Елизавета Каширина
- Доброе утро, дорогие друзья! С вами радио «МедиаМетрикс», программа «Инсайдеры» - первая программа, сравнивающая американские и российские практики и рассказывающая вам секреты и инсайды. У нас сегодня в гостях очень интересный гость – Петр Кондауров, который занимался сначала телемедициной, потом променял её на сыроварение. И мы сегодня узнаем, как IT-опыт помог создать сырную компанию в эпоху фермерского бума. Петр, доброе утро!
Петр Кондауров
- Здравствуйте!
Елизавета Каширина
- Такая немножко длинная тема получилась. С одной стороны, это медицина, а с другой стороны, и про «поесть». И совершенно разные отрасли, в которые вы, так или иначе, заинтересовано вошли, но телемедицина для вас началась довольно рано? Я посмотрела по профилю в «LinkedIn»: с 2011 года вы интересовались этой проблемой, да?
Петр Кондауров
- Да.
Елизавета Каширина
- Создали стартап, который называется «Teledoc». Расскажите, пожалуйста, с чего всё начиналось, откуда такая идея? Потому что взять стартаперу и пойти в телемедицину – это был бы слишком «простой» путь.
Петр Кондауров
- Да, на самом деле путь был непростой. Но если коротко говорить, то мы по происхождению айтишники, то есть я сам когда-то был программистом, потом работал на высоких позициях (менеджером) в одной и той же IT-компании. И мы с коллегами, когда созрели (наверно, рано или поздно это у многих происходит), решили открыть свой бизнес и думали, куда пойти. Проанализировали основные сферы нашей страны и поняли, что больше всего профита будет от информатизации в медицине, и пошли туда. Несколько месяцев пытались сделать эту запись на прием, когда еще не было ни каких ЕМИАС.
Елизавета Каширина
- Онлайн?
Петр Кондауров
- Да, онлайн. Внедрили даже в несколько поликлиник, но потом поняли, что с госбюджетом, тендерами и прочими работать не так просто, особенно людям, которые решили только это делать. Всякие условия прохождения, отбора, конкурсов – их так просто не пройдешь. А денег собранных и накопленных на посту менеджера было предостаточно, и решили пойти именно в стартап. И, наверно, ленивому не приходило в голову соединить врача и пациента по интернету…
Елизавета Каширина
- Логично. Самое наше больное место.
Петр Кондауров
- И мы тоже не оказались ленивыми, и пошли соединять. Первый год были только айтишники в команде, и писали какой-то marketplace, где врачи должны регистрироваться, что-то продавать пользователям.
Елизавета Каширина
- Изначально это был формат идеи marketplace?
Петр Кондауров
- Да. Естественно, никто не хочет работать, – кто-то хочет сделать площадку, чтобы одни работали с другими, а мы зарабатывали. Приготовили уже мешки для денег со знаком «$», лопату: «Всё, сейчас попрет», запустили - и не поперло.
Елизавета Каширина
- Чёрт побери! Подождали.
Петр Кондауров
- На самом деле там было ещё много нюансов, которых мы даже не представляли, но благо, что мы их узнавали потихоньку, и это не отбило у нас желание идти, а мы всё-таки шаг за шагом шли. Ещё несколько версий рождения пережил проект «Теледоктор». И когда у нас появился врач в команде (пришло понимание через год, что нам нужен врач в управленцы), тогда люди начали этим пользоваться, и людям начало нравиться это дело.
Елизавета Каширина
- То есть вы проработали софт вместе с врачом? Он дал советы, как должно быть всё оптимизировано?
Петр Кондауров
- Да. Смотрите, мы делали площадку, чтобы она была красивая, удобная, чтобы быстро считалась, а самого главного, что должно быть в телемедицине – это сам продукт (услуга), то есть сама медицинская ценность, её и не было, а мы на это особого внимания не обращали.
Елизавета Каширина
- И зря.
Петр Кондауров
- Да. Опыт - сын ошибок трудных. И когда у нас появился врач – у нас появилась сама услуга, появился контроль качества, мы уже ушли от модели marketplace, потому что поняли, что медицина и marketplace – это…
Елизавета Каширина
- Две разные вещи?
Петр Кондауров
- …несовместимые вещи, с нашей точки зрения. Потому что когда ты заходишь на «Aliexpress» и покупаешь какую-нибудь безделушку – тебе не будет сильно обидно, если вдруг придёт что-то некачественное: ну, потерял денег, выкинул или еще что-то.
Елизавета Каширина
- Но мы терпели, терпим и будем терпеть.
Петр Кондауров
- А когда ты консультируешься насчет своего сердца, печени или глаза, тут вопрос не цены консультации, а вопрос последствий, которые ты получишь после этой консультации, и там он сильно дороже. И здесь уже не демпинг решает у людей, а в первую очередь, когда мы начали анализировать, это как раз то сарафанное радио качественных специалистов.
Елизавета Каширина
- Именно поэтому «Институт развития Интернета», который сейчас занимается «дорожной картой» по медицине, они говорят, что нет возможности ввести в законодательство, например, онлайн-запись или онлайн-поход к врачу, дать ему такой же статус, как оффлайн-поход к врачу. Потому что наши законодатели говорят: «А если по «Skype» бабушка что-нибудь не поймет, ей выпишут не то лекарство. Онлайн удаленно ей диагностируют что-нибудь не то, она умрет. Кто за это будет ответственен? Онлайн-сервис».
