Дмитрий Чариков
- Добрый вечер, уважаемые радиослушатели. В эфире радио, а теперь уже и видео интернет-станция «МедиаМетрикс», программа «Время недвижимости», и я, Дмитрий Чариков, представляю сегодняшнего нашего гостя в студии — это Андрей Захаров, владелец инвестиционно-консалтинговой компании «Zakharov.Consulting». Добрый вечер, Андрей.
Андрей Захаров
- Добрый вечер, Дмитрий.
Дмитрий Чариков
Тема сегодняшней нашей передачи — «Бизнес-тренеры». Кто эти люди? Кто они в своей массе — помощники или шарлатаны? Я лично, скажем так, разделяю (градация моя лично). Есть три категории. Первая категория — это действительно полезные люди, консультанты, которые оптимизируют некие процессы, бизнес-процессы. Вторая категория — это шарлатаны некие. И третья — я их, не к столу будет сказано, назову «не совсем психически здоровые люди». Мне так кажется. А Ваша градация, Андрей? Я предлагаю на «ты», потому что мы знакомы, не нужны эти ритуальные танцы. Какая градация у тебя, Андрей?
Андрей Захаров
- Дмитрий, вопрос, честно говоря, я себе такой не ставил: «какая градация среди тренеров?», потому что я большую часть тренеров хорошо знаю, и знаю их личные и профессиональные характеристики. Действительно, некоторых не хотелось бы называть словом «тренер». Но, к сожалению, слово «тренер», оно имеет под собой очень много значений. И первое значение — это всё-таки учитель. Учитель, который несёт знания (правильные знания), который помогает людям ориентироваться в жизни и достигает результатов. Это, наверное, самое важное. И поэтому для меня учитель — это тот, который на своём примере может показать, что его технология, его учение работает. Я разделяю, отчасти, так же, как и ты. Но я ещё больше разделяю, потому что есть, допустим, тренеры — «профессура», как мы называем. Я их часто называю «дилеры контента». Что они делают? Они читают много книг, и это выдают в виде теории, но ни в коем случае не практики. Таких тренеров достаточно большое количество, они не имеют своего собственного опыта, а начитавшись книжек, начинают вещать и преподавать.
Дмитрий Чариков
- Трансляторы, своего рода.
Андрей Захаров
- Абсолютно трансляторы.
Дмитрий Чариков
- Возможно, систематизируют эту информацию и подают её в неком правильном ключе.
Андрей Захаров
- В большинстве случаев они просто плагиаторы. Если даже брать рынок недвижимости, то здесь есть несколько таких персон, которые, в принципе, ничего своего не имеют. Я был в своё время в шоке, когда прочитал объявление-приглашение на тренинг, где было написано: «Авторский тренинг некоего господина по книге Келлера». Это что, авторское чтение, что ли?
Дмитрий Чариков
- Наверное.
Андрей Захаров
- Поэтому для меня есть эти люди, которые не имеют собственного авторитета, а используют авторитет других. Прикрываются авторитетом других. Это очень хорошая техника переговоров, когда к тебе нет доверия, то всегда надо ссылаться на Сократа, на Путина, или ещё на кого-либо. Это первый вариант.
Дмитрий Чариков
- «Я Элвис Пресли, мой мою машину у меня на даче».
Андрей Захаров
- Да, абсолютно.
Дмитрий Чариков
- Понятно.
Андрей Захаров
- Второй тип бизнес-тренеров, которых я действительно уважаю, это те, которые пропустили сквозь себя и имеют рабочий бизнес прямо здесь и сейчас. Поэтому у меня была всегда важная миссия: прежде чем коллегам или слушателям… я ни в коем случае не могу назвать их учениками, потому что для того, чтобы быть учеником, надо 5, 10, 20 лет быть вместе и передавать знания. А если человек побывал на одном или десяти тренингах, он не ученик. Это всё равно самостоятельная личность, которая фильтрует знания и применяет то, что нужно. Так вот, передо мной всегда стояла важная задача: я технологию вначале должен отработать на себе или на своём агентстве недвижимости, или на своей компании. И если я понимаю, что технологии работают и они небезопасны, только тогда давать людям в практику. Почему? Потому что моя аргументация должна ссылаться не на книгу («это работает, потому что»), а на конкретных людей («я могу дать телефоны, иди, позвони и уточни»).
Дмитрий Чариков
- Андрей, я правильно понимаю, что если человек себя позиционирует неким учителем, бизнес-тренером, консультантом и т. д. в сфере недвижимости, в сфере построения успешного агентства недвижимости, то он должен предъявить, прежде всего, своей аудитории то самое успешное агентство недвижимости, которое он создал сам. Не Келлер, не Иванов, Петров, Сидоров, а вот конкретно этот бизнес-тренер. Он должен предъявить свои личные достижения, и тогда он получит право транслировать этот опыт аудитории. Мы сейчас не говорим о тех трансляторах, которые прочитали много книг и пересказывают просто по памяти.
Андрей Захаров
- Да, это первый вариант. Второй вариант: иногда мы рассматриваем не только свой опыт, а и когда ты выступаешь в роли консультанта и у тебя есть результаты при работе с клиентами. И тогда ты можешь сослаться, что в этой компании моя методика работает и есть результаты. «В этой компании моя методика работает». Но ключевое слово — «в компании».
