случае консультант их за одну встречу вскрывает. Это не всегда приятно, хочу сразу сказать, но зато это очень результативно – начинаются изменения практически сразу.
Елизавета Каширина
- И вы помогаете совершиться таким изменениям в агентствах?
Ника Боенко
-Да, абсолютно верно.
Елизавета Каширина
- Работая консультантом для бизнеса, есть ли у вас противники и сторонники? Может быть, кто-то считает, что консультанты бизнесу не нужны, что это самообман, что они неэффективны – «мы сами умные, мы с этим справимся»? Или это все же эффективное решение? Палка о двух концах.
Ника Боенко
- Я бы сформулировала это так: консультант нужен собственнику бизнеса для того, чтобы избежать самообмана и вырываться периодически из плена иллюзий. Я всегда говорю на первых встречах клиентам о том, что вы достигнете того же результата с консультантом или без просто в разные временные промежутки.
Елизавета Каширина
- Или вы теряете пять лет, и будет грести сами.
Ника Боенко
- Да, абсолютно верно. Время – это основной и самый ценный ресурс. Соответственно, сокращая время на возможно потенциальные ошибки и помогая их избежать, мы сокращаем время, сокращаем издержки и сокращаем деньги, помогая увеличивать. Впустую, имеется в виду, сокращаем их впустую. Приведу очень простой практический базовый пример. Простая консультация на оценку основного продажника в агентстве, допустим, директора по продажам помогает сократить сотни, а иногда даже миллионы рублей затрат агентством. В первом случае, если продажник – не продажник, соответственно, я понимаю, как его оценить, и я это вижу, то собственнику быстрее и проще принять решение о том, чтобы расставаться с человеком или нанять другого. И он не тратит три-шесть, а иногда и год фонда заработной платы.
Елизавета Каширина
- Он смотрит на него и ждет, как он работает.
Ника Боенко
- Это ожидание бесконечно. Я сейчас говорю про иллюзию, про самообман, что сейчас это случится, там происходят внутренние продажи, что «сейчас у меня здесь еще один бриф, еще один клиент, еще одна встреча – все будет хорошо». В итоге проходит год, а результатов нет, и непонятно, что делать дальше. Поэтому одна такая консультация помогает решить очень быстро.
Елизавета Каширина
- То есть вы сокращаете расходы на персонал. Вы видите, какой персонал эффективен.
Ника Боенко
- В том числе. Оценка текущей системы мотивации либо разработка новой, какая работает, какая нет. Здесь еще важный момент в том, что мои клиенты, допустим, у них есть по несколько бизнесов, как правило, в текущем, реальном режиме, плюс бэкграунд либо работа на стороне клиентов, либо такие же агентства, либо, может быть, в прошлом другой бизнес. Я же, например, вижу постоянно 5-6-7 и более бизнесов и разных бизнес-моделей, включая мой двадцатилетний предыдущий опыт. Поэтому это значит, что я количества вариантов и возможных решений могу дать в разы больше, чем видит собственник. Но решение окончательное и финальное, в какую сторону двигаться и как, принимает собственник. Это важно.
Елизавета Каширина
- Вы показываете различные варианты, даете инструменты по направлениям бизнеса.
Ника Боенко
- И по реализации. Потому что можно дать инструмент, но человек будет стоять с этим молотком и не сможет понять, где тот гвоздь, который этим молотком нужно забивать.
Елизавета Каширина
- Можно ли научить видеть новые рынки, видеть новые возможности?
Ника Боенко
- Можно научить (это уже, наверное, ближе к коучингу) посредством определенных вопросов. Вопросом за вопрос человек сам открывает. Иногда бывают такие озарения, которые даже меня удивляют и восхищают, поэтому да, возможно и нужно.
Елизавета Каширина
- В этом ли заключается ваши особенности работы с клиентами и почему агентства должны прийти именно к вам?
