Дмитрий Чариков
- Добрый день, добрый день уважаемые радиослушатели! Даже, точнее, добрый вечер! В эфире интернет-радио «МедиаМетрикс», которое слушают уже свыше 50 000 человек в день, программа «Время недвижимости» и я, Дмитрий Чариков, представляю сегодняшнего гостя в студии. Сегодня мы будем беседовать с Юлией Лурье - директором отделения «Цветной бульвар» агентства недвижимости «Простор недвижимости». Краткая справка: Юлия Лурье родилась 10 марта 1963 года, образование высшее - МГУ имени Ломоносова, Московская государственная юридическая академия, а также бизнес образование MBA. Занимается недвижимостью с 1990 года, а с 2002 по 2013 - начальник отдела, генеральный директор одного из отделений крупной корпорации. С 2013 года по настоящее время директор отделения «Цветной бульвар» агентства недвижимости «Простор недвижимости». Воспитывает четырех детей, увлекается коллекционированием антиквариата и произведений искусства эпохи соцреализма. Если говорить в целом, успешный человек, профессионал, специалист, чьё мнение уважаемо и среди коллег, и среди экспертов, достойный представитель рынка. Добрый вечер, Юлия!
Юлия Лурье
- Здравствуйте, Дмитрий!
Дмитрий Чариков
- После такого спича я бы хотел перейти непосредственно к теме нашего разговора, но прежде один из комментариев (у нас есть даже комментарии). Некая Лара Бирман очень активно интересуется, чем вы занимались до того самого 2002 года, когда стали начальником отдела крупной корпорации. С 1990 года у вас опыт работы… она вас подозревает, что вы были тем самым...
Юлия Лурье
- Частным маклером?
Дмитрий Чариков
- Частным маклером, да, да.
Юлия Лурье
- Вы знаете, я работала долгое время в государственной организации, бюджетной организации, она называлась Департамент муниципального жилья, мэрия Москвы и т. д. Я занималась жильем с точки зрения государства - расселяла большие коммуналки в центре и выполняла разные государственные программы. В конце концов, на рынке появилось такое явление, как риэлторство и маклерство. Оно меня очень увлекло, и я решила, что можно делать всё то же самое, но не на зарплату, а за деньги. Получилось так, что у меня были наработанные варианты, и я стала работать частным маклером - обросла помощниками, в конце концов, обросла какими-то связями, и мне сделали несколько предложений, из которых я выбрала одно и пошла работать руководителем отдела в корпорацию.
Дмитрий Чариков
- То есть сначала отдела, потом стали директором одного из отделений.
Юлия Лурье
- Потом - да. Когда наступил кризис, почему-то все уволились, а меня повысили.
Дмитрий Чариков
- Я как-то ответил, и сейчас повторюсь, что, действительно, мы все рождаемся голенькими, беспомощными, но постепенно ребенок…
Юлия Лурье
- И разговаривать не умеем.
Дмитрий Чариков
- Да, и разговаривать не умеем, но постепенно кто-то становится академиком, кто-то космонавтом, кто-то еще кем-то, а кто-то дворником. Хорошо, первый вопрос. На медиафоруме ОНФ, недавно проходившем в Санкт-Петербурге (вы, наверное, знаете, Юлия), Президент Российской Федерации Владимир Путин сказал о том, что в риэлтерской деятельности необходимо наконец-то навести порядок, что эта деятельность требует более жесткого регулирования. Данная область напрямую выходит на граждан и сегодня в значительной степени находится в серой и даже в черной зоне. Юлия, вы согласны с точкой зрения Президента Российской Федерации?
Юлия Лурье
- Безусловно, да. Его можно понять, потому что огромное количество серых денег проходит мимо государственной кассы, мимо бюджета. Понятно его волнение. Если есть возможность урегулировать эту деятельность, направить её в формальные рамки, чтобы участники этой деятельности, участники рынка оплачивали налоги, то конечно я только «за»! Я говорила, что, может быть, и раньше мне эта идея приходила в голову.
Дмитрий Чариков
- Вы же понимаете, что это жесткое регулирование может не понравиться категории, которая называется «частные маклеры», которые не хотят платить налоги, не хотят регулирования, не хотят учиться.
Юлия Лурье
- Мы сейчас должны говорить о том, что это понравится государству. Мы же начали с высокого - что это Президенту понравилось, так давайте расставлять приоритеты: стране хорошо, Президенту хорошо, формальным участникам хорошо.
Дмитрий Чариков
- Народу лучше.
Юлия Лурье
- Народу тоже неплохо. Да он привыкнет достаточно быстро. То, что плохо частным маклерам, - нам что об этом думать? К чему это нам.
Дмитрий Чариков
- Спасение утопающих – дело самих утопающих.
Юлия Лурье
- Я думаю, выбор им будет предоставлен, почему нет.
Дмитрий Чариков
- В общем, да. Бытует мнение, что в риэлторы нынче идут от безысходности те люди, которые не могут никуда устроиться: или не совсем успешные, надломленные какими-то неурядицами либо коллизиями жизненными (развод, семейная драма, сокращение на работе), или это приезжие, которых по каким-то причинам отторгает столичный рынок труда (причин может быть множество: отсутствие должного опыта, навыков, знаний, образования). Остается один путь – в риэлторы, куда чёхом берут практически всех.
Юлия Лурье
- Есть ещё охранники и работники салонов мобильной связи.
Дмитрий Чариков
- Ещё жрицы любви. По-моему, их стало меньше. Ну, хорошо. Да, берут в риэлторы всех: косых, кривых, больных, даже, говорят, алкоголиков.
Юлия Лурье
- Не всех, Дмитрий, не всех.
Дмитрий Чариков
- Хорошо, а кого не берут?
Юлия Лурье
- В те риэлторы, которых я имею в виду, не всех берут. Я часто участвую в собеседованиях, групповых собеседованиях, принимаю людей на работу. Не всех мы берем, но, конечно, берём много тех, кто...
Дмитрий Чариков
- Вот глядите, двери агентств недвижимости крупных открыты практически для всех. Вы согласны с этим?
Юлия Лурье
- Да, конечно.
Дмитрий Чариков
- Но что происходит дальше? Дело в том, что агентства недвижимости, как тот песок на приисках, вымывают огромное количество биомассы до двух, трех, пяти сотрудников, которые действительно представляют для компании ценность. Куда девается остальная масса? Она ведь не хочет идти в дворники или жрицы любви.