Дмитрий Чариков
- Ну, портфолио по большому счету.
Андрей Захаров
- Да, но слово «компания» отличается от слова «риелторы» или от слова «ученик», потому что это единичные варианты. Я простой пример приведу. Я всю жизнь занимаюсь восточными единоборствами. И я впервые, когда встретился с одним из тренеров, был в шоке: у него очень много было чемпионов мира по ушу. Причём они ездили в Китай и выигрывали у китайцев. У меня был шок от того, что он прямо на конвейере готовит этих людей. Потом я понял, в чём вся шутка. Оказалось, у него технология простая: он находил бывших гимнастов, акробатов и просто им чуть-чуть доводил технику. То есть он не с самого начала им ставил всё это, у него не было системы, не было школы. Он использовал труд других. Поэтому сейчас очень много тренеров, которые принимают в свои ряды уже готовых успешных людей и все их заслуги начинают приписывать себе. Таких ситуаций очень много в Facebook — проведя один тренинг, кто-то уже кричит: «это мой ученик» и так далее. Это, конечно, некое шарлатанство. Но, как у нас в народе говорят, страшное слово — «пипл хавает». Для меня самая важная, наверное, характеристика бизнес-тренера сформулирована была господином Ошо. Это великий гуру эзотерики, но, тем не менее, он очень чётко сформулировал: «Настоящий бизнес-тренер всегда делает больно». Потому что он выгоняет тебя из зоны комфорта, чтобы ты нашёл в себе силы, свой потенциал двигаться к новой цели.
Дмитрий Чариков
- Во-первых, любые мероприятия, связанные с бизнес-процессами, ведут к каким-то изменениям.
Андрей Захаров
- Абсолютно.
Дмитрий Чариков
- У любого абсолютно сотрудника компании, в том числе у владельца компании, у топ-менеджмента присутствует так называемый высокий индекс сопротивляемости к изменениям. Почему? Потому что эти изменения болезненны. Человек привык к определённому укладу, к определённым условиям и он за них держится. А любая оптимизация, прежде всего, начинается с перестройки, в хорошем смысле слова. Не будем аналогии сейчас проводить с тем, что «перестройка» — немножко другая перестройка. Тем не менее, это действительно правильное утверждение, что процесс болезненный. Но что у нас происходит сегодня? Появляются всевозможные «гуру» самопровозглашённые и говорят: «Сейчас мы вам сделаем красиво и безболезненно. И вы буквально через три-семь-десять дней станете миллионерами, миллиардерами, лучшими. Начнёте, не вставая с дивана, зарабатывать миллиарды, миллионы и т. д. На кого рассчитан этот посыл примитивный?
Андрей Захаров
- Здесь я уже отвечу в большей степени как консультант и преподаватель Высшей школы недвижимости. Есть теория зрелости, которая чётко градирует людей на пять типов уровней зрелости. Первый уровень зрелости, самый популярный (их около 70%), — это так называемый программируемый тип людей, то есть уровень зрелости на уровне ребёнка. И поэтому — «сделай чудо, покажи чудо». Иногда даже «не покажи», а просто расскажи им сказку и чудо, и эти люди верят. Поэтому они называются «программируемые». И вот здесь многие тренеры действительно используют нечестные методики воздействия, потому что большая часть населения гипнабельна, очень легко гипнабельна, поддаётся гипнозу. Я в своё время, когда начинал (а это было более 10 лет назад), как начинающий тренер тоже приходил в восторг от того, что у меня первые ряды в особенности входили в лёгкий транс, они под гипнозом готовы были делать всё что угодно. Но потом я, слава Богу, спохватился и понял, что ни в коем случае этого делать нельзя. Потому что, оказывается, ввести в транс человека — элементарно. Вот я прямо сейчас Вас могу ввести в транс, это просто техника.
Дмитрий Чариков
- Меня невозможно, потому что я очень злой человек.
Андрей Захаров
- На самом деле Вы очень добрый.
Дмитрий Чариков
- Да, я «тонкий и ранимый». Не надо меня трогать, я болею и сегодня пришёл с температурой, чтобы провести эту передачу. Напоминаю, уважаемые радиослушатели, что у нас в гостях Андрей Захаров, владелец инвестиционно-консалтинговой компании «Zakharov.Consulting», который стремится кого-нибудь ввести в транс. Но возвращаюсь к теме. Учитель, он должен продемонстрировать свои личные достижения.
Андрей Захаров
- Да.
Дмитрий Чариков
- Второй вариант: он, вместо своих личных достижений, связан с ЕГО бизнесом и может продемонстрировать некое портфолио — «я был консультантом там-то, меня привлекала такая-то компания» (конкретные компании, т. е. есть название, есть представитель из топ-менеджмента, у кого можно действительно подтвердить эту информацию) и вот такие-то результаты. И их стесняться никто не будет, естественно. Есть вторая категория вот этих учителей в кавычках, которые как-то очень обтекаемо: «Я — успешный бизнес-тренер восьми континентов, меня знают звезды» и т. д.
