Александр Иванов
– Добрый вечер, друзья. Я Александр Иванов. В эфире программа «Актуальный е-коммерс». Сегодня мы будем говорить на нашу любимую тему. Это тема экспорта в Китай. Она очень полюбилась вообще всем на свете. Меня тут поправили. Я сказал, что у нас в правительственных кругах существует одиннадцать комитетов, комиссий, советов и так далее по развитию розничного экспорта в Китай, но ошибся. Их шестнадцать. А пока советы стараются нам помочь всячески, мы стараемся, соответственно, выгребать своими силами. И у нас сегодня в гостях люди, которые, что называется, стоят у этой самой сохи, так сказать, пашут. Насколько глубоко пашут, и как это вообще получается, у нас сегодня расскажут Денис Маккавеев и Александр Санников.
Александр Санников
– Добрый вечер.
Денис Маккавеев
– Добрый вечер.
Александр Иванов
– Сначала, наверное, надо сказать, что Денис когда-то работал в компании «Alibaba» и вдруг всё бросил, и пошел заниматься экспортом из России. А Александр работал в компании, я не помню на самом деле, как она называется.
Александр Санников
– Это «MailBoxesEtc.», франшиза американской компании. Тоже всё бросил.
Александр Иванов
– Да, и тоже всё бросил, и ударился в какие-то сомнительные операции. Ребята, а прошло где-то чуть больше полугода с тех пор, как вы стартовали.
Александр Санников
– Авантюристы.
Александр Иванов
– Да, жуткие авантюристы. Расскажите, а что из того, что за эти полгода произошло (сейчас мы о неудачах поговорим, это очень интересно), что вы сами расцениваете как успех?
Денис Маккавеев
– Успех – это осознание того, чем мы не смогли заниматься. Очень сложно сказать, что удалось. Когда работаешь в большой компании, например, как «Alibaba Group», «Aliexpress», ты смотришь на это, думаешь: «Всё, теперь-то я знаю, как это работает. Я вижу, как взаимодействуют отделы, я вижу мечту некую». Мечта-компания всегда есть. «Мы сделаем вот это». И вокруг этой мечты собираются ресурсы, советы, все идут куда-то. И видишь, что можно сделать такую же историю. Ресурс – это, грубо говоря, деньги и люди, которых ты можешь увлечь идеей. И работая, опять же, над большой мечтой, можно ее всегда придумать, нарисовать и рассказать в этой точке зрения так, чтобы даже люди, фрилансерыи компании, работающие за деньги, могли потратить свой начальный ресурс совершенно бесплатно, просто за идею, чтобы посмотреть, как это получится.
Александр Иванов
– Так, красота идеи – это тоже стимул очень большой, действительно.
Денис Маккавеев
– Что у нас получилось? У нас получилось сработаться как команда. Мы с Сашей, на самом деле, тоже познакомились за месяц до моего ухода. Уход был спланированный. В компании любят перемены. Это одна из трех основных ценностей компании. Называется по-английски embrace-change.
Александр Иванов
– То есть «ты не сиди на месте».
Денис Маккавеев
– Да, любовь к переменам. И когда я пришел сначала к руководителю своему, он сказал: «Может, останешься, может, что-то еще?» Я говорю: «Нет. Давайте, я – директор. Давайте быстрее exit-интервью, и привет». Там обязательная процедура. Для того чтобы уйти из большой компании, тоже нужно обосновать.
Александр Иванов
– Вообще, это красиво. Почему ты уходишь? А если интервью не прошел, такой кастинг, тебя могут не отпустить?
Денис Маккавеев
– Просто могут хорошо отпустить, могут плохо. Поэтому лучше пройти. Лучше всё по-хорошему сделать, чтобы всё прошло. И когда я пришел уже к руководителю, к генеральному директору «Aliexpress», он спросил: «Что там Денис, какая у тебя мечта?». Я говорю: «Я работаю, смотрю. Мне так интересно, как здорово всё это в России делают. Я хочу сделать русскую площадку в Китае».
Александр Санников
– Площадку по продаже русского товара.
Денис Маккавеев
– Да, собрать русские товары. У меня есть связи, есть знакомства, я заработал какой-то стартовый капитал. Но тоже не всегда можно уйти из компании, есть некое окно. Я сейчас в этом окне как раз ровно посередине. Могу сейчас вылететь очень быстро и без ущерба для всех работающих проектов. Он говорит: «Мечта классная. Давай, выходи, но желаю, чтоб у тебя всё получилось. Но на всякий случай, адрес помнишь – заходи».