Петр Кондауров
- Да. Переходим к тому, что сейчас с «Теледоктором» случилось. Компанию я закрыл, потому что…
Елизавета Каширина
- IT-проект закрылся.
Петр Кондауров
- …бизнес должен приносить деньги, а стартапы, нацеленные на будущий рост, которые принесут через пять-десять лет инвестиции, в России непопулярны.
Елизавета Каширина
- Это ж основная, по-моему, американская бизнес-идея, что у «Amazon», что у всех остальных больших сервисов, которые показывают из квартала в квартал минус, но при этом говорят: «Мы столько стоим!».
Петр Кондауров
- Да. В России это не катит. Приходишь, и дядя тебя спрашивает: «Через три месяца ты мне в два раза больше вернешь?» И если не вернешь через три месяца, тут уже сложности начинаются.
Елизавета Каширина
- Вопрос: а все остальные разве приносят в те же три месяца сразу прибыль?
Петр Кондауров
- Нет.
Елизавета Каширина
- Ну вот.
Петр Кондауров
- Но у нас и количество инвестиций в рынке единицы…
Елизавета Каширина
- Меньше?
Петр Кондауров
- Да, исчисляются такие меценаты типа «Free», они там рынок создают. Нет в культуре такого, чтобы положил деньги и жди. В общем, деньги закончились, сундук с деньгами показал дно и поняли, что надо делать что-то…
Елизавета Каширина
- Что-то решать?
Петр Кондауров
- Да. Если анализировать причины, почему так вышло и имеет ли смысл сейчас идти в телемедицину – моё скромное мнение в том, что эта игра для тех, кто может играть в долгую и по-крупному. Это не сейчас вложился, а дальше миллиардер, а ты играешь, постепенно занимаешь рынок. Такая стратегическая игра в «Го»: мы здесь камень ставим, здесь, выстраиваем потихоньку структуру, а потом уже где-то начнут появляться рамки, которые ты уже сможешь преобразовывать в какие-то полезные структуры и с этого зарабатывать. Но это дело точно не завтра.
Елизавета Каширина
- Но «Яндекс» же пытается играть на этой площадке. Медицина у «Яндекс» всё равно будет.
Петр Кондауров
- «Яндекс» - это тот игрок, который может себе позволить играть на перспективу. Тут вопрос: почему? Казалось бы, что тут сложного – есть врачи, есть интернет, есть пользователи, у которых что-то болит, сделал, поставил ценник и зарабатывай. Но на самом деле (что я понял) первым быть очень тяжело. Если ты маленький индивидуальный предприниматель, то первым быть крайне рискованно. Сначала должно поменяться законодательство, должна быть почва, на которой может расти бизнес, потому что строить 30-этажный дом на болоте никто не будет. Должен быть четкий, ровный и понятный фундамент. Второе, нужно изменить ситуацию в головах людей, потому что эта фобия, которую вы назвали, что бабушка скажет, что у неё здесь болит, а она имела в виду другое, ей назначат и бабушка умрет. И опа, кто виноват?
Елизавета Каширина
- Кто виноват? И что делать?
Петр Кондауров
- Этот подход, в нём вся и проблема, что люди думают: «А вдруг? Кто виноват?», первая задача – прикрыть свои тылы.
Елизавета Каширина
- Не будем надевать их предметно.
Петр Кондауров
- Не думать: «А как же бабушка…» А если бабушка не обратится и умрет – этот вопрос вообще не поднимается. Она живет там в селе, ну бабушки умирают… А если она обратится, ей посоветуют и умрет, то это получается кого-то накажут. И это беспокоит людей и это не дает развиваться: что сначала нужно полностью защититься, а потом уже думать кому-то что-то полезное. Я считаю, что в таких инновационных и прорывных вещах нужно думать в первую очередь про пользу, а во вторую очередь уже как защититься. Думать, но во вторую очередь.
Елизавета Каширина
- Может быть, эту думу нужно отдать тому, кто пытается построить отношения между государством и коммерческими структурами. И в данном случае по телемедицине «Институт развития Интернета» пытается что-то сделать с законодательством, но года два на эти изменения потребуются – это минимум. А второй момент, как-то на совещании в Совете Федерации приходит Минздрав, в «дорожной карте» по «Институту развития Интернета» стоят какие-то сроки, например, май или июнь 2016 года, и они смотрят на эти сроки: «Что?! Июнь 2016 года? Не, не слышали. Давайте перенесем на год». Примерно так это всё происходит: очень медленно, и те сроки, которые хотелось бы планировать, чтобы какими-то маленькими шагами это всё сдвинулось с мертвой точки в законодательстве. Год, два, три – прямо ровно умножайте на два эти сроки. Есть ли какие-то перспективы в этой сфере? После вас на эту сцену вышли: «DocDoc» был, «ИнфоДоктор» и «ZocDoc», который в Америке, по крайней мере, собрал 21 миллион долларов, но сейчас они катятся вниз. Непонятно на что рассчитывают эти стартапы в России. С одной стороны, рынок в разы меньше американского, проникновение интернета практически никакое, а главное, насколько имеет смысл вообще делать какие-то сервисы в телемедицине?