Андрей Захаров
- Это рассчитано, прежде всего, на низкий уровень эмоционального интеллекта людей, на то, что они верят, хотят верить. Это очень важно: они хотят верить, что есть волшебная таблетка, есть этот волшебник в голубом вертолёте, и вот он как раз к ним прилетел. Исходя из этого, я знаю действительно честных бизнес-тренеров, которые и портфолио своё выстраивают очень грамотно, когда действительно можно позвонить, уточнить и узнать. Но, Вы понимаете, народ иногда настолько доверчив, что в портфолио можно написать все что угодно. С одним бизнес-тренером у нас чуть ли не юридические разборки были в этом вопросе. Почему? Потому что я, для того чтобы в 2012 году назвать себя самым востребованным бизнес-тренером в недвижимости 2012 года, провёл 337 тренингов. И я зафиксировал это.
Дмитрий Чариков
- То есть это официально зафиксировано?
Андрей Захаров
- Да. Мне нужен был этот рекорд, и, соответственно, я сознательно на него шёл. И я помню, как Игорь Манн (если знаете, достаточно великий маркетёр) был в шоке. Мы сидели в аэропорту в Самаре и вместе пересчитывали количество тренингов. Это действительно был рекорд, который был нужен мне, потому что я отработал определённые технологии, как качественно и эффективно давать тренинги, не уставать. То есть я просто ставил эксперимент над собой. Но буквально через месяц, когда я это написал, я встретил такую надпись у другого бизнес-тренера, который в тот момент (как он написал) провёл более ста тренингов и назвался «самый востребованный бизнес-тренер двух континентов». Я всегда добавлял — Арктики и Антарктики.
Дмитрий Чариков
- Понятно. Это немножко похоже на ту ситуацию, когда был период, в который некоторые агентства недвижимости транслировали: «пять лет на рынке недвижимости, десять…» Кто-то отвечал — «восемнадцать». «А мы — двадцать пять!» И всех «умыло» одно агентство, которое сказало: «А мы вообще — семьдесят четыре!» Что имелось в виду, с учётом того, что российский рынок недвижимости берёт отсчёт условно с девяносто первого (с начала девяностых годов) — не знаю. Такое вот заявление. И, к сожалению, самозванцев достаточно много и среди тех людей, которые себя называют риелторами. Вообще это кто такие, что за люди?
Андрей Захаров
- Это моя любимая и, с другой стороны, больная тема, потому что с 2004 года я в сфере недвижимости и понимаю, насколько эта профессия великолепна и насколько она... Помните, что Эзоп говорил: самое грязное, что существует, — это язык, и самое великолепное, что существует, — это тоже язык. То же самое можно сказать и о профессии «риелтор». Почему? Потому что, во-первых, точка входа в профессию «риелтор» вообще равна нулю. То есть вчера тебя выгнали с работы — сегодня ты гордо говоришь, что ты риелтор.
Дмитрий Чариков
- Более того, генеральный директор. Вообще, мне кажется, что можно в «Книгу рекордов Гиннеса» эту профессию по количеству генеральных директоров из числа вообще всех участников.
Андрей Захаров
- Я очень много делаю диагностики компаний, и в своё время я столкнулся с такой простой вещью в риелторстве: допустим, он сделал какую-то сделку, срубил свой куш, теперь он уже генеральный директор. Первое, что он начинает, — печатать визитки, второе — он снимает офис, делает его просто замечательно красивым, как он считает.
Дмитрий Чариков
- Сейчас есть тенденция: офисом является «Шоколадница» либо аналогичное кафе, где собираются генеральные директора.
Андрей Захаров
- Слушайте, это уже прогресс. Потому что раньше было, что он вначале всё это снимает, а потом думает, как бы набрать других риелторов и как это всё окупить. И часто они попадали ко мне после покупки франшизы, знаменитых брендов. У нас была договорённость, что я помогаю руководителям поднять агентство на ноги. И они мне направляли потоки этих руководителей, генеральных директоров, которые купили франшизы и потом думали, что с этим делать. Так вот, в большинстве случаев (где-то около 50%) я им просто говорил: минимизируйте убытки и быстро закрывайте своё дело, иначе вы попадаете в финансовую дыру. Потому что у них не было даже элементарных финансовых знаний. Это страшная на самом деле вещь, потому что в риелторстве есть особенность — это лёгкие деньги.
Дмитрий Чариков
- Наверное, была такая особенность.
Андрей Захаров
- Я бы сказал, что нет. Если ты профессионал, то все твои действия со стороны всегда будут смотреться легко. И поэтому сейчас тоже есть такое понятие лёгких денег, но это не оттого, что они на халяву с неба свалились. Раньше, я абсолютно согласен, что и новичок мог получить ни с того ни с сего огромные суммы.
Дмитрий Чариков
- Я вспоминаю период существования рынка недвижимости, когда просто прийти в агентство недвижимости и устроиться туда было невозможно. Это были некие закрытые компании, туда брали только либо очень хороших друзей, либо знакомых, либо по рекомендации очень хороших друзей и знакомых. Сегодня ситуация немножечко другая: туда берут всех подряд. Ну, разве только у кого слюна не течёт. Возможно, таким отказывают. И поэтому разглагольствование о том, что это... Если раньше действительно человек, устроившись риелтором, через короткое время (полгода-год) приобретал хорошую машину, у него появлялась, пусть однокомнатная, но новая квартира, он начинал выезжать зарубеж, он перемещался на другую социальную ступеньку, то сегодня, по моему мнению, в риелторскую деятельность чаще идут от какой-то безысходности или надломленные какими-то неурядицами люди. Не знаю, возможно, я заблуждаюсь.
