Александр Михеев
– Добрый день, друзья! Пятница, четыре часа. В студии Александр Михеев, программа «Бизнес в Рунете». Сегодня мы продолжим разговаривать про рекламный рынок: куда он движется, что он из себя представляет? Сегодня у нас очень большой коллектив. У нас в студии Михаил Свинарёв. Миша, здравствуй.
Михаил Свинарёв
– Привет-привет.
Александр Михеев
– Артемий Сибирский. По очереди будем.
Артемий Сибирский
– Приветствую!
Александр Михеев
– И Александр Кузнецов.
Александр Кузнецов
– Всем привет.
Александр Михеев
– С ребятами мы сегодня таким большим коллективом будем обсуждать, что такое CPA рынок, что такое арбитраж трафика, что такое лидогенерация, кто игроки на этом рынке. Расскажем про кейсы успешные (а может быть неуспешные), про тенденции – что нас ждёт в будущем, как это всё было в прошлом. Отсюда первый вопрос от меня в студию, ребята, вам: что такое CPA и с чего это всё началось? Кто был тем, кто испоганил весь рынок?
Артемий Сибирский
– Это к Саше вопрос, я думаю.
Михаил Свинарёв
– Он долгожитель в этой области.
Артемий Сибирский
– Он один из тех, кто помогал запоганить этот рынок.
Александр Кузнецов
– Да, начиналось давно, но в том виде, в котором уже начали работать арбитражники, CPA – это, наверное, 2009 год. В 2009–2010 годах это уже пошло в массы, начали появляться первые арбитражники, первые офферы, которые ни о чем не подозревали, им говорили: «Сделаем лиды, регистрации, всё, что угодно». Они охотно шли. Кто-то не охотно, кто-то не верил, но всё равно шли. Они получали не слишком большие объёмы лидов, но при этом не имели возможности даже оценить их в каком-то эквиваленте, потому что всё было настолько сыро и непонятно, что они получали порой просто обычные регистрации, которые ни к чему дальше не приводили.
Александр Михеев
– «Сыро и непонятно» – это ручной режим, экселевские таблички, вот это всё?
Александр Кузнецов
– Вплоть до такого режима. Выставлялись какие-то метки в метрике или в Google Analytics и всё таким образом трекалось.
Александр Михеев
– А кто был первым рекламодателем? Кто вообще эту тему всю начал? Кто пришёл и сказал: «Господа, за факт продажи, за факт регистрации, за факт заполнения анкеты я буду вам платить деньги»? Или это было предложение от рекламных сетей? Или это было предложение от каких-то энтузиастов, которые в принципе хотели это всё дело развивать?
Александр Кузнецов
– Сложно сказать, кто первый пришёл. Приходить начали уже в 2003–2004–2005 годах, а в какую-то систему это вылилось уже в 2009–2010 годы. На моей памяти это с партнёрских сетей началось. Я, как арбитражник, не могу сказать. Если бы я был основателем какой-то сети в то время, тогда я, наверное, мог бы сказать, что рекламодатели пришли. Предлагали сами партнёрские сети, которых были единицы в то время, они обзванивали банки, какие-то игры онлайн, e-commerce и предлагали такую модель. Уговорить было довольно сложно.
Михаил Свинарёв
– Саша, на вашем рынке это был пример заимствования. Поскольку на Западе партнёрские сети, такие, как Commission Junction, были до этого, эта модель, которая была апробирована ранее, была успешно тиражирована на российский рынок.
Александр Михеев
– То есть, мы опять копировали всё.
Михаил Свинарёв
– Сеть, по факту, и началась в России. В интернет-индустрии так зачастую и происходит, при этом, естественно, не без локальной специфики. Куда без неё?
Александр Кузнецов
– Я думаю, с позиции арбитражника это началось для российского рынка всё-таки с СМС-подписки. Потому что понятие «закупить трафик и перепродать» с этого пошло.
Александр Михеев
– Ты сейчас страшную тему затронул вообще. Не упоминай всуе.
Александр Кузнецов
– С одной стороны – подписки, а с другой e-commerce, та же сеть Миксмаркет, где Саша, по-моему, работал. Она больше работала с e-commerce изначально.
Александр Михеев
– У нас аудитория достаточно широкая, не все понимают, о чём мы говорим. Может, проведём некий ликбез?
Михаил Свинарёв
– Е-commerce – это электронная коммерция. Давайте с начнем с основных сегментов.
Александр Михеев
– Что такое CPA, что такое лидогенерация, что такое офферы, кто такой арбитражник вообще?
Михаил Свинарёв
– Арбитражнику много народу пытается давать разные определения. В глобальном смысле – это человек, который покупает рекламу либо каким-то образом генерирует рекламные показы и извлекает из этого выгоду, так как рекламодатель в том или ином виде платит ему больше, чем он на это тратит. Это, наверное, универсальное определение. Причем рекламодатель – на прямую или через партнёрскую сеть, не важно. Купить дешевле, чем продать – это арбитраж.
Александр Михеев
– Купить трафик и заработать с выплат рекламодателей больше, чем ты потратил на этот трафик.
Михаил Свинарёв
– Да. Классическая схема – это когда ты приходишь в рекламную биржу, покупаешь клики, а тебе платят за действия, в которые ты сконвертировал эти клики.
Александр Михеев
– Понятно.
Александр Кузнецов
– Наверное, стоит уточнить понятие CPA. CPA с английского языка переводится как «сost per аction», то есть «оплата за действия». Смысл этого мероприятия достаточно прост, понятен и выгоден для рекламодателя в первую очередь. Потому что рекламодатель, желая продвинуть свой товар или услугу, не важно, интернет-магазин это или что-то из офлайн-бизнеса, может прийти в рекламное агентство, где ему наобещают золотые горы, выставят огромные сметы, но при этом не гарантируют никакого результата. В нашей же сфере рекламодатель платит по факту совершения действия. Действия, которое он сам определил, которое ему нужно, и, соответственно, оплата происходит именно в момент совершения этого действия. При этом рекламодатель не тратит больших бюджетов на приобретение этих действий, действия закупаются непосредственно уже арбитражниками, непосредственно партнёрскими сетями. Рекламодателя, по большей части, даже не касается, кто этим, когда и где занимается. Смысл в том, что он платит свои деньги по факту.
Михаил Свинарёв
– Здесь, наверное, можно провести аналогию с рынком медиа-рекламы. В интернете раньше было примерно как в телеке или на радио. Когда ты просто покупаешь некий абстрактный объём размещения. И тебе начинают объяснять на сугубо профессиональном языке какой-то инвентарь, какие-то рейтинги.
Александр Михеев
– Мы всё измерили. TNS всё знает.
Михаил Свинарёв
– TNS. Есть ещё измерители, там проценты, Reach Daily – это очень важно. Сколько вы на выходе действий получите, этого никто действительно не гарантирует. Это не прозрачно, это не понятно, и, в общем, создаёт почву для разного рода недобросовестных действий со стороны поставщиков рекламы. Было так же, и рынок стал эволюционировать.