Петр Кондауров
- Хороший вопрос. Здесь важно отличать сервисы в медицине, потому что те сервисы, которые вы назвали (российские аналоги, во всяком случае), они не являются ни нашими конкурентами, ни компаниями, которые в нашей сфере работают. Потому что телемедицину и все эти инновации в медицине, и бизнесы, которые там открываются, можно условно поделить на две категории. Первая – это маркетинговые инструменты. И вторая – это действительно бизнесы, которые делают какой-то новый продукт или услугу.
Елизавета Каширина
- А приложение на «iPhone» про здоровье, это о чём?
Петр Кондауров
- Это вопрос цели и миссии компании. Если, допустим, наши «ИнфоДоктор» или «DocDoc», у них цель – лидогенерация, это их основная бизнес-модель. Это не плохо, не хорошо, они выбрали этот путь. По сути, и бизнесы подобного типа, «Time toVisit» ещё был когда-то…
Елизавета Каширина
- Что такое лидогенерация? Не все знают.
Петр Кондауров
- Это технология привода клиентов в какие-то бизнесы. Допустим, я сделаю бизнес, есть у меня клиники, которые работают по старому образцу, и я называюсь «ТелеМед», «Ультра-запись», «Нано-визит», ко мне люди записываются, я их привожу в клинику, их по старой схеме точно также обслуживают, а я за это получаю деньги. Это лидогенерация. Да, бизнесы быстро отбиваются, их легко построить: сделал что-то медийное, привлек, и они начинают приносить деньги. Небольшие, кто-то в ноль долго выходит, медленно, но сам факт, что деньги приходят сразу. Но принципиально для клиента (пациента) ничего не меняется: он, как ходил к Клавдии Петровне, которая…
Елизавета Каширина
- Так он и будет к ней ходить.
Петр Кондауров
- …пальчиком ему здесь потрогала, послушала, понюхала и выдала. Ничего не поменялось, единственное, точка входа. Но инфраструктурно ничего не меняется, и эти маркетинговые медицинские стартапы, они быстрее и проще, но мне не так интересно этим заниматься. Мы же пошли именно в продуктовую тему, которая меняет инфраструктуру, меняет подход к своему здоровью, к медицине и прочему – за этим будущее. Вы задали вопрос: имеет ли смысл? Смысл точно имеет, но нужно много денег, много терпения и готовность всё потерять.
Елизавета Каширина
- Для больших компаний, чтобы если что, то они это списали как венчурный проект? Это были венчурные инвестиции, которые через пять лет ни к чему не привели.
Петр Кондауров
- Да. Либо как вариант – это такие полугосударственные структуры, которые профит получают не от фактической прибыли, а от развития рынка как такового или от развития качества услуги. Если общий показатель (смертность) будет падать, качество жизни возрастает – государство выиграет, люди больше и лучше работать будут и так далее. Такие крупные игроки, у которых в ценностях не только операционный доход или инвестиционный, а ещё и социальные вещи, то да.
Елизавета Каширина
- А вы не думаете, что в медицине вообще, в том числе онлайн, должна быть очень высокая степень доверия к компании, то есть мелкие компании, которые придут на этот рынок, они не могут предоставить ту степень доверия, которую может предоставить, например, «Яндекс». И дело может быть даже не в маркетинге, не в продукте, не в лидах, а именно в том, почему клиент должен вам доверять. Он привык к оффлайну, приучить его к онлайну можно только переносом его ощущений и степени доверия, которая у него была в оффлайне. К данному конкретному врачу он хочет точно также ходить, но при этом, доверяя тому сервису, через который он это делает.
Петр Кондауров
- Есть такой момент. Это чисто наша российская особенность, доверие даже не к «Яндексу» или к кому-то, а доверие к персоналии, к личности. То есть я знаю конкретно врача, я ему верю, я и буду к нему ходить. На мой взгляд, почему так сложилось? В Америке такого нет.
Елизавета Каширина
- А в Америке как? Проще?
Петр Кондауров
- Там есть врач (тот же «ZocDoc»), ищешь его по каким-то показателям, нашел, он тебя лечит, выписывает. Как я думаю, причина этому то, что у них система зарегулированная и стандартизированная, и врачи больше по стандартам.
Елизавета Каширина
- И качество врачей примерно одинаковое?
Петр Кондауров
- Люди везде одинаковые, они болеют плюс-минус одинаково, но система у них позволяет доверять системе, а не человеку. Если у нас это такое творчество и врач волен принимать широкие решения в зависимости от того, что ему видится правильным, то в Америке очень маленький простор для творчества. Есть показатель, есть стандарт, есть рекомендация, он это назначает. И к какому бы я врачу ни обратился, если он работает сертифицировано, лицензировано, то плюс-минус он одинакового уровня мне услугу окажет (если мы говорим о массе, понятно, что звезды и там, и там бывают). В России, к сожалению, этой стандартизации нет. Поэтому приходится смотреть в глаза человеку, слушать, что о нём говорят. Если этот человек талантлив, то он может вылечить, а если не талантлив… То есть здесь гарантии от системы нет, и поэтому приходится завязываться на личности. Если и когда она появится, и люди проверят (долгий процесс) – произойдет слом и тогда, возможны, на мой взгляд, marketplace в медицине, выбор врачей по показателям и так далее.
Елизавета Каширина
- Тогда все вздохнут с облегчением, и оно пойдет?
Петр Кондауров
- Да. А сейчас типа: «Бабу Валю вылечил, наверно, и меня вылечит. Пойду я к нему».