Юлия Лурье
- Нет. Она, более того, даже не хочет картошку сажать. Для дворника нужно хотя бы в Москве устроиться или около какого-то здания. Она не хочет заниматься даже элементарным трудом. Биомасса вываливается в какие-то там... она наслышана, что можно пока еще быть у нас в стране частным маклером и пытается заниматься этой деятельностью. Это как раз те люди, которые создают облик криминализированной среды.
Дмитрий Чариков
- Облико морале.
Юлия Лурье
- Да. И первая реакция у людей, когда они слышат слова «риэлтор» или «маклер», как раз связана с теми людьми, которые «вываливаются» - это лузеры в профессии, те, кто были пойманы на профессиональной несостоятельности, на каких-то левых заработках.
Дмитрий Чариков
- То есть, Юля, вы хотите сказать, что этот отсев идет по негативным причинам: профнепригодность, неумение работать в команде, отсутствие дисциплины, неуправляемость, неспособность к обучению и так далее?
Юлия Лурье
- Конечно.
Дмитрий Чариков
- И вот эти люди не хотят уходить с рынка - они уже вкусили сладкого (да им особо-то и некуда). Я не скажу сверхдоходы, но очень серьезные были заработки, и, устроившись риэлторами, люди через полгода покупали автомобиль приличный, квартиру.
Юлия Лурье
- Слушайте, мало ли что было? Ну, было все это…
Дмитрий Чариков
- Ну, меняли в конце концов видеомагнитофоны на квартиры - это тоже было. А сегодня как? А сегодня что такое риэлтор?
Юлия Лурье
- Сегодня это очень тяжелые деньги. Сегодня это очень жесткая конкуренция. Сегодня это очень большой труд по самоорганизации. Сегодня это обязательно наличие специального образования, вообще-то хотелось бы и высшего какого-нибудь экономического или юридического. Сегодня это очень большие требования. К сожалению, хочу сказать (может быть, поэтому или не поэтому - я не знаю почему), цифры статистики остались те же самые. Например, 15 лет назад из десяти привлеченных сотрудников один становился значимым, а девять уходили в биомассу. До сих пор существует та же статистическая данность - приходят десять, остаётся один. Многое изменилось, но способность к этому труду всё равно у одного из десяти.
Дмитрий Чариков
- Я всё-таки задам вопрос. Действительно ли это так, что приходят люди несколько надломленные в эту деятельность сегодня?
Юлия Лурье
- Нет!
Дмитрий Чариков
- Нет? И кандидаты наук есть?
Юлия Лурье
- Конечно, есть. Есть военные, бывшие полицейские, очень много достойных людей.
Дмитрий Чариков
- Красивые и здоровенные. Всё-таки откуда тогда берётся эта биомасса, эта ужасная биомасса, которая сейчас бродит по рынку и транслирует, что представители этой категории являются специалистами, риэлторами, от которых, в общем-то, страдают и сами профессиональные участники.
Юлия Лурье
- Дмитрий, знаете, каждый ведет себя в меру той распущенности, которая принята в определенном социуме. Если вы придете в место, где все сидят, положив ноги на стол, вы, наверное, тоже положите ноги на стол, в конце концов, а в других сообществах вы этого не сделаете. Если сейчас рынок так организован, к нему не предъявляется требований, не предъявляется рамок, что можно положить эти самые ноги на стол, почему бы так не делать? То есть любой человек становится распущенным, начинает жить по правилам того сообщества, в которое он попадает.
Дмитрий Чариков
- Но ведь он попадает в приличную компанию.
Юлия Лурье
- По-разному бывает.
Дмитрий Чариков
- По-разному бывает, да?
Юлия Лурье
- И в компаниях бывают негативные лидеры, бывают лузеры, которые начинают подводную деятельность.
Дмитрий Чариков
- Ну, хорошо. Ладно. По каким-то, предположим, позитивным все-таки причинам человек ушел из агентства недвижимости и решил, предположим, самостоятельно работать - стал частным маклером. Это не позорно, все мы начинали с чего-то, и это не всегда были фешенебельные офисы, сотни сотрудников. Первый автомобиль, наверное, который был у всех нас – старенькие «Жигули».
Юлия Лурье
- «Москвичи».
Дмитрий Чариков
- «Москвичи», в том числе. У меня, кстати, первый автомобиль был «Москвич-412» синего цвета. Я его до сих пор помню.
Юлия Лурье
- Так вы этим гордитесь, вы же этого не стыдитесь. Я тоже не стыжусь, что я была частным маклером, потому что в тот момент это была вот такая форма, и возможно было.
Дмитрий Чариков
- Есть процесс эволюции, есть процесс движения. Мы из школьной программы знаем, что движение есть основная форма не только существования материи, но и всего остального, в том числе и бизнеса. Если человек никуда не двигается, не развивается, не эволюционирует… Возьмем опять-таки аналогию со ржавыми «Жигулями».
Юлия Лурье
- История допускает только одно - это волнообразные этапы: либо ты вниз, либо ты вверх. Если ты не вверх развиваешься, значит, ты точно уже покатился. Немножко ты можешь замереть, но дальше точно покатишься вниз.
Дмитрий Чариков
- Хорошо. Какие есть эволюционные этапы? Как измерить, что бизнес развивается, что он растёт, что он успешен?
Юлия Лурье
- Во-первых, мы с вами можем поговорить сначала про то, как он не развивается. Например, я вам рассказывала, что я вместе с директорами других компаний, достаточно крупных, отслеживаю судьбу некоторых ярких, достаточно успешных людей, звезд, компаний, которые вообразили, что они находятся на вершине развития, могут самостоятельно работать, обросли клиентской сетью и считают, что могут её поддерживать только благодаря своей особенности. Мы все знаем, это как певица и продюсер - чей талант важнее? Деньги или талант? Поддержка, бэк-бэк или сама песня? Их песня заканчивается обычно через полтора года. У нас есть статистика такая, что еще полгода они в радостном таком возбуждении, а через полтора года почему-то рассасываются все клиенты, почему-то исчезает клиентская сеть. У умных людей есть возможность проанализировать и узнать почему, и они начинают анализировать. А остальные начинают оправдывать разными причинами: клиенты ушли потому-то, но не потому, что он такой плохой. Я хотела знаете что напомнить вам? Что у нас тема всё-таки немножко такая медицинская, а мы все про профессии...