Александр Михеев
– Благо, интернет-технологии, в принципе, позволяют гораздо больше, чем радио и телевидение, с точки зрения метрик-аналитиков. Миша, ты сказал, что арбитражник – это тот человек, который закупает трафик, получает деньги от рекламодателей, ему это выгодно. А насколько? Я – Вася, я пришёл, у меня есть сто тысяч рублей.
Михаил Свинарёв
– Это нормальный бюджет.
Александр Михеев
– Хороший, да? Отлично. Я начинаю некий процесс – прямо завтра пошел золотой поток, деньги и всё хорошо?
Михаил Свинарёв
– Если будет какая-то сфера, где гарантированно на следующий день у тебя пойдёт золотой поток, то ты про неё расскажи в каком-то из эфиров, мы все приедем. На самом деле люди ждут почему-то, что если это интернет, тонкие материи, то там всё очень быстро. Может, фильмы а-ля «Социальная сеть» повлияли. Есть такой стереотип, что там можно прийти, заработать сразу какие-то миллионы, ничего при этом не делая.
Александр Михеев
– Не заработаешь?
Михаил Свинарёв
– Саша рассказывал, что его регулярно спрашивают: «А как ты ничего не делаешь, и зарабатываешь столько денег?».
Александр Михеев
– Так и запишем: бездельник, у которого много денег.
Михаил Свинарёв
– В советское время и за тунеядство, может, осудили бы. Потому что человек сидит дома, никуда не выходит, тыкает в кнопочки.
Александр Кузнецов
– Я думаю, что в то время, в котором мы живём, рынок немного устаканился и понимание того, как он работает, уже есть, есть некие материалы. Если у тебя есть сто тысяч рублей, если у тебя есть опыт работы вообще в интернете (в роли сотрудника интернет-компании, или контекст для компании делал или СЕОшником был), есть понимание того, как собирать аналитику, и какой-то начальный капитал, сто-двести тысяч рублей. Не по пять тысяч тратить, потому что так аналитику не собрать. А вот потратить с умом и много – тут уже разобраться можно намного быстрее.
Александр Михеев
– Сейчас мы об этом поговорим чуть подробнее, насчет «с умом и много». Сколько ты денег «слил», пока не заработал рубль?
Михаил Свинарёв
– На самом деле именно в CPA я пытался долгое время, как и все сейчас пытаются, только это было шесть лет назад. Тысячу рублей я закидывал, «слил» её и ничего не получилось, думал: «Блин, жаба душит». Потом я однажды как-то собрался, взял тридцать тысяч, пульнул их, за два дня их потратил, расстроился. Утром проснулся, и, оказывается, зря. Потому что оказалось, что вместо тридцати у меня уже семьдесят тысяч рублей.
Александр Михеев
– Серьёзно?
Михаил Свинарёв
– Да.
Александр Михеев
– То есть, такой выхлоп.
Александр Кузнецов
– Повод для расстройства серьезный. Рыдал, наверное.
Михаил Свинарёв
- Тогда я даже не понимал, что произошло, потому что я думал, что за игру, которая за регистрацию, а она была за вход и за эффективного игрока. В первый день я посмотрел, что регистрации много, но всё по нулям, подумал: «Прикольно, наверное, я лох совсем». А утром постбеки дошли, и стало понятно, что, оказывается, на этом можно зарабатывать.
Михаил Свинарёв
– Я поясню, что постбеки – это когда статус какой-то приходит…
Александр Михеев
– Ты у нас будешь сегодня обратная связь. Вики у нас сегодня будешь.
Михаил Свинарёв
– Статус – это автоматизированные сообщения, чтобы стало понятно, что человек действительно выполнил то действие, за которое платит.
Александр Михеев
– Понятно. А вообще это действие может быть совершено сразу, через день, через месяц?
Михаил Свинарёв
– Может быть и через месяц.
Александр Кузнецов
– Есть понятие «Post Click Cookie». Это время жизни cookie, то есть жизнь информации. Она запоминается пользователем, и, соответственно, система его потом может идентифицировать. Если прошёл этот срок, то считается, что это новый клиент, но если человек успел за этот срок (14 дней, 31 день, не суть важно), то это может быть и не моментальное действие.
Александр Михеев
– Это определяет рекламодатель. Правильно я понимаю?
Александр Кузнецов
– Да. Это именно условие работы внутри офферов.
Михаил Свинарёв
– При этом, что характерно, рекламодатель, как правило, редко определяет это по своему усмотрению. Сложились уже на рынке определённые правила игры. Если из них рекламодатель сильно выбивается, то у него просто трафика не будет, скорее всего. Есть уже достаточно жёсткие правила, от которых отклоняться позволить себе могут не многие.
Александр Михеев
– То есть вы их уже диктуете?
Артемий Сибирский
– Да. Когда AliExpress взял и отменил длительные cookie, все были в шоке.
Александр Михеев
– И что стало с AliExpress?
Александр Кузнецов
– У них люди регистрировались и могли делать покупки через какое-то время, а рекламодатель в лице AliЕxpress взял и сказал: «Ребята, действие засчитывается только в течение сессии. То есть, пока человек шарит по сайту и покупает, тогда вы и получаете деньги, в ином случае уже нет».
Александр Михеев
– А теперь расскажите, как упал трафик на AliЕxpress?
Александр Кузнецов
– Он упасть упал, но повысили проценты выплаты за заказ вдвое, может, даже в два с половиной раза. Арбитражники – народ не глупый, начали экспериментировать и находить другие подходы, чтобы посетителя заставить купить сейчас.
Михаил Свинарёв
– И в конечном итоге для рекламодателя это не оборачивается ничем хорошим, поскольку эти подходы часто могут вести к ухудшению качества пользователей.
Александр Михеев
– Что ты имеешь в виду?
Михаил Свинарёв
– Мислид. Есть такое понятие – мислид – на партнёрском рынке. Это когда ты обещаешь пользователю нечто, чего он в итоге не получит.
Александр Михеев
– Давай конкретику. Я продаю холодильники, как ты можешь мне мислид принести?
Михаил Свинарёв
– Купи холодильник и гарантированно получи в подарок микроволновку. А о микроволновках рекламодатель может и не знать.
Александр Михеев
– А я, как арбитражник, куплю эту микроволновку.
Михаил Свинарёв
– И к каждому пользователю будешь ездить? Ну конечно. Давайте оценим процент вероятности.
Александр Кузнецов
– Если выплата с холодильника будет шесть тысяч рублей, а микроволновка за триста рублей, тогда можно поработать. Я вписываюсь.
Александр Михеев
– Уже придумали термины. Отлично.
Александр Кузнецов
– Бывают такие случаи, когда без согласования с рекламодателем используются такие креативы. Это плохо, потому что пользователь будет разочарован.
Александр Михеев
– Насколько я знаю, рекламодатель всегда участвует в оценке креатива. Или он даёт это на откуп кому-то?
Александр Кузнецов
– Не всегда, далеко не всегда. В большинстве случаев рекламодатель ставит задачу партнёрке: «Сделайте мне лиды». Партнёрка ставит эту же задачу веб-мастерам, и, как правило, вообще никто ничего не контролирует, кроме количества этих лидов.
Александр Михеев
– Класс. Хаос.