Елизавета Каширина
- Качество непонятное. Окей. Вы потом работали в компании «Реинжиниринг». Я не знаю, как это объяснить, получается пытались делать из стартапов какую-то унифицированную систему? Чем занималась компания «Реинжиниринг»?
Петр Кондауров
- Да, давайте расскажу. Не то, что мы были – мы есть. Это основная и главная моя компания – «Реинжиниринг-студия Петра Кондаурова». Мы за время, пока делали «Теледоктор», накопили много компетенций не только как разработчики, которые умеют делать нишевое сообщество, но и бизнесовые.
Елизавета Каширина
- Управление проектом?
Петр Кондауров
- Да. Сожженные миллионы на первый бизнес научили меня считать деньги и понимать, где они возвращаются, где не возвращаются, как более эффективно управлять. И поэтому мы спозиционировались и начали работать именно в сторону реинжиниринг-студии. Мы приходим, чаще к нам приходят какие-то компании среднего уровня, которые понимают, что им нужен качественный скачок вверх, трансформация с учетом онлайна, каких-то новых метрик и тактик управления, ERP-системы, которые объединяют в себя все системы предприятия, и на основе полуискусственного интеллекта уже принимают решение в виде системы в целом. И мы начали в этом направлении работать, и продолжаем, довольно интересно и неплохо получается. В рамках этой компании мы выступаем инвестором, но инвестируем больше IT-технологиями, и, собственно, входим в разные компании. И до этого мы больше выбирали IT-сферу. Допустим, первый шаг был – это «Клиника доктора Гаврилова», мы с ними слились в экстазе…
Елизавета Каширина
- То есть из онлайна вышли в оффлайн?
Петр Кондауров
- Наоборот, они были в оффлайне, у них была и есть отличная методика снижения веса. Это бывший доктор Борменталь (его точно многие знают). У учредителей появилось четкое понимание, что дальше определенного порога они не прыгнут, что мир меняется, культура и технология потребления пользователя меняется. Есть требования, есть необходимость, чтобы было присутствие в онлайне, и желательно часть продукта с эффектом переносить в онлайн. И мы начали строить год назад эту систему, сейчас она уже в средней стадии зрелости, и уже начала приносить свои довольно неплохие инвестиции.
Елизавета Каширина
- Хорошо.
Петр Кондауров
- А также новый проект, который мы сейчас еще не запустили, есть стартап по образованию. Пока я не буду рассказывать, но очень скоро будет большое освещение этого дела. Я понял, что IT в чистом виде – это не так интересно.
Елизавета Каширина
- Эти технологии, конечно, должны быть соединены с чем-то еще. И соединение онлайна и оффлайна наиболее эффективно.
Петр Кондауров
- Да, 100%. И однажды я встретил своих друзей по клубу нашей рефлексии, и они сказали, что: «Петя, нам тоже надоело IT, мы пойдем делать сыр. Классная тема, мы любим сыр. Хорошего сыра фактически нет на полках».
Елизавета Каширина
- Почему нет? Есть «Российский».
Петр Кондауров
- Но это ж не сыр.
Елизавета Каширина
- Кому как.
Петр Кондауров
- Я в сети объяснял, что если сыр стоит 300 рублей в магазине, он не может быть настоящим сыром. Потому что, я расскажу следующим образом: от объёма молока только 10% становится сыром.
Елизавета Каширина
- А всё остальное?
Петр Кондауров
- А всё остальное сыворотка и побочные вещи. Но смысл в том, что 10% сыра. В среднем молоко можно найти в районе 22 плюс рублей, но мы берем с роботизированной фермы – это стоит 35 рублей (это гарантия чистоты, качества). В нашем сыре только стоимость одного молока – это 350 рублей. Не может сыр стоить 300 рублей в магазине, потому что там сверху зарплата, аренда, вызревание этого сыра (он месяц зреет), транспортировка, накрутка магазина (около 100%).
Елизавета Каширина
- То есть всё, что лежит в «АШАН» за 300 рублей – это не сыр? А что это такое и есть ли там молоко?
Петр Кондауров
- Я не буду выносить конкретные решения, что конкретно на этой полке в «АШАН» лежит что-то, но существуют технологии изготовления сыра, где используется пальмовое масло, сухое молоко… Сухое молоко тоже не просто молоко, которое становится сухим, там добавляется вплоть, по слухам, что чуть ли… Не буду слухи распространять, в общем, не сыр в том виде, в котором мы привыкли…
Елизавета Каширина
- Не сыр и не молоко.
Петр Кондауров
- Это продукт, который похож на сыр, - он вкусный, он питательный…
Елизавета Каширина
- Это как колбаса, которая похожа на мясо и вроде бы это колбаса, а на самом деле там красители, 80% бумаги и всё остальное по закону.
Петр Кондауров
- В декабре я съездил в Амстердам, там напробовался сыров и понял, что: «Да, я сам люблю, и хочу, чтобы на моём столе всегда был качественный сыр».
Елизавета Каширина
- А возить из Амстердама?
Петр Кондауров
- Возить из Амстердама дорого, поэтому мы решили с ребятами открыть свою сыроварню, где будем делать хороший сыр. И естественно, мы как люди бизнеса, и масштабирование уровня онлайна, – это наша первая сыроварня, которую мы запустим в холдинге, а дальше будем её по инвестиционной модели, возможно, сделаем даже краудинвестинг, где мы сделаем бизнес-план. И каждый, у кого есть лишние средства, может инвестировать и строить такие небольшие сыроварни при городах.