Дмитрий Чариков
- Мы к медицинским аспектам ещё перейдем. Сейчас будем ставить диагноз.
Юлия Лурье
- Прежде, чем определить параметры успеха, нужно в параметры успеха включить психическое здоровье.
Дмитрий Чариков
- Дело в том, что риэлторы очень любят себя ассоциировать с психологами, юристами, порой имея за плечами какой-нибудь машиностроительный техникум. Очень любят себя сравнивать с врачами. Вот мы тоже сегодня побудем врачами, и Юлия Лурье будет ставить диагнозы. Всё-таки я вернусь к вопросу. Какие атрибуты успешности бизнеса? Как он развивается? С автомобилями всё понятно – на ржавых «Жигулях» поездил, продал, пересел на более новые, через какое-то время пересел на «BMW». То есть понятно. С бизнесом что должно происходить, чтобы было понятно, что это успешный бизнес, что эта предпринимательская, точнее, коммерческая деятельность, действительно успешна?
Юлия Лурье
- Для этого есть бизнес-план, есть нам в помощь цифры.
Дмитрий Чариков
- Визуально как это всё выглядит? Люди (два человека или три-четыре) собрались и решили стать риэлторами. В понедельник ближайший они стали. Сняли офис, семь квадратных метров, стол есть, стул есть, сидеть есть за чем. Проходит, например, год. Что-то должно поменяться?
Юлия Лурье
- Должно поменяться, конечно. Им должно понадобиться другое помещение, другое оборудование, другие инфо-ресурсы, другие рекламные ресурсы. Всё, чем они начинают заниматься, должно быть оцифровано и через какой-то период эти цифры должны быть увеличены - как и прибыль, безусловно, так и то, что занято в этом бизнесе, инструменты бизнеса должны быть изменены, уже приспособлены на другой этап развития. Очень многое должно измениться у человека. А самое главное, в нем должна появиться уверенность, что он не только сегодня имеет какую-то профессиональную занятость, но будет иметь её и завтра, и послезавтра и т. д., потому что любой развитый бизнес работает только сам на себя. Это геометрическая прогрессия - он через два года должен давать... Не схлопываться, как в случае с теми, кто ушёл из больших компаний, он должен приносить всё больше денег, он должен всё больше работать на свою репутацию, чистить ряды. Потому что хороший риэлтор несёт ещё какую-то имиджевую идею - хороший риэлтор говорит внешнему миру о том, что, вообще-то, риэлторы бывают хорошие, в отличие от сложившихся стереотипов.
Дмитрий Чариков
- У нас есть комментарий от Ольги Меркуловой: «Сегодня в риэлторство идет много молодежи. Остается один из десяти, потому что из ста человек только 6% предпринимателей, а риэлторство – это предпринимательство». Вы согласны с этой статистикой?
Юлия Лурье
- Я, когда рассказывала про эту статистику, в том числе опиралась на наши беседы с Ольгой Меркуловой. Я знаю её лично. Мы обсуждали эту тему с ней достаточно недавно, говорили о том, сколько народу толкового и сколько профпригодных для этого бизнеса. Несмотря на то, что она достаточно в крупном городе, но не в Москве находится, её цифры совпадают с московскими практически.
Дмитрий Чариков
- Ольга Меркулова достаточно успешный бизнесмен, это та самая атрибутика.
Юлия Лурье
- Тот человек, чьё мнение мне важно.
Дмитрий Чариков
- Я единственно поправлю маленькую деталь: если мы говорим о риэлторстве, то есть об оказании услуг, то мы должны оперировать термином коммерческая деятельность. Потому что предпринимательство – это материальные ценности, создание материальных ценностей, вложение денежных средств именно в создание материальных ценностей. Риэлторство – это...
Юлия Лурье
- Сфера услуг.
Дмитрий Чариков
- Да, это сфера услуг. То есть дальше происходит выход в среду, коммуникация, то есть человек или компания начинает участвовать в жизни этого рынка: семинары, конференции.
Юлия Лурье
- Она становится значимым явлением на рынке. В принципе, такая возможность есть и у частника - они могут развить настолько свой бренд, чтоб стать значимым явлением на этом рынке, но, к сожалению, таких примеров на нынешнем рынке нет. Значимым явлением всё-таки становятся большие крупные компании.
Дмитрий Чариков
- Не так страшно начать частным маклером, это не позорно.
Юлия Лурье
- Начать сейчас? Нет, я бы никому не давала такой совет - времена совершенно другие. Сейчас я начала бы с учебных центров. Чем хороши компании – у них есть учебные центры, есть обучение. Без обучения... сейчас законы сложные, разветвленные, не такие «дважды два четыре», которые действовали на рынке.
Дмитрий Чариков
- Я достаточно часто сталкивался с таким мнением частников, что все эти MBA…
Юлия Лурье
- MBA - это уже так, ладно, это для руководителей.
Дмитрий Чариков
- Да, не будем о грустном.
Юлия Лурье
- Это менеджерские навыки.
Дмитрий Чариков
- Хорошо, есть и более простые формы, всевозможные семинары по маркетингу, но почему-то эти люди всё отторгают, говорят: «Нам это не надо, мы и так всё знаем, мы самые умные».
Юлия Лурье
- Сейчас огромные возможности перед человеком, который решил учиться этой профессии, этому занятию. Огромные возможности для того, чтобы достичь профессионального уровня, достаточно качественного. Без практики, конечно, это невозможно, но получить теоретическую базовую часть вполне можно из тех тренингов, семинаров, учебных центров, курсов, которые сейчас существуют.
Дмитрий Чариков
- То есть выбрав риэлторскую деятельность, человек действительно с упорством идет по этой дорожке, что называется, готов учиться, готов впитывать все эти знания, из него может получиться...
Юлия Лурье
- Без обучения вообще ничего не получится, я вам точно могу сказать. Если я начинаю ковырять неуспешность какого-то очередного сотрудника и задаю ему вопрос: «Когда ты последний раз был на каком-нибудь семинаре, каком-то обучающем мероприятии?» Почти наверняка я услышу в ответ, что это было год, полтора, два назад. Это сразу сказывается на том, как человек начинает...
Дмитрий Чариков
- Хорошо, есть два пути. Это движение, это развитие, это эволюция - действительно атрибуты успешности, но если их нет, то образуется так называемый комплекс неполноценности, и вот он, как раз, комплекс неполноценности, может проявляться (мы перешли уже...)