Александр Кузнецов
– Да. Но со временем (особенно это касается мобильной истории, мобильных приложений) рекламодатели стали контролировать. Они, по крайней мере, хотя бы рамки какие-то обозначают, что можно в креативах использовать, что нельзя.
Александр Михеев
– Ну да, тут какой-то замысел.
Михаил Свинарёв
– Палка о двух концах.
Артемий Сибирский
– Саша у нас сталкивался с этой историей про бесплатную доставку, да?
Александр Кузнецов
– Да уж.
Александр Михеев
– Было?
Александр Кузнецов
– Да, штрафы накладывали.
Александр Михеев
– А можно поподробнее?
Александр Кузнецов
– Тогда на баннере были такие офферы, как доставка еды, они приложение рекламировали, мобильный сегмент. На баннерах можно было написать: «Бесплатная доставка из «McDonald’s», из «Burger King» и так далее». Там доставка действительно есть, но она ни разу не бесплатная, но если это использовать в креативах, то конверсия растёт в разы.
Александр Михеев
– Что вы делали при таких мислидах?
Александр Кузнецов
– Партнёрки за это банили, если ловили, а сейчас есть инструментарий, который позволяет очень эффективно отслеживать рекламные материалы в некоторых источниках – myTarget например, или «ВКонтакте», и тизерные сети тоже мониторятся и могут поймать тебя прямо за руку по твоей ссылке и сказать: «Ну всё». Не важно, сколько ты там заработал, я попал на 60 или на 80 тысяч, слава богу, не больше.
Александр Михеев
– Грешил, да?
Александр Кузнецов
– Да не то, чтобы грешил, там было написано, что доставка бесплатная, но она просто не на всё…
Александр Михеев
– Извини, я тебя перебью. Сколько у тебя в паблике сейчас людей?
Александр Кузнецов
– 21 тысяча вот недавно была.
Александр Михеев
– И ты всем рассказывал, как делать мислид, да?
Александр Кузнецов
– Нет. У самого такого нет.
Артемий Сибирский
– Это было на курсах за сто тысяч рублей, где было 29 человек.
Александр Кузнецов
– Нет, на самом деле паблик начинался с одного кейса хорошего.
Александр Михеев
– С одного человека.
Александр Кузнецов
– «ВКонтакте» как раз я рекламировал игрушку одну, а креативы использовал из «DotA». Они когда потом увидели кейс…
Александр Михеев
– Смотри, я тикет в «Альф» уже пишу.
Александр Кузнецов
– Мало того, был конкурс, я выиграл там MacBook, потому что я больше всех сделал там регистраций. Потом показал кейс, рекламодатель очень расстроился, что их игру сравнили с какой-то «DotA».
Александр Михеев
– С какой-то.
Александр Кузнецов
– Да, а по факту она была фактически слизана с неё. Вот с этого времени пошло – рекламодатели стали понимать, как арбитражники работают. До этого они не видели, думали: «Они наши картинки берут». А креативы рекламодателей в 90% случаев вообще не работают.
Артемий Сибирский
– Смешнее было другое, когда рекламные сети начали банить компании, которые понимали, что рекламируется одна игра, а скриншоты вообще из другой.
Александр Михеев
– Да, было дело. Я такое помню сам.
Михаил Свинарёв
– Смотрите, мы затронули такую тему, как контроль рекламодателей над рекламными материалами. Здесь палка о двух концах. Для рынка в теории хорошо, чтобы рекламодатель контролировал, потому что, получая лояльных пользователей, он будет чаще и больше платить, все будут больше зарабатывать, все будут довольны.
Александр Михеев
– И вторая часть (я просто сейчас добавлю к первой) – факт нарушения закона нужно же отслеживать.
Михаил Свинарёв
– Да, но, с другой стороны, всегда есть соблазн у рекламодателя, если он будет согласовывать все рекламные материалы, подсмотрев их, пытаться тоже заниматься баингом. Это не совсем тоже fair play, потому что рекламные материалы – это продукт креатива, и, в общем, творческий материальный продукт.
Александр Михеев
– Серьёзно? Ты сейчас хочешь в эту сторону пойти? Ты хочешь сказать, что некий персонаж условный сидит сам рисует. Сам лично. У него планшет, он сам креатив создаёт? В текст я верю.
Михаил Свинарёв
– Вот я, здесь, смотри. Я всё сам делаю.
Александр Михеев
– То есть ты сам рисуешь все картинки, с нуля?
Михаил Свинарёв
– Ну как с нуля? Я беру готовые какие-то элементы.
Александр Михеев
– Опачки! Это уже чьё-то, понимаешь? А ты делишься?
Артемий Сибирский
– Я перебью, но здесь проблема не в том, чтобы нарисовать саму картинку, а проблема в том, как ты найдёшь подход, с какой гипотезой ты подойдёшь к клиенту. Буквально два слова на баннере, которые поменяют местами, могут сыграть очень важную роль. Как в наборе CTR, так и в конверсии.
Михаил Свинарёв
– Тут картинку выбрать, даже не рисовать. На самом деле, в фотошопе рисует небольшая доля арбитражников. Скомбинировать картинку и текст, не механически скомбинировать, и не скопировать откуда-то, а действительно донести до аудитории «хук», так называемый «крючок», за который она зацепится, который будут кликать и с которого будут конверсии. Чтобы сделать такой баннер, нужно иметь опыт, нужно иметь набитую руку, нужно иметь компетенцию, и, безусловно, такой работающий баннер – это продукт труда и затрат. Арбитражник начинает тестировать тот или иной оффер – что он делает? Он предполагает: допустим, можно попробовать вот такой маркетинговый заход, вот такой. Ты приводил пример недавно – светящиеся наушники. Можно сказать: «Следуй за модой». Это один подход. Можно сказать…
Александр Михеев
– «Подчеркни свою индивидуальность».
Михаил Свинарёв
– Да. «Будь уникальным идиотом». Это другой абсолютно подход.
Александр Михеев
– «Будь светящимся идиотом».
Михаил Свинарёв
– Люминесцентным. Вопрос в чем? Эти все подходы нужно проверить эмпирически. В теории ты никогда пользователя не поймёшь – что в итоге сработает на аудиторию. Проверка их стоит денег.
Александр Михеев
– Каких денег? Вот давай так: я выбираю некий оффер. Я сказал: «Сто тысяч», вы сказали: «Классный бюджет». Я прекрасно понимаю, что это некий общий бюджет, но я беру оффер, я создал креатив. Сколько мне нужно денег и времени потратить, чтобы…
Михаил Свинарёв
– Это зависит от опыта и везения.
Александр Михеев
– Я новичок.
Михаил Свинарёв
– Тут даже конкретные можно обозначить параметры, в любом случае должно быть соотношение размера выплаты и стоимости самой услуги.
Александр Михеев
– Это понятно. Я сейчас пытаюсь понять – могу или не могу. Мой заработок мы сейчас убираем на второй план. Сколько уходит времени и денег на то, чтобы проверить работоспособность креатива?
Михаил Свинарёв
– В любом случае тебе нужно какое-то количество трафика туда запустить. Ты можешь запустить сто человек, можешь запустить десять тысяч человек, и репрезентативность выборки будет сильно разной.
