Елизавета Каширина
- Добрый день, дорогие друзья. С вами как всегда в пятницу утром программа «Инсайдеры» на радио «МедиаМетрикс». Первая программа в своем роде, которая сравнивает американские и российские практики, делится с вами бизнес-секретами и инсайдами. И тема нашей сегодняшней программы, уже третьей в этом месяце, о стартапах. И говорим мы сегодня о том, как начать зарабатывать в долларах. У меня сегодня прекрасный гость в студии – Владимир Климонтович, основатель компании «GetIntent». Владимир, доброе утро.
Владимир Климонтович
- Доброе утро.
Елизавета Каширина
- Продолжая плавать на волнах системного кризиса в России, нельзя не привести параллель в уровне зарплат. Например, после кризиса 1998 года средняя зарплата составляла 20 тысяч рублей, а в 2015 году эта сумма составляет 23 тысячи. Если в Москве устрицы еще есть не перестали, то у регионов осталось, по сути, всего пара-тройка вариантов для выживания. Первое – это создать индивидуальное хозяйство закрытого типа, где всё, что ты сам производишь, ты тратишь на семью и два-три кредита. Второе – пойти добровольцем в стройотряд в Арктику, куда активно зазывает нынешняя государственная власть. И ощущения обещают покруче, чем от строительства БАМа. А третье – попробовать создать собственный бизнес, который шатко-валко, но когда-нибудь возродит из пепла средний класс. Скажите, пожалуйста, может ли «GetIntent» быть примером, таким воодушевляющим примером такого проекта?
Владимир Климонтович
- Я думаю, что не только «GetIntent» может быть примером такого проекта. У нас всё-таки масса успешных бизнесов, как и стартапов, так и каких-то малых бизнесов, которые научились делать продукт, востребованный во всём мире, и, соответственно, зарабатывать какую-то валютную выручку. Сейчас это делать намного легче, чем, например, лет десять назад или пятнадцать лет назад – всё-таки есть интернет. Очень низкий порог входа в интернет-бизнес. То есть, например, если пятнадцать лет назад для открытия какой-то интернет-компании нужно было всё-таки потратить какие-то деньги на сервера, на офис и так далее, то сейчас можно сделать успешный интернет-бизнес (как малый, так и стартап), просто сидя дома со своим компьютером.
Елизавета Каширина
- Это всё, что надо для счастья?
Владимир Климонтович
- Для старта – да, это всё, что нужно для счастья, всё, что нужно для старта, по крайней мере. Дальше всё зависит от своего умения, от какого таланта, от целеустремленности. В принципе, из внешних факторов, мало что нужно, чтобы создать какой-то успешный бизнес или стартовать успешный бизнес.
Елизавета Каширина
- То есть любая домохозяйка может управлять своим интернет-проектом?
Владимир Климонтович
- Теоретически – да. Но, в принципе, конечно, для управления интернет-проектом нужно иметь какие-то изначальные навыки. Например, первый навык, который требуется для создания успешного интернет-проекта, который продает что-то на Западе – это, безусловно, знание английского языка. Без знания английского языка действительно сложно что-то сделать.
Елизавета Каширина
- И желательно без русского произношения.
Владимир Климонтович
- Нет, совершенно неважно. Например, у меня довольно ужасный русский акцент. А есть люди, у которых акцент намного страшнее. Абсолютно неважно, главное, чтобы люди понимали, что я говорю. И, наверное, нужно иметь какой-то талант, какую-то базу. Лучше, конечно, иметь айтишную базу, хотя тоже необязательно. Есть много предпринимателей успешных, которые…
Елизавета Каширина
- Образовательная база или рабочая база или всё равно?
Владимир Климонтович
- Вообще с образованием у нас в России довольно всё печально. Еще печальнее с образованием в области «computersites». Например, я учился в МГУ на мехмате, нас учили фундаментальной математике.
Елизавета Каширина
- Я туда на лекции ходила, и я видела всех этих «ботанов».
Владимир Климонтович
- Разные люди. Я, например, на лекции не ходил практически, поэтому вы меня не видели.
Елизавета Каширина
- Нормальных мало, честно скажу.
Владимир Климонтович
- Нет, там все в основном нормальные, отличные люди. Так вот, возвращаясь к образованию. Мехмат дает очень хорошую базу, такой аналитический подход, но при этом конкретных ручных навыков именно программирования, архитектуры не дает. Обычно люди учатся сами как-то. Работают, учатся у более старших товарищей, что-то пробуют, что-то сами. Хотя, конечно, при прочих талантах лучше пойти куда-то научиться.
Елизавета Каширина
- А мне казалось, что такие навыки, может быть, даже имеет смысл в школе вводить, то есть в институт ты должен уже с ними прийти.
Владимир Климонтович
- Хотелось бы, конечно. Хорошо, чтобы в школе учили.
Елизавета Каширина
- У нас же была в школе компьютерная грамотность или курсы какие-то были.
Владимир Климонтович
- У меня была специализированная математическая школа, поэтому я учился и математике, и программированию именно со школы. Но это скорее нестандартное исключение. Это не является необходимым условием. В принципе, есть много людей, которые учились в обычной школе, которые ничего такого не изучали. Они с университета начали изучать программирование и довольно успешно программируют. Конечно, хотелось бы, чтобы в школе учили чему-то такому. Но школьных преподавателей хороших еще меньше, чем университетских.