Александр Иванов
– Чем ты любезно пользуешься. Я знаю.
Денис Маккавеев
– Да.
Александр Санников
– Мне очень понравилось предложение о том, что, если у тебя получится, первым, кому расскажешь, это…
Денис Маккавеев
– Да, он говорит: «У нас часто переформировывают отделы, у меня есть коллеги из инвест-группы. Только начнет расти, ты сразу к инвест-группе приходи».
Александр Иванов
– Если что, если нужны будут деньги, обращайся. Не так плохо, вообще. Саша, поскольку Денис долго жил в Китае, то он как дзен некий. Когда я спрашиваю, что удалось, он рассказывает о себе. Это, правда, важнее на самом деле, чем «удалось» с точки зрения чего-то продать. Нет, серьезно. А поскольку ты не так испорчен Китаем, наверное…
Александр Санников
– Я вообще не испорчен.
Александр Иванов
– Вообще, абсолютно неиспорченный человек. Ты расскажи, а что удалось с нашей европейской точки зрения. Как у вас в Питере это понимается? Этот товар протащили туда, продали, ивот это получилось. Что-то есть из таких историй? Потому что на самом деле нас сейчас почти пять тысяч человек слушает, и они ждут, конечно, кейсов. Они ждут каких-то рассказов о том, что мы взяли, условно говоря, налили воды из-под крана, отвезли в Китай – вах, как это оказалось вкусно! Что-то такое расскажи.
Александр Санников
– Подобное было отношение в начале этого пути, что действительно можно налить воды из-под крана, туда притащить, и это всё продастся. Гигантский рынок, куча народа, сумасшедшая покупательная способность.
Александр Иванов
–Нет, хорошо, ладно, не вода. Это мы уже чересчур сейчас.
Александр Санников
– Хорошо, любой российский продукт привозишь.
Александр Иванов
– Взяли молоко.
Денис Маккавеев
– Давай про курицу.
Александр Санников
– Курица не интересна. За эти полгода (может быть, это не такой большой срок), но пришло понимание того, что нахрапом этот рынок не взять. Просто энтузиазма и денег,этого крайне недостаточно для того, чтобыбыть успешным на этом рынке. И постепенно, можно сказать, каждый день, приходит понимание того, что и как нужно делать. Уверен, что будет интересно послушать и о неудачах.
Александр Иванов
– Да, конечно.
Александр Санников
– Расскажем даже не о неудачах именно в продуктовой линейке, а о том, какие шаги были предприняты, казалось, что это хорошее решение, а оно оказалось в конечном итоге неправильным. Но так как у нас маленькая команда, и мы практически ни от кого не зависим, мы можем очень быстро меняться, менять свое видение, менять свою стратегию. Это очень важно.
Денис Маккавеев
– Ты сейчас между азиатским и европейским уже сказал. Я сейчас понял суть вопроса. Уже не буду, как Путин, отвечать. «Как вы видите?» – «Вот так, так, так». Что мы сделали? Мы привезли курицу. Продали ее один раз в убыток, один раз «в ноль». И позавчера мы продали ее «в плюс». С B2B – настоящий, красивый бизнес.
Александр Иванов
– Курицы, не тушки вывозили?
Денис Маккавеев
– Куриные лапки, то, что в России не едят.
Александр Иванов
– Почему не едят? Вывозили эти когти?
Александр Санников
– Да.
Денис Маккавеев
– Лапки, лапки.
Александр Иванов
– Именно те самые лапки. Да, понял.
Александр Санников
– То, что у нас мусор, там деликатес.
Александр Иванов
– Да, понятно.
Денис Маккавеев
– Привезли контейнер мёда, растаможили, поставили его на онлайн-площадку, поставили его в офлайн-магазин. Раздали, посмотрели, сравнили с другими продуктами, сделали выводы.
Александр Санников
– С тем же самым медом только из других стран, например.
Денис Маккавеев
– Совместно с нашими другими партнерами мы привезли «ФрутоНяню» официально в первый раз через самую, скажем, придирчивую таможню Китая. Привезли, сертифицировали, поставили тоже на полки. Это буквально на прошлой неделе.
Александр Иванов
– «ФрутоНяню» я даже видел уже где-то в интернете, где-то я ее встречал. А на китайском языке…
Александр Санников
– Много лет она уже продается, но нелегально.
Денис Маккавеев
– Контрабанда.
Александр Иванов
– Понятно.
Александр Санников
– А мы сделали не контрабанду.