Александр Михеев
– Сколько мне надо запустить, чтобы понять?
Михаил Свинарёв
– Соответственно, здесь всё зависит от вероятности вообще конверсии: если у тебя речь идёт про установку приложения, например, лаунчера, который чисто гипотетически может каждый третий человек установить – это одна история. Хватит ста установок, чтобы понять приблизительно потенциал. Если же у тебя дорогой товар, который купит один человек из тысячи, то, соответственно, тебе нужно хотя бы пару тысяч человек налидить и увидеть – есть результат или нет результата.
Александр Кузнецов
– Именно поэтому недвижимость в CPA особенно не продаётся, мало кейсов по такого рода покупкам, нет нормальных кейсов по автомобильной тематике. Но по автомобильной тематике дилеры пошли хитрее, они предлагают хотя бы бесплатный тест-драйв. Ты приди, ты посмотри, а дальше будем разговаривать. Но в недвижке, в загородных домах, например, там совсем все по-другому.
Александр Михеев
– Там процент от продаж не предлагают?
Александр Кузнецов
– Предлагать-то они предлагают, нет прозрачной схемы, во-первых, а во-вторых, очень дорого. Потому что один звонок о загородной недвижке может стоить от 15 до 25 тысяч рублей. Просто звонок, когда человек тебе в офис позвонит и скажет: «Здравствуйте, продаёте?». И ты скажешь: «Продаём». Что будет дальше – никому не известно.
Александр Михеев
– Есть система. У меня в гостях был недавно директор компании «Call tracking». Можно всё это отслеживать.
Михаил Свинарёв
– Вопрос цены тестирования. Тебе репрезентативная выборка, чтобы просто замерить, пойдёт у тебя или не пойдёт, будет стоить очень дорого.
Александр Михеев
– Недвижка – ладно, убрали. Машины – так себе. А что тогда?
Михаил Свинарёв
– Давайте сегментируем тогда.
Александр Кузнецов
– Самое популярное – широкого потребления товары. Товары-хиты, так называемые вау-товары. Говорящий хомяк – самый, наверное, универсальный.
Александр Михеев
– Живых хомяков, что ли, продают?
Михаил Свинарёв
– Нет, нет, не живых.
Александр Кузнецов
– Уже не живых, но говорящих.
Михаил Свинарёв
– Это прямо отдельные большие сегменты рынка. Рынок товаров импульсного спроса, вау-товаров.
Александр Михеев
– Например, говорящий хомяк, светящиеся наушники.
Михаил Свинарёв
–Электронные часы в стиле «AppleWatch», которые тоже обладают разными функциями. Разные есть примеры. Ты знаешь этот оффер, там персонализированные чехлы для смартфонов. Когда ты модный инстаграммный тренд пишешь – это же тоже импульсный спрос, тоже эмоция. Товар не дорогой, товар, который обладает каким-то уникальным свойством, который может массовую аудиторию привлечь. Товар, о котором человеку хочется сказать: «Вау!» и тут же приобрести.
Александр Михеев
– Вау-товары – они же идут легче? На них креатив проще, наверное, создаётся. Как товар, так и креатив вызывают позитивную эмоцию у пользователей.
Александр Кузнецов
– Вызывает позитивную эмоцию либо решает какую-то проблему. Очень хорошо во все времена идут товары для похудения. Это категория людей, которые либо уже попробовали спортзалы, диеты и так далее…
Александр Михеев
– Это бесконечный процесс такой.
Александр Кузнецов
– Ну да. А здесь вроде бы волшебная пилюля. Ты пьёшь кофе какой-нибудь волшебный.
Александр Михеев
– А есть вообще волшебные пилюли, если честно? Вы же этим занимаетесь, должны знать.
Артемий Сибирский
– Смотрите, какие мы стройные и с прессом!
Александр Михеев
– Поэтому я и спрашиваю.
Артемий Сибирский
– Ты сейчас затронул ёмкую тему: «Морально-этический аспект», очень сложную и для российского, и для западного рынка. Похудение: чудо-пилюли, конечно же, нету. Она есть, но она разрушит заодно и все остальные функции организма. Все, кто хоть немножко знаком с медициной, это понимают. Есть вещества, которые способны простимулировать процесс похудения, безусловно, которые действительно работают – это первая группа товаров. Есть вещества, которые не работают – это вторая группа товаров. И то, и то на рынке есть. Здесь вопрос чистоты всего рынка в целом, серьёзный и больной вопрос.
Александр Михеев
– Я сейчас оффер придумал. Продавать коробочку. Девушка открывает, а там одна бумажечка: «Хватит жрать». Вот и всё. Классно.
Артемий Сибирский
– Это самое эффективное.
Александр Михеев
– Это просто же. Логично, нет?
Михаил Свинарёв
– Да. Можно продавать это, попробовать. Давайте заведём оффер и протестируем. На самом деле это не только к похудению относится. Сейчас на рынке импульсных товаров сформировалась достаточно жёсткая конкурентная среда, и очень важна для рекламодателей себестоимость товара. Поскольку цена за лид достаточно высока: рекламодателю нужно построить инфраструктуру, сделать Call-центр, организовать покупки, логистику, доставки.
Александр Михеев
– Вы этим занимаетесь?
Александр Кузнецов
– Этим не занимаюсь я.
Михаил Свинарёв
– Этим занимаются рекламодатели либо сеть, в которой рекламодатель – одна из составляющих. Арбитражники, как правило, этим не занимаются. Работа арбитражников: рисовать креативы, закупать трафик, смотреть на показатели статистики и так далее.
Александр Михеев
– А соблазна нет? Эти вау-товары откуда идут? Из Китая в основном.
Михаил Свинарёв
– Из Китая вообще большинство товаров идёт.
Александр Михеев
– Никогда не было соблазна? Ты же приблизительно оцениваешь себестоимость, за сколько этот товар в итоге продаётся, сколько ты на трафик тратишь. Закупить вагон светящихся наушников.
Михаил Свинарёв
– Более того, многие веб-мастера арбитражники пробовали это делать. Когда сталкивались со всеми проблемами, которые вылезают в процессе, 99,9% желающих заниматься этим желающими быть перестают, причём всерьёз и надолго.
Александр Михеев
– Кесарю - кесарево.
Михаил Свинарёв
– Можно сказать и так. Это достаточно сложный бизнес, в нём масса подводных камней, это долгие деньги по сравнению с самим арбитражом. Не в сравнении с традиционными видами бизнеса, где 30% годовых в год – это нормально, здесь всё измеряется куда меньшими сроками и большими цифрами. Но это в любом случае огромный объем работы. Это операционная работа, это работа организационная. Ты не один сидишь перед компьютером, рисуешь креативы, заказываешь их где-то на бирже, это целый штат людей должен быть. Стоит окунуться в это по полной программе.
Александр Михеев
– Миша, давай поможем тем людям, которые нас слушают, и у которых, наверное, будут возникать такие мысли, расскажем тезисно, коротко весь геморрой этого процесса. Люди, не лезьте туда, идите ко мне.
