Александр Иванов
– Сегодня замечательный понедельник, наконец-то весной запахло. У нас как всегда в этот прекрасный понедельничный вечер программа «Актуальный е-коммерс». У меня сегодня замечательный гость – Владислав Бакальчук, один из основателей компании «Wildberries». Про компанию «Wildberries», наверное, даже говорить особо ничего не надо. Мне коллеги сообщили, что, когда они посмотрели запросы из Китая (на «Яндекс» они смотрели запросы, которые делают на китайском языке), оказалось (там специфическая публика), что запрос номер один на Россию – это не Путин, как вы могли бы подумать, не медведь и не балалайка, а «Wildberries». А запрос номер два – это Бакальчук. Может быть, интересуются этой темой очень специальные люди, не знаю, но оказывается, от Москвы до самых до окраин все знают, что такое компания «Wildberries». Владислав, все знают, как вы начинали этот бизнес, было много публикаций. Скажите, в какой момент произошла такая история, что вы поняли, что вы вдруг из домашней фирмы стали большой компанией? Потому что эта ломка, многие через нее проходили и говорили, что это болезненный момент. Когда это случилось?
Владислав Бакальчук
– То, что стали большой - не помню, а то, что будем большой, это практически сразу, потому что было очень много заказов. Начинали мы с немецких каталогов практически без рекламы, это было в 2004-2005 году. К нам сразу приходило на 600 тысяч рублей заказов в месяц.
Александр Иванов
– Да, по тем меркам… подождите, когда это было? В каком году? Это, получается, девяностые, нет?
Владислав Бакальчук
– Нет, 2004 год.
Александр Иванов
– Понятно, 2004. Доллар стоил рублей 25 в те годы, то есть солидная сумма. В какой-то момент стало понятно, что с каталогами история достаточно… Когда вы стали думать о своём собственном ассортименте, о сайте? Как мысли именно об интернет-торговле пришли к вам? Что подсказало? Какие-то были внешние события?
Владислав Бакальчук
– Мы же каталоги тоже через интернет продавали. Это был полноценный интернет-магазин. У каталогов есть минусы свои, так как товар ехал посылками.
Александр Иванов
– Да, по тем временам – несколько недель.
Владислав Бакальчук
– Не несколько недель, дней десять где-то. Да, сроки были большие – от десяти дней и выше, и сервис слабый. В противовес была хорошая цена – лучше, чем здесь, в России, стоил товар. И в какой-то момент начались перебои с поставками, и мы отказались от каталогов, и полностью перешли на товар, который есть в России.
Александр Иванов
– Я помню, что как-то в те годы директор компании «LaRedoute», которая приходила на российский рынок, попросил меня отвезти его на какой-то рынок, потому что в ту пору всё на свете продавалось на рынках. И мы пришли на какой-то рынок, и он увидел кожаный пиджак, схватился за него, говорит: «Вот, это наш. Сколько он стоит?» Он стоил, мне кажется, 100 долларов где-то (плюс-минус), а в каталоге он стоил 22 доллара на тот момент. Не одни мы, одним словом, этим занимались. Видимо, были ещё хитрые люди, но не у всех почему-то это получило такое развитие. С чего это началось, что стало толчком для поиска своего товара под своего любимого потребителя?
Владислав Бакальчук
– Опять же, наличие другого сервиса. По каталогам приходилось ждать, и это не многим нравится, многие хотели заказать сейчас и сразу. Соответственно, мы начали пробовать где-то в 2007-2008 году.
Александр Иванов
– Это был метод проб и ошибок? Вы пробовали что-то заказывать в Китае, шить здесь, как это всё происходило?
Владислав Бакальчук
– Нет, сначала только здесь заказывали. Только потом начали и в Китае пробовать, и сами шить. С Китаем не получилось, а сами более или менее.
Александр Иванов
– Сейчас модная тема – отечественный производитель, прямо вздрагиваю каждый раз, когда это произношу. Но, тем не менее, сколько у вас местного товара, какая доля?
Владислав Бакальчук
– Своего производства у нас где-то 3%, чуть меньше, а Россия вместе с Беларусью – это где-то 30-35%.
Александр Иванов
– Интересно. Но нам, наверное, потом наши слушатели и зрители подскажут, где ещё, в каком интернет-магазине они могут найти похожее соотношение товара. Да, любопытно. Тогда мы плавно ко дню сегодняшнему переходим, потому что у вас же сегодня, насколько я понимаю, довольно большое производство – производство «in house». Вы на сторону не отдаете ни фулфилмент, ни доставку, то есть у вас практически получается замкнутый цикл?