Юлия Лурье
- К диагностике.
Дмитрий Чариков
- Проявляться в компенсаторных механизмах, он проявляется в комплексе сверхценностей. Сейчас я объясню: носитель его заявляет о своей гениальности, уникальности знаний своих, умений.
Юлия Лурье
- Главное - честность.
Дмитрий Чариков
- Придумывает, естественно, в том числе и какие-то псевдо-конкурентные преимущества, но они ничем не подтверждены. Кстати, такие люди, как правило, очень недоброжелательны, агрессивны. Вот что писал о них Адлер: «Признаками синдрома неполноценности является стремление маленького человечка унизить другого человечка». Цепляние по пустякам, предоставление неприсущего веса пустякам. Есть такая тенденция?
Юлия Лурье
- Вы знаете, одна моя знакомая журналистка навала риэлторов зоопарком и, конечно, каждой твари там по паре - там есть представители различных заболеваний, пациентов различных направлений. Но почему я хотела говорить сегодня о том, что есть люди, которые свою риэлтерскую деятельность объявляют занятостью (занятость на самом деле - это диагноз)? Потому что эти люди увлечены, у них единственный способ доказательства преимуществ - от чего-то: я не работаю в компании, я не учусь, я не развиваюсь, зато я такой-то. А какой он может сказать?
Юлия Лурье
- Зато я быка одним ударом с ног валю.
Дмитрий Чариков
- Какое можно привести преимущество, которое не требует... Зато я честный, например. Зато у меня за плечами какой-то опыт.
Дмитрий Чариков
- Хорошо. Зато я в занавески не сморкаюсь.
Юлия Лурье
- Я, например, не считаю постыдным просить таких людей: «Покажите диплом, покажите место работы». Я не считаю атрибутику чем-то постыдным.
Дмитрий Чариков
- Юль, мы чуть позже перейдем к непосредственным советам, как определить. Вот стоят два одинаковых человека, и оба говорят, что они самые лучшие специалисты по недвижимости. Как всё-таки отличить, кто проходимец и самозванец, а где действительно тот риэлтор с большой буквы, который решит все вопросы. Я опять хочу вернуться к психоанализу. Психоаналитические теории представляют невроз, его симптоматику, в основном, как следствие некоего глубинного психологического конфликта. Предполагается, что такой конфликт формируется в условиях сохраняющейся долгое время социальной ситуации, которая препятствует удовлетворению базисных потребностей человека или представляет угрозу для его будущего, которую он пытается, но не может, не может преодолеть. Отсюда как раз патологическая неприязнь, ненависть неуспешных представителей рынка по отношению к крупным компаниям, признанным экспертам рынка, успешным личностям, атрибутам, к тому уровню, который им достичь не представляется возможным. Это та самая ненависть владельцев ржавых «Жигулей».
Юлия Лурье
- Он еще активный, агрессивный.
Дмитрий Чариков
- Агрессивный, да.
Юлия Лурье
- Он не просто прошел мимо «Мерседеса», он еще и ключиком провел.
Дмитрий Чариков
- Гвоздичком.
Юлия Лурье
- Гвоздичком проткнул. Это не просто ненависть и тихие слезы.
Дмитрий Чариков
- Кстати, давно уже замечено, что люди, которые лучше всех разбираются в «Мерседесах», - это те, у которых его никогда не было. Они же его больше всего ненавидят. Хорошо, но всё-таки давайте вернемся.
Юлия Лурье
- Они лучше всех знают, почему его не надо покупать. Они вам расскажут лучше всех.
Дмитрий Чариков
- Юля, а вот тоже интересная у Адлера есть теория. Кстати, кто не знает: Альфред Адлер – австрийский психолог, психиатр даже, считал, что изначально большинству детей (это все с детского возраста идет) присущее ощущение собственной неполноценности, потому что есть всемогущие взрослые, а есть вот такой ребёнок, и у ребёнка формируется комплекс неполноценности изначально. А вот дальнейшее развитие, как личности, и его же психика зависит от того, каким образом этот комплекс будет компенсироваться в дальнейшем. Иными словами, если человек постоянно прирастает реальными, общепринятыми – подчеркиваю - достижениями, которыми можно гордиться, то комплекс неполноценности сходит на нет. В противном случае он усугубляется. То есть успехи нам нужны.
Юлия Лурье
- Безусловно. Я хочу сказать, что вот эта агрессия, эти злобные явления, которые мы сейчас видим на рынке... Ладно, мы с вами общаемся с риэлторами, мы потерпим...
Дмитрий Чариков
- Злобные риэлторы.
Юлия Лурье
- Злобные риэлторы. Мы знаем, о ком мы говорим, мы-то от них всегда в домике. Мы должны с вами, Дмитрий, говорить не о том, как нам с ними жить - хорошо или плохо, мы должны говорить о том, какой вред они приносят людям. Если говорить о тех параметрах, по которым мы выбираем того или иного человека (почему этот хороший, правильный, достойный, качественный, а этот – нет; этот способен помочь, а этот способен только навредить), самое ужасное, что, к сожалению, они воздействуют на людей так, что люди нормальные параметры отбора забывают. Они воздействуют так на людей, что люди начинают выбирать того, кто больше всего кричит о том, что он честный, какие-то недоказуемые предоставляет заявления. Есть вред от них. От этих больных есть реальный вред рынку.
Дмитрий Чариков
- Кстати, вот эти маленькие человечки в качестве компенсации часто придумывают себе некие псевдо-достижения.
Юлия Лурье
- Это безусловно.
Дмитрий Чариков
- Порой даже фантазируют, иногда просто врут, рассказывают о том, чего никогда не было. Например, о том, что работали руководителями в каких-то компаниях, а на все просьбы назвать эти компании, конкретизировать информацию, сразу наступает невротическое состояние, агрессивность. А почему? Нежели трудно сказать? Вот вам, Юля, стыдно назвать, где вы раньше работали?
Юлия Лурье
- Нет. Я, во-первых, живу по месту своей прописки всю жизнь, и где бы я ни находилась, я там прописана.
Дмитрий Чариков
- Не о прописке сейчас речь.