Ника Боенко
- В том числе и в этом. Я, например, вижу еще одну из своих ключевых задач – это именно расширение видения на свой бизнес, возможность применения каких-то новых инструментов, и управленческих, и мотивационных, и с точки зрения личностного роста руководителя, и поиска новых рынков и направления, и решения каких-то кризисных задач, то есть здесь множество аспектов может быть.
Елизавета Каширина
- Адрес сайта? И какие формы консультации вы можете дать московским и региональным клиентам?
Ника Боенко
- Формы консультации могут быть от разовых консультаций личных и «Skype», в том числе я работаю с регионами, до стратегической работы по перестройке бизнес-модели в целом и созданию агентства с нуля. Можно записаться на первую встречу на сайте. Сайт очень простой – www.nikaboenko.com.
Елизавета Каширина
- И вся информация будет там. Хорошо. Способы коммуникации с клиентом. Какие формы работы вы можете предложить? Это может быть удаленная работа, то есть вы выезжаете к клиенту в регион?
Ника Боенко
- Это может быть и удаленная работа, и в большинстве случаев не обязательно выезжать, если мы говорим про регионы. Достаточно «Skype»-консультации либо это может быть звонок по «WhatsApp». Что касается работы с московскими агентствами, конечно, я всегда также приветствую работу персональную, личную, потому что она наиболее эффективна и оптимальна. Потому что, общаясь с клиентом, непосредственный человеческий контакт очень важен.
Елизавета Каширина
- Раскрутка агентства до миллиона долларов. В чем ваш секрет мастерства? Это же такая заветная цифра – миллион долларов. Как я его хочу! Но что для этого нужно сделать?
Ника Боенко
- Я думаю, что в первую очередь очень важно уметь выстраивать доверительные отношения с клиентами, потому что начинать надо с главного, начинать с конца, начинать нужно с прибыли. Прибыль в компанию могут принести клиенты. Соответственно, выстраивание доверительных отношений и работа с этой зоной – одна из ключевых. Есть такая формула: чем выше доверие клиента, тем ниже издержки компании; чем ниже доверие клиента, тем выше издержки компании. Это касается любых бизнесов. Возвращаясь к вопросу о видении, то есть видение и фокус, то есть мы понимаем, куда мы идем. Мы держим эту модель компании в голове и понимаем шаг за шагом, куда мы движемся. И главное, очень важно фокусироваться, держать фокус. Часто агентства говорят: «Сейчас мы сделаем презентацию и пойдем к клиентам. Сейчас мы ее доделаем, сейчас нам не хватает пару слайдов, пару кейсов» или «у нас нет стопроцентного релевантного кейса, поэтому, наверное, не стоит нам двигаться в эту сторону. Давайте немного подождем. Сейчас он придет, и мы что-то сделаем», или «у нас пока нет сайта», или «у нас не хватает визиток», или «у нас пока нет достаточного количества креативных ресурсов, чтобы заходить в этот тендер». Не совсем так. Сначала мы держим фокус на главном (это развитие бизнеса клиента), а потом - все остальное. Важно уметь вытягивать себя из текучки, особенно сейчас, когда информационный шум очень сильный, и он становится сильным изо дня в день. Поэтому здесь важно на секунду остановиться, посмотреть тот план, который был составлен, бизнес-план, план по развитию и сравнить его с действиями в каждом дне, с момента, как вы пришли в офис и что вы делали в течение дня, и проанализировать так неделю и месяц. И сразу становится понятно, где тот разрыв в действиях, в движении к конечной цели между тем планом, который был написан, и тем, чтобы как собственник бизнеса делать «step by step» каждый день.
Елизавета Каширина
- Хорошо. Ника, спасибо большое за интересный разговор. Друзья, с вами была программа «Инсайдеры» на канале «МедиаМетрикс» и бизнес-консультант по развитию рекламных агентств Ника Боенко. Спасибо. Всего доброго.
Ника Боенко
- Спасибо большое. Хорошего дня