Владислав Бакальчук
– Да.
Александр Иванов
– Я обязан задать такой вопрос (у нас как бы магистральное направление): у вас же продолжается рост? Он не у всех продолжается. А в каком объеме 2015 год по сравнению с 2014?
Владислав Бакальчук
– В 2015 году выросли на 35%.
Александр Иванов
– То есть вы, по сути, росли так же, как всю жизнь росли?
Владислав Бакальчук
– Нет, всю жизнь мы росли быстрее.
Александр Иванов
– Быстрее, да? Затормозились и стали расти только на 35%?
Владислав Бакальчук
– Поначалу росли в 4-5 раз, потом где-то 5-6 лет мы росли в 2 раза, иногда больше, иногда меньше, а последние годы начали тормозиться. Но в этом году растём лучше, где-то до 50% рост доходил, в среднем 45% пока.
Александр Иванов
– То есть в этом году быстрее, чем прошлый год по отношению к 2014?
Владислав Бакальчук
– Да.
Александр Иванов
– Я помню, мы в «Facebook» обсуждали эту тему – а сколько заказов у вас в день? У нас такая странная ситуация сложилась, потому что во всём мире считают заказы в год, заказы в квартал, в месяц, а у нас есть такая цифра сакральная, от которой все отталкиваются, – количество заказов в день. У вас, плюс-минус, какое количество?
Владислав Бакальчук
– Сейчас где-то 90 тысяч в день.
Александр Иванов
– 90 тысяч, да? То есть это вполне объём на уровне такого сильного кросс-бордера, я бы сказал, потому что мало кто из кросс-бордеров имеет такой оборот.
Владислав Бакальчук
– Кросс-бордеры только у нас большие обороты имеют, во всём мире общая доля у них небольшая.
Александр Иванов
– Просто, если смотреть по Европе, у них вроде получается немного: 15%, например, в обороте Германии, чуть меньше 15% в обороте Великобритании. Но с другой стороны, если учесть, что в Великобритании 300 миллионов заказов в месяц, а у нас в год 260, то, наверное, количественные показатели там тоже принципиально иные. Возвращаясь к вашим «баранам», потому что у нас с «баранами» скудно, скажите, у вас в основном идёт всё общение с клиентом, ваш фронт-офис – это ваши пункты выдачи, в которых общаются с заказчиком непосредственно…
Владислав Бакальчук
– Ещё и курьеры.
Александр Иванов
– То есть необязательно человеку приходить в пункт выдачи? От пункта выдачи, условно говоря, может побежать курьер и вручить, да? Или у вас своя курьерская служба, которая работает в каком-то другом формате?
Владислав Бакальчук
– В основном курьеры находятся на пункте выдачи, соответственно, работают так: каждый день туда приезжают коробки с пакетами, утром курьеры забирают то, что надо развести на доставку, днём клиенты приходят, забирают.
Александр Иванов
– Они там сразу устанавливают опцию: я приду сам или привезите.
Владислав Бакальчук
– Да, на сайте сразу выбирается дата, время получения, либо это самовывоз, либо курьер приедет. Самовывозом проще, там три-четыре дня даётся.
Александр Иванов
– То есть в любое удобное время может прийти.
Владислав Бакальчук
– Да. А курьером – это, соответственно, определённая дата, время.
Александр Иванов
– Я был в одном из наших областных центров, зашёл в ваш пункт выдачи, понравилось, что народу много, а очереди при этом нет. Все при деле – кто-то пошёл в примерочную, кто-то ещё что-то, хвост не стоит. Но это было несколько лет назад, а сейчас хвосты стоят?
Владислав Бакальчук
– Да нет, особо не стоят. Мы оптимизируем постоянно процесс и достаточно быстро происходит выдача.
Александр Иванов
– У нас недавно дискуссия затеялась с коллегами: сколько плюс-минус уходит времени у человека для того, чтобы получить, придя на ваш пункт выдачи?
Владислав Бакальчук
– Смотря, кто получает. Если это одежда, то он может и два часа, и три часа быть.
Александр Иванов
– Это если он затеял всё померить, да?
Владислав Бакальчук
– Да. А как иначе? Так они и делают.
Александр Иванов
– А смысл, наверное, для людей, которые говорят «я приду к вам», это именно для того, чтобы померить и тут же сдать то, что не понравилось?
Владислав Бакальчук
– Да, то есть не оплачивать в итоге.
Александр Иванов
– А если курьером, там сразу идёт оплата?