Денис Маккавеев
– Что еще мы сделали? У меня друзья из Пекина занимаются растительным маслом. Я пришел с улицы, зашел в продовольственную сеть и с первого раза поставил на полку российское масло.
Александр Иванов
– А почему так легко, замечательно и здорово это получается? Это разница в цене? Это что вообще? Разница в качестве?
Денис Маккавеев
– В Китае сейчас на пике популярности магазины иностранных продуктов.
Александр Иванов
– Да, это я знаю. Есть такие бутики еды, где стоят очереди вечные.
Денис Маккавеев
– Да, где средний чек – 300–500 юаней, где дневная выручка – 200 тысяч юаней. Это два миллиона рублей.
Александр Санников
– В магазине около двухсот квадратных метров. Они небольшие на самом деле.
Денис Маккавеев
– И там сейчас нет российских товаров.
Александр Иванов
– Подождите, по этим магазинам можно (я так предполагаю, вы сейчас меня поправите) в определенной степени изучать спрос. Потому что я понимаю, что там продают колбасу, что там продают сыр, что там продают что-то, что нехарактерно для повседневной китайской пищи, традиционной. То есть европейский сыр, в европейском понимании.
Денис Маккавеев
– Наверное, спрос всё-таки не с магазинов, а спрос с масс-медиа, с этого странного слова «маркетинг» и из фильмов. Люди, китайцы, смотрят фильмы, видят, там пропагандируется образ жизни некий: ветчина, колбаса, сыр и всё остальное.
Александр Иванов
–У вас есть салями? У меня есть салями. Да, спасибо.
Денис Маккавеев
– В2009 году я открывал кафе, когда только-только появился «Starbucks». У меня тоже была мечта: быстрее собрать, купить кофе-машину, эту большую, красивую итальянскую, поставить. И тогда только-только на пике была визуальная популярность, то есть люди любили смотреть, как кто-то ходит пить кофе. И ко мне пришла команда проверяющих.Проверяющие, они во всех странах очень похожи. Они тоже хотят первыми попробовать, желательно бесплатно, и еще родственников туда привести. Они пришли и говорят: «Давай, свари самый лучший продукт». Я им двойной эспрессоналил. Они выпили, сдержались…
Александр Иванов
– И сказали: «Больше мы к тебе приходить не будем».
Денис Маккавеев
– Нет, китайцы не такие. Они, конечно же, говорят: «Очень вкусно, очень своеобразный вкус. Здорово, до свиданья».
Александр Санников
– И еще хотел добавить, что в магазинах не обязательно лежат только те товары, которые пользуются спросом, какой-то процент наверняка. Но ассортимент там постоянно меняется, то есть готовы к экспериментам. Сами китайцы не знают, что они будут завтра пробовать.
Александр Иванов
– Да, понимаете, интересно. Есть такая штука, что у нас по стране расходитсямного легенд, связанных с шоколадкой «Аленка». Тот человек, который привез шоколадку «Аленка», честно говорит: «Ребята, продается, как сувенир на самом деле». Я узнал недавно и долго смеялся – шоколадка «Шахидка», потому что девочка в платочке. И эта «Аленка» очень симпатичная, и ее друг другу дарят. Есть? Нет, не очень, потому что она слишком сладкая. Хорошо, вроде намотали на ус – слишком сладкое китайцам не нравится. Но есть же еще один кейс, о котором тоже все знают. Это потрясающий успех этого макарон, который куда более слаще, чем шоколадка «Аленка». Это ж печеньице.
Александр Санников
– И куда более дорогой.
Александр Иванов
– Да, и куда более дорогой. Это же на самом деле некое шараханье потребительских настроений. С чем это связано? Это какая-то реклама, какое-то брендирование? Что работает на этом рынке и на эту загадочную для нас аудиторию?
Александр Санников
– Мода.
Денис Маккавеев
– Мода, которую нужно создать. И с «Аленкой» получилось совершенно случайно. Это мое мнение, оно может не совпадать с официальной версией. Но ее привез не тот человек, который производит ее. Ее привезли контрабандисты с севера Китая, первые туристы, которые приехали, увидели.
Александр Иванов
– Нет, я про следующую историю. Я знаю, что шоколадки «Аленка» в северных районах, как и многие вещи, они там продаются давно, их в рамках приграничной торговли давно таскают. Условно говоря, та «Аленка», которая попала на айкино, – эта история, более поздняя.