Елизавета Каширина
- Например, если у меня есть 100 000 рублей, могу ли я инвестировать в ваш проект?
Петр Кондауров
- Пока мы к этому не готовы, но я думаю, что мы возьмем от миллиона или от полумиллиона. Потому что 100 000 рублей, когда такое большое количество людей, –это транзакционные расходы, они сильно возрастут. Строив такие сыроварни при крупных городах, мы позволим людям в городах иметь качественный фермерский продукт, который свежий, только что, условно, из-под коровы или из камеры созревания. И человек будет знать точно, что там нет никаких консервантов, химии, пальмового масла и прочее.
Елизавета Каширина
- Как можно построить такую ферму в пяти километрах от Москвы, например? Ваша ферма находится довольно далеко, в Калужской области, и возить оттуда, во-первых, вопрос логистики. Во-вторых, если это свежий сыр, он долго не хранится. Сколько времени уходит на доставку? И насколько возможно эту историю сделать ближе к Москве?
Петр Кондауров
- Сыроварню можно строить где угодно. Все, наверно, знают пример с Новиковым, который тут в соседнем здании где-то её построил. И тут уже главное – логистика молока, молоко до него довезти. Мы построили подальше, но построили при ферме, у нас, по сути, собирается в чан. Мы сейчас вообще собираемся трубу провести, потому что оно из-под коров по трубе идёт в чан, и чтобы из этого чана сразу по трубе было в наш цех, чтобы даже с воздухом не контактировало.
Елизавета Каширина
- А у Новикова получается, молоко сюда доставляется. У него качество будет уже пониже?
Петр Кондауров
- Нет, про качество точно нельзя так говорить. Это хорошая модель, потому что сейчас люди (у Новикова) переходят к пониманию (во всяком случае, в крупных городах), что есть эти фермерские качественные продукты. К сожалению, не в Москве и чуть дальше, такого понимания нет, то есть люди больше такой чисто потребительский уровень: «О, еда. Её купить, поесть. Сыр и сыр».
Елизавета Каширина
- Потому что чуть дальше есть огороды, есть грядки и эта психология: «Я огородник, и мне не нужно ничего фермерского» - очень сильная привязка.
Петр Кондауров
- Нет этого маниакального: «А чёрт, меня кормят химией, надо что-то натуральное», а в городах эта тема работает. И в принципе хорошая история строить сыроварню, потому что на неё можно запускать экскурсии, это очень вирусно распространяется. И мы планируем использовать этот вирусный маркетинг и рано или поздно (то о чём вы говорили) выйти на прямого покупателя.
Елизавета Каширина
- В онлайн?
Петр Кондауров
- Сделать что-то по типу онлайн-фермы. Более того, я сейчас у себя на странице в «Facebook» запустил первый пост. У меня знакомые, всем кому я дал попробовать сыр, сейчас прям требуют: «Срочно вези нам ещё», а я планировал через месяц только туда ехать. Но там обиды и прочее, и я понял, что попробую я в «Facebook» продать. Нано-прототип VP, что называется. Проверяем идею, если что-то идёт, только потом программируем.
Елизавета Каширина
- Сайта пока нет у фирмы?
Петр Кондауров
- Да, сайт готовится. Но я сделал этот пост, сказал, что: «Ребята, кто хочет – такая-то цена, здесь в комментариях мне пишите, я привезу. Если наберется желающих на 10-20 килограмм, то привезу и продадим, будут почти отпускные цены».
Елизавета Каширина
- Вместе будем продавать на Даниловском рынке?
Петр Кондауров
- Да, и люди начали заказывать. Сейчас попробуем, если заработает, то вполне возможно, что мы свою онлайн-площадку подключим, либо уже к каким-то работающим темам типа «Fresh»-магазин (есть там очень качественные…)
Елизавета Каширина
- «MoscowFresh» есть.
Петр Кондауров
- По-моему, это он и есть.
Елизавета Каширина
- «MoscowFresh» у Льва Воложа есть, «LavkaLavka», которая также продает фермеров на московский рынок.
Петр Кондауров
- И доставка у них же есть?
Елизавета Каширина
- И доставка есть. Но при этом, что касается вашего бренда, ваш бренд не будет лидирующим, вы встанете на один уровень со всеми остальными производителями. У «Лефкадии», например, своя история, они как-то за свой бренд и за свою репутацию очень радеют. А все остальные, у кого есть marketplace или онлайн-сайты и плюс отлаженная логистика, они уже не про собственный бренд фермера.
Петр Кондауров
- Тут вопрос ситуативности и своевременности. Сейчас для нас стоит вопрос выживаемости: мы запустили сыроварню, нам нужно организовать сбыт. Кстати, отличный вопрос, который я задал ребятам, когда к ним пришел, говорю: «Ребята, возьмите мои деньги, я теперь тоже учредитель, будем всё делать». Меня долго, месяца три прогоняли: «Уходи, мы сами станем миллиардерами, без тебя».
Елизавета Каширина
- А вы сказали: «Нет, не выйдет».