Владислав Бакальчук
– Нет. Тоже 20 минут есть у клиента, чтобы померить.
Александр Иванов
– Понятно. Тоже модный вопрос: у вас есть заказы с предоплатой или у вас оплата на месте?
Владислав Бакальчук
– Есть с предоплатой, но их мало, в районе может 5%.
Александр Иванов
– 5% – это мало, но это в том числе и те заказы, которые идут через ваши пункты выдачи? Я забегаю вперёд и хочу сказать, что Владислав перед эфиром рассказал, что у них работает ещё одна доставочная компания с их оборотами – это «Почта России», да? А «Почта России», это, наверное, всё «наложка»?
Владислав Бакальчук
– Там тоже предоплата есть, примерно такое же соотношение. Там просто нет примерки, клиент сразу выкупает заказ.
Александр Иванов
– А «Почта России» берёт то, что вы не покрываете своими пунктами выдачи?
Владислав Бакальчук
– Да.
Александр Иванов
– А сколько у вас пунктов выдачи сейчас?
Владислав Бакальчук
– Сейчас уже почти 290, включая Беларусь и Казахстан. В этом году планируем открыть где-то ещё 400.
Александр Иванов
– 400? То есть вы практически в 1,5 раза увеличите количество? 400, включая Беларусь и Казахстан, или это только Россия в основном?
Владислав Бакальчук
– Нет, включая всё, но в основном это будет Россия и Беларусь.
Александр Иванов
– Понятно. Коль слово «Беларусь» прозвучало, может быть, пару слов скажем об этом? С Казахстаном вроде бы всё понятно, на самом деле в Казахстане очень многие коллеги работают и довольно успешно. Как вы можете охарактеризовать казахский рынок. Как вам там, насколько вам там нравится?
Владислав Бакальчук
– Для нас он потяжелее Беларуси.
Александр Иванов
– Потяжелее, да? Я знаю достаточно большое количество российских компаний, которые в разной степени там обосновались – кто-то работает активно, кто-то уже туда залез, кто-то тестирует какие-то вещи. Понятно, что каждый рынок имеет свою специфику. Кто-то мне из коллег говорил: «Казахстан – это просто!». А мне кажется, что ничего на свете в нашей жизни не бывает просто. Если с Казахстаном как-то понятно, там люди тренируются, делают ошибки, набивают шишки, но, в конце концов, работают, то с Беларусью почему-то не очень. Я не знаю, почему. Вы расскажите какие-то ключевые моменты, что бы вы посоветовали, условно говоря, своим коллегам, своим конкурентам (сегодня у нас день подарков, наверное), как работать в Беларуси? Вы работаете через собственные пункты?
Владислав Бакальчук
– Да, то же самое, как и в России: там открыто юрлицо, товар, соответственно, мы продаём ему, они уже доставляют его.
Александр Иванов
– То есть вы завозите туда не посылки, вы завозите туда товар как товар, платите НДС?
Владислав Бакальчук
– Да.
Александр Иванов
– Какую-нибудь пошлину ещё?
Владислав Бакальчук
– Нет, пошлину – нет.
Александр Иванов
– Только НДС, который больше российского. И у вас, получается, свой склад, свой фулфилмент? Как у вас делается?
Владислав Бакальчук
– Всё то же самое. Там почти 40 пунктов выдачи, два склада в Минске. И получается, курьеры там же, либо на складах, либо на пунктах выдачи, и доставляют.
Александр Иванов
– Если там открыто юрлицо, то существуют ли проблемы, которые так беспокоят наши компании по поводу конвертации денег? Например, считается, что превратить «зайчики» в рубли или во что-нибудь их превратить – это большая проблема.
Владислав Бакальчук
– Нет, проблем нет.
Александр Иванов
– То есть это обычная банковская операция?
Владислав Бакальчук
– Так же как и в России покупаешь валюту, оплачиваешь, перечисляешь ее на другое юрлицо, то есть на российское.
Александр Иванов
– Хорошо. Значит, одним словом, Беларусь – относительно большой, хороший рынок, все-таки там порядка 10 миллионов населения, да?
Владислав Бакальчук
– Да.
Александр Иванов
– А почему вы говорите, что в Казахстане сложнее, чем в Беларуси?
Владислав Бакальчук
– Для нас там расстояния намного больше, то есть цены доставки выше.
Александр Иванов
- И сеть логистическая там хуже, чем в Беларуси.
Владислав Бакальчук
- Плюс у нас там воровства больше намного, и в этом плане там меньше с ним борются. В Беларуси в этом плане намного лучше, чем в Казахстане и в России.