Денис Маккавеев
– Китайский рынок более закрыт, потому что не все буквы русского алфавита и английского китаец может прочесть. «Р» и «Л» (для китайского уха) они не могут иногда отличить, они могут их путать:какие-то сочетания, сложные названия.Любая знаменитость китайская, например,Арнольд Шварценеггер (ябы никогда не догадался, если бы не учил китайский), его зовут Шывасынге.
Александр Иванов
– Подожди, как же зовут Витаса на всякий случай?
Денис Маккавеев
– Вейтасы. Более складно, но всё равно.
Александр Иванов
– Не догадаться всё равно.
Денис Маккавеев
– «МакДональдс» – «май тан лау». Никак. Поэтому первое слово – это брендинг.
Александр Иванов
– Он должен быть понятен на слух.
Денис Маккавеев
– Нужно придумать ту интерпретацию английского и русского названия, которая будет читаться, у которой будут правильные иероглифы. А иероглиф – это не просто фонетические заимствования, у них же у каждого есть еще смысл, и чтобы этот смысл еще был достаточно…
Александр Иванов
– Приличным.
Денис Маккавеев
– Легко переносимым на сам продукт.
Александр Санников
– «ФрутоНяня».Приведи пример.
Денис Маккавеев
– «ФрутоНяня»– «шойгубалмуф». Никакого политического заимствования. Но первое слово – это фруктовое, а второе – это няня или некая мадам, которая занимается уходом за ребенком. «Тетя Груша», по-нашему.
Александр Иванов
– Да, то есть смысл сохранен весь.
Денис Маккавеев
– Да. И, конечно же, не мы придумали уже названия, а когда-то кто-то примерно перевел, и это очень метко попало в обиход. Это легко произносится, это легко идет – такая устойчивая фраза.
Александр Иванов
– Кому-то может и легко.
Денис Маккавеев
– Мы же говорим про китайский рынок, а китайцам легко. «ФрутоНяня» им сказать очень сложно, потому что там «р»есть.
Александр Иванов
– И двойное «т».
Денис Маккавеев
– И двойное «т». Это как нам по-арабски говорить сейчас.
Александр Иванов
– Хорошо. Как бы первый шаг – мы придумали слово на китайском. Что еще надо сделать? Есть же какая-то штука, которая влияет на умы. Правильно, слово «мода» гораздо лучше, чем слово «бренд». Есть какая-то вещь, которая заставляет нас как-то поведенчески…
Александр Санников
– А у нас-то тоже.
Денис Маккавеев
– Теперь уже к самому маркетингу. Наша удача с Сашей в том, что мы случайно попали в команду российских медиакомпаний. Меня попросили рассказать про интернет-трафик в Китае. Я был около «Alibaba» человек.
Александр Иванов
– Да, в нашем сознании ты за всю «Alibaba» отвечаешь до сих пор.
Александр Санников
– И говорил по-русски.
Денис Маккавеев
– Соответственно, они вышли на меня. Говорят: «Денис, можете рассказать про такую-то историю?». Я говорю: «Наверно, у вас не получится мне что-то заплатить, потому что я сейчас уже сам себе хозяин. А что вы можете дать взамен?». Они говорят: «Мы вас взамен можем провести по самым крупным, самым выдающимся маркетинговым агентствам в Китае, попасть на их уроки с «AccessStory» брендов иностранных в Китае». И я говорю: «Да, конечно». И эта неделя нам с Сашей открыла глаза на то, что мы делали до этого достаточно, скажем, вслепую, может быть, нахрапом.
Александр Иванов
– Методом проб и ошибок.
Денис Маккавеев
– И методом российского бизнесмена:с сумкой приехал.
Александр Санников
– «Сейчас захватим мир».
Денис Маккавеев
– Так, внимание, подождите, сейчас чемодан открою.
Александр Иванов
– Знаете, если бы у нас было много желающих захватить мир. У нас их что-то мало в бизнесе.
Денис Маккавеев
– И здесь я понял, что есть всякие ажиотажные вещи. Простой пример, который сейчас можно в рамках радиоформата сделать: в Китае мужчины не брились бритвами с лезвием «Gillette».
Александр Иванов
– Безопасным.