Елизавета Каширина
- Да. Кризис, по идее, должен очищать рынок от слабых и неэффективных, нечестных компаний. Но в России часто происходит наоборот. Если она неэффективная, и на ней работает, предположим, пять тысяч человек, предприятие несет убытки, то государство к нему приходит и говорит: «Мы тебя не бросим в беде. На, кредит, живи дальше спокойно». И так было в предыдущие годы, в предыдущие кризисы. Теперь ситуация немножко другая. Денег на всех не хватает, и многие рискуют остаться без денег. И вот насколько такая среда, где потерявшие работу люди, перспективы сокращения витают в воздухе, нужно думать о каких-то новых своих проектах, а не о том, как выжить и где заработать. Где братьвдохновение?
Владимир Климонтович
- Я не знаю, где брать вдохновение. Наверное, у всех это по-разному. Но я могу сказать за бизнес. В такой среде намного легче нанимать людей, потому что, честно скажем, в сытые годы, в 2010 году, во многих местах рынки были совершенно не мотивированы работать, у нас была очень низкая безработица. И каждый человек понимал, что, если вдруг что-то произойдет, его уволят или ему просто надоест, то он пойдет, довольно легко найдет новую работу, примерно такой же уровень зарплаты. Конечно, это немножко расхолаживает людей.
Елизавета Каширина
- И в офисе будет сидеть себе спокойно.
Владимир Климонтович
- Да. Сейчас люди более мотивированы. Наверное, это хорошо. Собственно говоря, такой экономический факт, который нам говорит, что низкая безработица, совсем низкая – это плохо. Безработица должна быть такая, чтобы людей немножко пугать.
Елизавета Каширина
- Немножко. Ничего себе, немножко. «GetIntent» - первый в России такой интересный стартап, который разработал систему настройки рекламных кампаний для «чайников». И я, посмотрев на то, что вы делаете, поняла, что это какой-то умный продукт, который не позволяет (в кризис, не в кризис) людям тратить деньги на ветер или попусту, то есть он делает рекламную кампанию эффективной.
Владимир Климонтович
- Да, мы занимаемся оптимизацией рекламных кампаний в интернет. Это то, что называется RTB (realtimebidding), грубо говоря. Мы покупаем рекламу на бирже, и покупаем рекламу на бирже именно ту, которая нужна нашему целевому рекламодателю.
Елизавета Каширина
- А кто это может быть?
Владимир Климонтович
- Целевые рекламодатели – кто угодно, начиная от каких-то интернет-магазинов, заканчивая компаниями, которые продают недвижимость в интернете, у которых есть сайт.
Елизавета Каширина
- Любые В2В, частные лица?
Владимир Климонтович
- Частным лицам не нужно рекламировать себя в интернете.
Елизавета Каширина
- Почему же? Пирожки продавать.
Владимир Климонтович
- Всё-таки, если человек продает пирожки, то это уже бизнес, несмотря на то, что он один. Клиенты совершенно разные, но мы, скорее, не работаем напрямую с клиентами. Мы работаем с рекламными агентствами, а рекламное агентство уже работает с клиентами.
Елизавета Каширина
- Да, интересно получается. Компания привлекла миллион четыреста инвестиций: бизнес-ангел Игоря Рябенького и «Buran Ventures», а также Бориса Минца – не последние люди в российском венчурном бизнесе. Сколько раундов было?
Владимир Климонтович
- На самом деле не совсем всё так.
Елизавета Каширина
- Скажите правду, «Forbes» все врёт.
Владимир Климонтович
- Нет. В «Forbes», видимо, фактчекингом они занимались. Первый раунд мы привлекли от фонда «Альтаир», который управляется Игорем Рябеньким. Игорь инвестирует в двух вариантах – либо сам лично, либо через свой фонд «Альтаир». Нас инвестировал именно его фонд «Альтаир». Это было в сентябре 2013 года, это был первый раунд инвестиций – то, что называется «angel round» (ангельский раунд). И второй раунд инвестиций у нас был от фонда «Buran», который частично принадлежит Борису Минцу. То есть это не «Buran» и Борис Минц а просто Борис Минц является «lp» (я не знаю, как это по-русски), пайщиком фонда ««Buran». Вообще-то конфигурация венчурных фондов, когда есть управляющие партнеры и пайщики, устроена так, что пайщики никогда не принимают решение о том, что инвестируют. Просто это их деньги и всё. Минца мы ни разу не видели. Я думаю, что он про нас не знает. Не знаю, может быть, читает раз в год эти отчеты, в кого инвестировал «Buran».
Елизавета Каширина
- Растет, растет и нормально.
Владимир Климонтович
- Да. Не очень корректно говорить, что мы привлекли инвестиции от Бориса Минца. Мы привлекли инвестиции от фонда «Buran», и также в этой сделке участвовал фонд «eValue», который принадлежит Томасу Фальку – довольно известный персонаж в нашей тусовке, связанной с интернет-рекламой не в России, а в Америке.
Елизавета Каширина
- То есть можно считать, что у вас часть денег российских, часть американских?
Владимир Климонтович
- Томас сам – немец, просто инвестирует. Да, часть российских и часть европейских, американских. Не знаю, сложно сказать, каких.
Елизавета Каширина
- Это как вы так «напитчили» на миллион четыреста?