Андрей Захаров
- К сожалению, нет, не заблуждаетесь. Потому что создаётся ощущение, что здесь легко можно заработать деньги без знаний (ключевое слово «без знаний»), и у большей части населения остаётся как раз этот выбор. Только что я был в Электростали на первой практической конференция (как они назвали её), и там один из генеральных директоров из Нижнего Новгорода на банкете поднял тост за профессию риелтора. Меня резанула больно его правда. Он говорит: «Профессия риелтор — это предпоследняя ступень пред деградацией, дальше идёт таксист».
Дмитрий Чариков
- Почему же, есть ещё «жрица любви».
Андрей Захаров
- Ну, мы так далеко не пойдём, хотя один из бизнес-тренеров как-то два года тому назад проводил тренинг, где собрал руководителей агентств недвижимостей, и заявил: «Ваше агентство ничем не отличается от публичного дома и, соответственно, риелтор — от…» И самое главное, ни один руководитель ему особо-то и не возражал. Это было страшно. То есть до какой степени эта профессия девальвировалась! Но на самый простой вопрос…
Дмитрий Чариков
- В России, замечу.
Андрей Захаров
- В России, да, это очень важно.
Дмитрий Чариков
В России нижняя ступень — это уже обезьяна, согласно теории Дарвина.
Андрей Захаров
- Таксист всё-таки.
Дмитрий Чариков
- Не будем обижать таксистов. Люди, в общем-то, полезные. Среди них попадаются даже образованные люди.
Андрей Захаров
- У них сейчас инструментарий есть, у них Yandex-недвижимость есть, у них навигаторы есть, у них, действительно, машины уже не те раздолбайки, а нормальные машины. И сервис они дают, Wi-Fi уже в машинах. Чего не даёт наш риелтор. Вот господин Дусенко есть такой, это тоже бизнес-тренер консультант, который ведёт «Завтрак с господином Дусенко». Он в своё время очень хорошо сказал про риелторов: «Риелторы — это воровки на доверии». То есть они втираются в доверие («работайте только со мной, ни на кого не смотрите, все мошенники, только я с вами буду делать как надо»). На самом деле используют все те же методы и методологии. Это профессия, в которой не нужна никакая технология. Я с 2009 года внедряю технологии, те, которые существуют на других рынках. Не на рынке недвижимости, а именно на других. Так как я профессиональный консультант, я эту свежую струю (как я в своё время считал) хотел внести. И когда я им стал давать технологии, те, которые существуют на других рынках, вы думаете, кто-то стал учиться?
Дмитрий Чариков
- Я заметил, что риелторы очень негативно относятся, даже с каким-то отторжением, как-то очень возбуждаются, когда звучат такие слова: бизнес-образование, МБА, маркетинговые какие-то вещи. Что получается? Сегодня в риелторы идут люди с большим уровнем ожиданий, им внушают, что это зарплата 150, 200, 300 тысяч рублей. И вот приходят они сразу из подворотен, обманываются в этом и начинается наработка псевдо- каких-то атрибутов. Первое — это визитки «Генеральный директор» (псевдоатрибут). Второе — это враньё («я — владелица или руководитель, директор ряда крупных компаний»). И когда такого самозванца спрашиваешь, что это за компания, назови, в каком году (если это портфолио), кто может это подтвердить документально, сразу начинается заявления, агрессия и т. д. А что, разве постыдно эту информацию сделать достоянием? Наоборот, мне кажется, что этой информацией можно гордиться.
Андрей Захаров
- Вы знаете, честно говоря, о профессии риелтора можно говорить очень много болезненного, но хотелось бы, конечно, говорить о будущем. Но я немножко уйду в сторону от Вашего вопроса. Недавно, выступая в Сколково на конференции «DIVE IN SALES» (это такая грандиозная всероссийская конференция), я столкнулся с ребятами, которые занимаются статистикой, аналитикой и прогнозированием будущего. Они сказали, что та профессия риелтора, которая существует сейчас, она вымирающая. И в 2020 году этой профессии не будет. «Forbes» тоже напечатал в одном из своих номеров о 10 профессиях, которые в 2020 году исчезнут, там тоже было написано о профессии риелтора.Дмитрий Чариков
- Я думаю, что она не исчезнет, она трансформируется.
Андрей Захаров
- Вот, что важно.
Дмитрий Чариков
- Как и телеги с деревянными колёсами. Они не исчезли, они просто трансформировались в нечто другое, в другое транспортное средство.
Андрей Захаров
- Так вот, трансформация в любом случае подразумевает, что современный риелтор должен перейти в другое состояние. Он должен стать консультантом, он, может быть, в чём-то даже должен стать коучем для работы с клиентом-собственником. Но для этого нужны реально сильные знания. Я на тренингах или больших конференциях люблю спрашивать: «Скажите, пожалуйста, кто за последний год проходил техники переговоров?» Менее 1%. Пол процента поднимает руки, кто занимается техникой переговоров, а ведь это бизнес по технике переговоров. Потому что мы постоянно общаемся, мы должны и убеждать, и доказывать. И даже на самый простой вопрос: «За что вы берёте свои деньги?» ни один риелтор до сих пор не может ответить. Он начинает загибать пальцы: за юридическое сопровождение, за фотографирование объектов, за размещение в рекламе и всякий другой бред.