Михаил Свинарёв
– Старший партнёр, Дима, которого ты знаешь, говорит, что это фортепианный бизнес. Что это значит? Что тебе нужно постоянно нажимать 88 клавиш разных, и чтобы они все звучали. Если какая-то одна из них не звучит, то у тебя музыкальное произведение разваливается и не играет. Куча нюансов. Начнём с Call-центра. Call-центр – это целая вселенная, в которую надо погружаться каждый день, контролировать. Тебе нужно, чтобы у тебя держался так называемый апрув. Ты прозваниваешь заявки в Call-центре и тебе нужно, чтобы был определённый уровень людей, который эти заявки подтверждают, чтобы они превращались в покупку. Для этого тебе нужно (поскольку это товар импульсного спроса) прозванивать их моментально. Возникает человеческий фактор. Даже если у тебя сидят 50 человек, они не всегда будут отзванивать моментально по заявке. Нужна какая-то автоматизация процесса, какие-то скрипты, какая-то методика контроля.
Александр Михеев
– Окей. С этим понятно: человеческий фактор, автоматизация, Call-центр. Что ещё? Доставка, логистика, безусловно.
Артемий Сибирский
– Логистика вообще самая страшная составляющая этой истории.
Михаил Свинарёв
– Есть больная зона товаров почтой и она относится не только…
Александр Михеев
– Почта России?
Михаил Свинарёв
– Не важно, почта России или какая-то курьерская служба – больная зона товаров с доставкой.
Александр Михеев
– Кто в основном?
Михаил Свинарёв
– Это отдельный вопрос. Я просто говорю, что больная зона всего этого сегмента (причём это относится не только к импульсным товарам, это относится к любым) – это выкуп товаров. Поскольку человек может передумать, он может не прийти в отделение, не взять трубку на курьера.
Артемий Сибирский
– Прийти, простоять в очереди на почте России и забыть паспорт или ещё масса причин. Приведу сравнение, невзирая на все политические наши страсти. Украина – у них есть так называемая «Нова пошта», приблизительно аналог нашей «Почты России», но это полукоммерческая организация, насколько я помню. Смысл в том, что она доставляет в самом крайнем случае за три дня. Соответственно, человек за эти три дня не успевает передумать, для рекламодателя – это большой плюс с точки зрения возврата средств обратно в кассу, для веб-мастера – это быстрые выплаты, это возможность работать с большим объёмом. У нас же, в России, «Почта России» доставляет, как правило, за десять дней минимум, а может быть две-три недели.
Александр Кузнецов
– В среднем это пару недель.
Артемий Сибирский
– В среднем это пара недель, пока…
Александр Михеев
– По России.
Артемий Сибирский
– …пока товар дойдёт вообще до почтового отделения клиента. Потом с клиентом надо связаться, напомнить о том, что товар пришёл, а за это время человек уже может сказать: «Ребята, да всё, уже не надо, я уже купил в подземном переходе, в киоске». Или просто передумал или прочитал какие-то негативные отзывы.
Михаил Свинарёв
– А ещё в программах трекинга пользователей мы пользователям звоним. Задаём зачастую вопросы: «Вы собирались выкупать посылку? Как? Что?». Говорят, что были деньги в момент заказа, но уже успел потратить. Или, допустим, посылка приходит в последнюю неделю месяца, а человек ждёт зарплату в первых числах.
Александр Михеев
– А ты ему кредит.
Михаил Свинарёв
– Это уже отдельное направление. Рождаются сейчас отдельные бизнес-идеи.
Александр Михеев
– Понятно.
Артемий Сибирский
– Либо бывает вариант, что он уже купил то же самое в другой компании, которая доставила ему быстрее. Кто первый, того и тапки, что называется. А это проблема…
Александр Михеев
– А какой процент этих потерь?
Михаил Свинарёв
– Процент выкупа?
Артемий Сибирский
– Он сильно зависит от разных факторов. Но, в принципе, по общей статистике, если 70% покупают – это уже неплохо, с этого уже можно зарабатывать. В идеале – это 80% и выше, но далеко не все товары такое показывают. Есть группы товаров, у которых выкуп 55-57%, и уже даёт выбор.
Михаил Свинарёв
– Там есть ещё много нюансов: региональные нюансы – есть регионы в России, которые почему-то очень плохо выкупают; нюансы, связанные со спецификой аудитории – женская аудитория, мужская аудитория. Мы для себя отметили, что лучше выкупают персонализированные товары. Если человек заказал нечто…
Александр Михеев
– Как ты сказал, чехол для телефончика.
Михаил Свинарёв
– Да. Там уже твоё имя, там уже твоя фотография.
Артемий Сибирский
– Но здесь есть обратный нюанс – если не выкупили чехол для телефона с каким-то конкретным именем, его повторно продать будет сложнее. Тебе придётся дождаться, пока кто-то захочет вот именно такой же. А в товарах общего формата: ты отправил говорящего хомяка одному человеку, он не купил, ты отправил другому человеку.
Михаил Свинарёв
– Здесь есть нюанс, связанный исключительно с экономикой этого процесса. Доставлять обратно этот же товар нерентабельно.
Александр Михеев
– То есть, второй раз его отправлять…
Михаил Свинарёв
– Большинство рекламодателей его хоронят, списывают, кому-то отдают.
Александр Михеев
– Выкидывают?
Михаил Свинарёв
– Да, потому что доставка не бесплатная.
Александр Михеев
– Друзья, напоминаю, что сегодня мы разговариваем о СРА, лидогенерации, арбитраже трафика. У меня в гостях Михаил Свинарёв, Артемий Сибирский и Александр Кузнецов. Господа, я понял, насколько сложен весь процесс. Давайте поговорим конкретно об арбитраже, об источниках трафика, откуда трафик берётся, как это происходит? Дорого – не дорого? Рентабельно – не рентабельно? Какие хороши источники? Какие не очень?
Михаил Свинарёв
– На самом деле сейчас источников столько, что пока научишься с каждым работать, уже состаришься.
Александр Михеев
– Есть какие-то специфические особенности?
Михаил Свинарёв
– У каждого источника – безусловно, оттуда и цена формируется. Есть социальный трафик, например, он конвертируется на одной группе каких-то товаров, услуг, онлайн-сервисов.
Александр Михеев
– Ты имеешь в виду – социальных сетей?
Михаил Свинарёв
– Да. «Одноклассники», «ВКонтакте», «Мой мир», «Facebook» и так далее. Там свой трафик, там отдельные таргеты есть: возраст, можно по интересам выбрать и так далее.
Александр Михеев
– А работает?
Михаил Свинарёв
– Конечно, работает, потому что школьникам мы можем рекламировать приложения с готовыми домашними заданиями. Если в контексте мы можем таргетировать только по ключевому слову, то здесь мы можем делать срез по возрасту, по гео, вплоть до привязки к улицам, к метро и так далее. Есть более обезличенные источники трафика: clickunder, тизерные сети – там меньше таргетов, они немного другие, и там ставки немного другие.
Александр Михеев
– Они ниже получаются?