Юлия Лурье
- Если я называю себя риэлтором, то у меня есть аттестат риэлторский, выданный РГР, он ещё до января действует (сейчас не знаю, будут ли эти аттестаты), у меня есть запись в трудовой книжке, что я риэлтор, и у многих моих знакомых, которые являются риэлторами, всё это есть. Я не вижу в этом ничего постыдного. Я же вам рассказывала про человека, который раньше руководил крупной строительной компанией, а сейчас является губернатором. Я, еще в бытность маклером, помогала клиенту покупать квартиру в этой компании, и я была, наверное, единственной, кто попросил показать этого человека паспорт. Я не знала, кто он такой, и, вообще, не хотела знать. Не надо мне носить подписанные договора, пусть он покажет паспорт. Впоследствии выяснилось, что это великий человек, наверно, будет. Он вышел очень просто, открыл паспорт. А я была тогда безызвестным, может быть, частным маклером - для него вообще никто. Он не счел нужным сказать, что вы верьте просто мне, что я великий и всё, просто поверьте мне.
Дмитрий Чариков
- То есть он совершенно спокойно показал паспорт. Просто тогда не существовало средств коммуникаций, интернета.
Юлия Лурье
- Да, я не могла другим способом узнать, кто это.
Дмитрий Чариков
- То есть человек открытый на какие-то просьбы показать документы говорит: «Да, пожалуйста, могу действительно подтвердить, что я – это я. Это соответствует тому, о чём я говорю».
Юлия Лурье
- Отсюда дальше перейдем к нашим советам. Как раз будет один из советов: не стесняйтесь спрашивать подтверждения.
Дмитрий Чариков
- Подтверждения, потому что слова могут быть просто словами, сотрясением воздуха или сотрясанием (не знаю, как правильно сказать). Я хочу закончить наш медицинский блок следующим сообщением: последствия неосознания любого психического комплекса, в том числе комплекса неполноценности, являются достаточно тяжелыми. Дело в том, что субличность, которая рождается и развивается на почве того или иного комплекса, способна со временем вытеснить на задворки основную личность или создавать внутри личностный конфликт, который может привести к таким психопатиям и серьезным расстройствам, как паранойя, шизофрения, импульсивно-компульсивное расстройство и различные фобии. С этим нельзя шутить, господа!
Ну, что ж, уважаемые радиослушатели, жути в студии я нагнал, мы нагнали с Юлией. Мы сейчас прервемся на короткую музыкальную паузу. Оставайтесь вместе с нами, и мы продолжим наш разговор через несколько минут.
Музыкальная пауза
Дмитрий Чариков
- Итак, уважаемые радиослушатели, на радио «МедиаМетрикс» программа «Время недвижимости» и я, Дмитрий Чариков, продолжаю беседовать с Юлией Лурье - директором отделения «Цветной бульвар» агентства недвижимости «Простор». Тема сегодняшнего разговора: риэлтор – кто он? Помощник в вопросах, связанных с недвижимостью, или самозванец, проходимец и паразитирующий...
Юлия Лурье
- Иногда больной человек.
Дмитрий Чариков
- Иногда, достаточно редко. Но мы закончили вот эту медицинскую тему. Действительно, бывает, когда люди не совсем здоровы и не всегда это осознают. Вторую часть нашей программы мы посвятим всё-таки потенциальным клиентам. Действительно, риелтор – это очень полезная и нужная профессия. Это специалист, который знает массу нюансов, деталей, механизмов, разбирается во множестве аспектов, которые непосвященному глазу просто не видны.
Юлия Лурье
- При этом он лишён эмоциональности, которая присуща клиенту. Либо лишён, либо умело управляет этими эмоциями клиентскими, чтобы результат был качественный.
Дмитрий Чариков
- Как же всё-таки простому смертному определить, что перед ним стоит действительно риэлтор с большой буквы, специалист рынка, эксперт, либо проходимец, который стукнулся в понедельник об столб головой, и во вторник он решил, что он риэлтор, и начал направо и налево оказывать услуги? Потому что сегодня для того, чтобы зарегистрировать юр.лицо, что нужно? 10 000 тысяч рублей какие-то, несколько дней побегать.
Юлия Лурье
- У частных риэлторов даже этих денег нет, и нет желания регистрироваться.
Дмитрий Чариков
- Нет, почему? В конце концов, можно в уставной капитал записать старый компьютер, например.
Юлия Лурье
- Сейчас основная задача государства, если уж оно взялось за этот вопрос, государственных представителей, которые будут вести этот вопрос, его курировать - это всё-таки дать людям параметры, дать возможность разбираться, понимать, что не может оказывать одинаково качественно услугу человек, не выполняющий определённых требований, и просто вот…
Дмитрий Чариков
- Всё-таки вернёмся к неискушенному потребителю. Кстати, Юля, вы согласны, что что-то поменялось в оценках простых граждан по отношению к профессии в целом? Сегодня, условно говоря, если взять сто человек и опросить их, как они относятся к риэлтерской профессии, к представителям этой профессии, - как вы считаете, какая доля людей очень негативно выскажется по этому поводу?
Юлия Лурье
- Знаете, я не считаю, у меня есть аналитика: из 100 человек 75 выберут организованную услугу. 75 человек выбирают организованную услугу, то есть это та услуга, которая предоставляется сотрудником агентства или зарегистрированным частным маклером, у которого есть ИП. Остальные 25% делятся так: 20% выбирают частника знакомого, не понятно, откуда взявшегося, а 5% до сих пор остаются в убеждении, что можно самому решать жилищный вопрос.
Дмитрий Чариков
- Самому и аппендицит можно удалить, при желании. Было бы желание, придут к тебе и знания. Парам-пам-пам.
Юлия Лурье
- Сам себе - это отдельная тема.
Дмитрий Чариков
- Нужно еще учесть, что граждане постепенно становятся более информированными. Есть интернет, есть информационные передачи…
Юлия Лурье
- Спасибо передачам, таким, как эта. Я надеюсь, хоть у кого-то, у одного просветлеет.