Александр Иванов
– Да, кстати, важный фактор, о котором когда-нибудь, наверное, стоило бы отдельно поговорить: сколько товаров исчезает и как с этим бороться. Я вспомнил, что, когда первая российская компания пришла на казахский рынок (мне рассказывали такое, что я не поверил, я думал, что это анекдот), они сделали рассылку, собрали какое-то количество заказов, отправили заказы. Заказы все куда-то ушли, куда-то делись, а денег компания не получила. И тогда они вместе с «Казпочтой» стали заниматься расследованием. Это было начало 2000, может быть, 2001-2002 год, первые опыты делались. Оказывается, начальник этого отделения почтовой связи (это была книжная компания), он, получив книжки, просто раздавал их своим друзьям, знакомым, родственника, просто раздавал. Понимание того, что надо собрать с них какие-то деньги, отсутствовало напрочь. У него был ресурс, которым он пользовался для установления лучших связей. Сейчас, насколько я знаю, это всё-таки не работает, в том числе и там, деньги собирают. Но начиналось всё с этого, я помню.
Владислав Бакальчук
– Такое тоже возможно.
Александр Иванов
– В этих замечательных южных районах, типа Шимкента и окрестностей, говорят, до сих пор есть такая сложная штука. Скажите, по поводу пунктов выдачи. Когда я смотрел, какие компании за счет чего растут сейчас и так далее (я не так плохо представляю себе, за счёт чего кто растет), мне кажется, что пункты выдачи – это такой мостик в плане доверия клиентов. Есть такое слово «лояльность». Интернет – это, конечно не территория лояльности. Лояльность у нас носит практически отрицательный показатель.
Владислав Бакальчук
– Почему?
Александр Иванов
– Нет, в общем и целом. Условно говоря, у вас есть опыт каталожный. И, когда вы открываете каталог, вы видите там, допустим, платье красное. Всё, о’кей. Платье красное – надо брать, потому что почему-то надо брать. А наберите в интернете «платье красное», и вам вылезет 800 вариантов. Больше. Неважно. И вы уже будете смотреть, рассматривать фасон, цену и так далее. А может оказаться, что у любимой компании нет именно того платья, которое нужно, или есть, но дешевле на 100 рублей на другом сайте. В результате клиент пойдёт туда, где дешевле на 100 рублей или фасон не тот.
Владислав Бакальчук
– Не факт. У них, может быть, сервиса нет. У клиентов на самом деле много различных вариаций выбора, и всё намного сложнее. Как раз возможность вернуть беспроблемно товар всё решает.
Александр Иванов
– И я подумал о том, почему вы растёте на самом деле? Потому что этот самый мостик, эти пункты выдачи, потому что все знают, где вы, все знают, как вас найти, удобно вернуть. Кстати, на свете не так мало коллег у нас, которые говорят: «Давайте запретим возвращать, к чёртовой матери! Что это такое? Мы поражены в правах по сравнению с офлайн». Они не понимают, что покупают только потому, что есть возможность вернуть, что это тот самый козырь, которым мы перекрываем на самом деле «офлайнеров». А за что вы цепляете с маркетинговой точки зрения этих самых людей, которые неизбежно приходят к вам? Совершенно объективно, «Wildberries» – это очень популярный интернет-магазин. Как вы сами думаете, за счёт чего вы растёте? Я понимаю, что нет одного фактора, но ведущий маркетинг, ведущий с точки зрения взаимоотношений с клиентом, с точки зрения этой лояльности.
Владислав Бакальчук
– Растём за счёт того, что клиенты возвращаются. Трафик новых клиентов у нас небольшой, мы не стремимся его раздвинуть сильно.
Александр Иванов
– Они же всё равно растут? Если вы растёте на 35%, то без новых не обходится?
Владислав Бакальчук
– Растут, но доля новых клиентов составляет процентов пять в день от всех заказов.
Александр Иванов
– То есть другими словами, получается, что старые покупают больше и охотнее, в основном?
Владислав Бакальчук
– Да, конечно.
Александр Иванов
– Это означает, что у вас есть какой-то фантастический ресурс роста. Если, условно говоря, в какой-нибудь деревне Семёновка-Потаповка у вас не было пункта выдачи, а теперь будет, значит, все там ваши? То есть просто вы там не открыли пункт выдачи? А если откроете, то там всё будет хорошо. И все двадцать человек – это как бы ваши. Двадцать, это я утрирую, потому что есть понятие рентабельности пункта выдачи.