Владимир Климонтович
- Когда были совершенно два разных раунда, два разных раунда по структуре и по стадии, когда мы привлекали раунд от «Альтаира», «Альтаир» инвестировал в основном в команду. У нас был какой-то прототип, у нас был план, у нас практически не было никакой выручки.
Елизавета Каширина
- Бизнес-план был?
Владимир Климонтович
- Да, был план, финансовый план. Конечно, у нас был план, у нас был прототип. У нас было всего два человека, два, собственно говоря, основателя – я и Георгий Левин, наш генеральный директор. Он посмотрел на команду, и в основном инвестировал в команду, в людей.
Елизавета Каширина
- В людей, которым он поверил.
Владимир Климонтович
- Да, всё-таки у нас был какой-то «трекшн», у нас была какая-то небольшая номинальная выручка, у нас был план, у нас был прототип. Конечно, когда у нас происходил второй раунд, когда мы поднимали деньги от «Buran» и от Томаса, там, скорее, инвестировали в команду тоже, но и в показатели. К этому моменту мы были прибыльные, у нас сильно росла выручка в США. Поэтому там, скорее, инвестировали в то, что называется «трекшн». Действительно, у нас было доказательство, что мы умеем растить что-то.
Елизавета Каширина
- У нас на прошлой передаче был Николай Хлебинский, который рассказывал о том, что лучше не сначала начинать с российского рынка, а потом идти в США. А изначально думать о том, что ты откроешь компанию как минимум в России, в США либо сразу на двух рынках. То есть сразу думать о том, что ты выходишь на международный уровень и делать проект такого уровня. Но, с одной стороны, это хорошо, а, с другой стороны, насколько это затратно по ресурсам и по деньгам? И ваша модель была сразу заточена на американский рынок либо на европейский рынок, помимо российского? С какого рынка вы начинали?
Владимир Климонтович
- Да, Николай абсолютно прав. Если мы делаем интернет-проект, нужно делать его на весь мир, зачем ограничиваться одной страной.
Елизавета Каширина
- Просто она большая. Пока ты начнешь с Москвы, потом перейдешь…
Владимир Климонтович
- Сейчас уже маленькая, если мы говорим про экономику.
Елизавета Каширина
- Не будем о грустном.
Владимир Климонтович
- Да, сейчас уже совсем маленькая страна. Даже, если она большая, всё равно лучше делать универсальный продукт. И вообще это была такая стандартная история. Мы вообще начали привлекать второй раунд в начале 2014 года, то есть через полгода после привлечения первого начали искать второй раунд. К слову, привлекли мы этот раунд уже к середине 2015 года.
Елизавета Каширина
- Несмотря на и вопреки, получилось денег получить.
Владимир Климонтович
- Да, полтора года. И все ходили тогда, в 2014 году, и говорили: «Мы, конечно, сейчас обкатаем всё в России и потом пойдем на Запад». Это ритуал такой. Конечно, инвесторы кивали головой и не верили. Собственно говоря, из-за того, что случилась ситуация с Крымом, которая сильно повлияла на экономику, все наши переговоры сошли на нет, потому что все более-менее понимали, к чему все идет, что инвестировать исключительно в Россию – плохо. И только тогда мы приняли решение двигаться на Запад, открыли там офис, начали что-то продавать. Но, конечно, это нужно было делать с самого начала. Это была в некотором смысле наша ошибка. Конечно, нужно было делать с самого начала.
Елизавета Каширина
- То есть прямо с первого раунда говорить: «Да, мы сразу идем туда».
Владимир Климонтович
- Да, пытаться там что-то продавать, делать какой-то минимальный англоязычный маркетинг, пытаться привлечь каких-то минимальных клиентов, в США начать ездить на выставки, открыть номинальный офис – какие-то действия нужно было бы сделать. Но всё-таки какие-то действия мы сделали. Например, наш интерфейс изначально был двуязычным, то есть мы не писали его исключительно на русском языке, а у нас он был двуязычным. У нас вся коммуникация была внутри компании на английском языке, не вся, но мы старались ее хранить на английском языке.
Елизавета Каширина
- Hello, Georgy, how do you do?
Владимир Климонтович
- Да, примерно. Он как-то довольно влился во всякие коммуникации. Но, конечно, нужно было делать раньше. И мы были в иллюзии, когда у нас всё росло в 2013 году. Рынок был, можно сказать, завален венчурными деньгами. Лучше бы сначала нас так – «холодный душ» в 2014 году очень сильно помог.
Елизавета Каширина
- Вы взбодрились, собрались и решили расширяться. Получилось. Интересно. Вы сказали про команду, что изначально раунд инвестиций был именно в команду. Использовали ли вы какую-то модель менеджмента. Например, есть модель Ицхака Адизеса, которая говорит, что должно быть четыре буквы в управлении: первая – это кто-то, кто отвечает за производство результатов, вторая – администратор, третья – предприниматель, четвертая – интегратор. Есть вариант два из Стэндфордского университета – должен быть евангелист, продюсер, администратор, интегратор. Кто у вас в команде? Считаете ли вы её эффективной? То есть, если вкладывали в команду, то в кого?
Владимир Климонтович
- Когда мы говорим «в команду» на первом раунде, речь идет исключительно о фаундерах. У нас не было к тому моменту наемных сотрудников. И, честно говоря, я ни разу не слышал про эти модели управления. Мы используем единственную модель управления, называется «commonsense» или здравый смысл, то есть мы стараемся действовать согласно логике.
Елизавета Каширина
- Модель Владимира Климонтовича войдет в учебники по менеджменту.