Денис Маккавеев
– Потому что это сложно, это надо пену намылить. Культуры, как в европейском, американском стиле,там не привилось, потому что была культурная революция, был «железный занавес», самый настоящий, железный. И не было этой привычки. И компания «Gillette» прямо очень сильно озаботилась этой историей. И они придумали серию в два года, как популяризировать бритье безопасной бритвой вообще в стране. Сначала они запустили опрос в социальных сетях, как «Twitter» – «Weibo»китайский: как вы любите, что, почему. И обратились к KOL (Keyopinionleaders) – людям, у которых есть влияние на умы зрителей Китая. И обратились не просто к звездам первой величины, не просто к моделям, а нашли нескольких японских порнозвезд. В Китае очень популярна японская порнография. Потому что азиат, там любят азиатов и всё такое. И она сказала: «А вы знаете, это очень сексуально, когда мужчина пахнет после того, как он побрился. Это здорово». И они перевернули сознание у 20% фокус-групп с помощью такого приема.
Александр Иванов
– Учитывая китайский масштаб, 20% – это, вообще-то, очень круто, в штуках.
Александр Санников
– Почти двести миллионов.
Александр Иванов
– Да, перевести в штуки.
Денис Маккавеев
– 20% мужчин среднего класса целевой аудитории.
Александр Иванов
– Не 20% вообще, да. Но всё равно,мало какая страна мира даст с этим количеством.
Денис Маккавеев
– Теперь компанияBBDO, которая занималась,это большая группа, во всем мире известная, онаговорит: «AccessStory, пожалуйста, послеэтого к нам даже…». И государственная компания, компания Си Цзиньпиня, нынешнего лидера Китая, обратилась в эту же компанию BBDO, сказала: «А вы можете нам прорекламировать тринадцатую пятилетку для уже европейской общественности?». Потому что они поняли силу маркетинга раньше всех.
Александр Иванов
– Ребята, понятно. Хорошо. То, что брендированные вещи в Китае продаются, ни для кого не секрет. Но эти бренды, как сказать, они все не российские какие-то: «Gillette», «Versace», не знаю, что. Мы можем очень много слов назвать. А есть для китайцев хоть одно слово в русском языке, не в русском языке, неправильно (со словом мы уже разобрались, слов нет), но хоть какой-то образ, который как-то связан с Россией в их глазах.
Денис Маккавеев
– Это наше второе открытие.
Александр Санников
– Да, есть. И, к сожалению, совершенно не относится к продуктам и вообще к товарам.
Александр Иванов
– Почему? Да?
Александр Санников
– Да. Две самые основные ассоциации у китайцев о России – это красивые женщины и Путин.
Александр Иванов
– И все остальное неузнаваемо в принципе?
Александр Санников
– Нет.
Александр Иванов
– Если красивая женщина, то русская.
Денис Маккавеев
– А там есть красивые девушки.
Александр Иванов
– Понятно.
Александр Санников
– И есть: Путин – молодец.
Александр Иванов
– Ясно. Не густо на самом деле.
Александр Санников
– Еще такое замечание, что, чем моложе китайцы, тем меньше каких-либо ассоциаций с Россией.
Александр Иванов
– То есть это всё-таки люди в возрасте.
Александр Санников
– Да, которые что-то помнят.
Денис Маккавеев
– Которые помнили еще,что от Советского Союза осталось,которые обращали внимание на северного соседа. А молодые люди, они находятся в таком огромном потоке информации. И страны, которые действительно хотят добиться чего-то на китайском рынке, – это Австралия, США, Франция. Они вкладывают многомиллионные бюджеты в то, чтобы просто рекламировать свою страну, то есть шествия даже.
Александр Иванов
– То есть так называемый зонтичный бренд. Я знаю, что назывались какие-то разные цифры, каждый раз разные. Неважно. Но понимаю, что большие деньги, например, идут на рекламу «Маde in USA».
Денис Маккавеев
– Да, образцовый пример.
Александр Иванов
– А королева Нидерландов выезжает перерезать ленточку, когда открывается голландский магазинчик, то есть все в силу разных возможностей помогают отечественному производителю.
Александр Санников
– Разными инструментами, вообще.
Александр Иванов
– Я думаю, что какая-нибудь рекламазонтичного бренда Нидерландов, она, видимо, тоже присутствует. Просто я могу об этом не знать, но наверняка это делается. Я знаю, что это такая обычная история. Но у нас, понимаете, вопрос такой. Давайте представим себе. У нас же обсуждается на самом деле, в том числе в правительстве, вопрос, по крайней мере, он ставится перед правительством, что эта зонтичная реклама России, как бренда, нужна. Дальше, зонтичная реклама красивая. Вот зонтик. А что под зонтиком? Всё-таки я понимаю, что вы находитесь в постоянном поиске. Кстати, ваш поиск ограничивается? Это «food»или «nonfood», или как, или всё на свете вы готовы рассматривать?
Александр Санников
– В основном «food» сейчас.