Владислав Бакальчук
– Нет, там не только от пункта выдачи зависит - они могут доставку заказывать. У нас распределение где-то 30% – это пункты выдачи и 70% – это доставка.
Александр Иванов
– А какой процент людей из числа тех, кто получил курьером, потом приходит и сдаёт на пункт выдачи? Или они сразу отдают курьеру, они сразу прикидывают?
Владислав Бакальчук
– В основном сразу. Сдает маленькое количество людей, от того, что купили, по-моему, 4-5% возвращают.
Александр Иванов
– Другими словами, это означает, что те 90 тысяч в день, которые вы выдаете, к вам возвращается 5%, это 1800?
Владислав Бакальчук
– Нет, если у нас 90 тысяч заказов, это где-то 60 тысяч клиентов, может быть 70, и 50 тысяч доставок. И из этих 50 тысяч доставок…
Александр Иванов
– Понял, 90 тысяч предметов?
Владислав Бакальчук
– Нет, 90 тысяч заказов, они делают по несколько заказов.
Александр Иванов
– Да. Но у вас-то есть возможность все эти заказы, условно говоря, сформировать в одну посылку?
Владислав Бакальчук
– Да, мы так и делаем.
Александр Иванов
– Да, логично. То есть у вас заказывают, условно говоря, 50 тысяч человек и 90 тысяч предметов, примерно, плюс-минус. Да?
Владислав Бакальчук
– Предметов заказывают 200-300 тысяч.
Александр Иванов
– А 90 тысяч – это всё-таки людей? Это каждый заказ?
Владислав Бакальчук
– Нет, 90 тысяч заказов, 60-70 тысяч людей.
Александр Иванов
– Понял. Ещё вопрос: вы известны, как продавцы одежды на самом деле…
Владислав Бакальчук
– Одежды, обуви.
Александр Иванов
– Да, одежды, обуви, и у вас есть какой-то опыт. А есть какие-то таблички для людей, как им свой размер узнать? Знаете, сейчас модно иметь виртуальные примерочные. Вы не думали об этом?
Владислав Бакальчук
– Думаем. Но для того, чтобы делать виртуальную примерочную, надо каждый артикул подготовить, чтобы он соответствовал.
Александр Иванов
– То есть это технически сложно? Не сложно, а, по крайней мере, достаточно кропотливая история.
Владислав Бакальчук
– Но я думаю, со временем сделаем в каком-то виде.
Александр Иванов
– Вроде бы говорят, что помогает продавать. Не знаю, надёжной статистики я не видел по этому поводу, увеличивает это продажи или нет, но и в вашем случае, может быть, если это всё через пункты выдачи, такой жизненной необходимости нет, это не берёт за горло – человек просто физически примерил.
Владислав Бакальчук
– Нет, всё равно помогло бы. Мы ограничиваем клиентов в примерке, иначе становится нерентабельным.
Александр Иванов
– Что значит «ограничиваем»? Как вы их ограничиваете?
Владислав Бакальчук
– Если клиент слишком много возвращает, то мы делаем для него предоплату, то есть возможность покупать только за предоплату.
Александр Иванов
– У вас «чёрный список», получается?
Владислав Бакальчук
– Там автоматическая система.
Александр Иванов
– Понятно. Я не знаю, сталкивались вы или нет с такой историей: есть страны, которые сильно страдают от так называемого покупательского экстремизма. Что имеется ввиду? Например, в Соединённых Штатах есть такой замечательный день, когда школьные балы, и все девочки Соединённых Штатов, дебютантки этих самых балов берут платье. Они заказывают его в каком-нибудь интернет-магазине, сходят на бал, а на следующий день после окончания этого замечательного дня идёт массовый возврат этих самых бальных платьев. У нас пока это не массовое явление. С чем-то таким сталкивались когда-то?
Владислав Бакальчук
– Конечно, у нас это есть.
Александр Иванов
– Это тоже школьницы? Есть какой-то «чёрный день», когда все вернули?
Владислав Бакальчук
– Нет, такого нет. На Новый год есть такой всплеск заказов.
Александр Иванов
– С последующим возвратом, да?
Владислав Бакальчук
– Да. Но, опять же, сейчас это не сильно развито.
Александр Иванов
– Да, у нас это не распространено.
Владислав Бакальчук
– И не только школьницы, в основном это делают клиенты, которые очень много заказывают, а покупают мало.