Дмитрий Чариков
- Приходите к Дмитрию Овсянникову на передачу «Банки, деньги, люди» или «Люди, банки, деньги», не помню, и там будет речь идти об ипотеке. Всё-таки вернемся. Вот стоят два человека: Иван Иванович и Петр Петрович, каждый утверждает, что он суперспециалист и т. д. Вот стоит человек и думает, кого выбрать, чтобы и не обидеть, и ещё себе не в убыток. Как определить, где действительно специалист, где компетентный человек, знающий, владеющий вопросом, а где просто решил, что он тоже…
Юлия Лурье
- Знаете, начнём с того, что определять это надо, потому что любой жилищный вопрос сейчас в Российской Федерации – это вопрос миллионов рублей. То есть это вопрос очень значимый по сумме, поэтому, куда отнесёшь ты свои деньги - это очень важно. Кому ты доверишь вопрос, который стоит миллионы - это очень важно. Этот вопрос очень любят сопоставлять с услугой медиков. Я считаю, что такое, уже навязшее в зубах сопоставление, немножко некорректно, потому что иногда потеря таких больших денег приводит к потере здоровья. То есть медицинская услуга, кто тебе выдавит прыщик или подправит бровку - это одно, а тут можно полностью потерять жизнь и здоровье, обратившись к тому кто...
Дмитрий Чариков
- И пойти в риэлторы.
Юлия Лурье
- Вот эти два человека...
Дмитрий Чариков
- Хорошо. Вот как определить? И один говорит, что он суперспециалист, и другой говорит - суперспециалист. Один говорит, что 20 лет на рынке недвижимости, и второй говорит, что 20 лет. Ну, вот как? Разорваться, что ли, между ними? Хочется же выбрать действительно лучшего.
Юлия Лурье
- Во-первых, сейчас для того, чтобы понимать, риэлтор человек или нет, есть достаточно простой способ. Практически все агентства размещают либо фамилии, либо фотографии (это не от нас пошло - понятно, что это всё начали американцы), размещают фотографию и какие-то контактные данные, и вы может понять, что действительно этот человек работает в агентстве и хотя бы с точки зрения этого агентства является риэлтором. Начнём с малого: если человек говорит о своём прошлом опыте, безусловно, мы все знаем, как проверяется прошлый опыт. Пожалуйста, есть трудовые, сейчас все информационные следы можно найти: где раньше работал, индекс цитируемости есть, например. Риэлтор – существо общественное. След его высказываний, его рекламы какой-то старой обязательно будет в информационном поле.
Дмитрий Чариков
- А если нет ничего?
Юлия Лурье
- Значит, надо сильно сомневаться в его заявлениях.
Дмитрий Чариков
- Значит, он просто врёт?
Юлия Лурье
- Конечно, врёт! А что такого, что тебя удивило?
Дмитрий Чариков
- Он просто стоит и говорит: «Я с 1812 года...»
Юлия Лурье
- Ты в прошлой части так нежно сказал, что риэлторы иногда врут - я хотела тебя тогда ещё поправить.
Дмитрий Чариков
- Преувеличивают, скажем так.
Юлия Лурье
- Есть люди, которые врут всё время про себя, про свой опыт, про свой жизненный путь, про свою репутацию, про честность, про то, сколько они всего видели, где рубали шашками, как они всех построили.
Дмитрий Чариков
- Но подтверждений этому нет, либо они где-то есть, как та иголка, в том яйце, которое на дереве и так далее - скрывается тщательно от глаз.
Юлия Лурье
- И для того, чтобы закамуфлировать эту проверочную часть, они говорят: «гордиться своими достижениями – это стыдно», а ещё они говорят такую фразу: «Деньги любят тишину». Мы бы сейчас с тобой в тишине сидели, если деньги любили бы тишину.
Дмитрий Чариков
- Да, тихо бы посидели и разошлись.
Юлия Лурье
- Мы же состоятельные люди - чего нам говорить о чём-то? Сидели бы, молчали.
Дмитрий Чариков
- Раньше был такой психотерапевт, теле-психотерапевт Алан Чумак - он молчал. Люди припадали к телевизору и лечили спайки.
Юлия Лурье
- Риэлтору не нужно стесняться своих достижений, а клиенту не нужно стесняться спрашивать его о достижениях и доказательствах этих достижений.
Дмитрий Чариков
- Одно из главных конкурентных преимуществ, если мы говорим об услугах, – это как раз достижения. Это своего рода витрина, которая, собственно говоря, есть в любом магазине. Если это достойная витрина.
Юлия Лурье
- В любом магазине есть книга отзывов, если ты помнишь. Эта книга отзывов сейчас находит отражение в любом информационном источнике - ты можешь почитать благодарности этому человеку, в какой связи они были. Понятно, что можно насочинять, но есть фактология. Благодарности изобилуют фактами, из которых ты можешь понимать, было ли это реальное событие и оказанные услуги благодарному клиенту или нет. То есть надо смотреть благодарности, надо смотреть достижения. Надо смотреть, как звучит этот риэлтор в риэлтерском мире - цитируем ли он, приглашаем ли он куда-то, какие он посещает мероприятия. Я тебе могу сказать, что у любого врача висят... я хожу в ту же самую стоматологию...
Дмитрий Чариков
- Безусловно.
Юлия Лурье
- Что этот врач был в Берлине на конференции. Я понимаю, что это существующая, реально значимая фигура в мире стоматологии. То же самое - если я выбираю риэлтора, я должна понимать, что это существующая фигура.
Дмитрий Чариков
- Он должен коммуницировать, как минимум, постоянно обогащать свои знания, свой язык. Если он этого не делает, варится в своей консервной банке год, два, три, среди таких же, информация извне не поступает, он деградирует.
Юлия Лурье
- Конечно, есть только два пути: либо развитие, либо деградация. Нету ничего такого, что спокойно позволяет риэлтору качаться.
Дмитрий Чариков
- А дальше паранойя, шизофрения, агрессивно-компульсивное расстройство.
Юлия Лурье
- И компенсаторный механизм.
Дмитрий Чариков
- Короче, различные фобии.
Юлия Лурье
- Риэлтор начинает оттягиваться на клиенте. Если бы он просто где-то гнил и болел в специальном заведении – это одно, но он же в народ выходит, начинает смущать человеческие умы. После этого как раз...
Дмитрий Чариков
- Он начинает гнить и болеть в народе.
Юлия Лурье
- Ладно бы он просто гнил, он несёт заразу. Несёт заразу.
Дмитрий Чариков
- Инфекцию. Хорошо. Иными словами, принимать активное участие и в жизни рынка, и в общественной жизни, в том числе, принимать участие в экспертном сообществе.
Юлия Лурье
- Обучаться, развиваться.
Дмитрий Чариков
- Обучаться, развиваться. Всё это можно демонстрировать, это не стыдно. Это, наоборот, элемент гордости.