Денис Маккавеев
– У нас есть один зародыш косметики. Мы просто даже не на продукт посмотрели, а посмотрели, что этот бренд ведет хороший, понятный мне бизнесмен, у которого есть идея. Всё. И я готов дальше идти, и развивать его бренд.
Александр Иванов
– Есть тоже такая интересная штука, где-то я читал недавно исследование. Исследование, правда, годичной давности. Я не уверен, что за год поменялось что-то кардинально. Некие французы делали это исследование, и суть его в том, что косметический рынок Китая считается наиболее привлекательным в мире. Потому что пользоваться косметикой и какими-то косметическими средствами так, как это присуще европейцам, это где-то порядка 4% населения, значит, есть 96% неохваченных. То есть достаточно интересно на этом рынке работать. Не знаю, насколько быстро будут эти 96% захвачены.Но, тем не менее, такие перспективы есть. То есть понятно, что вы выбрали косметику. А скажите еще. У нас же произошло удивительное событие. Российский бренд «Головные уборы» вышел на китайский рынок. Пока не будем спешить со всякими такими историями. Я надеюсь, что всё будет хорошо. Но пока на данный момент они попробовали, и у них вроде что-то получается.
Денис Маккавеев
– Просто смешная шутка, но это на самом деле – правда. Когда я был еще студентом в каком-то далеком двухтысячном году, ко мне подходил китайский гражданин сомнительного типа и говорил: «Привези, пожалуйста, такой шапка русский». – «Какой шапка?». – «Шапка летчика, шапка – там рация есть».
Александр Иванов
– Понятно.
Денис Маккавеев
– То есть не та.
Александр Иванов
– Понимаете, человек же продает шапки там. Он не шапки-ушанки продает. Это как раз бейсболки, это фетровые шляпы,такого рода.
Денис Маккавеев
– Дизайн в Китае пользуется спросом. В мире две школы дизайна сейчас. Это японская и шведская, в Китай уже вошли, начали там уже набирать обороты. Но место есть и для других, скажем, направлений. Есть у меня знакомые дизайнеры, которые в Китае работают на китайские компании. Но они говорят, что у нас «international design». И самые лучшие, самые выдающиеся проекты внутри Китая – это мопед, электроскутер(его проектировал бразилец), это великий «Сяоми» (Xiaomi), там команда вся мультинациональная. Конечно, они сделали хороший бренд. Но это сделано именно потому, что были привлечены дизайнеры из других стран: вместе собрались, посидели с китайскими коллегами, помозговали и сделали какую-то вещь. И есть примеры: матрешки и крафт – всё, что люди руками умеют делать, это пользуется и будет пользоваться популярностью в Китае. Но без определенного маркетинга это не выйдет на какие-то масштабы, если только не случится чудо.
Александр Иванов
– Понятно. Но лучше как-то чудеса прогнозировать. Ясно. Скажем так, переходим к творческим планам. Насколько вы довольны теми темпами, скоростью, в которой вы сейчас находитесь? За счет чего, условно говоря, можно ускориться? Вообще, уверенность в успехе, я так понимаю, не пропала еще?
Александр Санников
– Она только больше стала.
Александр Иванов
– Только укрепились в своих заблуждениях.
Денис Маккавеев
– У «Alibaba»была такая планка: если проект онлайн (онлайн растет быстро вообще в мире, примерно в три раза в год) не растет в три раза в год, значит, он плохой, значит, надо его бросать.
Александр Иванов
– Подожди. У «Alibaba» это, пожалуй, их специфика.
Денис Маккавеев
– Нет. Это просто специфика онлайн-истории. Но эти полгода такие разгонные были. Мы сначала сделаем площадку русских продуктов, завезем детское питание – это очень круто. Завезем мёд. Мёд российский очень классный, покупают его даже в Австралии и Новой Зеландии. Хотя мёд из Австралии и Новой Зеландии в Китае продается – 400–500 юаней за банку 500 г. Это 4-5 тысяч рублей.
Александр Иванов
– На тринадцатьумножать надо?
Денис Маккавеев
– На десять.
Александр Санников
– Сейчас плюс-минус. Некоторые экземпляры по тысяче юаней.
Денис Маккавеев
– Да. И мы думаем: «Всё, сейчас мы привезем мёд». У нас получилась себестоимость около тридцати юаней при стоимости такого же новозеландского или немецкого мёда примерно 300 юаней, то есть в десять раз дешевле у нас вышло. Мы пришли в магазин и говорим: «Всё, мы привезли самый недорогой и самый качественный мёд». Они говорят: «Да? Но у нас, пожалуйста, есть за те же деньги литровая банка». А у нас пол-литра, 500 г. Литровая банка мёда малайзийского с Борнео. А чем он разный?