Александр Иванов
– Тему этих пунктов выдачи я считаю очень важной, и она плавно перекликается с той темой, что сейчас очень многие ваши коллеги пошли в офлайн, появились модные слова («omni-channel», синергический эффект). Очень много красивых слов можно сказать по этому поводу. Мы знаем о многих попытках, в том числе компании, которые занимаются флэшем, как-то попробовать себя на этом рынке. Пока бы я говорил о том, что это всё-таки проба на сегодня. Никто, ни одна из компаний, которая в офлайн вышла, никогда не говорит таких очень смелых утверждений: «А теперь мы будем делать так, и у нас будет ещё лучше!». Все тестируют. А у вас нет такого страстного желания протестировать офлайн?
Владислав Бакальчук
– Страстного – нет, но мы и так намного больше офлайоновая компания, чем онлайновая, то есть в офлайне работает раз в 10-15 больше людей в компании, чем онлайном занимаются.
Александр Иванов
– А в каком смысле вы офлайн-компания?
Владислав Бакальчук
– Пункты выдачи, курьеры, склад – это всё как бы имеет отношение к офлайну. Это моё мнение такое.
Александр Иванов
– Не знаю. Я как раз хотел сказать, что пункт выдачи – это же интересная штука. Скажите, а у вас не было такого желания, продать через них «стоки»? Или вы это делаете?
Владислав Бакальчук
– Мы пробовали, но не получается. Из того, что сейчас хотим сделать, это сделать возможность для наших поставщиков делать резерв в магазине. То есть покупатель заходит в корзину, он может сделать заказ, доставка или самовывоз, или же зарезервировать в магазине поставщика. Это и на Западе развито, и у нас в России так делает «Детский мир», по-моему, «Яндекс.Маркет» так делает, и, наверное, «Эльдорадо».
Александр Иванов
– Похожая, да. В принципе, согласен. Список можно продолжить, любой сетевой магазин идёт по этой схеме.
Владислав Бакальчук
– У них свои магазины, «Яндекс» только резервирует во всех. У них в основном есть электроника и такие вещи.
Александр Иванов
– А про «такие вещи» скажите, я и хотел спросить. Понятно, что вы – один из крупнейших в стране продавцов одежды, а у вас же был опыт (я не знаю, это эксперимент или можно говорить, что это уже состоявшееся товарное направление) опыт работы с другими какими-то товарными линейками: книги, электроника, может быть, что-то ещё, о чём я не знаю? Как это пошло? И что, на ваш взгляд, останется в этой линейке, а что под сомнением?
Владислав Бакальчук
– Пока всё идёт. Мы линейку расширяем, исходя из того, что у нас больше покупателей – женщины, и то, что они покупают, может, наравне с мужчинами, в те группы, где они делают покупки, туда мы и добавляем что-то, чтобы на сайте была некоторая направленность брендовая. Соответственно, электроника, она, конечно, тяжело идёт, намного лучше идёт мелкая бытовая техника. А книжки очень хорошо продаются.
Александр Иванов
– А книжки Дарьи Донцовой?
Владислав Бакальчук
– Всё подряд, и Дарья Донцова тоже. Детские книжки хорошо продаются.
Александр Иванов
– Детские – логично, это вообще страшный дефицит и огромная проблема. Можно сказать, что книжки, которые идут хорошо, они своё место у вас завоевали, уже нашли в вашей линеечке товарной?
Владислав Бакальчук
– И которые плохо идут.
Александр Иванов
– То есть электронику всё равно будете пробовать? И эта линеечка для женщин, всё для женщин будет расширяться?
Владислав Бакальчук
– Да.
Александр Иванов
– Не будем сейчас никому ничего подсказывать, но примерно каждый, кто нас слышит, может легко скреативить и понять, что там можно продавать ещё, да? По поводу женщин. А у вас большой процент женщин среди покупателей?
Владислав Бакальчук
– Сейчас точно не знаю, раньше было процентов девяносто. Сейчас, наверное, 60-70 точно есть, может даже больше.
Александр Иванов
– Наверное, больше потому, что женщины больше покупают одежды вообще, в том числе и мужскую заказывают они, на семью, мужскую и детскую. Хорошо. То есть не исключено, что на каком-то этапе ваши пункты выдачи, ваши форпосты, они станут такими маленькими магазинчиками или по сути уже есть?
Владислав Бакальчук
– Я думаю, вряд ли.
Александр Иванов
– Все-таки будет новая технология.
Владислав Бакальчук
- У нас большое преимущество, что именно лучший ассортимент и цена, а идти в офлайн…
Александр Иванов
– Это другая профессия.
Владислав Бакальчук
– Да, и мы в этом не разбираемся. К тому же офлайн работает уже тысячу лет, и там куча профессионалов, которые знают, как это всё делать.