Юлия Лурье
- Это нужно, это необходимо. Сейчас мы говорим о том, что есть определенные требования у государства (мы с тобой сейчас это обсуждали). Это будет аттестат либо лицензия, либо патент, либо какой-то другой вид документа, который будет подтверждать, что этот риэлтор соответствует требованиям к профессии. К профессии должны быть требования. Не просто желание и какое-то болезненное ощущение себя риэлтором, судьбоносцем, но он должен соответствовать требованиям - формальным, скучным, стандартным - к этой профессии.
Дмитрий Чариков
- Он должен пройти обучение, пусть оно формальное, но он должен обладать терминологией хотя бы базовой.
Юлия Лурье
- Ты знаешь, вот все считают, что так легко пойти и поучиться, недорого. Любая профессия начинается с обучения, потому что там прививаются навыки к труду, к самоорганизации. Например, человек с хорошим образованием гуманитарным может заниматься совершенно другим занятием впоследствии в жизни, но навыки, которые даёт обучение, все равно помогают развиваться в другой профессии. Обучение, безусловно, нужно. Без обучения, я думаю, сейчас не будут... я думаю, что сейчас будет определено какое-то количество часов, которые риэлтор должен обучаться.
Дмитрий Чариков
- Я вот такую аналогию проведу по поводу обучения. Людей, приехавших из далекой - далёкой глубинки, их видно: у них другой макияж, если говорить о женском поле, по-другому они одеты, причёской отличаются. Через какое-то время смотришь - человек мимикрирует. То же самое специалист: если он общается, коммуницирует, принимает участие, - он облагораживается, он меняется.
Юлия Лурье
- Умный человек делает выводы, корректирует своё поведение, свою внешность, безусловно.
Дмитрий Чариков
- Он видит, что никто не щёлкает семечки, не сплёвывает.
Юлия Лурье
- Я об этом и говорю. В каком-то сообществе можно положить ноги на стол, но если сейчас к риэлторам будут предъявляться требования, что они не должны класть ноги на стол, я надеюсь, что всё-таки останутся единицы тех, кто так поступает.
Дмитрий Чариков
- Я правильно понимаю, Юля, что прежде, чем доверить тому или иному специалисту свою квартиру - на сегодняшний день один из самых дорогих активов, которые есть у человека, - негоже доверять распоряжаться активом каким-то самозванцам и проходимцам. Чтобы определить, что перед тобой не такой самозванец и проходимец, нужно просто задать вопрос: «Вы вот, пожалуйста...»
Юлия Лурье
- Нужно узнать о нём многое. Не просто, что он дяде Васе хорошо поменял квартиру. Когда я спрашиваю у людей: «Почему вы его выбрали?», когда разбираю какие-то авгиевы конюшни, - «Как вы, вообще, пришли, как так получилось, что вы у него оказались клиентом?» А они говорят: «Да вот, он нашему соседу дяде Васе помог». Это тоже сарафанное радио.
Дмитрий Чариков
- В том числе участие в такой передаче. Честно могу сказать, что Юлия - уважаемый представитель Real Estate, руководитель компании, достаточно заметный. Есть вот категория, которая говорит: «Да меня тоже звали на всякие каналы и радио...» Ну, сказать-то...
Юлия Лурье
- Я тоже хотела в Париж.
Дмитрий Чариков
- Да. «Я тоже в этом году хочу в Париж» - «В том-то была?» - «Нет, тоже хотела». Либо это тот самый анекдот про неуловимого Джо: «Что, нельзя действительно его поймать?» - «Да нет, просто его никто и не ловит». Хорошо, ещё какие-то критерии есть?
Юлия Лурье
- Безусловно, есть атрибутика, к которой я всё пытаюсь эту тему свести. Человек должен уделять внимание атрибутике.
Дмитрий Чариков
- Цацки, да? Брюлики?
Юлия Лурье
- Нет, не цацки, конечно. Внешний вид. Обязательно наличие офиса - не как показатель каких-то понтов, ни в коем случае, а показатель того, что у человека есть постоянное место работы, куда он приходит из года в год. То есть должен быть офис, офис должен находиться по юридическому адресу, должна быть договорная база, должна быть команда.
Дмитрий Чариков
- То есть человек должен увидеть, что это реальный механизм, который работает на него, а не то что из-за столба выходит риэлтор и говорит: «Бог в помощь, подпиши вот здесь договор».
Юлия Лурье
- Ещё раз говорю. К сожалению, в отличие от западных риэлторов, у нас риэлторская деятельность не разбита на такие... Например, на Западе риэлтор находит квартиру, а дальше лоер ведёт сделку, какие-то осуществляет услуги, дальше нотариус, дальше ещё что-то. У нас риэлтор – такая многорукая Шива...
Дмитрий Чариков
- Чуть не сказала гидра.
Юлия Лурье
- Гидра, да. Многорукий какой-то божок, который должен осуществлять сразу несколько видов деятельности, совмещать в себе, и, безусловно, эта деятельность очень часто касается каких-то юридических вопросов. Понятно, что у риэлтора должен быть офис, в офисе должен быть юрист, потому что есть вопросы, которые... У нас часто частные риэлторы говорят...
Дмитрий Чариков
- Каждый второй риэлтор говорит: «Я – юрист».
Юлия Лурье
- Опять же, давайте спросим диплом, кто мешает-то? Спросим диплом.
Дмитрий Чариков
- Я же - психолог, я же - переговорщик, я же - маркетолог, я же - рекламщик, я же – врач, до кучи и так далее. Риэлтор – многостаночник. А спросить диплом - там техникум легкой промышленности.
Юлия Лурье
- Если он есть ещё.
Дмитрий Чариков
- Да где же люди получают знания такие?
Юлия Лурье
- Я считаю, что диплом нужно спрашивать. Нужно не стесняться спрашивать диплом, нужно не стесняться заходить в офис к риэлтору, а не просто встречаться с ним в «Шоколаднице», коораят просто обогатилась, наверное, за счет частных риэлторов, которые там проводят встречи, передачи авансов.
Дмитрий Чариков
- Да, я захожу… тут недалеко у нас есть «Шоколадница»...
Юлия Лурье
- Дмитрий, вы бываете в «Шоколаднице»?