Михаил Свинарёв
– Они ниже. Если говорить, с чего проще начинать – надо начинать с того, где больше таргетов, с тех же самых социальных сетей. Почему так myTarget популярен? Потому что аудитория очень активная и можно выставить очень много таргетов и по возрасту, и по городу, мотивировать их можно: «Тебе 35? Тебе пора худеть».
Александр Михеев
– Вот сволочь, опять напомнил.
Михаил Свинарёв
– Да, и поэтому попал?
Александр Михеев
– Нет, не попал.
Михаил Свинарёв
– Или ты уже похудел?
Александр Михеев
– Уже 36.
Артемий Сибирский
– А мы стали сейчас хитрее делать. Мы ставим диапазон: «Тебе от 33 до 37?».
Александр Михеев
– Нет!
Артемий Сибирский
– А ты это объясни теперь рекламному блоку.
Михаил Свинарёв
– Источники разные, сказать, что какой-то плохой, какой-то хороший, сложно. Если ты умеешь работать с этим источником, если он есть - это говорит о том, что с ним кто-то работает, кто-то покупает этот трафик. Ничто не бесплатно.
Александр Кузнецов
– Если звезды зажигаются, значит, кто-то получает с этого ROI.
Михаил Свинарёв
– Да. ROI - это возврат инвестиций, рентабельность.
Александр Михеев
– Ты сегодня реально Вики.
Михаил Свинарёв
– Можно выделить популярные источники. Говорить, какой лучше, какой хуже, неправильно.
Александр Михеев
– Каждый для своего чего-то.
Михаил Свинарёв
– Да. Популярный – это социальный трафик, очень популярен контекст, тизерные сети популярны, кто-то умеет с clickunder работать, по ретаргетингу очень модные сервисы есть.
Александр Михеев
– Кто-то свои источники делает.
Михаил Свинарёв
– Свои сложно, но да. У кого-то есть очень крупные контентные площадки, которые хорошо монетизируются именно по tCPA, очень узкотематические. Это основные популярные.
Александр Кузнецов
– Можно к этому отнести и промокодные площадки – это своя площадка, которая подвергается поисковой оптимизации.
Александр Михеев
– То есть? Теперь давай по-русски.
Артемий Сибирский
– Купончики всевозможного вида и назначения.
Михаил Свинарёв
– Здесь речь, как правило, не о вау-товарах, а о товарах e-commerce так называемых – одежда, холодильники, всё, что угодно. Создаются сайты, на которых сравниваются характеристики товаров или просто витринные сайты, где можно рассматривать, выбирать, или промокоды, где есть коды на скидку. Эти сайты с помощью поисковой оптимизации продвигаются в поиске. Когда люди осуществляют запрос типа «Купить пальто», они в результатах поисковой выдачи видят вот такие сайты. Если это твой сайт, то ты можешь с этого своего сайта поставить партнёрскую ссылку в любой партнёрской программе, которая занимается e-commerce и получать деньги с каждого заказа.
Александр Михеев
– Понятно. Вы профи. Какими знаниями нужно обладать потенциальному арбитражнику? Что-то нужно почитать?
Михаил Свинарёв
– На самом деле со старта чем больше знаний, тем лучше, но при этом человеку нет необходимости быть программистом, нет необходимости быть системным администратором, дизайнером, кем угодно. Достаточно элементарных навыков работы с компьютером – уметь открыть фотографию.
Артемий Сибирский
– Уметь открыть компьютер.
Михаил Свинарёв
– Если десктоп, то и открывать не надо, только включить.
Александр Кузнецов
– Квартиру открыть.
Михаил Свинарёв
– Уметь загрузить фотографию на сайт, потому что фотография и рекламное объявление аналогичным образом загружаются. И зайти в систему статистики – как правило, интерфейсы там очень понятные, поэтому реально глубоких навыков не требуется.
Артемий Сибирский
– Очень много арбитражников, которые не могут даже переустановить себе Windows. Хотя любой программист или сисадмин это сделает за несколько минут.
Александр Кузнецов
– Просто на Мас сложно винду переустановить.
Артемий Сибирский
– Это другая уже сторона.
Михаил Свинарёв
– Я видел много арбитражников, кто начинает, и вижу многих в партнёрке, кто консультируется, плюс был опыт построения баинговой команды. Люди совершают одни и те же ошибки, и одна из них – технократичность на старте. Человек считает, что нужно обязательно строить трекер, постбеки – это ключевое. На самом деле это не ключевое вообще. Ключевое – это чувствовать аудиторию с точки зрения маркетинга. Понимать интуитивно, за счёт чего можно продать ту или иную услугу, товар, приложение, добиться целевого действия – вот что ключевое.
Артемий Сибирский
– Если это есть, то следующий шаг – это умение анализировать проделанную работу.
Александр Михеев
– А что анализировать надо? Мы уже поняли, что среднестатистический пользователь «Одноклассников» спокойно может этим заниматься.
Михаил Свинарёв
– В принципе, да. Большинство арбитражников – это выходцы из фриланса. Это те люди, которые в интернете всё равно работали, те люди, у которых другие арбитражники когда-то заказывали кто-то лендинг, кто-то скриптик, установить трекер, настроить постбеки. Они волей-неволей соприкасались с этой тематикой и видели, что деньги здесь есть большие. Так нафига брать деньги с клиентов за разработку сайтов и мучиться, когда можно покупать трафик.
Александр Михеев
– Откройте страшную тайну. Вот ты сейчас сказал: «Большие деньги». Сколько я могу заработать?
Михаил Свинарёв
– В первую очередь от аппетитов зависит, но зарабатывать можно сто тысяч рублей в месяц, можно зарабатывать сто тысяч рублей в день, можно зарабатывать сто тысяч долларов в месяц и так далее. Лимитов особых нет, зарабатывать можно реально очень большие деньги и для каждого слово «большие» уже своё.
Александр Михеев
– Подожди, но рынок же ёмкий, он конечен. Армия арбитражников расширяется, их всё больше и больше, конкуренция растёт.
Михаил Свинарёв
– Соответственно, тут точно такая же конкуренция, как за обычные рабочие места. Если пришла тысяча человек с одинаковым навыком, из них больше будет зарабатывать только тот, кто приложит больше усилий и больше знаний, у кого будет больше экспертиза. Здесь тот же самый естественный отбор – кто сильнее, тот и заработал.
Александр Кузнецов
– Повышается качество креативных материалов, и в целом это идёт на руку рынку. Я часто слышу вопросы: «А зачем нужно, чтобы было больше арбитражников?», «Зачем об этом рассказывать где-то, обучать?», хотя я сам не обучаю. Зачем плодить конкурентов? На самом деле ответ очень простой: чем больше конкуренция, тем выше качество работы. А чем выше качество работы, тем больше денег на рынке в целом. В конце концов, тем искуснее мы все залезем в кошельки к пользователям, к покупателям, которые в итоге просто будут больше покупать.
Александр Михеев
– Саша, ты обучением занимаешься? Тренинги, вебинары, выезды?
Александр Кузнецов
– У меня было пару заходов на мало человек. Результаты разные: кто-то сразу хватает, цепляет и работает, ничего ему не нужно, кому-то нужно было разжевать, кто-то заплатил и исчез. Я, честно говоря, даже не знаю.