Дмитрий Чариков
- Во всех средствах массовой информации. При вопросе: «Назовите конкретно средство массовой информации», на третьем названии площадки риелтор, страшно смущаясь, начинает вспоминать, куда ещё. Это всё знакомо, безусловно. Но, возвращаясь к бизнес-тренерам. Нет некоего элемента самозванности среди этой категории рынка недвижимости?
Андрей Захаров
- Есть, и огромное количество. Дело в том, что сейчас, уже осознавая Ваш первый вопрос, наверное, я с Вами соглашусь. Чем отличается один бизнес-тренер от другого? Первое: есть тренеры, у которых есть миссия.
Дмитрий Чариков
- Нет, первое мы же уже сказали: у бизнес-тренера есть что предъявить.
Андрей Захаров
- Да.
Дмитрий Чариков
- Не рассказать, что где-то там, на пятой планете…
Андрей Захаров
- Да, и у него есть миссия. То есть он считает себя правым с точки зрения того, что он несёт какую-то новую идею на этот рынок. Та идея, которая для риелторов будет благая, которая позволит эту профессию сохранить, трансформировать, видоизменить.
Дмитрий Чариков
- Это слишком высоко и далеко. Есть, мне кажется, люди, которые просто делают бизнес, ничего личного.
Андрей Захаров
- Это второй тип. Они просто делают бизнес, рубят бабки, и для них, действительно: прочитал где-то книжку и тут же побежал продавать — это совершенно естественно, это совершенно нормально. Потому что деньги — в основе, что здесь уж скрывать. И сами риелторы в большинстве случаев не думают о клиенте, о собственнике или покупателе, о его целях, они просто рубят свою комиссию. У них даже есть слоган: «Миссия — комиссия».
Дмитрий Чариков
- Нет, есть бизнес-тренеры, которые заходят в ту или иную компанию с конкретным заданием увеличить объём продаж в два раза, они делают это, объём продажах увеличивается, всё честно. И человек получаются свои честно заработанные деньги. У него нет никакой миссии, его миссия — это бизнес.
Андрей Захаров
- Нет, у него есть миссия, своя личная.
Дмитрий Чариков
Естественно, продвижение своего бренда. И, продавая себя как бренд в следующий раз, он, естественно, предъявляет это портфолио. Его портфолио увеличилось ещё на один пунктик, ещё на одну компанию.
Андрей Захаров
Абсолютно. Причём не просто увеличилось, он показывает результат. То есть ничего личного, здесь есть результат и, соответственно, он монетизирует свой результат — это здорово. Но если идти дальше по бизнес-тренерам, то понятно, что очень много проходимцев, особенно связанных с инфобизнесом.
Дмитрий Чариков
- Насчёт проходимцев мы поговорим чуть позже. Почему? Потому что время течёт и, к сожалению, мы не прощаемся, Боже упаси, с вами, уважаемые радиослушатели, мы всего лишь уходим на очень короткую музыкальную паузу. Оставайтесь вместе с нами, мы продолжим наш разговор через несколько минут.
(Музыкальная пауза)
Дмитрий Чариков
- Итак, уважаемые радиослушатели, на радио «МедиаМетрикс» программа «Время недвижимости», и я, Дмитрий Чариков, продолжаю разговор с Андреем Захаровым, владельцем инвестиционно-консалтинговой компании «Захаров Консалтинг». И мы разговариваем о бизнес-тренерах. Понятно, что в смутные времена количество этих «гуру», «учителей» и «проводников через смутные времена» просто увеличивается в разы, если не в десятки раз, и со всех сторон идут такие призывы: «Посмотрите вебинар, поучаствуйте в семинаре. Только три дня, проездом из Лондона в Токио» и так далее. И неискушённому пользователю, потребителю, участнику рынка действительно трудно определить, где шарлатан, где гастролёр, а где реальный специалист, разбирающийся в сути вопроса, имеющий, как мы уже выяснили, некие собственные достижения, портфолио, где можно не только прочитать о его достижениях, но и их проверить. Но, тем не менее, эти гастролеры тоже пользуются успехом.
Андрей Захаров
- Ещё каким.
Дмитрий Чариков
- И собирают залы. Хотя, для интереса поприсутствовав, зайдя, послушав, что там транслируется, у меня волосы дыбом встали. Речь шла о первичном сегменте рынка недвижимости, новостройках. Мне даже смеяться не захотелось, потому что я понимал, что это страшно. Потому что сидят люди, слушают вот «этого» (я даже не знаю, как назвать), который несёт бред. Но, тем не менее, благодарные слушатели наматывают эти знания в кавычках. Насколько это вредно?