Дмитрий Чариков
- Я туда хожу кофе пить. Когда жду, порой, гостей в студию, иногда им говорю: «Давайте посидим тут, поговорим, пока у нас эфир занят», и очень часто вижу такую картину: заходят какие-то угрюмые люди, они все такие нервички, очень быстро говорят, шумят, спорят, ругаются, что-то доказывают, ничего не заказывают.
Юлия Лурье
- Ну, это само собой.
Дмитрий Чариков
- Час сидят и уходят. Это они, наверное, да?
Юлия Лурье
- В том числе, да. Они, например, несут это как флаг, потому что говорят: «Да, у нас нет офиса, зато у нас услуга дешёвая». Демпинг их первый инструмент, потому что стоимость кофе, юриста, секретаря, офис-менеджера - это всё, бедные граждане, заложено в то, что вы платите.
Дмитрий Чариков
- Раньше были такие таблички: «Распространителям товаров всяких не входить» на офисах. Мне кажется, скоро в «Шоколаднице» повесят: «Риэлторам не входить». На самом деле, сейчас очень динамичная жизнь, и не всегда удобно в офис подъехать или ещё что-либо, и многие переговоры, первые встречи, разговоры происходят в каких-то местах, не знаю, - в парке летом, на скамеечке. Почему бы и нет? В кафе, в ресторане, в том числе. Я достаточно часто встречаюсь с первыми лицами строительных компаний, и мы спокойно где-нибудь пересекаемся в кафе.
Юлия Лурье
- Просто побеседовать можно где угодно. Представьте себе такую ситуацию (давайте уйдём от этих врачей, отойдём), что вы захотели купить путёвку. Звоните, а вам говорят: «Вы подвезите, шестая скамейка слева от входа, там будет сидеть наш сотрудник, передайте ему деньги и получите путёвку, может быть, когда-нибудь».
Дмитрий Чариков
- В семь часов вечера подходите к мусорным бачкам, там вы увидите…
Юлия Лурье
- ...в руках будет газета «Правда», и так вы опознаете того, кому вы должны отдать 1 000 долларов. Представляете, как вам бы это было смешно. Даже 1 000 долларов вы не отдадите человеку на скамейке или в «Шоколаднице», а тут вы платите гораздо большие деньги, от этого зависят гораздо большие суммы, и при этом вам назначают встречу в «Шоколаднице». Конечно, это смешно. Мне такая услуга не нужна ни бесплатно, никак.
Дмитрий Чариков
- Мне кажется, что многие люди стесняются задавать вопросы, действительно требовать (подчеркиваю – требовать!) доказательств, что перед тобой не кокой-то самозванец, а действительно специалист.
Юлия Лурье
- Это не стыдно спросить.
Дмитрий Чариков
- Он, человек, нанимает этого специалиста, и такой: «Ну, неудобно, вдруг он обидится, если вот я сейчас спрошу: «Покажите, где о вас прочитать, где вы участвовали, 20 лет на рынке недвижимости – хорошо, покажите».
Юлия Лурье
- Когда последний раз были на каком-то обучающем мероприятии?
Дмитрий Чариков
- Где можно посмотреть, что вы с трибуны речь толкаете? Где посмотреть, что вы участвовали в выставках или ещё где-то?
Юлия Лурье
- Хотя бы отзывы прочесть благодарные.
Дмитрий Чариков
- Не только в соцсетях, в «Одноклассниках», где про себя можно написать всё, что угодно. Где вот этот элемент - те самые третьи лица?
Юлия Лурье
- Социализация.
Дмитрий Чариков
- Да, социализация. Нету? Всё, до свидания! Свободен, что называется.
Юлия Лурье
- Профессия, которая имеет дело с людьми, безусловно, должна иметь очень яркое социальное лицо, она не может быть дискретна, она не может быть каким-то тайным масонским сообществом. Это открытая профессия. Понятно, что следы деятельности настоящего риэлтора всегда есть во внешнем виде.
Дмитрий Чариков
- На самом деле, уважаемые радиослушатели, участники real estate - рынка недвижимости, то, что происходит сегодня в обществе – это тревожный знак. Профессия риэлтор начинает плавно скатываться, и все вы прекрасно об этом знаете и понимаете.
Юлия Лурье
- Иногда и поддерживают своим кошельком тем, что идут на демпинг, нанимая непонятного специалиста.
Дмитрий Чариков
- Часто приходится слушать и слышать, что маклер заточен под короткие дивиденды. Получил деньги – всё, трава не расти. Но у профессии есть будущее. Есть завтрашний день, послезавтрашний. И нужно, в том числе, думая о сегодняшнем дне, задумываться о том, как это будет происходить и завтра. На сегодняшнем дне жизнь не заканчивается. Какие всё-таки основные критерии и советы, может быть, прозвучат от вас, Юлия, как от руководителя, директора одного из отделений достаточно успешного агентства недвижимости и для наших радиослушателей, потенциальных клиентов и, в том числе, для коллег?
Юлия Лурье
- Советы такие: не стесняйтесь спрашивать и не бойтесь отвечать. Если вы клиент, не стесняйтесь составить ряд вопросов, которые вы зададите будущему своему риэлтору, в том числе место его работы, стаж его работы. Всё должно быть задокументировано, всё должно находить какие-то подтверждения, кроме заявления самого риэлтора о себе. Потому что, к сожалению, последствия такого неправильного выбора могут быть и непоправимы в какой-то момент, а в какой-то момент их может хороший риэлтор «разгрести» и поправить, подкорректировать.
Дмитрий Чариков
- Бытует мнение, да так и есть, что человек - это одно из самых слабых существ на Земле, гораздо слабее, наверно, в десятки, а может и в сотни раз слабее, чем, например, буйвол.
Юлия Лурье
- Буйвол же не пьёт и не курит, спать ложится вовремя.
Дмитрий Чариков
- Но, тем не менее, вот этот слабый человек, слабое существо может управлять стадом буйволов с огромными рогами, с копытами, и он сильнее. И почему он сильнее? Потому что у него есть то, чего нет у стада буйволов – это интеллект. Время нашей передачи, к великому сожалению, подходит к концу. Сегодня мы разговаривали с Юлией Лурье - директором отделения «Цветной бульвар» агентства недвижимости «Простор недвижимости». Что хочу я пожелать вам, уважаемые радиослушатели? Обращайтесь к профессионалам! А на сегодня всё. До встречи в следующий вторник на радио «МедиаМетрикс». И всего вам доброго!