Михаил Свинарёв
– Эти самые успешные – заплатил деньги за обучение и больше его никто не видел.
Александр Кузнецов
– Я сам обучаюсь на всех этих курсах, не всегда под своим именем захожу, чтобы просто посмотреть, о чем люди вообще общаются, чему их учат? Чтобы вообще быть в курсе того, что происходит на рынке.
Артемий Сибирский
– Так вот кто всю тему палит!
Александр Михеев
– А вопросы какие задаёт!
Александр Кузнецов
– Это не те деньги, которые стоит экономить вообще. У меня сейчас есть в продаже методички по две тысячи рублей. Я сам постоянно покупаю, по пять-десять-двадцать тысяч могу отдать за курс, просто послушать. Достаточно выцепить одну правильную мысль – и она просто умножит твои прибыли в несколько раз. Ты можешь чем-то не пользоваться, а у кого-то проскочила идея, никто не понял, а ты, со своим опытом, со своей экспертизой понимаешь, где это можно использовать.
Михаил Свинарёв
– Наверное, одно из ключевых правил успешности арбитражника – это умение впитывать большой объем информации, её структурировать для себя и приоритизировать, выделять ключевое. Если этого не делать, то арбитражник будет проигрывать конкуренцию. А если он будет находиться в постоянном развитии и поиске, тогда он все время будет зарабатывать деньги – это факт.
Артемий Сибирский
– С ростом конкуренции и арбитраж становится более технологичным, более продуманным. И аналитика требует всё больше и больше времени и внимания, потому что раньше мастер загружал пачку баннеров и смотрел – какой в плюс, какой в минус, минусовые отключал, плюсовые оставлял. Сейчас это уже не прокатывает, сейчас надо намного глубже работать. Надо использовать дополнительные средства, такие, как Миша сказал: трекеры, например, которые в связке с постбеками работают. Трекер – это система для отслеживания более точного.
Александр Михеев
– Миша сейчас опоздал. Реакция уже не срабатывает. Вики завис.
Михаил Свинарёв
– Если мы знаем, что у нас покупают чехлы только владельцы пятого iPhone, какой смысл нам покупать рекламу с Nokia какой-нибудь. Мы видим ковнерсию вплоть до устройства, до браузера, до чего угодно. Все данные, которые мы можем дёрнуть из рефа, получить из социальных сетей, которые могут передавать в ссылки возраст, пол, гео, другие параметры – мы можем всё это брать и строить на основе этого аналитику.
Александр Кузнецов
– Артемий нам рассказывал кейс – пример аналитики очень хороший. Когда передаётся параметр «H» в Таргет@Mail.Ru, ты выделяешь возрастной диапазон, который хорошо конвертируется и выделяешь другой диапазон, просто дифференцируешь рекламные компании. Тот возраст, который хорошо конвертируется, покупаешь задорого, потому что можешь себе это позволить, выигрываешь аукцион. На остальные возрасты ставишь цену, которая будет окупаться, и получаешь остаточный фоновый трафик. Такая тактика достаточно распространена.
Артемий Сибирский
– Без неё сейчас уже работать сложно.
Александр Кузнецов
– При этом переменных много. У тебя рекламная компания или просто одно объявление может иметь высокий CTR – это соотношение кликов к количеству показов.
Артемий Сибирский
– Чем выше CTR, тем дешевле клик.
Александр Михеев
– Опять объясняет, ему понравилось.
Артемий Сибирский
– Чем дешевле клик, тем, соответственно, дешевле лид, заявка, заказ, можно как угодно назвать. Но это не гарантирует высокой конверсии – можно нарисовать тизер, который получит 100% CTR, то есть максимальный. Можно на нём написать: «Каждому кликнувшему бесплатно iPhone6». При этом человек заходит на сайт, он кликнул, CTR огромный, цена низкая, а заказ-то он не сделает.
Михаил Свинарёв
– Есть классический пример, который я часто привожу людям, которые задают вопросы о взаимосвязях в арбитраже – похудение. Можно изобразить на баннере с похудением привлекательную девушку с плоским животом, и у тебя будет большой CTR априори, потому что женское тело красиво. Но при этом, когда они увидят на лендинге, что речь идёт именно про похудение, будет высокая доля нецелевой аудитории и они будут хуже конвертироваться. Если изобразить живот в складках, который выпирает из штанов, это будет неэстетичное объявление.
Александр Михеев
– Ужас!
Михаил Свинарёв
– У него будет не большой CTR совсем.
Александр Кузнецов
– Как у сегодняшней презентации?
Артемий Сибирский
– Да. Но если ты пересилил себя и кликнул…
Михаил Свинарёв
– То с высокой долей вероятности что-то у тебя не то.
Александр Кузнецов
– Было, кстати, забавное наблюдение у нас – по-моему, это ягоды годжи были. Я обратил внимание, что женская аудитория очень хорошо кликала и заказывала с тизеров, на которых были мультяшные картинки. Была нарисована худенькая девочка и толстенькая девочка, по-моему, даже неприлично толстая.
Артемий Сибирский
– Схематично.
Александр Кузнецов
– Да, схематично. И были фотографии. На фотографии кликали менее активно и хуже заказывали, зато вот с мультяшек…
Артемий Сибирский
– Можно найти объяснения, здесь уже в область психологии можно погружаться. Допустим, человеку важно идентифицировать себя с этим человеком. Когда ты видишь фотографию конкретного человека, ты не всегда себя с ним идентифицируешь. Когда ты видишь схематичное изображение, ты проецируешь его на себя, возможно. Но это уже постфактум.
Александр Михеев
– С психологией понятно. Господа, от каждого из вас самый успешный кейс и самый большой фейл.
Михаил Свинарёв
– Давайте с Саши начнём тогда.
Александр Кузнецов
– Я немного сейчас отклонюсь, потому что, к сожалению, самые смешные кейсы связаны с некоторыми особенностями вплоть до распила бюджетов, когда клиент обращается и говорит: «Мы всё там уже попилили, нужно просто сделать вот это, чтобы показать, что мы работали». Подобные кейсы имеют ROI с пятью нулями и делаются они за две минуты. Мой самый жирный кейс – 680 тысяч за сутки я заработал, потратив на это десять тысяч рублей. Вот такой порядок цен. Кто-то это повторит, если к нему обратится нужный человек.
Александр Михеев
– Давай из реалистичного.
Александр Кузнецов
– Из реального сектора – порядка полумиллиона у меня был кейс, опять же за сутки, быстроигрющий очень. Обычно рекламодатели, видя такой объем, стопают и пытаются повторить это сами, даже не столько рекламодатели, сколько партнёрские сети, потому что они это видят: «Он же это всё за сутки сделал, мы сейчас где-то явно теряем много денег». У них есть обычно арбитражные отделы, туда все сливают. Обычно получается на больших объемах поработать два-три дня. Я это начинаю делать с пятницы по воскресенье, потому что в партнёрских сетях за этим никто не следит. Они обычно в понедельник всё это отключают и говорят: «Давай, до свидания!».
Александр Михеев
– Алло, шеф, наших давай в субботу на работу!