Андрей Захаров
- Вредно безумно. По одной простой причине: вначале люди влюбляются, лично влюбляются в этих тренеров. Потом пытаются применять их технологии, технологии не работают, у них происходит разочарование и потом они перестают доверять кому-либо. И они перестают вообще обучаться. Они перестают получать новые знания, делая простую аналогию: «Мы учились у этого, ни черта не работает, поэтому и вы такой же». Поэтому я часто на тренингах шучу. Когда мы делаем сценку, я подхожу к якобы собственнику и говорю: «Здравствуйте, я риелтор». А собственник отвечает: «А-а-а, это вы вчера бабушек убивали?» То есть девальвация звания бизнес-тренера сейчас идёт мощнейшая. И определить человека, который действительно несёт то, что поможет, какие-то глубинные знания, и шарлатана, который, насмотревшись инфобизнеса, получает лёгкие быстрые деньги и говорит именно то, что хочет услышать слушатель (или, как они называют, ученик), то, действительно, вред страшный. Но мы не можем взять ответственность за всех людей, к сожалению, и говорить им, что вкусно, а что невкусно. Так же, как Гильдия риелторов, например, пыталась регулировать какую-то деятельность, определять, что такое хороший риелтор, что такое плохой риелтор, — ничего хорошего не получилось. Я скажу такую интересную вещь: я создал авторский курс «мини-МБА», который был 156 часов (и был, и есть), он сертифицирован Государственный пермским университетом, я сделал уже четыре выпуска, и, соответственно, я считаю, что вношу какую-то ленту в образование тех же риелторов.
Дмитрий Чариков
- Ну, Андрей, я скажу честно, по восприятию «мини-МБА» у меня воспринимается как бриллианты для бедных.
Андрей Захаров
- Не сказал бы.
Дмитрий Чариков
- Такие же, но недорого стоят.
Андрей Захаров
- Ведь есть «мини-МБА» теоретические. У меня был «мини-МБА» практический, где мои слушатели в конце обязательно защищали свой проект, и проект исчислялся деньгами, то есть результатом. Поэтому я гордо могу сказать, что все эти курсы, они, хотя и «мини», но они дали основу, которая позволила людям как управленцам подняться на ступеньку выше.
Дмитрий Чариков
- В своё время, ведя программу обучения для менеджеров, менеджмента своей компании, были привлечены преподаватели экономической академии, которые сделали некую адаптированную программу, связанную с рынком недвижимости. То есть там было много элементов смикшировано под потребности именно этой сферы деятельности. Возможно, и «мини-МБА» — это что-то похожее?
Андрей Захаров
- Нет. Во-первых, что такое «мини-МБА», и вообще, что такое мои технологии, которые я даю? Я очень много путешествую по разным городам. И, соответственно, проводя тренинги тут и там, я собираю технологии. Собрав какие-то технологии и крупицы, я их систематизирую, потом отрабатываю на своём агентстве недвижимости и только после этого я выдаю в какие-нибудь бизнес-тренинги или консалтинг. Но этот курс «мини-МБА» состоял не из моего мира понимания, это как раз был опыт лучших риелторов, систематизированный с точки зрения профессионального топ-менеджера и управленца. Я в своё время был топ-менеджером и «Интурист» знаменитого и имел в своё время «Внешторгрекламу», и в компании «Доки» длительное время был топ-менеджером. То есть я могу перечислять очень много компаний, где был управленцем. Поэтому я, как управленец, систематизирую…
Дмитрий Чариков
- И эта информация действительно подтверждается?
Андрей Захаров
- Да, вы знаете, вплоть до…
Дмитрий Чариков
- И скрывать нечего?
Андрей Захаров
- Нет, вплоть до трудовой книжки.
Дмитрий Чариков
- В отличие от тех бизнес-тренеров и участников рынка, которые говорят: «Мы артисты больших и малых театров, а вот каких — не скажем». Есть такая проблема.
Андрей Захаров
- Я накапливал эту историю. Я специально вначале прошёл всё это. Например, когда я начинал проект Dom.ru, моя главная цель была — понять, как работать с недвижимостью в интернете. Я создал портал Dom.ru, и если вы прямо сейчас откроете (мы этим порталом не занимаемся с момента первого кризиса 2007 года), то он до сих пор существует. И тексты, которые там написаны, и даже рисунки — это то, чем я занимался в своё время. Но в нём вшито всё: crm-системы и т. д. Я получал знания, которых у меня не хватало в тот момент: как продвигать объекты правильно в электронном, то есть в интернет-пространстве, как создавать сайты, как продвигать через Youtube. И я получал эти знания, но в качестве топ-менеджера. И после этого, конечно, я это всё систематизировал. Моя профессия и главная задача — это систематизировать разрозненный опыт и передать это уже риелторам, которые жаждут получать новые технологии, более эффективны и более адаптивные к ситуации, к рынку.
Дмитрий Чариков
- Андрей, такой вопрос тогда: зачем тебе эти риелторы? Что-то передавать, плодить конкурентов, по большому счету, делать их умнее.
Андрей Захаров
- Вы знаете, моя жена постоянно меня спрашивает: «А на фига тебе это надо?» Но, помните, я начинал с того, что у каждого человека есть своя миссия. И я свою миссию давным-давно осознал. И когда я работаю в рамках своей миссии, во- первых, меня несёт, во-вторых, результаты у моих партнёров просто феноменальные. И я знаю, для чего я на этом рынке.
Дмитрий Чариков
- Удовлетворение амбиций. Это ведь тоже приятно.
Андрей Захаров
- Абсолютно! Это кайф и ещё раз кайф. Почему? Потому что когда ты даёшь материал — это одно. А когда у твоих партнёров есть результаты, и когда они с огромной радостью тебе перезванивают или пишут: «Слушай, у меня просто прорыв!». Как с одним из агентств (не буду сейчас его афишировать). Мы начинали три года тому назад просто с идеи, а сейчас у них шесть офисов. И сейчас, в момент кризиса, они могут обработать только 20% покупателей. Мы просто генерим такой поток.