Александр Иванов
– Там и без вас народу хватает.
Владислав Бакальчук
– Да. Причём сейчас постепенно продажи переходят в онлайн, то зачем идти?
Александр Иванов
– Те, кто шли, они мотивировали для себя это таким образом, что расширяется линеечка. Я, правда, не уверен в этой мотивации, сразу хочу сказать, но просто передаю, что эта линеечка, она как бы расширяется, и есть покупатели, которые всю жизнь, всегда будут покупать только офлайн. И мы знаем, что такие есть. И это в надежде зацепить ещё и эту аудиторию тоже.
Владислав Бакальчук
– А есть удачные примеры, когда онлайн-бизнес отдал офлайн-магазин и хороший оборот там взял?
Александр Иванов
– Я лично сходу не готов ничего назвать. Я не знаю, есть ли они на планете.
Владислав Бакальчук
– Я тоже не слышал.
Александр Иванов
– Я тоже не слышал. И, наверное, если бы такой опыт был, услышали бы не только мы, а услышали бы вообще все на свете об этом, но пока я согласен. А обратные переходы, я знаю, когда офлайн-компания начинает что-то делать в онлайне, и у неё начинает как-то это получаться. А вот из онлайн в офлайн - не знаю. Еще я очень хотел спросить. Однажды во время одного из наших разговоров (это я сейчас нашим зрителям и слушателям рассказываю) я от Владислава услышал такое обозначение, он мне сказал: «Мы – сервисная компания». Не торговая, а сервисная. Мне очень понравилось такое позиционирование себя. Исходя из чего, вы так себя определили, своё место в этом мире, как компания сервисная, в первую очередь?
Владислав Бакальчук
– Я просто не помню. Это, наверное, был ответ на какой-то вопрос.
Александр Иванов
– Может быть, когда мы говорили. Не помню, на какой вопрос, но вы сказали, что «Wildberries» – это, по сути, сервисная компания. Что она обеспечивает? Она обеспечивает сервис.
Владислав Бакальчук
– Да, вспомнил. Если раньше мы товар выкупали к себе на склад, то сейчас мы переходим на работу по комиссии, и фактически товарным ассортиментом занимается производитель или поставщик, а мы занимаемся доставкой, обслуживанием клиентов.
Александр Иванов
– Скажите, такая фантазия мне пришла в голову. Если я произвожу что-нибудь, условно говоря, свитера, означает ли это, что я могу прийти к вам и сказать: «Ребята, у меня есть товар, давайте я буду продавать через вас его. Выкупать не надо, организуйте мне какой-нибудь ларёчек на вашем сайте, я туда выложу всё, что я навязал»?
Владислав Бакальчук
– Да, сейчас мы, в принципе, всех берём
Александр Иванов
– То есть вы сейчас модель маркетплейса, вы себя так не называете, но, в принципе, вы готовы идти, двигаться.
Владислав Бакальчук
– Похоже. От маркетплейса нас отличает то, что у нас товар лежит обязательно на складе.
Александр Иванов
– То есть наличие товара обязательно?
Владислав Бакальчук
– Да.
Александр Иванов
– Оно подтверждено. Это тоже одна из больных проблем, с которой все сталкиваются. Остаток сразу виден, и он уходит из заказа, если, условно говоря, товар закончился, цвет закончился, размер закончился. Почему-то, я не знаю почему, но это до сих пор не повсеместная история для интернет-магазинов. А ещё я хотел поговорить о следующем. Есть такой человек, которого зовут Оскар Хартманн, и он очень красиво рассказывал (мне очень нравится, я вообще, поклонник его таланта) о том, почему растущему бизнесу нужны инвестиции. Потому что, как он говорил, если заниматься только реинвестированием, то ты не будешь расти выше, чем растёт рынок, а надо расти обязательно выше, чем растёт рынок. Нужны дополнительные инвестиции. Привлекаете ли вы их? На каком этапе вы об этом задумались, если это случилось? Или у вас только реинвестиции или банковские кредиты?
Владислав Бакальчук
– Нет, мы не привлекаем, развиваемся на собственные средства.
Александр Иванов
– А какие-нибудь кредитования, нет?
Владислав Бакальчук
– Кредиты есть, да.
Александр Иванов
– А как в наши сложные, тяжёлые времена с этими самыми кредитами? То есть у вас, условно говоря, маржинальность выше, чем процентные ставки. Как бы кружится голова от них.
Владислав Бакальчук
– Сейчас 12-13% у нас. Для банков мы достаточно интересная компания.
Александр Иванов
– Как надёжный заёмщик?