Владимир Климонтович
- Да. Называется «common sense» – самая лучшая модель. У нас с Георгием роли более-менее распределены. Мы просто с ним немножко разные люди психологически и по навыкам. Как-то у нас натурально распределены роли.
Елизавета Каширина
- И хорошо дополняете друг друга.
Владимир Климонтович
- Да, то есть мы как-то интуитивно понимаем, кто за что отвечает.
Елизавета Каширина
- Согласованы интересы. А вы за что отвечаете?
Владимир Климонтович
- В менеджменте есть «hard skills» и «softskills» - какие-то аналитические навыки и, условно говоря, общение с цифрами, с машинами, общение с людьми, договариваться. Георгий – «soft skills», я – «hard skills».
Елизавета Каширина
- Интересно. То есть найдется место и тем, кто любит работать с цифрами и тем, кто любит работать с людьми.
Владимир Климонтович
- Да.
Елизавета Каширина
- Да, интересно. После того, как вы получили деньги от американского фонда, у вас сейчас есть офис в Нью-Йорке. Почему не в «силиконовой долине»?
Владимир Климонтович
- Честно говоря, вопрос в основном логистический. В Нью-Йорк есть прямые рейсы, и разница с Москвой восемь часов.
Елизавета Каширина
- До Лос-Анджелеса тоже есть прямые рейсы.
Владимир Климонтович
- До Лос-Анджелеса есть. Но «силиконовая долина» в Сан-Франциско. В Сан-Франциско, кстати, нет прямых рейсов. Это какой-то на самом деле кошмар.
Елизавета Каширина
- Я согласно. Через Гренландию же не летаем.
Владимир Климонтович
- Собственно говоря, логистика и восемь часов разницы. Можно, сидя в Нью-Йорке, управлять московским офисом, пересекаться по времени. С Сан-Франциско разница одиннадцать часов, практически не реально. И третья причина – у нас довольно специфический рынок (это интернет-реклама), всё-таки вся интернет-реклама в основном в Нью-Йорке. Есть и обратная сторона медали, там очень большая конкуренция за локальные агентства. Можно было и в Сан-Франциско вполне, но выбрали Нью-Йорк.
Елизавета Каширина
- Да, понятно. Для того чтобы начать зарабатывать в долларах, помимо раундов и помимо той модели, которую вы сейчас используете, что еще нужно, какие могут быть советы для стартапов российских?
Владимир Климонтович
- Первый стартап – не бояться. Психологически это довольно сложно – поехать в Америку, пытаться кого-то нанять.
Елизавета Каширина
- Есть такие страшные истории, когда ты приезжаешь, открываешь какой-то справочник, начинаешь по всем инвестиционным фондам звонить.
Владимир Климонтович
- Это, скорее, такая метафора, то есть вряд ли кто-то куда-то звонит. Всё-таки все приезжают, какие-то знакомые так или иначе есть, кто-то с кем-то знакомит по емейлу, потом назначает встречу. Но с фондами, честно, мы всё-таки не привлекали раунд целенаправленно в Америке. Поэтому я не могу здесь дать никаких советов, как открыть офис. Надо просто взять и сделать. Я в какой-то момент взял билет на самолет в один конец, приехал, нашел…
Елизавета Каширина
- Всё-таки в один конец?
Владимир Климонтович
- Да. Всё-таки я вернулся, но без конкретных планов, когда я вернусь. Я нашел там какой-то коворкинг, комнату на «Аirbnb». Рекрутинговое агентство присылало мне сейлзов, я с ними собеседовался, искал каких-то консультантов. В общем, надо взять и сделать, но психологически сложно. Но не надо идти на полумеры и думать: «Я сейчас здесь кого-то найду, наверное, удаленно. Он удаленно поработает, а потом я посмотрю. Если всё хорошо, если он себя окупит, я тогда…».
Елизавета Каширина
- Я, кстати, об этом думала, потому что они же очень многие коммуникации проводят онлайн и удаленно. И мне казалось, что для американцев нет такой проблемы, что ты должен обязательно приехать и показать себя. С другой стороны – это вопрос доверия.
Владимир Климонтович
- Да, это вопрос доверия. Но и просто люди привыкли работать, быть не консультантами, а всё-таки работать в компании, иметь какие-то ресурсы для исполнения своей работы: минимум офис, переговорку, куда не стыдно позвать потенциального клиента, ноутбук, заканчивая каким-то ресурсами, необходимыми для работы, какими-то маркетологами, которых можно попросить написать текст и нарисовать презентацию, дизайнерами и прочим. Человека для его работы нужно обеспечить условиями, и конкуренция высокая. Очень сложно найти кого-то удаленно из России. Я предлагал бы поставить такой эксперимент: вам позвонит кто-нибудь из какой-то страны, например, из Боснии, скажет: «Привет, мы стартапы из Боснии. Давайте, вы на нас из России удаленно поработаете». Наверное, многие даже всерьез не воспримут такое.
Елизавета Каширина
- Да, там то же самое, наверное, примерно?
Владимир Климонтович
- Да. Для США Россия так же, как для России Босния или какая-нибудь страна, непонятная, далекая, где люди говорят на непонятном языке, непонятно, что происходит.
Елизавета Каширина
- Но при этом плохого отношения нет к русским?