Дмитрий Чариков
- Почему бы не назвать?
Андрей Захаров
- Это одно из агентств, которое наверняка знают, — компания «ТСН». И Татьяна Седых как раз является в чём-то моим партнёром, потому что очень многие мои технологии она применяет, причём применяет успешно. И, кстати, одни из технологий были как экспериментальная площадка, потому что я на своём агентстве это не делал.
Дмитрий Чариков
- Иными словами, если посмотреть на динамику развития этого агентства «ТСН», то можно увидеть, что воочию результат работы такого бизнес-тренера (надеюсь, не обижу), консультанта…
Андрей Захаров
- В большей степени, консультанта.
Дмитрий Чариков
- …Андрея Захарова, владельца инвестиционно-консалтинговой компании «Захаров Консалтинг», который сегодня у нас в студии программы «Время недвижимости». У меня такой вопрос, Андрей: на каком-то этапе государство, скажем так, самоотстранилось от функции регулятора. Были упразднены барьеры некие, допуск-система, лицензии упразднены. Задумка была такая: передать всё это управление со стороны самоуправлению. И эту функцию возлагали на Российскую гильдию риелторов. Естественно, участники рынка подтирали руки, говорили: «Вау, мы теперь сами себя будем регулировать». Результат печальный. Почему это произошло?
Андрей Захаров
- Основа заключается в том, что современный риелтор — это всё-таки, извините за выражение, «чмак» — частный маклер. То есть, несмотря того, что он работает в агентстве недвижимости, это все равно частный маклер, которому предоставили помещение, которому помогают разместить рекламу и т. д. Потому что системы управления в большинстве случаев в агентствах нет. Вот недавно выступал….
Дмитрий Чариков
- Но это проблема агентств, компаний.
Андрей Захаров
- Но не только агентств, это вообще проблема рынка. Потому что риелтор, несмотря на то, что он является наёмным… На самом деле он не наёмный, это он платит в большинстве случаев агентству недвижимости за сервис, что ему предоставляют этот сервис.
Дмитрий Чариков
-Это кризис топ-менеджмента.
Андрей Захаров
- Абсолютно.
Дмитрий Чариков
- В первую очередь тех компаний, которые не могут создать систему управления, увы. И поэтому получается сборище частных маклеров, бардак и….
Андрей Захаров
- Которые невозможно объединить и как-то урегулировать. Поэтому государство выбрало правильную политику. Если рассмотреть наш бизнес-процесс, то получается, что наш рынок сейчас эти акулы начинают тихенько-тихенько разрывать в клочья. То есть какие-то информационные СМИ забирают площадки с точки зрения коммуникации собственника с покупателем. И вот, допустим, в некоторых городах до 70% сделок уже проходит без риелтора. Нотариат забирает, соответственно, вариант проверки и регистрации. Электронная регистрация появилась. Получается, что у профессии риелтора сейчас остаётся то, чем, в принципе, должен заниматься риелтор. А чем он должен заниматься? Это, первое, — помочь покупателю или собственнику помочь поставить правильно цель (что он хочет купить). Это первая важная вещь, потому что от этого будет зависеть и срок, и цена и т. д. А второе — предоставить финансовые схемы (как он может это купить и получить). То есть, по большому счету, сейчас остаются те профессионалы, которые, действительно, как коучи, как холдинги, как консультанты помогают людям поставить цель и дать все инструменты для достижения этой цели. Вот за это они и берут вознаграждение.
Дмитрий Чариков
- Только сейчас хотел сказать такую мысль: нет такого мнения, что риелтор как таковой из бомбилы, будем говорить честно (прибомбил денег, получил и всё, счастлив до следующего раза, когда можно подбомбить на сапоги себе ещё новые прибомбить и т. д.), превратится именно в консультанта для граждан в сфере недвижимости, вопросах, связанных с жильём и т. д.
Андрей Захаров
- Да. Почему, потому что людям всегда нужен профессионал, который бы не столько советовал, сколько предлагал варианты и возможности. То есть всё равно всегда выбирает сам покупатель, как поступить в той или иной ситуации. Всегда выбирает он сам. Но ему должны предоставить варианты. Сейчас же ситуация такая: наш риелтор знает только один вариант, и он пытается убедить, впендюрить, извините за выражение, этот вариант клиенту. И получается, что сейчас действительно идёт промывка мозгов. Вы когда-нибудь заходили к собственнику после того, как там побывало три-четыре риелтора? С ним разговаривать невозможно, у него же в голове просто взрыв ядерный. Он такую «чушь прекрасную» несёт. Он уже не понимает, что происходит, он перестаёт даже доверять. Ведь на нашем рынке очень много перекосов. Начиная с эксклюзивного договора. Потому что нарушает все нормы законодательства этот эксклюзивный договор. Но почему важен этот эксклюзивный договор? Да потому что, когда риелтор его подписал, он теперь уже не боится, что собственник куда-то убежит. Ему не надо бояться, он разместил рекламу и ждёт, ковыряя пальцем в носу. Он не пытается работать с этим собственником как с покупателем. Ведь почему собственник продаёт квартиру? Потому что он хочет взамен что-либо купить. Купить, например, финансовую свободу, он хочет закрыть ипотеку. Или купить он хочет что? Купить он хочет другую квартиру.