Александр Санников
– Чем лучше?
Денис Маккавеев
– «Чем он лучше?» И тут мы начинаем про пасеки рассказывать, что пчелы там трудятся, собирают и всё остальное.
Александр Иванов
– Российские пчелы. Это вам не малайзийские пчелы.
Денис Маккавеев
– Что им надо работать, работать, и тяжелые условия. Но периодическируки, конечно, опускаются.Но после этого приходит осознание: «Можно же так это поставить, можно же раскрутить». И мы выходим уже на следующую линию осознания, и подход становится более качественный, более профессиональный.
Александр Санников
– И тут бы я хотел заметить, что очень помог бы как раз этот зонтик «Сделано в России» –бренд «Сделано в России». Вот где нужна помощь.
Александр Иванов
– Понятно. Мед – специфически продукт. Я уж не знаю, чем наши пчелы лучше малайзийских, австрийских, каких-нибудь других, но, наверно, лучше,существует какая-томагия российского мёда. Потому что со всеми, с кем мне приходилось общаться из зарубежных коллег, все говорят: «Так в России же есть мёд». Откуда они это знают? Я не знаю. Но все знают, что в России очень классный мёд.
Денис Маккавеев
– Сейчас еще про мёд. Есть даже то старое поколение китайцев, которые еще помнит что-то про СССР, еще знает что-то про Россию, что-то ищет в интернете, они перед поездкой в Россию… Мне позвонила знакомая переводчица из «Сина ПК» и говорит: «Денис, слушайте, у нас есть идея. У нас группа бывших чиновников, все пенсионеры, все собрались, говорят: «Мы хотим приехать, и каждый с собой привезет по два, по три килограмма чая, а обратно мы хотим повезти мёд. Мы хотим с кем-то поменяться». Скажите, Денис, можно это сделать?». Я говорю: «Но как вас таможня пропустит, а потом обратно?»
Александр Иванов
– Да. Скажите, то, что вырассказываете, это все равно такая история с завозом оптом в Китай?
Денис Маккавеев
– Да.
Александр Иванов
– А там всё это фасуется или упаковывается в виде посылок и рассылается?
Александр Санников
– Таким образом, и что-то на полке стоит, офлайн именно.
Александр Иванов
– Да. А из каких соображений на полки вы ставите? Просто, что называется, дать попробовать?
Александр Санников
– Эксперимент.
Александр Иванов
– То есть это не основной канал сбыта, но просто, чтобы приучить народ.
Александр Санников
– Совершенно верно.
Александр Иванов
– Понятно.
Александр Санников
– Причем в разные магазины, ориентированные на отправку продукта иностранного производства. Местные, большие, средние. В большие мы не залезаем. Это действительно эксперимент.
Денис Маккавеев
– Один из уроков, который мы выучили, после того, как я попробовал «Аленку», которая продается. Она не понравилась мне на вкус. Я думаю: «Но в России же есть хороший шоколад. «Вдохновение», какие-то другие бренды». Я побежал в оптовку, где стоит мое масло растительное и мёд, и говорю: «Ребята, у вас там продается?» Говорят: «Да, да. Привози российский шоколад». Привезти из России можно двумя путями. Можно собраться, скинуться деньгами и привезти контейнерный паллет, растаможить, потерять два месяца и всё остальное. А можно очень быстро – обратиться в группу в «iChat». Есть очень много русских людей, которые перепродают то, что завезено легальными и нелегальными путями на север Китая. Я как раз этим людям и говорю: «Давайте какой-нибудь шоколад (75% какао, такой интересный) оптом. Самая дешевый цена сделать». Они мне: «Вот четырнадцать юаней». Потому что есть же некая себестоимость.
Александр Иванов
– Подожди, за плитку?
Денис Маккавеев
– За плитку.
Александр Иванов
– Довольно круто.
Денис Маккавеев
– Довольно круто. Я за что продал…
Александр Иванов
– То есть это не по российским меркам.
Денис Маккавеев
– Но в офлайн-магазинах в Китае шоколадку можно купить за 60 юаней и за 70, и за 120.
Александр Иванов
– Но «Аленка», она стоит шестнадцать, кажется.