Владимир Климонтович
- Нет. Никакого плохого отношения нет. Мы, по крайне мере, не столкнулись с прямым плохим отношением. Хотя, конечно же, люди разные, и у людей есть стереотипы. Конечно, кто-то что-то про себя думает. Но в целом, совсем явного отрицательного отношения мы не видели. Зато видели положительное отношение. Например, наш «sales» очень любит брать меня или Георгия на «sales»-митинги. Потому что мы сидим, молчим, иногда говорим что-то умное с русским акцентом про технологию. Это прямо такой «trustpoint», что не просто какие-то американцы пришли и продают. Американцы очень любят, умеют заворачивать что-то несуществующее в такую красивую обертку. А русские говорят с акцентом про какие-то серьезные вещи – это вызывает доверие.
Елизавета Каширина
- То есть стереотип о том, что русские программисты самые лучшие в мире, его стоит развивать. А маркетологов на американском рынке стоит брать, если мы туда идем?
Владимир Климонтович
- Зависит от того, что мы маркетируем. У нас, например, вообще нет маркетинга. У нас всё-таки продукт «В2В.
Елизавета Каширина
- Разработка продукта, маркетинг в соцсетях?
Владимир Климонтович
- Конечно, это очень большое преимущество для России, для российских компаний, что российская компания может какую-то работу выполнять из российского офиса, причем намного лучше и качественней, чем в Америке. Конечно, если речь идет об интернет-рекламе, не знаю, о рекламе продукта в соцсетях и так далее, конечно, если человек умеет делать в Москве, то лучше его держать в Москве, а не там.
Елизавета Каширина
- Дешевле?
Владимир Климонтович
- Дешевле, и людей здесь на самом деле больше. У нас в России люди, я б сказал, поумнее, чем в Америке.
Елизавета Каширина
- Открытие какое-то.
Владимир Климонтович
- На самом деле не в этом дело, скорее, просто немножко другое распределение. То есть, условно говоря, умные люди в Америке очень часто идут в юристы, в финансисты. Они мам, где много платят.
Елизавета Каширина
- В стартапы они не идут. Понятно.
Владимир Климонтович
- Не в стартапы, а в маркетинг, в разработку идут. Хотя уже всё меняется, но раньше было так. То есть финансы и юристы, они из общества очень много «высасывают» умных людей. И я думаю, маркетолог в России умнее.
Елизавета Каширина
- Американские практики маркетинговые помогут? Я, когда училась на маркетинг в Стэнфорде, у нас был очень сильный курс. Назывался он «globalentrepreneurialmarketing». Там всё начинается с разработки продукта, то есть очень глобально, очень базово: сначала разработка продукта, потом идут маркетинговые метрики и обязательно «goglobal»-стратегия. Обязательно обсуждается всё про то, если ты меняешь рынок или если ты выходить на американский рынок, на европейский, то ты сначала должен подумать про ментальность. Вот это очень важно. У нас в маркетинге российском я такого не встречала. И они раскрывают твою черепушку, туда закладывают совершенно новые знания, потом её так закрывают. И ты как-то с этим живешь и перевариваешь.
Владимир Климонтович
- Мне довольно сложно об этом судить. Опять же, у нас нишевой продукт, это не «В2С». У нас потенциальная пользовательская база. Это, условно говоря, не три миллиона, людей, а пять тысяч агентств, которые работают в Нью-Йорке и вокруг.
Елизавета Каширина
- То есть на американском рынке пять тысяч клиентов. Немного.
Владимир Климонтович
- Да, зато чеки большие. Это всё-таки агентства. Мы сейчас работаем исключительно в Нью-Йорке и пригороде, то есть мы даже не думаем ни о чём. И, действительно, когда речь идет о «В2В»-маркетинге и о таком крупном «В», речь идет здесь о таких вещах, как мессенджинг, брендинг. Он, конечно, важен, но не настолько, без него можно. Поэтому я ничего здесь не могу сказать. А по поводу идеи, что надо сначала всё продумать, сделать, потом начать делать, я могу сказать, что это абсолютно неверно. Можно посмотреть на любой стартап, посмотреть на его изначальный план, где было что-то продумано, возможно, сделано. И вообще, про любой стартап-план можно сказать только единственную правильную вещь, что через несколько лет, если стартап будет успешным, будет абсолютно всё не так, как в плане. Ни один план никогда не сбылся. Поэтому, конечно, лучше действовать согласно так называемым лин-техникам, то есть что-то делать, пробовать, смотреть, интуиция, как-то реагировать на рынок. А то, что касается «goglobal», то это, наверное, верно, что лучше сначала делать для всех – всё-таки мир большой.
Елизавета Каширина
- И искать деньги всё-таки на разных рынках, пытаться?
Владимир Климонтович
- У российских стартапов есть большое преимущество в плане поиска денег, поскольку рынок был очень сильно перегретым с 2010 по 2013 год. В России было очень много создано венчурных фондов. Они сейчас существуют, у фондов уже есть какие-то фонды, именно денежные, поднятые под инвестиции. Они сейчас очень жадно ищут стартапы, потому что никто не хочет инвестировать в чисто российские стартапы. Но, как только приходит стартап с доказанной моделью с валютной выучкой, за ним будет чуть ли не очередь из российских фондов выстраиваться. Поэтому здесь тоже есть преимущество.
Елизавета Каширина
- Очень интересно, как один из вариантов получения денег. Хорошо. Если мы рассматриваем, какие перспективы у вашего продукта, может быть не на американском рынке, а на других, думали про европейский? Потому что пять тысяч клиентов в Нью-Йорке – это хорошо. А что дальше, куда расти?