Петр Кондауров
- Слава богу, им не дали кредит ни в одном банке. Спасибо, кризис, санкции. И: «Ладно, Петр, приходи». Там даже вопрос не денег, а мы очень хорошо друг друга понимаем, чувствуем и понимаем компетенции, дополняем. Вопрос, который я им задал, и сейчас они надо мной посмеиваются, говорю: «Парни, классный бизнес-план, здесь всё рассчитано, себестоимость, налоги - всё в белую…»
Елизавета Каширина
- А прибыль где?
Петр Кондауров
- Нет, прибыль хорошая. Я говорю: «Ребят, а где лист про сбыт? Где договоры о намерениях? Где цены, анализ рынка?» И они мне сказали, что: «Петр, понимаешь такое дело, потом разберемся, и так всё пойдет, недобор и прочее». Я сначала был в шоке, но сам проверил эту тему, и думаю: «Круто, и польза будет во мне, потому что я понимаю эту цепочку и смогу организовать этот сбыт, договоренность». Понял, что действительно заранее нет смысла, открывая сыроварню, делая презентацию, с кем-то о чём-то договариваться. Все, кому предлагаешь сыр или сбыт, они говорят так: «Вы привезите нам сыр, мы его попробуем, а потом будем говорить. До этого мы даже говорить не будем». Мы можем сказать, что: сколько, где, у кого-то как-то закупаем, но это большого смысла не имеет. И в случае опять же открытия сыроварни, здесь есть хороший запас как минимум в месяц, потому что мы делаем сыр, он зреет. Причем этот основной сыр, который мы сейчас делаем, «Качотта», довольно популярный в Италии…
Елизавета Каширина
- Это итальянский? По итальянской технологии?
Петр Кондауров
- Да, по итальянской технологии, и этот рецепт, который там делается. Его ставишь, он зреет месяц, то есть ты месяц можешь спокойно искать сбыт, даже не напрягаясь.
Елизавета Каширина
- Но будут ли ждать клиенты месяц?
Петр Кондауров
- Но мы запустили сыроварню, нас никто не знает. Теперь надо срочно продавать, продукция не пропадает, она как вино становится лучше. Идея в том, что через два месяца это уже другой сорт сыра называется, и он ещё дороже. Если мы не найдем сбыт за месяц, мы через два месяца продадим его еще дороже. В этом плане сырный бизнес дает право на какую-то ошибку или неопределенность.
Елизавета Каширина
- Отсрочку?
Петр Кондауров
- Да, это большой плюс.
Елизавета Каширина
- Получается, что оффлайн для вас дает какой-то неповторимый спектр положительных оффлайн-эмоций в части потрогать, понюхать и попробовать. А чем еще вас привлекает оффлайн-бизнес?
Петр Кондауров
- Это, наверно, основное: ощущение, что ты делаешь что-то в виде продукта. Понимаете, в онлайне есть такая специфика: либо ты ноль (в минус), либо у тебя сверхприбыль какая-то прёт. И почему агония у онлайн-стартапов началась у всех? Смотрят на Марка Цукерберга, представляют себе эти миллиарды, квинтиллионы денег, как они их там куда-то складывают, а уже некуда складывать, но проблема в том, что дойти до этого супервзрыва очень сложно и долго.
Елизавета Каширина
- Долго – лет семь-восемь надо?
Петр Кондауров
- И это не гарантия, что ты придешь. Мы же сейчас постепенно переходим в инвестиционную компанию «Реинжиниринг-студия» и нужно сбалансировать портфель. Есть онлайн-бизнесы и будем туда идти, потому что компетенции - их не пропьешь. Мы не пьем вообще, так что их в два раза больше теперь будет. Но их надо сбалансировать какими-то бизнесами; я не верю, что сыроварня принесет миллиарды долларов, но как минимум какой-то стабильный доход (стабильный в плане бизнеса, а не потребления), который стабилизирует этот пакет наших проектов, – это точно даст. И поэтому мы сейчас думаем сыр открыть, сейчас ещё что-то смотрим, но в целом у нас больше прицел в онлайн и в нейронные сети. Потому что тема потребления, мы сейчас даже…
Елизавета Каширина
- Но это же вообще другое, это никак к сыру не относится? И на сыр нужно время сейчас. То есть «Теледоктор» закончился, начался сыр, на сыр нужно время, предположим пару лет, для того чтобы он раскрутился и вышел на самоокупаемость. Больше или меньше?
Петр Кондауров
- Меньше. На самоокупаемость мы планируем выйти через месяц.
Елизавета Каширина
- Через месяц…
Петр Кондауров
- Вот тебе молоко, вот тебе сыр – продавай. Как только ты начнешь продавать производимый сыр, всё, ты в плюсе. Вопрос, когда вернутся эти деньги. Мы планируем их вернуть супероптимистично через год, либо через три. Но мы же не сыроварня как таковая, мы же собираемся их сеть строить, и это бизнес уже немножко другой.
Елизавета Каширина
- Я имею в виду, что на этот проект нужно время, нужны ресурсы и для того, чтобы он масштабировался так, как вы планируете, им нужно заниматься. А если у вас есть какие-то еще идеи, что мы сейчас это откроем, нейроны, роботы, связи, ITHealth (не Health), что-то еще, то уйдут ваши компетенции в другую сторону, вы забросите сыр, и что тогда будет?
Петр Кондауров
- Отличный вопрос…
Елизавета Каширина
- У меня все вопросы хорошие. Молодец я.