Денис Маккавеев
– Да. А я думаю: «Наверное, может быть…». Неважно. Прибегаю обратно в оптовку. Я со своими китайскими партнерами в таких вопросах уже понял, что не стоит не оценивать ни цента, просто сказать им, за что купил, за что продал. Просто сказать: пойдет, не пойдет. Я им рассказываю. Они такие, улыбаются, смотрят на меня: «У нас бельгийский шоколад лежит за четыре юаня. Хотите – верьте, хотите – нет». Я говорю: «Постойте, он же 53 юаня стоит в магазине». Они говорят: «Да, но он должен дойти до этой полки». Есть оборачиваемость, есть понятие, что сеть отдает через два месяца. Деньги стоят денег и всё остальное: обслуживание,риски, их берут на себя отдельные категории людей, каждый наценивает во столько, во сколько может. Начальный импорт наценивает максимум 10%. «Контрабас» не пойдет. Пойдет только официально ввезенный товар. И после этого есть послабление (в китайском «послабление» – «ужесточение»)именно для кроссбордер-коммерс.Потому что на самом деле те проценты, которые берут, это всё равно намного меньше, чем то, что могут взять при B2B-импорте. И это можно ввезти и хранить в Китае, не без оплаты определенной.
Александр Иванов
– Да, я знаю. Это система таможенных складов.
Александр Санников
– Еще вопрос, кстати, был, на который надо успеть ответить.
Александр Иванов
– Да, кстати говоря, был вопрос по поводу того, что эта норма, которая сейчас введена в Китае по поводу кроссбордера, она, вообще, усложнила жизнь потребителя китайского или наоборот? Насколько, так сказать, это всё усложняет жизнь экспортера? Ладно, давайте о себе.
Александр Санников
– Наконец, всё стандартизировалось.
Денис Маккавеев
– Смотрите, какая была история? В Китае есть законы всегда на все случаи жизни. Просто их когда-то применяют, когда-то нет.
Александр Иванов
– Это знакомая схема.
Денис Маккавеев
– Значит, с последними нововведениями. Эти нововведения уже были задействованы в работе ребятами, которые в тему зашли, на крупных площадках. То есть крупные площадки говорят: «Вы везите, как хотите. Хотите – в сумках, хотите – в чемоданах. Но мы на своей площадке будем продавать только то, что везется через районы освоения, где мы сами в добровольном порядке будем контролировать и собирать этот поток». Как только они стали это делать, у них появился оборот. Они пришли в правительство и сказали: «Смотрите, ребята, у нас есть оборот. А те люди, которые сумки таскаютне через Север, через Гонконг (там другие объемы и другие потоки), они нам всю малину портят. Мы не возим официально. Мы возим тоже кроссбордер. Мы придумали новую схему, мы сами ее развили, мы сделали из нее суперобъем. Давайте всех уравняем». В правительстве сказали: «Давайте попробуем». Они попробовали. Было несколько изменений: сначала пять, потом десять. Это как радио настраивается, настройку сделали. И я думаю, что ввели своевременно, правильно, и у всех всё стало на свои места.
Александр Иванов
– То есть это такая шкала, которая, может быть, еще повернется в какую-то сторону или попали прямо? По ощущениям.
Денис Маккавеев
– Не попали. Всем, наоборот, упростили. То есть не надо ходить с сумками, не надо воровать, придумывать, изобретать велосипед.
Александр Иванов
– То есть легальная схема, она самая удобная.
Денис Маккавеев
– Сделали ее удобнее, сделали ее дешевле «контрабаса». То есть человека отправить с сумками туда-сюда – это тоже себестоимость.
Александр Иванов
– Да, конечно.
Денис Маккавеев
– Пожалуйста, завозите.
Александр Иванов
– Хорошо. То есть стало лучше, другими словами. Понятно. Сорок пять минут – это то, что я всем говорю, и мне никто не верит. Сорок пять минут – это вообще ничего: посидели, начали вроде разговор, он почему-то закончился тут же. Поэтому на этой замечательной ноте мы прощаемся. Это была программа «Актуальный е-коммерс». С вами был я, Александр Иванов. Мы говорили сегодня о потенциале нашего рынка и о том, что наши коллеги пытаются наладить экспорт из России в Китай. Я думаю, что это будет познавательно. Люди доступные, они не прячутся. Они с удовольствием пообщаются со всеми, у кого будут какие-то фантазии, идеи и вопросы и так далее. У нас в гостях были Денис Маккавеев и Александр Санников. Спасибо вам большое. Рад был вас слышать.
Денис Маккавеев
– Спасибо.
Александр Санников
– Спасибо