Дмитрий Чариков
- Андрей, дело в том, что индекс лояльности клиента с течением времени меняется.
Андрей Захаров
- Да.
Дмитрий Чариков
- Человек входит в агентство недвижимости не минус восемь индекс лояльности, ну плюс-минус, но не очень высокий. Почему, потому что он боится, он подозревает, что в рамках своих каких-то стереотипов. И задача риелтора улучшить через какой-то промежуток времени показатели этого индекса. Что-то для этого нужно сделать.
Андрей Захаров
- Абсолютно верно. Есть два варианта. Первый вариант — быть обаяшкой, то есть просто личностно втереться в доверие. А второй вариант — иметь профессиональные инструменты. Но так как сейчас большая часть профессиональных инструментов просто у них не работает, у риелторов, то они просто пытаются втереться в доверие. Тем самым не решая ситуации. Я вот всегда говорю одну очень важную вещь: когда мы говорим, сопереживай и сочувствуй человеку какому-либо, то я понимаю, что когда я сопереживаю и сочувствую, я перехожу на его волну. И когда я долго буду сопереживать, допустим, больному человеку (я как врач говорю), то я сам скоро заболею. Нужно не сопереживать больным, убогим и сирым. Нужно помогать им выйти из этого состояния.
Дмитрий Чариков
- Безусловно, какой смысл ему сопереживать — от этого нога не вырастет. Гораздо лучше помочь чем-то реальным.
Андрей Захаров
- Абсолютно. Но посмотрим, как работают наши классические риелторы, они именно этим и занимаются. И со временем становятся сами неудачливыми, психически деформированными, потому что когда нет инструментов помощи, как помочь? Он использует только личное сопереживание и тем самым помогает ему психически. Как Вы считаете?
Дмитрий Чариков
- Увы, качество информации чаще всего проецируется на личность информатора. То есть если личность симпатичная, вызывает доверие, то и эта информация вызывает доверие, к сожалению.
Андрей Захаров
- Абсолютно.
Дмитрий Чариков
- И поэтому первая задача риелтора — это втереться в доверие, понравиться.
Андрей Захаров
- Да. Поэтому риелтор на этой стадии соглашается на всё, на любые безумные просьбы собственника или покупателя он говорит: «Да, да, да, да». Думая, что «ну ладно, сейчас я соглашусь, а потом я тебя, дурачок ты наш любимый, поставлю на место». Ведь так же происходит, например, в большинстве случаев, когда вы хотите продать свою квартиру сейчас за 10 миллионов. Приходя к вам, риелтор скажет: «Ну давайте попробуем, попродаём недельку-вторую. Если покупателей нет, будем опускать цену». Почему? Да у него даже нет инструмента показать спрос. Не предложение, а именно спрос. На рынке есть покупатели и об этом говорит статистика Регпалаты. Покупатели есть, но они изменили своё поведение. Они сейчас смотрят больше, они сейчас торгуются сильнее и так далее. Ну а что наш классический риелтор говорит: «Знаете, нет покупателей». Через две недели: «Давайте опустим сумму». И опять следующие две недели.
Дмитрий Чариков
- Андрей, мы немножко сбились от бизнес-тренеров.
Андрей Захаров
- Да. Это моя больная тема.
Дмитрий Чариков
- Да, больная тема. Но, к сожалению, время у нас подходит к концу. Если тезисно всё-таки сказать, в чем заключается польза профессионального консультанта?
Андрей Захаров
- Именно консультанта. То есть бизнес-тренер должен выступать как консультант. Потому что в каждом агентстве недвижимости своя уникальная ситуация. И нельзя применять шаблонные механизмы. Это первая вещь. Поэтому каждый бизнес-тренер должен быть шикарным диагностом. Диагностом с точки зрения каждого человека — риелтора или компании. Нельзя давать одну и ту же авторскую методику для всех. Разные люди, разные архетипы, разные ценности у этих людей. И поэтому под каждый тип человека есть свои методики, как быть эффективным риелтором, как говорить, какие фразы и так далее. Поэтому здесь должна быть уникальная, индивидуальная программа. И вначале бизнес-тренер или консультант должен провести диагностику и только потом предлагать адаптированную систему.
Дмитрий Чариков
- Под конкретную ситуацию.
Андрей Захаров
- Абсолютно верно.
Дмитрий Чариков
- Под конкретные условия, возможности и так далее. Ну что ж, уважаемые радиослушатели, сегодня в студии радио «МедиаМетрикс» и программы «Время недвижимости» были Дмитрий Чариков, ваш покорный слуга, и Андрей Захаров, владелец инвестиционно-консалтинговой компании «Захаров Консалтинг». И помните о том, что бизнес, пусть даже мелкий, малый — сфера деятельности, требующая взвешенных решений, ясности ума, трезвого мышления, зрелых поступков. И, коль вы обращаетесь за помощью к людям, которые позиционируют себя как специалистов в сфере оказания услуг на рынке недвижимости, и доверяйте им такой дорогостоящий актив, как жилье, деньги, документы, не пренебрегайте, пожалуйста, проверкой компетентности последних. Это очень важно. А на сегодня всё, уважаемые радиослушатели. До новых встреч во вторник на радио «МедиаМетрикс» и всего вам доброго!