Александр Кузнецов
– Если говорить о фейлах – фейл у меня был самый большой порядка 180 тысяч рублей.
Александр Михеев
– Что это было?
Александр Кузнецов
– Это был банковский оффер, делали лидов, я работал с одной партнерской сетью – все было нормально, определённые выдачи, я просто поменял ссылки и стал в другую партнёрскую сеть сливать, где больше выплаты и ещё бонусы. В итоге это обернулось тем, что просто вместо 10% выдачи, которая оплачивалась, стал один. Я-то смело эти деньги туда заливал, потому что для меня это уже даже не тест был, а рабочая связка и я даже подумать не мог. Это всё быстренько там замяли, когда шум поднимали, кто-то там сказал: «Мы всё отдадим» сначала. Потом никто ничего не отдал. Такие случаи есть, они повсеместны.
Александр Михеев
– А на рынке кидалова в классическом виде много?
Александр Кузнецов
– Бывает, да. Когда рекламодателю сразу большой объем наливают, он потом просто не может или не хочет рассчитаться. Такое встречается.
Александр Михеев
– Не часто?
Александр Кузнецов
– Не каждый день. Потому что рынок узкий, все друг друга знают. Выбивать деньги, может, никто и не поедет, но, по крайней мере, работать с таким рекламодателем уже никто не будет.
Александр Михеев
– То есть, это один заход такой?
Александр Кузнецов
– Да. Есть такие рекламодатели, которые копии iPhone продавали. Но они рассчитались, например.
Александр Михеев
– Артемий, а у тебя?
Артемий Сибирский
– У нас по цифрам хорошие кейсы – это преимущественно товарные, наверное, из таких самый первый кейс был – это часы-спидометр. Это часы, на которых был изображён спидометр и они, собственно, имитировали работу спидометра, при этом показывали время.
Александр Кузнецов
– При этом скорость они не показывали?
Александр Михеев
– Только хотел спросить.
Артемий Сибирский
– Нет. Они давали тогда, с точки зрения рентабельности, очень хорошие цифры, в восемь-десять раз.
Александр Михеев
– Ого!
Артемий Сибирский
– Но это были не очень большие деньги, так как объем не позволял.
Александр Михеев
– То есть, в общем?
Артемий Сибирский
– Да. По деньгам уже хороший кейс был – карандаш для отбеливания зубов. Он выстрелил просто ужасающе. Статистику открываю и понимаю, что у меня уже больше тысячи заказов за день, тогда это было действительно большое количество лидов для нового арбитражника. По ним самое рекордное количество набежало 1641, по-моему, заказов.
Александр Михеев
– За день?
Артемий Сибирский
– Да. Не за сутки, а именно за день. Потрачено было 130 тысяч. Доехало, по-моему, около 500, 370 тысяч чистых было. После этого много было подобных кейсов, хоть не каждый день они встречались. Из последних, например – это шорты для похудения. Сегодня я этот кейс рассказывал на конференции, там при затратах по 900 тысяч на mobile и на desktop суммарно получилось миллион шестьсот, два с половиной миллиона доехало с каждой стороны. То есть, четыре миллиона сто тысяч.
Александр Михеев
– Нормально.
Артемий Сибирский
– Из фейлов были истории с мобильными приложениями. Когда у рекламодателя есть некий Retention Rate, то есть показатель, который он смотрит через несколько дней, ты наливаешь трафик, смотришь, что у тебя всё хорошо конвертируется. Доходит дело до выплат, а рекламодатель говорит: «У нас должно было быть 30 % Retention Rate, а у тебя оно 22%». Фейл.
Александр Михеев
– И денег не будет? А это изначально было?
Артемий Сибирский
– Могло быть, но не обратили внимания или забыли спросить. Мы всегда компенсировали свои затраты на трафик, но и прибыли, которую мы рассчитывали получить, не получали в таких условиях. Рекламодателя нагибать, говорить: «Возьми все-таки трафик, который тебе не нужен» – это тоже было бы по-скотски.
Александр Михеев
– Есть всё-таки понятие fair play во всей этой структуре. Миша?
Михаил Свинарёв
– По товарам мы только сейчас начинаем выстраивать баинговую команду. Я могу вспомнить хорошие кейсы по mobile, когда в промоэлементах мы использовали нечто похожее на элементы интерфейса пользователя – на плеер, на уведомление. У таких объявлений, как правило, очень большая кликабельность, что в итоге позволяет сделать большие объемы и достаточно хорошо их сконвертировать. В одной известной большой тизерной сети мы на таком покупали на миллион рублей в сутки, даже больше в какой-то период.
Александр Михеев
– А профит с этого?
Михаил Свинарёв
– Профит? Там была специфическая нишевая тема, хороший профит. А фейл? Если у тебя не заходит оффер, креатив, ты, как правило, это видишь и отключаешь. Фейлы скорее связаны с человеческим фактором. Бывало такое, что человек забыл просто поставить ограничение на тестовую рекламную компанию. И она дальше шла, шла и шла, и за ночь успевала накрутиться приличная сумма.
Александр Михеев
– Проснулся – квартиру продавать пора.
Михаил Свинарёв
– Да, типа такого.
Александр Михеев
– Было такое, серьезно?
Михаил Свинарёв
– Да.
Александр Михеев
– Господа, а истории с поездками по стране, лекциями, привлечением людей в эту тему – насколько люди легко обучаемы, насколько они легко поддаются этому? Они вот прямо бегут: «Всё, пять тысяч рублей, побежал, сейчас чудо будет. Сейчас пять вложу, десятку получу, потом десятку вложу, двадцатку получу». Такие приходят или всё-таки люди с головой?
Артемий Сибирский
– Разные люди, на самом деле. Есть люди, которые просто увидели какие-то большие цифры, и думают: «Опа! Надо попробовать». Потом понимают, что тут сложно, или им кажется, что это сложно, они просто не хотят разбираться по собственной лени.
Михаил Свинарёв
– Говорят: «Какая машина у Сибирского! Надо пробовать».
Александр Михеев
– Понятно. Друзья, у нас сегодня в гостях был Михаил Свинарёв, Артемий Сибирский и Александр Кузнецов. Мы говорили о СРА и лидогенерации. Господа, спасибо вам большое. А всем потенциальным и существующим арбитражникам маленькое напоминание: нет кнопки «Заработать денег». Только труд, аналитика и собственное внимание, чтобы не потратить последнее и не продавать квартиру.
Михаил Свинарёв
– Осталось ещё слово небольшое?
Александр Михеев
– Да.
Михаил Свинарёв
– Хотел дочке своей передать привет. Маргоша, привет!
Александр Михеев
– Больше никто привет передать не хочет?
Александр Кузнецов
– Кстати, кнопка «Бабло» иногда, очень-очень редко, появляется.
Артемий Сибирский
– Не все успевают нажать.
Александр Кузнецов
– Это скорее просто бонус. Есть текучка, когда сложная работа…
Александр Михеев
– СМС в следующий раз скинь.
Александр Кузнецов
– Я сам её нажимаю.
Александр Михеев
– Всё, услышимся в следующую пятницу. Спасибо всем.