Владимир Климонтович
- Дальше нужно выстраивать. Если мы в США, выстраивать региональные продажи, то есть продавать это всё вне Нью-Йорка.
Елизавета Каширина
- Вашингтон?
Владимир Климонтович
- В Вашингтоне идет очень много денег на политические кампании. У всех кандидатов большие фонды, все как-то рекламируются в интернете. Не знаю, мне сложно комментировать нашу «sales»-стратегию. Но Вашингтон – хороший рынок раз в четыре года.
Елизавета Каширина
- Перед выборами.
Владимир Климонтович
- Перед выборами, раз в четыре года. Но здесь есть и выборы в Сенат, в Конгресс, Президента, есть какие-то бюджеты.
Елизавета Каширина
- Нет, но у нас тоже хороши перед выборами.
Владимир Климонтович
- Но там намного больше. Можно посмотреть фонды. Фонды всех кандидатов исчисляются миллиардами долларов, поэтому рынок большой. Но, наверное, в первую очередь – это региональные продажи в США. На Европу у нас пока нет конкретных планов. Хотя, конечно, это логичный путь, растем в США, потом уперлись в США – растем в Европе. В США мы еще далеко до того, чтобы упереться в емкость.
Елизавета Каширина
- А почему не Азия, Сингапур, Китай?
Владимир Климонтович
- Китай – сложный рынок. Там нужно получать какие-то местные китайские лицензии. И там всё очень зарегулировано. Я и вся компания, мы сторонники свободной конкуренции, а не госрегулирования. И играть по китайским правилам нам просто будет сложно.
Елизавета Каширина
- Но зато один и три миллиарда вы получаете в результате.
Владимир Климонтович
- Да. Но всё-таки это не наша тема. Сингапур? Сингапур – сложно. Не то что бы сложно, а сам Сингапур – небольшой рынок.
Елизавета Каширина
- Три миллиона сейчас? Сколько там человек?
Владимир Климонтович
- Я не знаю. Просто в Сингапуре часто «hardquarters» каких-то компаний, которые работают на всю Азию. Потому что в Сингапуре просто с законами, с налогами, и всё-таки англоязычное население. Но там тоже нет.
Елизавета Каширина
- Не рассматриваете?
Владимир Климонтович
- Да. Скорее, следующий шаг – это Европа.
Елизавета Каширина
- Интересно. Хотела еще спросить. Вы сказали, что не так важен бренд, когда вы начинаете что-то продавать на американском рынке. Мне казалось, что бренд для них играет довольно большую роль. Или я ошибаюсь? На российском рынке это так, то есть ты в крупную компанию без бренда не придешь.
Владимир Климонтович
- Нет, конечно, бренд важен. Никто не спорит, бренд важен. Наверное, он всё-таки в некотором смысле даже важнее, чем здесь, даже в мелких компаниях. Но просто конкретно на нашем рынке можно продавать без какого-то бренда, то есть возможно.
Елизавета Каширина
- То есть просто узкая ниша такая, удачная, где можно все…
Владимир Климонтович
- Как большой «В» к большому «В». У нас есть такое преимущество, конечно, если речь идет о чем-то более таком диверсифицированном, о мелком «В2В» или «В2С».
Елизавета Каширина
- Или «В2В» плюс «В2С».
Владимир Климонтович
- Да, конечно, бренд важен, но у нас есть такое преимущество, что…
Елизавета Каширина
- Повезло не вкладываться в брендинг.
Владимир Климонтович
- Нет, мы вкладываемся. Сейчас мы собираемся запускать какие-то PR-активности в США. Но пока мы довольно успешны и без этого.
Елизавета Каширина
- Да, хорошо. Если мы говорим про финансирование, насколько хороша история, когда ты приходишь со своим прототипом продукта и при этом сразу получаешь приличные деньги, ты начинаешь радоваться: «О, у нас теперь есть, что потратить». Не возникает ли желание расслабиться и после этого не то что бы ничего не делать, но чувствовать себя спокойно? То есть голодный стартап, он ведет себя, мне кажется, немножко по-другому, более агрессивно. А вы могли себя вести на рынке более или менее спокойно.
Владимир Климонтович
- Когда люди всё-таки стартуют стартап, у них есть какая-то личная мотивация. А мотиваций личных две – это, собственно говоря, деньги и слава, признание, какой-то авторитет и прочие такие нематериальные вещи. Что касается материальных вещей, фаундеры, основа и стартаперы, они многим жертвуют.
Елизавета Каширина
- Собой, здоровьем.
Владимир Климонтович
- Временем, деньгами, например. Например, во всех стартапах фаундеры не могут сами себе повысить зарплату. Это контролируют советом директоров, в которых обычно фаундеры имеют большинство, но при этом инвестор имеет право вето.
Елизавета Каширина
- И уйти не могут, если надоело.