Петр Кондауров
- Класс, вообще мне нравится здесь. Я ни в одном бизнесе не занимаю осознанно лидирующую позицию, то есть не завязываю на себе, что «я генеральный директор» и пошел. Генеральный директор я только в «Реинжиниринг-студии» имени меня. Сыроварня – там есть генеральный директор, есть технологический директор, сейчас мы включаемся компетенциями в плане маркетинга, пиара и сбыта. Как только мы это стандартизируем, мы запускаем проект по масштабированию. И опять же у нас с коллегами есть технология найма менеджеров, стандартизации работы и контроля этой работы. Контроль работы и качество работы мы делаем через нашу ERP-систему. У меня весь мой бизнес в ноутбуке. Куда бы я ни поехал – у меня дома рабочий кабинет, я могу из него работать, могу в Амстердам поехать. Собственно, я туда ездил именно отвлечься, почерпнуть идеи.
Елизавета Каширина
- Поесть.
Петр Кондауров
- Да, поесть сыра. Но идея в том, что я от работы не отрывался, у меня всё в одном ноутбуке, все ключевые показатели у меня есть по всем бизнесам. У меня раз в день автоматические метрики приходят в письме, что здесь продажи и прочее.
Елизавета Каширина
- Попинать на месте никого не надо?
Петр Кондауров
- Да мне вообще пинать не нужно, потому что есть люди, которые пинают. Я могу только задать вопрос: «Смотри-ка, сегодня у нас просели эти точки, что там?» И выясняется, что там через три узла Клавдия Семеновна заболела, и в call-центре был недобор по группе, и поэтому меньше продавали. Мы настраиваем бизнес именно таким образом, чтобы можно было его делать по ходу.
Елизавета Каширина
- Что за ERP-система? Управление проектом по модели Ганта или как она называется?
Петр Кондауров
- Суть того, что мы делаем, мы объединяем: CRM(это клиентская система работы с клиентами), продуктовая система и внутренняя система (управление внутренними ресурсами).
Елизавета Каширина
- Интересно.
Петр Кондауров
- Я в игры играл мало, но всегда это делал с большим удовольствием. И эту аналогию мы хотим перенести и сделать для бизнесмена, чтобы это было как стратегическая игра: у тебя есть панель с показателями, ты на неё смотришь, думаешь, что-нибудь придумал. И опять же есть механизм, где ты запускаешь, условно, в штаб свою идею, штаб её прорабатывает, разрабатывает систему внедрения и так далее. Я хотел сказать про нейронные сети, в чём фишка и почему это связано, и в том числе с сыроварней. Во-первых, нейронные сети сейчас тренд, вы, наверно, много где сейчас читаете…
Елизавета Каширина
- Конечно, искусственный интеллект.
Петр Кондауров
- Спасибо «АльфаГо», они толкнули эту тему. Нейронные сети сейчас могут дать очень хороший отклик в продажах (в потреблении).
Елизавета Каширина
- Как они могут быть встроены в продажи?
Петр Кондауров
- Аналитика. Представьте, что у вас есть какой-то marketplace, который что-то продает, а мы сейчас вообще хотим запустить вирусный marketplace…
Елизавета Каширина
- Итальянские ботинки, например?
Петр Кондауров
- Да, итальянские ботинки, итальянский сыр, какая разница. Хороший пример: МЛМ-маркетинг (multi-level marketing). Это не пирамиды, где люди несут деньги, а потом она рушится, а где люди действительно что-то продают и получают с этого долю и вознаграждение за то, что привлекают новых продавцов («Amway» и эти, которые существуют много лет). Если абстрагироваться от эмоциональной окраски, что: «Эти продавцы достали, поэтому это плохо», в целом модель очень хорошая, но управлять ей сложно. Вы представьте, что у вас семь поколений продавцов, которые каким-то образом зарабатывают и есть информация о сбыте продукции. И это нужно в реальном времени всё анализировать и принимать решение о корректировке каких-то наград, показателей, выгод и прочее. «Wallmart» слышали?
Елизавета Каширина
- Конечно.
Петр Кондауров
- У них электронные ценники, которые всё время меняются. И как их высчитывать? Это же не толпа математиков сидит и что-то считает. Это нейронная сеть, которая принимает решение в зависимости от времени, какой ценник ставить. Здесь я не буду сейчас вглубь лезть, но смысл в том, что нейронные сети помогут и продавать более качественно.
Елизавета Каширина
- А есть программное обеспечение, которое работает по этим нейронным сетям и доступно, кроме «Walmart», ещё обычным предпринимателям?
Петр Кондауров
- Предложений не так много, и в нашем случае это тоже цель. Но мы видим, что это поможет управлять бизнесом более качественно, поможет наиболее быстро реагировать на пользователя. Сейчас допотопная связь контроля обратной связи в виде «Напишите нам сообщение, если у нас что-то не так» - это уже архаизм, она отживает своё. Потому что пользователь в основном, и я в том числе, если у меня что-то не работает…
Елизавета Каширина
- Никогда об этом не напишем.