Владислав Бакальчук
– Да, то есть прибыльные, с большим «стоком». Плюс у нас много сотрудников, это зарплатные проекты, это эквайринг. Банку интересно с нами работать, поэтому ставки у нас…
Александр Иванов
– Щадящие, прямо скажем.
Владислав Бакальчук
– Да.
Александр Иванов
– Если это не военная тайна, сколько людей у вас сейчас в компании работает?
Владислав Бакальчук
– В декабре доходило до семи тысяч, сейчас чуть поменьше.
Александр Иванов
– Семь тысяч – это включая всю страну, Беларусь, Казахстан?
Владислав Бакальчук
– Да, включая курьеров.
Александр Иванов
– Понятно. И хотя у нас не очень много остаётся времени, тут люди задавали кучу интересных вопросов. Сейчас мы к ним плавно перейдём. Просят озвучить результаты 2015 года (обороты, динамика). Об этом мы немножко сказали уже.
Владислав Бакальчук
– Оборот за 2015 год – это 36,6 миллиардов рублей.
Александр Иванов
– Все услышали эту цифру? Надо сказать – ничего себе! Если вы собираетесь на 45%, условно, в этом году это перекрыть… Вы растёте на 45% в штуках или в денежном выражении?
Владислав Бакальчук
– В рублях. Для России это как бы неплохой оборот, а если брать мировых аналогов, то будет меньше, конечно.
Александр Иванов
– Да, согласен. Понятно, что рубль переживает тоже не самые лучшие времена сейчас, хотя вроде бы таких явных «прыжков», как год назад, нет. Коллеги спрашивают, какая доля мобильного канала? Мобильного канала в принципе и мобильного приложения, в частности.
Владислав Бакальчук
– Мобильное приложение – идёт около тридцати или чуть побольше процентов заказов, а сколько мобильный сайт – не помню. Но это поменьше, может процентов десять.
Александр Иванов
– Ещё очень важная штука. Какова доля в продажах недисконтированного товара без поддержки маркетинга и так далее, то есть положил, и оно стало продаваться? Что надо как-то поддерживать, подпихивать, стимулировать, подогревать?
Владислав Бакальчук
– Зависит от сезона, от ассортимента. В одежде у нас по акциям, по скидкам, наверное, продается 50%, может быть, побольше.
Александр Иванов
– Мы, наверное, не успеем на все вопросы, но в режиме «вопрос-ответ» мы сейчас успеем на кучу вопросов ответить. По поводу того, оправдывают ли себя вложения в оперативную доставку, в принципе, я считаю, как бы сказали. Оправдывает ли себя примерка в регионах – поговорили. Есть такой хороший вопрос на самом деле, красивый. Попробуем быстро, у нас времени мало. Изменяется ли TOP товарных групп относительно 2014-2015 года? Меняются ли какие-то «топовые» позиции в товарах или всё остаётся по-прежнему?
Владислав Бакальчук
– В одежде постоянно всё меняется. Если конкретные товары, то обновление идёт каждый сезон, а по ассортименту не сильно меняется. То есть одежда, её наполнение, как оно было, так и идёт. «Топовые» – это платья.
Александр Иванов
– Всё равно всегда остаются платья. А у меня ещё вопрос такой, он сложный, он болезненный на самом деле для всех, кто занимается одеждой: что делать со «стоками»? Они же есть. Возврат большой. Вы говорили, что возврат составляет чуть ли не 2/3 от товаров или я ошибаюсь?
Владислав Бакальчук
– Но он опять продаётся. Со «стоками» такой сильной проблемы нет, потому что трафик большой на площадку, и всё зависит от цены.
Александр Иванов
– А куда вы дели то, что, в конце концов, кончилось, больше не продаётся? Или так не бывает? Или будет продаваться, пока не продастся?
Владислав Бакальчук
– У нас через два года остаётся меньше процента от того, что завезли к нам.
Александр Иванов
– От товара, да?
Владислав Бакальчук
– Да.
Александр Иванов
– И еще была хорошая цифра. Какова доля в вашей доставке не вашими силами, силами других компаний?
Владислав Бакальчук
– «Почта России» доставляет 1%.
Александр Иванов
– Это одна компания. Единственная, которая работает с компанией «Wildberries», - это «Почта России». И, может быть, будет ещё какая-то. Пока не будем говорить. Друзья, спасибо большое. Мы заканчиваем нашу передачу. В гостях был Владислав Бакальчук, один из основателей компании «Wildberries». Спасибо, всего доброго!
Владислав Бакальчук
– До свидания.