Владимир Климонтович
- Да. Например, они могут уйти, но потеряют долю. Там есть такой механизм, называется «вестинг». Естественно, фаундеры чувствуют, они жертвуют. Зарплата у них обычно очень сильно меньше, чем они могли получать на рынке. А до этого они, может быть, вообще без зарплаты работали полгода. Они уже очень много поставили на карту. Даже, если есть деньги, то, конечно, у людей есть мотивация продолжать дальше – мосты сожжены, уже назад ничего не вернешь. Есть такие недобросовестные фаундеры, которые разными путями из денег, которые выданы на развитие компании, как-то тратят на себя. Есть не очень профессиональные фонды, которые, условно говоря, не контролируют фаундеров, разрешают самим себе ставить любую зарплату. Тогда это на совести фаундеров. Но обычно конфигурация венчурной сделки устроена так, что у фаундеров остается мотиваций, наоборот, даже больше: «Теперь мы не просто хотим, а еще мы можем, у нас много денег, а еще есть инструмент хороший, который позволит нам дальше развиваться».
Елизавета Каширина
- Но это хорошо. Должен ли фонд контролировать то, что делает стартап?
Владимир Климонтович
- Здесь не то, что должен или не должен. В мире сложилась практика отношения фондов со стартапами. Заключается она в том, что у фонда есть место в совете директоров или несколько мест в совете директоров, и обычно на ранней стадии у фаундеров большинство, у фонда – меньшинство. Но у фонда есть право вето по каким-то вопросам. Если маленький стартап просто, то решение совета директоров проходит только в том случае, если все проголосовали. И фонд, он не может ничего инициировать. Он может что-нибудь заблокировать. И стартап отчитывается перед советом директоров, членом которого является фонд. На этом общение стартапа и фонда должно быть ограничено.
Елизавета Каширина
- Лучше, чтобы не бегать и ни у кого не спрашивать: «Что там? Как дела»?
Владимир Климонтович
- По закону, то есть обычно по акционерному соглашению оно так и прописано, что фонд общается со стартапом через совет директоров. Конечно, может быть какое-то неформальное общение: фонд может написать емейл, спросить какие-то показатели и прочее – просто ему интересно, как делают бизнес. Но всякие еженедельные встречи с фондами, где фонд начинает учить стартапера и говорить: «Этого не нанимай, того нанимай» - это очень плохая конфигурация, так делать не надо.
Елизавета Каширина
- Можно ли открыть для себя, попробовать какие-то другие рынки нестандартные, типа Латинской Америки, Бразилии, чего-то такого или Африки? Думали вы когда-нибудь об этом?
Владимир Климонтович
- Африка – очень маленький рынок, там, скорее, бессмысленно пробовать. Бразилия – хороший рынок. Но, наверное, надо знать португальский, если мы про Бразилию, или испанский, если мы про остальную Латинскую Америку.
Елизавета Каширина
- Португалия, Испания, Европа.
Владимир Климонтович
- Европа – тоже хороший рынок. Но, опять же, в целом Европа большая, но каждая страна, она в целом маленькая. В Европе очень сложно делать что-то на всю Европу, нужно представительство в разных станах. В разных странах чуть разное законодательство.
Елизавета Каширина
- Разоришься на представительствах.
Владимир Климонтович
- Разные языки. С Америкой сильно проще.
Елизавета Каширина
- Потому что она большая, и рынок там большой. Если мы посмотрим на какие-то эффективные методики, которые работают для стартапа, чтобы получить деньги, что вы можете посоветовать?
Владимир Климонтович
- Эффективная методика – изначально не врать ни себе, ни потенциальным инвесторам.
Елизавета Каширина
- Быть честным.
Владимир Климонтович
- Да, это вообще первая методика ведения любого бизнеса – надо быть честным в первую очередь с собой и с партнерами. Нужно строить реалистичные планы, нужно придумывать какие-то нестандартные шаги. Нужно всё-таки работать, не пытаться получить что-то на халяву, то есть действительно делать прототип, не пускать пыль в глаза. И на самом деле не так это всё сложно – получение денег. Если есть команда, есть идея продукта, есть прототип, команда в это верит, у команды реалистичные планы, она смотрит на всё это не сквозь «розовые» очки, то всё должно получиться.
Елизавета Каширина
- Авторитетные эксперты выказывают опасения, что американский рынок инвестиций в интернет-стартапы перегрет, и это напоминает «пузырь доткомов» 2000 года. По оценкам некоторых из них новый «пузырь» может лопнуть в течение ближайших 2-3 лет, что приведет к кризису венчурной экономики США. Согласны ли вы с этим, если работать на американском рынке и этот «пузырь» возьмет и лопнет?
Владимир Климонтович
- Прямо в такой формулировке я не согласен. Всё-таки экономические показатели «доткомов» перед кризисом и «доткомов» сейчас принципиально разные. Только сейчас венчурный рынок финансирования догнал показатели 2000 года по объемам венчурных сделок. При этом, если посмотреть на прибыль интернет-компаний, то конечно, цифры несравнимые.
Елизавета Каширина
- Поменьше?
Владимир Климонтович
- Тогда было гораздо меньше, в 1999 году, именно прибыли, а объем примерно одинаковый. Конечно, рынок в намного менее перегретом состоянии, чем сейчас, но действительно есть, видимо, какая-то небольшая перегретость, и, скорее, просто ожидает коррекции. Оценки будут пониже, у компаний раунды будут пониже, компании будут поскромнее всё тратить, но никакого именно такого бума, что всё лопнет, не будет. Будет какая-то рыночная коррекция. Наверное, это хорошо для рынка, а кому-то – плохо.
Елизавета Каширина
- Да, главное, чтоб не лопнуло.
Владимир Климонтович
- Нет. Такого кризиса и паники, я не думаю, что что-то такое будет.