Петр Кондауров
- Да, я поднимаю голову и где-то во вселенную кричу на этих разработчиков: «Какие вы нехорошие люди, почему это всё…» В «Facebook» начал посты делать, там просто костыльная фабрика и глюки,- это жесть. И что вы думаете, я пишу в техподдержку? Это ж надо пойти, в техподдержку нажать, нужно подумать, сформулировать. Нет, я проматерился во вселенную куда-то, надеясь, что это до них докатится, и всё. И 99% пользователей так, и «Facebook» страдает из-за этого. А если бы была система, которая чутко следит за каждым пользователем, анализирует его поведение и потом это уже структурирует, консолидирует и до уровня управленца выносит какое-то понятное и упакованное решение, в этом случае можно управлять бизнесом эффективно. И поэтому мы сейчас движемся в эту сторону. Мы запускаем бизнесы, автоматизируем, и на это планируем сейчас накладывать эти нейронные сетки, которые будут помогать думать управленцам и сокращать их операционные расходы и больше толкать в творчество.
Елизавета Каширина
- И сокращать ваше время на участие в этих проектах? То есть вы по максимуму пытаетесь всё автоматизировать, пытаетесь ввести эти IT-технологии даже в оффлайн, а потом отпускаете этот проект и занимаетесь чем-то еще?
Петр Кондауров
- Плюс-минус, да. Если позволяет время, я расскажу коротко, что мы…
Елизавета Каширина
- Позволяет, пять минут.
Петр Кондауров
- Отлично. Если бизнес смотреть, я придерживаюсь такой модели, что должна быть операционная структура (классически-иерархическая от руководителя до исполнителей, и наоборот), и есть штабная структура. То есть в каждом бизнесе, который собирается не просто расти, но и развиваться, должна быть штабная структура – это совет директоров, совет учредителей или штабные люди, которые не завязаны в операционке, которые понимают и видят бизнес, но не выполняют операционные задачи. И они с периодичностью раз в месяц, раз в квартал (чаще раза в месяц лучше это не организовывать)…
Елизавета Каширина
- Стратегия?
Петр Кондауров
- Да. Они встречаются, анализируют, и они не привязаны к этим страданиям: «Вот поставщик где-то нам не дал». Когда человек в операционке, ему крайне тяжело переключиться и думать стратегически, потому что он в тактическом этом.
Елизавета Каширина
- Но, равно как и наоборот.
Петр Кондауров
- Да. А стратегия: они придумывают и видят стратегию и не видят этих сложностей, которые это не позволяют, но это уже не их проблема. Они выставляют эти показатели операционщикам, и они дальше двигаются. Я в тех бизнесах, в которые мы входим, стараюсь перевести именно на такую работу и стараюсь входить в штаб. Здесь можно довольно большой пакет компаний вести, где в штабе, условно, раз в квартал мегаработа, когда аналитики уже всё подготовили, и мы с управленцами прорабатываем стратегию, анализируем, что было не так с прошлой итерацией этой стратегии, и выбираем рынки, и движемся дальше. Именно таким образом мы и собираемся двигаться.
Елизавета Каширина
- Да, интересно. Планы на будущее по сыроварне или по каким-то другим вашим проектам? Какие есть идеи?
Петр Кондауров
- По сыроварне будет два: это рост и развитие. Рост – мы будем строить ещё сыроварни. Я думаю, что ждите от меня инвест-предложения, причем публичного.
Елизавета Каширина
- Обязательно. Презентацию видели, хорошая.
Петр Кондауров
- Да, где мы уже будем привлекать деньги на то, чтобы строить ещё сыроварни при городах. У нас там с Пермью очень интересный разговор, они говорят: «Везите, у нас по 2 500 квадратных метров магазины, и эти все поставщики сыра, с которыми мы пробуем работать, не могут обеспечить объем». Я такой: «Ребят, давайте, что нам вести с Калуги, мы вам там камеру созревания построим, и будем здесь в Калуге сыр делать, туда увозить созревать и сбывать, или там сыроварню строить». Это рост.
Елизавета Каширина
- Интересная модель.
Петр Кондауров
- А второе – это развитие. Хочется поиграться с этими бытовыми инструментами. Понятно, что проще всего зайти в сетку, проще транзакционно, но не финансово. Но это классический путь, а мы всё-таки любим своим путем как минимум прощупывать, и запускать этот вирусник, если люди будут продавать другим сыр, и с этого чего-то зарабатывать – тоже интересно.
Елизавета Каширина
- Краудсорсинг получится тогда.
Петр Кондауров
- Да, сеть МЛМ. Вирусная МЛМ-сеть распространения чего-то хорошего и вкусного, почему бы и нет.
Елизавета Каширина
- Сыра.
Петр Кондауров
- Да. И как бы поиграем, если это заработает, тоже можем потом перенести на какие-то похожие бизнесы. Наша специфика: мы умеем и знаем, как делать marketplace, сообщества при них, такие нишевые сообщества, которые помогают друг другу, развивают, подогревают и в том числе культивируют спрос. И сейчас уже реализуем МЛМ фишку в новом проекте, где пользователь приобретает какие-то знания, ему это нравится, он начинает привлекать других и помогать проходить курсы, с этого зарабатывает, и дальше это идет. Здесь я прямо верю-верю в этот проект, но больше пока про него говорить не буду.
Елизавета Каширина
- Хорошо, очень интересно. Спасибо большое, Петр, за беседу! У нас сегодня в гостях был Петр Кондауров – бизнесмен, сыроварщик и инженер. Спасибо большое, дорогие друзья! С вами была программа «Инсайдеры». Смотрите нас в 10:00 утра на следующей неделе в следующую пятницу. Всего доброго!
Петр Кондауров
- Спасибо! До свидания!