Елизавета Каширина
- Но как же, есть проекты, у которых нет, например, какой-то работающей модели, нет прибыли. Они приходят и поднимают по несколько десятков миллионов долларов. Это не «пузырь»?
Владимир Климонтович
- Нет, это абсолютно нормальная ситуация. На самом деле, когда инвестор инвестирует в компанию, ему абсолютно неважно, сколько компания зарабатывает сейчас. Ему важно, сколько она может зарабатывать в будущем. Посмотрите какой-нибудь «Snapchat», например. Они сейчас ничего не зарабатывают, но при этом они могут в любой момент нажать рубильник, запустить рекламу в «Snapchat» и быстро-быстро начать зарабатывать очень много денег. У них очень большая пользовательская база. Они просто ждут, чтобы понять, какой рекламный продукт будет востребован, чтобы набрать пользовательскую базу.
Елизавета Каширина
- То есть они сейчас делают анализ рынка.
Владимир Климонтович
- Да. То есть стартапу не важно, сколько у него сейчас прибыли. Главное, чтобы у него прибыль была в будущем и желательно такой рубильник, который, если что, можно нажать, и из трубы полились деньги. Понятно, что у любого стартапа, который обладает большой пользовательской базой, такой рубильник есть.
Елизавета Каширина
- А те проекты, которые большие, которые недавно появились на американском рынке, типа «Uber», не перегретый это проект? Его стоимость 50 миллиардов долларов.
Владимир Климонтович
- Может быть. Мне сложно судить. Я не видел отчетности «Uber», никто её не видел. Это закрытая компания. Может быть, действительно «Uber» переоценен. Может, он стоит не 50 миллиардов долларов, а 40, может быть, 35, а может, наоборот, недооценен. Здесь сложно сказать без цифр. И, наверное, даже с цифрами сложно сказать точно. Но это не то, что такой «пузырь», что «Uber» стоит 50 миллиардов, а на самом деле он стоит 50 миллионов. Конечно, такого нет. Возможно, на 20% переоценен – кто-то чуть-чуть потеряет. Но в целом проект топового уровня, и здесь сложно называть чем-то «дутым».
Елизавета Каширина
- Хотели бы вы придумать что-то после этого проекта? Что будет после этого проекта? Хотели бы вы придумать какой-то более глобальный продукт на более широкую аудиторию, есть ли какие-то мысли новые?
Владимир Климонтович
- Мне сложно загадывать. Я занят «GetIntent», и ближайшее будущее связываю с ним. Я даже и не думаю о том, что будет после, и когда будет «после».
Елизавета Каширина
- Так и останется узкоспециализированным?
Владимир Климонтович
- Что касается «GetIntent», в ближайший год – да. Но опять же, мы – стартап, мы придерживаемся такой лин-техники, мы не строим планы глобальные планы на десять лет. Мы понимаем, что будем делать в ближайшие годы. Мы слушаем рынок, реагируем.
Елизавета Каширина
- Рынок реагирует на вас.
Владимир Климонтович
- Да, рынок реагирует на нас. В общем, придерживаемся принципа здравого смысла.
Елизавета Каширина
- Понятно. Хорошо. У нас осталось 4 минуты 52 секунды. Какие советы мы можете дать для стартапов, для начинающих? Что эффективно, что может помочь, что может вдохновить? Ведь вдохновение же – это важно?
Владимир Климонтович
- Кому как, зависит, видимо, от личности, кого что вдохновляет. Не знаю, вдохновляют, наверное, какие-то истории успеха, нужно читать истории успеха. Что касается «что нужно делать», если стартап не говорит по-английски, нужно учиться говорить по-английски во всех смыслах. Учиться английскому самому, если человек не знает. Если идет речь о разработке интерфейса, писать двуязычный интерфейс, поддерживать мультивалютность.
Елизавета Каширина
- Программистом быть не обязательно?
Владимир Климонтович
- Думаю, не обязательно. Есть очень много фаундеров, которые не программисты.
Елизавета Каширина
- А как кофаундера найти? Если ты один, у тебя есть хорошие идеи, есть какой-то план, нужен кто-то, кто бы эту идею поддержал. Пока без денег.
Владимир Климонтович
- Не знаю. Общаться с людьми. Я не знаю, здесь нет какого-то алгоритма. Просто нужно общаться с людьми, рассказывать. Возможно, так, как у нас с Георгием было. Я ему написал. Он мой однокурсник. Мы с ним не общались после университета лет пять. Я ему написал, хотел просто посоветоваться по поводу «e-commerce», он работал в «e-commerce». А оказалось, что у него ровно та же идея, что и у меня.
Елизавета Каширина
- Сошлись интересы.
Владимир Климонтович
- Просто общаться, всем рассказывать про свою идею. Я думаю, что кто-то найдется, кто будет заинтересован так же в такой же идее.
Елизавета Каширина
- Работать за идею, за еду.
Владимир Климонтович
- За идею, а потом деньги, зарплата. Сложно придумать какой-то алгоритм, то есть это не найм сотрудника.
Елизавета Каширина
- Хорошо. Спасибо большое, Владимир, за беседу. Друзья, напоминаю вам, что с вами сегодня была программа «Инсайдеры», в гостях был Владимир Климонтович. Мы разговаривали про стартапы и про том, как начать зарабатывать в долларах. Спасибо. Владимир, спасибо.
Владимир Климонтович
- Спасибо. До свидания.